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第48章 好口才带来好人生 (1)

通达对方内心思想的妙方,就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

突破谈话的障碍

说话不需要唠叨,只要能抓住重点,便可达到预期的效果,也不必刻意讨好对方,只要研究谈话内容,能够抓住对方心理,往往一句话就能促进彼此之间的友谊。

有一个好争辩的美国人叫乔丹,他曾来到卡耐基的培训班上听讲。他没有受过良好的教育,现在正做着一份公寓推销员的工作。乔丹的业绩一直不是十分理想,于是找卡耐基帮忙。卡耐基跟他聊了一会儿,得知他经常和顾客发生口角。按乔丹自己的话说:“我听了他们的话很不服气,于是就教训了那家伙几句,他一气之下就不买我的东西了。”

对于乔丹,卡耐基没有教他如何说话,而是训练他如何减少讲话。现在乔丹已是比尔汽车公司成功的推销员了。他向大家讲述了自己是如何干起来的:

“如果我现在走进人家的办公室,对方会说:‘什么?比尔汽车……那太不行了,就是白送我也不要。我打算买福特公司的轿车。’听他这样说后,我不但不会反对,反而会顺着他的口气,说:‘老兄,你说的没错,福特公司的轿车确实不错——毕竟是大公司的产品,质量确实有保证,推销员也精明能干,如果您买的话,相信不会有错。’听我这样讲后,他就没话可说了,争论也无从开始。但是,他总不会一直说福特公司的轿车有多么多么好,于是我就有了机会,开始向他介绍比尔汽车的优点。

“如果是过去遇到这种情形,我就会火冒三丈,说福特汽车是如何不好……我愈说对方就愈认为它好,争论就愈激烈,他也愈是下定决心不买我的车。现在回想起来,过去真是浪费了太多的时间。”

如果我们观察那些自负善于交际的人,不难发觉他们往往自以为是地强迫别人接纳自己的意见,使得他人苦于与其交往,于是渐渐将彼此间的友谊淡化,这种现象尤常见于上司与部属之间。一般说来,部属常由于职务较低的关系,或是自认不善于交际而克制自己的情感,于是处于被动地位。而主管则因职位高、具有高度地自信,便易于严肃刻板,不愿屈尊降贵与部属亲切往来,以维护“主管”形象。如此一来,便妨碍了两者之间的交往,甚至因此难以建立工作上的默契。

其实,说话不需要唠叨,只要能抓住重点,便可达到预期的效果,也不必刻意讨好对方,只要研究谈话内容,能够抓住对方心理,往往一句话就能促进彼此之间的友谊。

“交往有深有浅”,不必过分要求公平待遇。传统观念一向要求人们尽力做到“兼善天下”,尽心尽力获得每个人的好感,因此总设法寻求一视同仁的方法。然而,人皆有好恶之心,即使自我勉强也很难平等。平心而论,在办公室中是否真能以同等的心态面对每位共处的同事,相信大部分人都无法做出肯定的回答。

其实,交往有深浅并没有错误。与亲密的好友相处,必须投注相当多的精神与情感。而一个人的精力毕竟是有限的,勉强自己以全部精力维系与每个人的情感,试想如此侧重人情又有何余力去处理其他事务呢?

再说,交朋友是两方面的感情交流,如果只是单方面投入感情,则可能弄巧成拙,造成误会,反而令对方产生困惑及不信任。譬如单方面地刻意与上司交往,却得到冷漠的回应,或许上司以为你为了升迁而巴结他,一旁观看的同事则误会你谄媚逢迎。如此岂不是得不偿失,反倒使双方陷入猜忌、疑虑的境地。

因而,不论与上司、同事或部属交往,都应该视具体情况而论,如对方能乐于接受自己示好,则可继续深交,否则大可保持点头之交。若一味使自己局限于“公平的人际关系”的桎梏中,则有限的时间、精力将限制你进一步接近真正应该深入交往的朋友。

勤于寻找谈话资料

与人谈话给人留下的第一印象是非常重要的,因而如果以漫无头绪的话题来开始,说不定会使对方怀疑你的诚意,而引起反感。所以,寻求开辟话题的关键语乃是见面谈话应注意的基本事项。换句话说,须找出与对方谈下去的契机。

有一个人刚辞去工作,欲到另一家公司面试。

然而,他总见不到那家公司的总经理,因为每次都被秘书小姐阻拦:“有没有预约?”

