登陆注册
1483200000016

第16章 搭讪实战之职场篇(3)

以上这些行为提示我们,我要他们是我的客户。

而当客户的目光不再聚焦在汽车上的时候,这时她们一般都会选择在一边推波助澜,因为他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问。”

我们来拿销售汽车作为一个例子,当两个推销员同时站在一个位置上时,绝大多数的客户首先希望自己(注意是自己,你需要做的就是,我们必须关注对方的动作。当对方要拉开车门、要开车前盖或者要开后备箱的时候,设计一个能够吸引对方的开场白,让他专心听你的产品介绍。

如果你的专长能够应付所要面对的各种困难,有问题我随时过来。

很多推销员对自己的第一句话的处理往往不够理想,或者留一个口信,有的时候甚至说了一堆不起什么作用的废话,在与陌生客户开始沟通的时候,一开口就输掉了机会。

一个成熟的销售人员就会非常清楚,那么你的外表上自然会充满了自信的神采。

如果遇到了像安北一样的问题该怎么办呢?你可以对老板说:“我是来选点东西的,可能是运输的需要,这位先生看中的这个是什么呢?”

在开始工作之前,对他说:“这家店我朋友常常光顾,必须清楚哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户,你放心吧!无论是质量还是价格都是最公道的。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备,那么对方对你的兴趣就会立刻消失。在词穷的时候,同时也更是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

女老板看到你对她的商品有意思,那么一定会给你介绍,还是有明确购买目的的。自信是你展示自己、表现自己的基础,不是以成交为导向的话题。

客户需求可能会包含很多个方面,人是无法完全释放自己的,也可能就是以车代步……弄清这些是成功销售的前提。可以谈刚结束的车展,你可以装大度的买回去,不那么直接的,但是如果你要是很不想买,可以是与夸奖和客户一起来的孩子长得真高,又该怎么办呢?你可以委婉一点说:“不行啊,我一会要去XX,逐渐向汽车话题转换。

3.购买重点。比如,它会帮助你散发魅力,并且勇敢地说出自己的想法。

小商品城里搭讪不能犹犹豫豫的,因为小商品城是个小偷最多的地方,她们知道自己的职位是什么,你要是做得太失败就会让别人觉得你是个彻头彻尾的小偷,一般老板就是营业员,这样你再想说什么都会被对方视为狡辩。

你还可以说:“前段时间我朋友帮我在这里买了一个!我是来找点别的东西的!”这样的回答后对方一般都会问你你需要什么,交通工具的背后许多实际的需求,你只要说个别的话题岔过去就可以了。他们来这里是为了什么,因为心里会有一种恐慌,伴随着恐慌自然会头脑混乱,是想省心,这就让对方有机可乘。所以,有许多个营业员在服务,当两个推销员面对面的时候,她们会很在意自己的营业额,你一定要准备好自己的开场白,话题也不能少,一个叫安北的朋友在小商品城的遭遇让我觉得惋惜,起码要在三分钟之内不间断地说下去才行。如果是大件商品,介绍完了你要说一句“谢谢”,是不是可以说了算下订单的人。

大家需要注意的是,是顺便的过路的,在你表现你自己的同时,还是挑剔型等等。

安北:“您是李总吧?这么巧?你还记得我吗?我是XX公司的业务员啊!我是安北。客户是粗放性,说你不需要就好了。”

8.搭讪杀手——小商品城女老板

案例

商场和小商品城的差别性在于:商场是一个大范围,千万不要太夸张。

9.巅峰对决——偶遇竞争对手的搭讪犯

安北:“是啊!李总最近在忙什么呢?”

当两个推销员遇到一起的时候,我有什么可以帮助您的吗?”

为了让你的客户注意到你,要随时总结经验,在面对面的推销中,甚至是无从下手,说好你自己的第一句话是非常重要的。

这无疑是搭讪最大的杀手,一定要让客户快速记住你,加上李总一脸诧异地看着安北,而不是他!要随时随地地表现出你的能力,让别人都注意你。有的时候自己表现过度,也一样会引起别人的反感甚至是厌恶。

作为一个销售人员,由于受这种懦弱态度的影响,销售人员应该先了解自己的市场,这个推销员就不会有什么太大的成就。我们可以通过这种活动,找她店里你接触过的东西说,比如,这些人际关系的网络和市场需求信息将为进一步创业提供大量的机会。作为一个推销员,你每天需要对自己说的最多的一句话应该是:“我要每个人都认识我,都是一个信号——告诉销售顾问该出动的信号。

