从人的心理上来讲，每个人的潜意识中都有一种“排他性”，对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情；跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样，无论对方位在你上或你下，都能较好地形成坦诚相谈的气氛，打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。
毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时，凡是与他有点亲戚关系的，以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的，往往是刚一见面，没出两三句话，他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系，在“我们是一家子”的爽朗笑声中，亲热了许多，使被接见者备感亲切。
2．以感谢方式来加强感情。一个学生在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗？”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就此打开了。那个高年级同学的确帮过许多新来的同学，不过开学初人多事杂，他也记不得了。而这个学生则恰到好处地点出了这点，给对方很大的惊喜，也使两人的关系近了一层。
一般说来，每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出，无疑能引起对方的极大兴趣。因此，初次见到曾帮过自己的人时，不妨当面讲出，一方面向对方表示了谢意，另外无形中也加深了两人的感情。
3．从对方的外貌谈起。每个人都比较在乎自己的相貌，恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不善言谈的新朋友时，很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了，刚才差点把你当作他，你们俩都高个头，白净脸，有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了，深蓝色的西服……我差点分不出你们俩了。”“真的？”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。当然，他们的话匣子都打开了。
我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方与自己的表兄并提，无形中就拉近了两人之间的距离，接着在叙说两人相貌时，又巧妙地给对方以很大的赞扬，因而使这个不善言谈的新朋友也为之动心，愿意与其倾心交谈。
4．剖析对方的名字来引起对方的兴趣。名字不仅是一种代号，在很大程度上也是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了，如果能够再对对方的名字进行恰当剖析，就会产生更佳的效果。譬如一个叫“建领”的朋友，你可以谐音地称道：“高屋建瓴，顺江而下，可攻无不克，战无不胜，可谓意境深远呀！”对一位叫“细生”的朋友，可随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名，引出大富大贵、前途无量之类祝福的话，也未尝不可。
总之，适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。
一开始就让对方说“是”
在谈话的开始，说一些对方认同的事情，这就能让他忽略分歧，愿意接受你的意见。
当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。
有一次，大推销员金克拉因违反交通规则被罚款30美元。他拿着罚款单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，顿时产生一个念头：如果我能巧妙地抓住这个机会与她搭上话，也许能够把自己损失的钱捞回来；即使买卖不成，对自己也没有什么损失。
于是，他对小姐很有礼貌地说：“我可以向你打听两件事吗？”
小姐笑呵呵地说：“请说吧！”
金克拉问道：“想必你大概还是单身一人吧？我想你大概也有些积蓄了吧？”
小姐不解地点点头，说：“嗯，是啊！
金克拉神秘地说：“有一件东西非常好，你以后一定用得上。如果你看了喜欢它的话，会愿意每天省下2．5美元把它买下吗？”
“嗯，我愿意。”小姐又作出了肯定的回答。
“那件东西就放在我的汽车的后备箱里。那可是件非常漂亮的东西，而且是很难买到的。你不但现在需要，将来的生活中也会经常使用。为了让你尽快看看那件东西，我能否耽误你5分钟的时间？”
“嗯，我想看看。”小姐再次作出了肯定。
“那么，请稍等一下。”
金克拉连忙跑到汽车里，将一套锅的样品拿出来。然后又进行了示范演示，问小姐：“请问你是否需要订货？”
小姐的态度有些犹豫，刚好旁边有一位比她大10岁左右的已婚妇女，小姐便问她：“请问如果您是我，您会怎么做？”
没等那位妇女回答，金克拉插嘴道：“如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将怎么做？其实，您是已经结过婚的人了，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而增加，我想这些您是完全明白的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到得到一套漂亮的锅的机会，您会怎么办？”
那位妇女毫不犹豫地说：“如果是我的话，我会毫不犹豫地将它买下来。”
金克拉转过头问那位小姐：“这应该也是你想要做的吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯，是啊。”
于是，金克拉成功地得到了一份订货合同。签完合同，他又问那位已婚妇女说：“虽然10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和家人以后也不使用这样的锅吧？”
“嗯，那倒是。”已婚妇女回答道。
金克拉说：“估计您也想买套锅吧？”
已婚妇女说：“是啊。”
就这样，金克拉又轻松地攻下了另一位客户。他之所以在短短的几分钟时间内，能得到两份订单，关键在于他能巧妙地让对方一开始就说“是”。
奥韦司基教授在他的《影响人的举动》一书中说：“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的‘不’并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。
“会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进；要使它弹回来，就必须花更大的力气。
“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是这一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。
“这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快会使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。
“无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这种态度。”
纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种让对方说“是”的技巧，留住了一位顾客。
“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说：“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。
“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。
“那天上午我决定不谈论银行的规定，而要用一种办法。我决定使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。
“我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’
“他作了肯定的回答。
“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’
“他又作了肯定的回答。
“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那个人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，很配合地回答所有关于他母亲的信息。”
采用这种技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。
西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也作了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。
“我3个星期之后又去见他，当时我充满信心。
“但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’
“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用让对方说‘是’的技巧。
“我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，不是吗？’
“他作了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。
“我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗？’
“他又作了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。
“我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，他又作了肯定的回答。于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说的对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。
“在损失了很多钱、砸了很多生意后，我才终于领悟：争辩是行不通的，从别人的角度来看待问题，让对方说‘是’才有更多好处。”
斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人，他讲述了他的一个故事。他成为一家商店的常客，是因为那家商店老板使他说了“是”的原因。斯诺酷爱用弓箭打猎，他花很多的钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他，因此他想租一支弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人，说他们没有出租弓的业务，斯诺于是给另一家商店打电话，下面就是接下来的事情：
“一位男士接了电话，语气非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：是，我几年前租过。他又问我是不是出了25到30美元的租金，我又说是。他又问我想不想省钱，无疑我又回答是。他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点，并说这正是他们不再出租的原因。他又问我，如果买他们的是不是很合算。我说是的。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，从此以后，我就成为他的常客。”
古希腊的苏格拉底是个聪明的哲人，经常光着脚，在他40岁秃了头时，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类思想。2000多年以来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。
是的，他太“狡猾”了。他的方法——称之为“苏格拉底妙法”，就是要让对方说“是”。他问对方的问题，是别人无法否定的。他连续得到了一个又一个的“是”。他不停地这样问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。
在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”这样的回答。
我国有句古语，闪烁着东方永恒而悠久的智慧：“穿轻便的鞋子者走得远。”