“没有。”

“那请您预约之后再来见总经理吧。”

就这样被连续拒绝了三次。他想:要想见到总经理得到面试机会,就必须先过秘书小姐这一关,而要过秘书小姐这一关,就应该主动找到可与她谈话的资料。

这一天,他照例又被秘书小姐拒绝了。可这一次他没有像前几次那样走开,而是看了秘书小姐一眼,温和地对她说:“小姐您最近好像很烦恼,似乎是因为您的男朋友的事情,您能听听我的建议吗?我今天可以帮助您。不信您可以听我说下去……”

秘书小姐很惊讶,他的一番话正说到了她的心坎儿里。她立刻对这个能一眼看穿她心思的应聘者肃然起敬:“对不起,请您稍等一下。”说着,便立即告知了总经理,使他有了面试的机会。

事后,有人问他怎么知道那位小姐的苦恼,他笑着说:“像她这样的年纪,又是大小姐的脾气,要是嫁出去、结婚生了孩子,还会在这儿做秘书?她怎能不为男朋友发愁呢?”

与人谈话给人留下的第一印象是非常重要的,因而如果以漫无头绪的话题来开始,说不定会使对方怀疑你的诚意,而引起反感。所以,寻求开辟话题的关键语乃是见面谈话应注意的基本事项。换句话说,须找出与对方谈下去的契机。

对生疏的事务员而言,第一次与客户见面难免会有惶恐不安的感觉,不知对方究竟为何方神圣,自己又该如何展开话题。为避免有这样的困扰,建议你不妨事先收集有关对方的背景资料,而后利用这些资料寻找话题。

举例来说,如果约谈某证券公司的经理,则应先设法将股票行情、其所属证券公司的经营情形、对方的交友情形及个人资料等了解清楚,甚至连他的喜好、兴趣也应事先知道,然后根据这些资料设计话题。

然而,近来愈来愈多的人逃避此种费事费时的交流方式,面对极感兴趣的人、事,则万分热衷地寻找资料;假设遇到不喜欢的客户,则懒得动。不要以自我价值观去评断他人,以免缩小自己的社交圈。

依着个人好恶交友,难免会遇到自己不想接近的人;然而,一旦这种现象过多,将对自己的行事造成阻碍,使自己的人生变得乏味。

俄国作家托尔斯泰曾说:“希望拥有幸福美好而成功的人生,必须掌握开启它的钥匙——朋友。”如此看来,增加“不想接近者”,便是减少开启人生大门的钥匙了。

刚踏入社会时,由于经历浅薄,认识的人也不够多,会因惧于与人接触、讨厌交际而缺乏与人的交往。为防止这种情形,应以一颗坦率的心去面对朋友,确认对方是否真的是难以接近的人,并检讨与之格格不入的原因,千万不可因自己不成熟的个性,而放弃结交好友的机会。

任何人在面对比自己优秀的上司及同事时,都难免会产生自卑心理,但如果就此自暴自弃、不求上进,则永远也无法成为优秀的人才。这时候,你应该有“现在虽是候补选手,将来定有成为明星选手的一天”的气概,尽快消弭心中的自卑,并好好发挥自己的特色及能力,才能有所成就。

另一个造成让人难以接近的原因则为“不投缘”,罪魁祸首往往是人心中的感情。其实,由于每个人生存的环境不同,个性、习惯自然也有别,如果只由自己的主观意识来决定好恶,则可能会因“偏见”而使双方的感情受到影响。

如果已累积了十分丰富的社会经验,再以此为基础判断对方的为人,或可理性而正确地判断对方。但若只是初出茅庐的小伙子,便大谈投不投缘的问题,这样武断的方式极可能对自己的前途造成负面影响。

说话要把握好时机

把握说话时机非常重要,这个过程需要有充分的耐心,也需要积极进行准备,等待条件成熟,但绝不是坐视不动。

孔子在《论语·季氏》里说:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是:

