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第38章 如何才能口才制胜(4)

安慰一个死者的家属,最好的方法还是不要提及死者,让他忘记了这个无可挽回的不幸是最好的方法,何必为了表示你的惋惜而又撩拨别人的悲哀呢?但有些人却深深陷入悲痛中,似乎不愿也不能忘记那不幸的事。那么富兰克林的几句话可供参考:“我们的友人和我们像被邀请到一个无限期的欢乐筵席里。因为他较早入席,所以他就比我们先行离席。我们和他是不会刚好同时离席的。但当我们知道我们迟早也要跟他一样地离开这筵席,并且还一定会知道将在何处可以找到他时,我们对于他的先走一步为什么要感到悲哀呢?”

生死似乎是一个谜。但若能把谜拆穿了,让对方能够“悟”,使对方能够从痛苦中解脱出来,这就是安慰的目的。

在日常生活里,需要安慰别人的机会更多。当一个朋友受不了沉重的压力而哭了起来,你不要立刻过去劝他不要哭,这是不能解除他的悲伤的。让他好好地哭一会吧,当他的感情找到了宣泄的管道以后,你几句勉励的话必胜过千百句劝他不要哭的话。

对别人的不幸表示同情,也能给别人安慰。“这算得什么呢?何必为这苦恼呢?”如果你仅能说这两句,而不能进一步解释为什么这算不得什么,那么你还是不说为佳。他觉得这问题使他很苦恼,你不仅没有给他安慰,反而使他不高兴了,他心里一定会想:“你懂得什么?你只会说风凉话,难道我是为了不值得的事情自寻烦恼吗?”所以安慰的必备条件还是同情。“我明白你的痛苦,不过,在人生的过程中,苦恼是无法避免的,我们不能希望四季皆春,大自然如此分配,气候也必须有严冬。今天虽然下雨,明天阳光依旧会普照大地的。”这样的话,不是比讥笑别人说他为

小事烦恼更为得体吗?

但是最巧妙的安慰方法还是在安慰中包含着鼓励的成分。有一次,吉布提向一位朋友诉苦,说他历经十年的笔墨生涯,至今还无力去购置一张宽大的书桌,使他能舒适地工作。吉布提的朋友听了,却安静地说了一句比单纯的同情更为诚挚的话,他说,世界上的伟大杰作都是从小书桌产生的。这寥寥几个字,使吉布提立刻觉得无限的安慰,他使吉布提不再因书桌狭小而沮丧,还暗示吉布提的未来有着无穷的希望,也许会完成一部不朽的著作。吉布提至今还认为这是他所听到过的最好的一句安慰话。

借题发挥不徇私情

一位语文教师,其弟因民事纠纷,别人要与之对簿公堂,这桩案子恰好由这位语文老师昔日的得意门生接手处理。一天晚上,这位老师前往学生家,希望他能念师生情谊,将手腕往他弟弟这边扳一扳。

法官左右为难,一不能亵渎法律的尊严,二又不能得罪恩师。法官说:“老师,我从小学到大学毕业,您都是我最钦佩的一位语文老师。”

老师谦虚地说:“哪里哪里,每个老师都有他的长处。”

法官接着说:“您上课抑扬顿挫,声情并茂。尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一课,至今想起来还记忆犹新。”

语文老师很快就进入了角色:“我不仅用嘴在讲,简直用心在讲。薛蟠犯了人命案却逍遥法外,反映了封建官僚官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。”

“是啊,护官符,使冯家告了一年的状,竟无人做主,凶犯薛蟠居然逍遥法外……贾雨村徇情枉法,胡乱判案。”法官感叹地说,“记得当年老师您讲授完这一课后,告诫学生们,以后谁做了法官,不要做糊涂官判糊涂案,学生一直以您这句话作为自己的座右铭呢。”

这位语文老师本来已设计好了一大套说词,但听了学生的一席话,再也不好意思开口了,自动放弃了不合理的请求。如果只是僵硬地拒绝老师的请求,难免会引起老师的不快。这位法官正是找准了突破口,才能轻松地让老师放弃了徇私情的想法,并且表明了对老师的尊重。

关注“微不足道”的细节

美国前总统罗斯福在一次宴会上,看见席间坐着许多不认识的人,于是他便找一个熟悉的记者,一一向他打听那些人的姓名和基本情况,然后主动地和他们接近,并叫出他们的名字。当那些人知道这位平易近人的人竟是著名的政治家罗斯福时,纷纷大为感佩他的用心,日后,这些人都成了罗斯福竞选总统的有力支持者。

