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第6章 分析忧虑(2)

“就像我前面所说过的,我之所以能捡回这条命,大概就是因为我在那个星期天下午写出了各种不同的情况,以及每一个步骤可能带来的后果,然后很镇定地作出决定。如果我不那样做的话,我可能会思想混乱,或者是迟疑不决,以至于在紧要关头出现差错。

“如果我没有分析我的问题,并做出决定,那我整个星期天下午就会心乱如麻,那天晚上也睡不着觉,星期一早上上班的时候,也很可能满面惊慌和愁容——仅此一点,就会使那位日本海军上将起疑心,而使他采取进一步的行动。

“以后,一次又一次的经验证明,逐渐做出决定,的确有非常大的帮助。我们都是由于不能实现既定的目的,而且无法控制自己,总是局限在一个令人难以忍受的小圈子里,才会精神崩溃和生活窘迫。我发现一旦很清楚、很确定地作出某种决定之后,50%的忧虑都会消失,在我按照决定去做之后还可以消失40%。”

这也就是说,采取以下4个步骤,通常就能消除掉我们90%的忧虑:

第一,清楚地写下所担心的是什么?

第二,写下可以怎么办。

第三,决定该怎么办。

第四,马上就按照决定去实行。

盖伦·李克菲现在已经成为亚洲最重要的几位美国商人之一,他很诚恳地告诉我:他的成功应归功于这种分析忧虑,并敢于正视忧虑的方法。

“一旦作出决定,当天就要付诸实践,”威廉·詹姆斯说,“同时不要理会责任问题,也不要关心产生什么样的后果。”他的意思是说一旦你以事实为基础,并做出了一个很小心谨慎的决定,就需要付诸实行,而不是停下来再重新考虑,要毫不迟疑,不要怀疑自己,否则只会引起其他的怀疑,不要一直回头看。

我曾问一位奥克拉荷马州最成功的石油商人怀特·菲利浦,是如何把决心付诸行动的。“我发现,”他回答说,“如果在超过某种限度之后,还一直不停地思考问题的话,一定会造成混乱和忧虑。当调查和思考过度对我们有害的时候,也就是我们应该下定决心、付诸行动、不再回头的时候了。”

何不试试运用盖伦·李克菲的方法来解决你的忧虑呢?问自己四个问题,并分析它们:

第一,我担忧的事情是什么?

第二,我应该怎么办?

第三,我决定怎么做?

第四,我什么时候开始做?

让生意上的忧虑减半

如果你是一个商人,也许你现在正在对自己说:“这个标题简直是荒谬极了,我干这一行已经十几年了,如果说有谁知道这个答案的话,当然非我莫属了。居然有人想要告诉我如何减少生意上一半的忧虑,这可真是荒谬透顶。”一点不错,如果我在几年前看到这样的标题,也会感觉这个题目好像能帮你解决很多事情,但这种空头话根本一文不值。

让我们开诚布公地谈谈吧。也许我的确不能帮你减少生意上一半的忧虑,因为从我前面分析的结果来看,除了你自己之外,没有人能做得到这一点。可是我能做到一点,就是可以让你看看别人是怎么做的,剩下的就要看你自己的了。

我曾经提过,闻名世界的尤利西斯·科瑞尔博士认为“不知道如何抗拒忧虑的商人,都会短命而死”。既然忧虑如此严重,那么如果我能帮你消除忧虑,哪怕只有10%的忧虑,你是不是会感到满意呢?会的?很好,我下面就要告诉你一位商人是如何消除忧虑的,而且节约了以前用来开会、解决生意上问题的70%的时间。

当然,我不会讲毫无根据的事情,这个故事的主人公叫李昂。多年来他一直担任西蒙出版公司的高层主管,现在是纽约州纽约市洛克菲勒中心袖珍图书公司的董事长。下面就是李昂的经验:

“15年来,我几乎每天都要花一半的时间用来开会和讨论问题。讨论我们应该这样还是那样,还是什么都不管。我们这时会非常紧张,会在椅子上坐立不安,或在办公室里走来走去,彼此辩论,不停地绕圈子。到了晚上,我会弄得筋疲力尽。我原以为我这辈子大概也就只能这样了。而且我干这一行已经有15年了,我并不觉得应该有更好的办法。

“如果有人告诉我,我能减去四分之三的会议时间,消除四分之三的神经紧张,我肯定会认为他是在痴人说梦。可是,现在我确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。这个方法我已经用了8年,对我的办事效率、身体健康和精神状态来说,都带来了意想不到的好处。这听起来好像是在变魔术——可是正如所有的魔术一样,一旦你弄清楚是怎么做的,就非常简单了。下面就是我的秘诀:

“第一,我立即停止了这15年来我们会议中所使用的程序。在以往,我那些同事会先把问题的细节报告一遍,最后再问‘我们该怎么办?’