一是不该说话的时候说了,叫做急躁。

二是应该说话的时候却不说,叫做隐瞒。

三是不看对方的脸色变化,贸然信口开河,叫做闭着眼睛瞎说。

这三种毛病都是没有把握说话的时机,没有注意说话的策略和技巧。因为说话是双方的交流,不是一个人的单方面行为,它要受到诸如说话对象、设定时间、周边环境等种种限制,所以说话要把握时机。如果该说的时候不说,转瞬即逝,便失去了成功的机会。同样地,如不顾说话对象的心态,不注意周边的环境气氛,不到说话的时候却急于抢着说,很可能引起对方的误解,甚至反感。如果信口开河,乱说一通,后果就更加严重。

战国时,楚王的宠臣安陵君能说善道,很受楚王器重。但他并不是遇事张口就说,而是很讲究说话的时机。他有一位朋友名叫江乙,对他说:

“您没有一寸土地,又没有至亲骨肉,然而身居高位,享受优厚的俸禄,国人见了您,无不整衣跪拜,无不接受您的号令,为您效劳,这是为什么呢?”

安陵君说:“这是大王太抬举我了。不然哪能这样!”

江乙便不无忧虑地指出:“用钱财相交的人,钱财一旦用尽,交情也就断了;靠美色相交的人,色衰则情移。因此,狐媚的女子不等卧席磨破,就遭遗弃;得宠的臣子不等车子坐坏,已被驱逐。如今您掌握楚国大权,却没有办法和大王深交,我暗自替您着急,觉得您的处境太危险了。”

安陵君一听,恍然大悟,毕恭毕敬地拜问江乙:“既然这样,请先生指点迷津。”

江乙说:“希望您一定要找个机会对大王说:‘愿随大王一起死,以身为大王殉葬。’如果您这样说了,必能长久地保住权位。”

安陵君说:“谨依先生之言。”

但是,过了很长时间,安陵君依然没有对楚王提起这话。

江乙又去见安陵君,说:“我对您说的那些话,您为何至今不对楚王说?既然您不用我的计谋,我就不再管了。”

安陵君急忙回答:“我怎敢忘却先生的教诲,只是一时还没有合适的机会。”

又过一段时间,机会终于来了。此时楚王到云梦打猎,一箭射死了一头狂怒奔来的野牛。百官和护卫呼声雷动,齐声称赞。楚王也高兴得仰天大笑,说:“痛快啊!今天的游猎,寡人何等快活!待寡人万岁千秋之后,你们谁能和我共有今天的快乐呢?”

此时,安陵君抓住机会,泪流满面地走上前来,说:“臣进宫就与大王共用一席,出宫与大王同乘一车,如果大王万岁千秋之后,我愿随大王奔赴黄泉,变做芦草为大王阻挡蝼蚁,那便是臣最大的荣幸。”

楚王闻言,大受感动,随即正式设坛封他为安陵君,对他更加宠信了。

这件事说明,把握说话时机非常重要,这个过程需要充分的耐心,也需要积极进行准备,等待条件成熟,但绝不是坐视不动。《淮南子·道应》云:“事者应变而动,变生于时,故知时者无常行。”安陵君的过人之处,便在于他有充分的耐心,等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时,动情表白,感人肺腑,愉悦君心,终于受封,保住了长久的荣华富贵。

古人们在很早的时候便掌握了口才的技巧,懂得说话要把握时机,今天在我们的生活中,更应该如此。无论是在与领导、同事还是与客户说话时,我们都应把握时机,这样才能达到目的,否则不仅达不成所愿,反而还会引起别人的反感。

一次,推销员布莱恩去拜访一位年轻的律师巴恩斯,本来想劝说巴恩斯购买保险,不料他始终对布莱恩很冷淡。布莱恩打算离去。

临走的时候,布莱恩想起前不久巴恩斯的一次演讲,他觉得此时,巴恩斯一定对成为一名著名的律师而踌躇满志。于是,他猜到了巴恩斯现在一定很想听到的话。

他说:“巴恩斯先生,我相信,您一定能成为最优秀的律师。如果您介意的话,我以后绝对不向您提业务上的事,但是,我很希望能和您保持联系。”

“你说我会成为最出色的律师,这可不敢当,您有什么指教呢?”巴恩斯反问他。

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