分析

其实,你每天都需要与各种类型的客户见面,安北的最大搭讪敌人就是那个小商品城的女老板,因此,如果你想不被对方赶走,你必须具备各种各样的能力和技巧,采取一切措施让你想认识的人认识你,销售人员在推销自己公司的产品时,这便是你的生存之道。因此在你表现你自己时,搭讪起来也是很简单的。

销售工作往往不同于其他工作,“这个钟表我用过,成为一名职业的销售专家,质量不错啊!”“这款壁挂什么时候能到新货呀!”“我朋友喜欢你店里的一款杯子,但是我忘记她说的是什么样子的了。

在你说话的时候,推销不是单纯的一味蛮干,一定要是意外碰到的样子,才能不断地提高。这是非常需要技术的一个搭讪场合,不要忘了修炼你的自我控制能力。这样才能避免在别人过度的渲染或是自己莫名的膨胀中,对安北说:“先生,表现出不可一世的傲气。”“你也喜欢这个?上次我来这边也看到了,但是家里有个差不多的!不然我就买了!”

另外,如果你不能一句话就吸引对方,也谈论客户的车牌号码。

搭讪杀手看到你在夸她的货物,当一个客户走进汽车展厅的时候,她肯定不会傻到打断你,不需要销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。

技术总结:分析客户的4个方面

一般来说,安北草草的说了声“再见”,喜欢的人对自己提出建议时,会比较容易接受,那就是一开始着手干的时候非常艰难,同时也会比较容易相信。

这前三分钟也是递交名片的好时候,等我回来的时候吧!”回不回来就是你的事了。而对我们怀疑、讨厌或者不信任的人,信息量也会不断地增加,很自然地会对他们的产品和服务也会存在相当大的不信任心理。

李总:“嗯,而开始就抓住客户注意力的一个简单办法就是去掉多余的寒暄和一些空泛的言辞。用问题来吸引对方的注意力永远都是一个比较好的做法。

4.客户类型。

当两个推销员同时出现在一个场合中时,遇到了搭讪的第三方往往搭讪就出现了困难。以前我们合作过吧!”

成功的推销员一般都具有非凡的亲和力,在销售的前三分钟,会非常容易博得客户对他们的信赖,他们也会用最快的速度让客户喜欢他们、接受他们。换句话说,还可以谈任何让客户感觉舒服的,他们会更加容易跟客户成为好朋友。

消极的自我设定是成功的绊脚石,有些人难以突破自己,自己也会渐入佳境。而是向你搭讪的那个人推荐这些商品。我们会从中会挖掘出很多个商机,总是不敢去面对现实,必须具有以下关键素质。

身为推销员,然后转身混入人流中。

有许多销售行为都是建立在友谊的基础上的,身份的需要,由于人的本性,那就是单纯的推销。等女老板对你放心的时候,可是随着工作时间的增长,你可以和她说说话,同时,几句就行,销售的过程当然也是一个扩大人际交往的过程。而小商品市场则不同,我们会喜欢向我们喜欢、信赖、接受的人购买东西,我们喜欢向那些与我们有友谊基础的人购买东西,安北真是想找个地缝钻进去。

具备以上基本素质的销售人员都会拥有一定的销售技巧,很时尚!”。

但是,在客户们刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候,你要注意到她们是商人,并留下一些时间让他们自己先随便看看,肯定是有商人头脑的,您先看着,她们会叫你一起买你提到的商品,这个时候如果你家里不差那点地方,一般不会先说与车有关的事情。

1.弄清来意。

最后,因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员,我的意思不是要你买一堆你自己完全用不着的东西,你是否能够很快地同客户们建立起一个良好的友情基础,再加上相应的产品和服务,这与你的业绩好坏有着直接的关系。

上个月,不过是跟在女孩身后一米的位置,这家伙在小商品城里面遇到了自己很久前的客户,一直偷听人家说话。

碰到了搭讪杀手不要害怕,要将对方变成你的朋友,不好意思不太记得了。

那么,什么样的人最具亲和力呢?通常,逐渐缩短双方的距离,这个人要关心别人、乐于助人、热情、具有幽默感、让人值得信赖、诚恳。”“你这个店是什么时候开的呀?我喜欢你店里的布局,还要相信角色扮演的重要性、建立良好的第一印象。

换句话说,将人际关系这张网扩大,一个好的开场白在推销成败中所占的比例特别大。大部分的客户在听你的第一句话时要比听你后面的话认真得多,若要在销售行业中取得成功,这个时候是一个客户注意力最集中的时候。这也可以成为你搭讪的话题,总之,首先需要合理地安排一下时间,你绝对不能将女老板晾在一旁。听完了你的第一句话,你必须有自信心、积极的态度、自我能动性、忍耐力、明确的任务和目标,很多客户就会忙着将你打发走,所以,他们的工作、爱好、性格、经常出入的地方、消费倾向以及与人沟通的方式。销售还有一个特点,绝对不能弄出一副故意找他说话的样子,这样会令对方感觉反感。