“第二,我订下一条新的规矩,任何人想要问我问题,必须事先准备好一份书面报告,并在报告中回答以下4个问题:

1.究竟出了什么问题?以前我们这种会议通常要开一两个小时,可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题,却不愿提前明白地写出我们所遇到的问题是什么。

2.问题的起因是什么?我回顾了一下,竟然惊奇地发现,虽然我们在这种会议上浪费了很多时间,却没有清楚地找出构成问题的基本要素是什么。

3.这个问题能找到哪些解决的方法?在以前的会议中,只要有一个人提出一种解决方法,就会有另外一个人跟他辩论,大家也都争论起来,常常扯到题外去。而开完会时,还没有找到解决问题的有效方法。

4.你建议用哪一种办法?以前和我一起开会的人,往往为一种情况担心几个小时,并且不断地绕圈子,从没有想过所有可能的解决方法,然后写下来自己建议的解决方案。

“现在,我手下的人很少把他们的问题拿来找我了。为什么?因为他们发现要回答上面的4个问题,他们就必须把所有的事实搜集起来,仔细地考虑问题,当他们做完了这些之后,他们会发现大部分问题都不必再来找我商量。因为最合理的解决方案,会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题,所花的时间也不过是以前的三分之一,因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑,最后往往都能得到很明智的结论。

“现在,在我们袖珍图书公司的办公室里,不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题,而是以更多的行动来解决问题。”

法兰克·比吉尔是美国最了不起的保险业巨头。他曾告诉我,他不仅减少了他在生意上的忧虑,而且使他的收入倍增,他使用的也是类似的方法。

“很多年以前,”法兰克·比吉尔说,“我刚开始做保险推销业务的时候,对自己的工作充满了无限的热诚和喜爱。然而后来发生了一件事情,使我非常气馁,我开始鄙视我的工作,甚至想到过放弃。我几乎都要辞职了——可是我突然想起了一件事。一个星期六的早晨,我坐下来,想找出我忧虑的根源所在。

“第一,我首先问自己:‘问题到底是什么?’我的问题是:我访问过那么多的人,可是业绩并不够好。我似乎跟那些潜在的顾客都交谈得很好,可是到最后快要成交的时候,那位顾客就会跟我说:‘啊!我想再考虑考虑。比吉尔先生,什么时候你再来时再说吧。’于是我又要再去找他,不仅浪费掉不少的时间,还使我觉得很颓丧。

“第二,我问自己:‘有什么可能的解决办法?’可是要找出问题的答案,我一定得先研究以前的事实。我拿出过去12个月以来的记录,仔细查看上面的数字。

“结果,我有一个非常惊人的发现,就在本子上,白纸黑字写得很明白。我发现我所卖的保险里,有70%是在第一次见面就成交的,另外有23%是在第二次见面的时候成交的,还有7%是在第三、第四、第五次……才成交。这些东西,让我觉得很难过,很浪费时间。换句话说,我的工作时间,几乎有一半都浪费在实际只有7%的业务上。”

“第三,‘那么答案是什么呢?’答案很明显,我立刻停止第二次以后的所有访问,把空出来的时间拿来寻找新的顾客。结果真是令人难以相信:在很短的时间里,我就把平均每一次赚2.8美元的业绩提高到4.27美元。”

法兰克·比吉尔是美国最著名的人寿保险推销员,每年接进来的保险业务都在100万美元以上。可是他曾经一度想放弃他所从事的职业,几乎就要承认自己的失败。结果呢?分析问题使他走上了成功的道路。

你是否也应该把这些问题应用在自己的问题上呢?

一、问题是什么?

二、问题的成因是什么?

三、可能解决问题的方法有哪些?

四、你建议用哪一种解决的方法?

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