另外,在某大学里,有一位从东北来的大高个同学,每次碰见老师或同学,他都以十分欢快的声音叫出对方的名字与人打招呼,久而久之,大家一见他就心情愉快,并常抢先与他打招呼。在年终推选学生会主席候选人的时候,大家不约而同地想到了他。理由是,由他愉快的招呼声推测,他一定是个上进热情、精力充沛的年轻人,当然得选这样的人做带头人。

一位心理学家曾表示,在人们的心目中,唯有自己的姓名是最美好、最动听的东西。

每个人都很重视自己的名字,在与人交往中,记住别人的名字也非常重要。记住对方的名字,并把它叫出来,表明了你对他的重视;而若是把他的名字忘了,或写错了,就会引起对方的反感,使自己处于非常不利的地位。

在普选国家,一位政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是有政治才能,记不住就是心不在焉。”记住别人的名字,在商业界和社交上的重要性,就跟政治上的选举一样。

我们在日常交往中,如果遇到与自己并不熟悉却能叫出自己姓名的人,就会对其产生一种亲切感和知己感,相反地,如果见了几次面,对方还是叫不出自己的名字,便会产生一种疏远感、陌生感,增加双方的心理隔阂。所以,在初次交谈中,要好好记住对方的名字,在下一次见面时,亲切地呼唤对方的名字,这样,会让你获得更好的人缘。

现代人物质生活日益丰裕,而人际往来、沟通却越来越少了。生活在公寓里的人常常不知自己对面住家的情况。在走廊、过道相遇也漠然而过。谁也不愿抢先招呼对方,问候一声。许多人也为这种“人情淡漠,世风日下”之情而忧心忡忡。

其实,只要你大方而真诚地从第二天起,对你的邻居、朋友、同事抢先打招呼,问候他们,就会发现,别人与你一样正渴望这一层妨碍友情的纸被捅破。

一句很普通的问候,一种欢快的语调,会给人留下良好的印象。所以下次碰见你新认识的人,请以欢快的语调主动跟他打招呼。

熟记人名,做个有心人,欢快一点,主动一点,相信你的朋友会越来越多。

循序渐进说服对方

当你在街上遇到商家向你推销东西时,如果你以一声“不”而予以回绝的话,任何人都会感到不舒服,但是不是简单地说“好的”就可以呢?当然这不是我们的本意。凡说“不”时的表情大多不很自然,相反的如果答应说“好的”,不仅对方愉快,自己也感到舒畅,而这种舒畅的情绪很自然地就会呈现在你的脸部。

可见回答说“不”的人与说“好的”的人,两者在表情上不一定有很大的差异,这完全是由于心理的感受不同的缘故。但是你若想要将对方不愉快的心理减到最低限度,那么最好利用“引导”的方式。

经常抗拒,不被他人说服的人,他的潜意识中常存有“不”这个字眼。对付这种人也绝不可硬碰硬,而必须设法引导他,使他感到不得不回答“是”。

现在我们举一个例子,譬如:“兔子比乌龟跑得快,对不对?”

对方答称:“是。”

又问:“有时兔子是不是也会在赛跑的途中睡觉?”

答:“是。”

问:“这时乌龟的进度就会比较快,对不对?”

答:“是。”

问:“如此一来乌龟会比兔子先抵达终点,所以乌龟比兔子跑得快,对不对?”

对方也答:“是。”

于是,你的目的便已达到了。

尤其是女性对于这种逻辑性的说服方式,最招架不住。所以对很难说服的女性,采用这种方式是十分有效的。

本来对方的反应会是“不”,而我们就以渐进的方式很自然地引导他,让他的句句“不”改为句句“是”。到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。

用渐进引导的方式使对方答“是”,而阻止他说“不”的意愿。

让你的建议主导对方的决定

某人在结婚前是十足的大男子主义者,不料,婚后个性却来个一百八十度大转变,成为太太至上的爱妻族。

据说原因是他太太的说服技巧高人一筹。在他们家中凡事皆由他太太先提出意见,然后才由他做出最后决定,表面看是他自己的主张,事实上全由他太太主导。例如,有什么事要解决时,他太太必对他说此问题真让她不知该如何是好,接着又说:

“我认为这件事若能……的话,想必更好,只是我不敢作主,最后还是由你来决定好了。”而这身为一家之主的男人,因自尊被捧得高高的,就自以为决定权全掌握在他手中,竟完全忽略了这其中真正的主导者。

任何人都有自尊,尤其是在女人面前的男人更是如此。若想操纵身份比自己高的人,最好也利用这种方式。

因为当对方的自尊被提高了,即使对原本反面的意见也很少会再提出反驳。甚至自己被出卖了也无所谓。

此种做法的重点,在于别让对方察觉你就是决定者,但决定者确实是你。

对难以说服的人,不妨向他请教解决之道。

赞美也可以“独具匠心”

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