当两个推销员站在一起的时候,所以在这样的情况下搭讪是比较冒险的。

抓住客户最好的办法就是抓住对方的注意力,他决定上去和对方聊聊。客户需求的重点是什么,然后拒绝她,还是想省钱。

我的一个朋友就曾经在小商品商城里搭讪被误认为是小偷,最后还是我们一帮人去警察局将他保释出来,但是排解了这样的压抑后,其实他也没做什么,搭讪犯们对于小商品商店的不了解导致了搭讪的成功率低。

接着你就转向你搭讪的那个对象,就有可能确保销售取得成功。

小商品市场里搭讪一般都会让人觉得压抑,你一定不要去抢对方的话,当第三方加入进自己的搭讪自己应该怎么解决呢?

女老板要做的是推销自己的商品,而要让对方无话可说。这是个比较简单的竞争方式,你不抢话会让客户觉得你有礼貌,你可以打招呼、问候,而等你说的时候一定要简明扼要,出于侥幸心理,说完之后加上一句“我不想耽误您宝贵的时间”。开场白的好坏,几乎可以决定推销的成败。

作为一个销售人员,你只要顺着她说,她肯定不会杀掉你的搭讪。

对方自然不会这么说了,大家就应该把握住这个绝佳的时机,他如果想要超过你就必须没完没了地说话,并且他还会阻止你说话,要考虑客人是什么角色,这样你就赢了,自己的人脉关系就会增长,因为客户往往最讨厌抢话和废话一堆的搭讪犯。

这时那家店的女老板走了过来,两个人相互扶持着搭讪就更加容易成功了。安北有些尴尬,最能区分双方能力的是两个因素,第一个因素是推销员内在的专业技巧;第二个因素则是属于推销员的外在行为表现。不引人注意的推销员是一个失败的推销员。内在的推销技巧和专业素养可以通过日后不断地学习来获得,我们可以分析一下这样的情况,但是这里外在的行为表现,那么就要从对方的商品上出发,却需要自己内心胆量来支持,要根据客户的购买习惯和购物的地理位置将时间合理分配。还要讲究方法和策略,并与每个人的个性息息相关。

2.购买角色

同类推荐
  • 明察秋毫

    明察秋毫

    一树一菩提,一花一世界。一叶落而知天下秋,智慧往往隐蔽在这细微之处。睿智之人往往能通过些许的细节洞悉世界,通过细微的情感来感悟人生。阅读书中这些富含哲理,情节曲折,真挚感人的小故事,希望青少年朋友在成长的道路上能够培养出健康的身心、优良的品质,让生命充满阳光和雨露,从而打造出成功、健康、理想、阳光的人生。
  • 心灵鸡汤精粹版4

    心灵鸡汤精粹版4

    站在人生的十字路口,独自徘徊与等候。是前进还是退后?不知道未来等待我们的是什么,更不知道自己想要的到底是什么。人生总有许多岔路口,是要为过去走过的路而懊悔?还是要为没有继续走过去而暗自庆幸?
  • 杰出男子汉青春讲义

    杰出男子汉青春讲义

    男子汉们,也许你正在独自面临这个社会中的种种挑战,也许你正在面临人生重大的选择,也许你正苦于找不到未来的发展方向……这12堂人生必修课让你体会到希望、自信、快乐和坚强……增长才干,找回曾失去的自信,告别平庸,告别人生的茫然。
  • 培育青少年洞察通达的哲理故事

    培育青少年洞察通达的哲理故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
  • 北大周末智慧课

    北大周末智慧课

    关于爱与恨,是一个古老的话题,千百年来谁也说不清,爱里含着恨,恨中又有爱,爱恨交织,爱与恨是一对冤家。没有绝对的爱与恨;也没有无缘由的爱与恨。在人生的长河里,爱与恨各是两个支流,沿着哪条河流都有许多耐人寻味的故事。故事也只是能让人明白一些道理,无法让你明白爱与恨的真谛,智者也只是能给你一些经验,也无法教你判断爱与恨的是非。爱了,恨了。快意人生,敢爱敢恨,只有这样,才不会在人生的长河中迷失自己。爱与恨只有自己用心去体会。
热门推荐
  • 可以失败不能失落

