在谈判中，满足谈判对手的心理需求的方法和途径很多，如向谈判者施以小恩小惠、赠送礼品--在西方被称为“润滑策略”，或陪同谈判者观光旅游，这些可以视为是场外交易。在谈判过程中，满足谈判对手的心理需求还表现在针对谈判者的谈判风格，迎合他的口味，如果对方喜欢别人赞美、颂扬，你就多向他说一些这方面的话；如果对方喜欢口若悬河地发表自己的意见，你就不要打断他的说话，让其尽情表演，……。这些方略可以单独使用，也可以结合使用，但究竟采用什么方式投其所好，这要视对方的需要和爱好的具体情况而定。所以，在谈判之前充分了解谈判者的个人情况，包括其需要和爱好，是很有作用的。
专家点拨：
1在特定时间内，人可能受到各种需求的激励。任何人的需求层次都会受到个人差异的影响，并且会随时间的推移而发生变化。
2人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。
3通过了解和谈论谈判者关心和感兴趣的问题，甚至参与其关心和感兴趣的活动，以此来打动对方的心，有助于在谈判协议上达成一致。
善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件
威胁法是谈判活动中运用得相当广泛的技巧和方法。军事谈判中，谈判一方或双方以武力、人质等手段相威胁；经济谈判中，买方或卖方以不买或不卖相要胁；谈判的一方以向法院起诉相威胁；甚至在谈判中以谈判对手的安全和生命相威胁，等等，随处可见。所谓威胁，就是谈判的一方或双方通过显示现有的或者潜在的强大威力，迫使谈判对手在心理上感到恐惧，从而被迫放弃某种企图，降低谈判的愿望标准，作出某种程度上的让步，以促使双方达成协议的技巧和方法。
作为一种谈判的心理技巧和方法，威胁能够产生一种强有力的威慑力量，使对方在谈判中处于被动的地位，被迫答应施加威胁一方的某些建议和要求，在权力和利益上蒙受不同程度的损失，而使施加威胁一方获取某种权益和好处。
案例分享：
有一个公司的董事长，想继续使用租期已到的土地，就向土地所有者提出延期租用的申请。土地所有者意识到商店的繁荣完全在于其所处的地理位置，于是就要求额外提高租用者用于建造商店的土地的地价。董事长同意土地所有者在原有的基础上适度提价，并以此为诚意，与土地所有者热心交涉。但是，在谈判过程中，土地所有者顽固地坚持己见，决意要收高价钱，谈判毫无进展。
这时，公司董事长开始向其他土地所有者开展总动员，以寻求新的土地，转移租用目标，以向对方实施威胁。原来的那位土地所有者听到这个消息，为之一惊，担心失去这个大客户，于是主动表示愿意重新谈判并作出让步。经过双方再次协商，土地所有者不得不答应按照原来的条件达成租赁协议。
经验总结：
在这场公司董事长对土地所有者的租赁谈判中，为了对付土地所有者顽固的高价政策，以向其他土地所有者开展总动员，寻求新的土地，转移租用目标相威胁。结果，使土地所有者被迫让步，公司董事长完满地实现了自己的谈判目标。这是一个成功地运用谈判威胁法的商务谈判的实例。
其实，威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时十分见效，有时却没有丝毫的效用；有时效果很明显，有时效果却显现不出来；有的人善于利用，有的人则不太擅长。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到所预期的目的。
威胁是谈判的一种策略和技巧。买主可以用不购买的方式来威胁卖主以求卖主让步，就像公司董事长以不租用土地所有者的土地的方式相要胁以求其让步一样。可是，当卖主生意好转时，如土地所有者另有客户，这种策略和技巧就不再适用。同样，卖主也可能以不出卖来威胁买主以求买主让步；可是当买主另有卖主时，这种策略和技巧就会失败。
如果谈判的一方虽然有力量威胁另一方，但是又惧怕对方实施报复时，公开使用威胁法是很不适当的，因为被威胁的一方尽管暂时不得不答应对方的要求，但往往会采用一些巧妙的方法来进行报复。
威胁可以逐渐升级，一点一点地积累起来有效地加以运用。如果一方的小威胁实现了，那么他可能相信大威胁也行得通；这一次威胁得逞了，那么他可能相信下一次威胁也行之有效。但是，如果实施威胁的一方被另一方看出了破绽，威胁的策略和技巧也就毫无用处。
实施威胁的程度大小要视问题的大小而定。买主只因为卖主因故没按时迭货，便威胁要和这个有前景的卖主断绝往来，未免小题大作。
虽然威胁有令谈判对手畏惧的力量，甚至本身就是一种谈判的力量，但是，如果威胁不能控制，便会成为一种危险的武器。当年美国国务卿杜勒斯大规模的报复观念，曾经使得苏俄不敢轻举妄动。因此，使用谈判威胁法应该充分把握对方的实力、谈判的背景以及威胁可能产生的影响与后果，否则，不适当的威胁不但不能使谈判成功，反而还会造成严重的后果。
专家点拨：
1威胁的技巧和方法不仅在商务谈判活动中经常运用，在军事谈判、政治谈判中也广泛地被谈判者所采用，只是威胁的方式、威胁的手段不同罢了。例如，毛遂和曹洙为了达成合纵抗秦和归还鲁国领土的协议，不惜以对方君主的性命相威胁。
2威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，而这个选择，往往就是你对他的要求。
巧妙转移话题以缓和谈判气氛
作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。
案例分享：
1986年，我国广东某玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项同美国欧文斯玻璃公司进行谈判。在谈判的过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预订的目标，决定主动打破这个僵局。可是怎么才能使谈判出现转机呢？休会--不太合适；让步--要损失巨大的经挤利益……怎么办呢？谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题向对方说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们就能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们更有利！”