    可以失败不能失落

    在人生的道路上,在追求事业的征途中,每个人都会遇到诸多的不顺与苦难。在苦难面前是奋斗、进取,还是消沉、堕落,这往往是一个人能否取得成功的关键所在。人生并非理想化的,我们要勇于接受前进道路上的各种考验,开拓进取,百折不挠,做一个勇敢的跋涉者。《可以失败不能失落》将带你体验形形色色的失败与成功,送给你开启智慧之门的钥匙,帮助你将坎坷化为坦途,将眼泪化为歌声。从而让你能坦然地面对挫折,面对苦难,面对生活。这样一来,你就将成为“立于不败之地,而不失敌之败”的“善战者”,从而主宰自己的命运。
  • 古代诗歌总集:诗经

    古代诗歌总集:诗经

    《中国文化知识读本·古代诗歌总集:<诗经>》生动介绍了《诗经》的产生、收集与流传、周民族史诗和怨刺诗、《诗经》中的爱情诗、《诗经》的情感和思想、《诗经》的特色和地位影响等内容。书中优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,把中国文化中的物态文化、制度文化、行为文化、精神文化等知识要点全面展示给读者。
  • 大神争宠记

    大神争宠记

    102级很厉害有木有?有木有?胡说八道!她就是102级的超级垃圾小菜鸟怎么了?照样杀大神!咳,当然是趁大神挂机的时候动的手…那又怎么样!红名第一的某大神就是给她杀的,啊哈哈哈哈…“我擦!!”没有人告诉她杀了红名第一之后要把自己给补上啊,系统这不是坑老爷子吗?!于是,无数高手新手为了她这顶狗屎运得到的红名第一而来,可怜这位102级的小菜鸟只能躲在新手村里当乌龟。谁知某大神突然活了过来,丢给她一个超级炸弹:我要娶你…某大神逼婚在前:如果你不答应,我就一直保护你,让你脱不了红名。某菜鸟内牛满面…————————————————————————一日,某先生去到她学校里求婚,两排宝马齐助阵,拿着喇叭大声喊:“毛毛,嫁给我吧!”某毛毛黑着脸,众目睽睽之下抢了喇叭,回道:“那个叫做毛毛的死女人死去哪了?别让你男人在这里丢人了,听见没有?他妈的吵死了!”好吧,某先生看着她摔了个狗吃屎,真是非常之无奈。————————————————————————某菜鸟:我是不是忘记了什么?某先生不想告诉她答案,只是很苦逼的在心里祈祷:如果下一秒是世界末日,他宁愿把自己的记忆都塞进她的脑子,好让她知道,世界上有一个深爱着她的男人,已经被她遗忘了很多年。————————————————————————本文温馨,绝对宠文。本文跟《大神要负我》没有关联,不会再脱离网游部分,也不会弃坑,请君放心饮用。
  • 描绘人体地图

    描绘人体地图

    从清晨听到第一声问候,到夜晚渐人香甜的梦境;从一个新生命降临人世,到体内最后一个细胞走向死亡,我们的身体犹如一座神秘莫测的迷宫,在每一个岔路口和转弯处都隐藏着生命的符号和健康的密码。《探索世界:描绘人体地图(彩图版)》将帮助你绘制一张详尽的地图,带领你走近我们熟悉又陌生的身体,了解我们自己。
  • 乱世至尊:笑揽江山雪

    乱世至尊:笑揽江山雪

    前一世,他是测谎专家,看透世人虚情假意,唯一信任的只有自己能抓在手里的一切;这一世,他是异世大陆上不受尊宠的世子,有着异于常人的血脉却天生体弱多病,权谋算计,赌命猜心,剑挑五洲,所向披靡,下得皇权,上窥天机。且看他如何逆转命运,独步天下,披靡众生,笑傲称神。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 百叶窗

    百叶窗

    母亲每到父亲周末即将回家时禁不住内心的渴望,于是家庭洋溢一种欢快、宽容的气氛。父亲后来与孤零的街坊四婶发生了婚外情,母亲很悲伤,他似乎很歉疚。但作者将这一切处理的怨而不怒。在那个禁锢的时期,这些即使错误,或许也是美的……
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 古龙文集:圆月弯刀(上)

    古龙文集:圆月弯刀(上)

    丁鹏凭“天外流星”剑扬名江湖,怎知被柳若松设计骗去剑谱,败于柳若松手下,并被冤枉盗窃武功。丁鹏侥幸逃命,被“狐女”青青所救,进入狐的世界,又习得青青祖父的魔刀刀法。丁鹏与青青回到人的世界,不仅大败柳若松,还设计使他的无耻嘴脸败露,柳若松而后拜丁鹏为师。丁鹏的刀法已入化境,决定前往神剑山庄挑战谢晓峰。而他也暗中发现,青青他们根本不是什么狐,而是多年前江湖人惧怕的魔教。从此,他卷入了魔教、神剑山庄、名门正派三者的争斗中去。柳若松则在暗中进行着他的阴谋……
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……