欧文斯公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很高兴，谈判的气氛一下子就轻松话跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣然后趁势将话题一转，继续说道：“我们厂外汇的确很有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，你们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备和技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑欧文斯公司无能。”
经验总结：
我方代表在同美国欧文斯公司进行玻璃生产设备引进谈判时，为了打破僵局，使用了转移话题的技巧和方法：第一步，投其所好，给予对方的技术、设备等以高度赞扬，强调双方共同的利益基础，使谈判气氛得到缓和。第二步，开诚布公地说明我方的实际情况，使对方理解我方的处境和困难。第三步，造成一种竞争的局面暗示对方如果合作不好会给对方带来不良的后果。由于我方谈判代表成功地奏出了这扭转“三步曲”，双方的僵局被完全打破，在和谐的气氛中，双方进一步讨论，最后终于达成了对我方有利的协议。通过这次谈判，不仅我方玻璃厂节省了大笔外汇，而且该项研制在欧文斯公司的帮助下使该厂成为全国同行业中产值最高但能耗最低的先进企业，在全国享有很高的声誉。
使用转移话题的谈判技巧和方法虽然在谈判活动中具有重要的作用，但如果运用不当，也就达不到预期的效果。在使用这种技巧时，注意这样几点是很有必要的。
首先，要认真地分析谈判陷入僵局的原因，是价格的问题，还是产品的问题；是交付方式的阿题，还是售后服务的问题。只有找出问题的症结，才便于对症下药，有的放矢。
其次，转移话题策略目的在于使谈判由僵局走向转机，所以，很重要的一点在于谈判者通过话题的巧妙转移，把有争议和对抗的问题暂时放置一边，制造出一种有利于谈判的气氛，以消除双方的顾虑和对立情绪，为进一步的谈判铺平道路。
再次，谈判陷入僵局之后，一方或者双方往往都处于尴尬的境地，转移话题特别要注意巧妙地处理尴尬的局面，只有这样才能起到扭转局面的作用。
最后，使用转移话题法的谈判技巧和方法要自然，既不要纠缠于双方争执的问题，也不宜不着边际、离题万里。而应该围绕着预订的谈判目标，由彼及此，由远而近，渐入佳境。
总而言之，转移话题是一种高超的语言艺术和谈判艺术，要能够成功地运用转移话题的谈判技巧和方法，只有在谈判实践中反复体会，多加训练，才能收到预期的效果。
专家点拨：
1转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。
2转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。
好口才销售出好人气
别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”
不论客户如何批评销售员，有理由的还是观点错误的，销售员都不应该和客户发生争执，因为争辩不是说服客户的好办法。正如一位哲人曾经说过：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与客户争辩，失败的永远是销售员，一句销售行话是这么说的：“占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大。”
案例分享：
销售员：“先生您好，昨天您来看我们公司新出产的病床，我想了解下，你觉得这批床怎么样，适合您的医院吗？”
医生：“一些功能挺好的，只是我觉得这床太硬，病人会不喜欢的。”
销售员：“硬吗？这种类型的床还是硬一点好。”
医生：“对病人来说，并不要求太软的床。但它真的是太硬了。”
销售员：“您怎么过了一天就说这床太硬了呢？昨天您还说挺合适的啊。”
医生：“不适合，我觉得各个方面都不符合我们的选择标准。”
销售员：“可是这种床是专为你的这批腰肌劳损的病人设计的啊。如果有这种床，他们会更舒服的。”
医生：“我们有专门的采购部，我们会处理这个问题。”
销售员：“你们的采购部并不可靠，他们哪有我们的专业设计人员懂得多啊。”
医生：“哼，再见。”
销售员：“你这个人怎么这样呢？”
经验总结：
不管发生什么事情，销售员都不应该和客户发生争执。因为争执一旦发生，无论你的产品多好，客户都不愿意从你这里购买。虽然可能在争执过程中，销售员可以拿出各种各样的理由压服客户，在争论中取胜，但也彻底失去了成交的机会。所以，销售员应该借鉴上面例子中的教训，拿出真诚和耐心，心平气和地和客户沟通，才会让推销变得顺利。
当然，这样做并不是说客户永远是对的，为了避免争执，就要忍气吞声地放弃原则和利益，迁就客户的无理要求，事实上也不必如此，只要换一种方式就可以做到。例如，一位顾客想退掉一件刚买的特价衣服，但商场规定这种衣服是不能退货的。这时，销售员可以这样对顾客说：“我们商店有统一规定，特价商品是不能退货的。不过，我可以去请示一下经理，看他能不能给您特殊处理。”当客户听到“特殊处理”这四个字时，会对销售员产生一种好感。如果经理不同意退货，客户也会认为销售员已经尽了力，就不会再难为销售员；如果经理同意退货，客户会认为自己受到了特殊待遇，心中更会对销售员充满感激。
客户就是“上帝”，永远是对的，这是每个销售员都要牢记的话。但怎样才能避免和客户起争执呢？
交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。
有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱要到皮鞋。而这时，你就应学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃茑的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”
你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。
专家点拨：
1认真分析客户异议，并采取相应的对策。
2客户有异议时让客户多说，你多听，充分了解客户的想法。
3任何一个推销员都要牢记，与客户沟通时不管出现什么情况，都不能与客户起争执。
4永远避免跟别人起正面冲突，尤其是和你的客户。
不同的顾客需要不同的口才
销售语言是一门艺术，销售人员要想将这门艺术运用好，就应该在推销过程中有的放矢、对症下药。由于每一次推销都有其特定的对象、时间、地点、目标和内容，所以，只有综合考虑这些影响销售的因素，并据此来确定最终的推销语言风格，这样才能最大限度地发挥销售语言的作用。
