登陆注册
1082400000027

第27章 推销时的口才艺术(2)

“请问您相信教育和知识的价值吗?”“相信。”“如果我们放一套百科全书在您家里,而且是免费的,只是用来做展

示,请问您能接受吗?”“可以。”“请问我可以进来向您展示一下我们的这套百科全书吗?我不是想把

这套百科全书卖给您,我所想要做的只是希望把这套百科全书放在您的家里,当您的朋友来到您的家里看到这套百科全书时,如果他们有兴趣,您只要将我们的联系电话告诉他们,请他们和我们联系。”

“可以。”

依照心理学家的统计发现,如果你能够持续问对方六个问题而对方连续回答六个“是”,那么,当第七个问题或要求提出后,对方也会很自然地回答“是”。

--巧用对比说服顾客

一位草坪修剪工讲起他在底特律郊区和一些家庭主妇打交道的事。当一位主妇说她必须先和丈夫商量时,我问她:“夫人,您每星期采购零杂用品要花多少钱?”

“哦,大概250美元吧。”她回答。“您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢?”我又问。“当然不会。”她说。“那您每年光是采购这些零杂用品就得花1.2万多美元,那可不是一笔

小开销啊。我注意到您说并没有征求您丈夫的意见,而我们现在谈到的仅仅是一个200美元的决定,所以我相信您丈夫不会介意您做主的,对吧?”

然后,我又趁热打铁地说:“我星期三来替您家修剪草坪,您看上午合适还是下午合适?”

“那就下午吧!”

这位草坪修剪工用“对比”推销术轻易地说服了有抗拒心理的家庭主妇。

--将心比心

许多顾客做事很有耐心,不把事情弄清楚决不往前踏一步,没有考虑清楚决不作出决定。这时候,最好强调自己与他站在同一阵线上,你是为他着想的,你代表的是他的利益。

贝吉尔是美国顶尖的保险推销员之一。有一次,贝吉尔去见一位准顾客,这位准顾客正考虑买25万美元的保险。与此同时,有10家保险公司提出计划,角逐竞争,尚不知谁能成功。

贝吉尔见到他时,对方立即道:“我已麻烦一位好朋友处理,你把资料留下,好让我比较一下哪家便宜。”

“我有句话要真诚地告诉您,现在您可以把那些计划书都丢到垃圾桶里。因为保费的计划基础都是相同的起点,任何一家都是一样的。我来这里,就是帮助您作最后的决定。以银行贷25万美元而言,受益人当然是银行。关心您的健康,才是最重要的。不用担心,我已帮您约好的医生是公认最权威的,他的报告每一家保险公司都接受,何况做25万美元保金的高额保险的体检,只有他才够资格。”

“我还需要考虑几天。”

“当然可以,但是您可能会耽误3天,如果您患了感冒,时间一拖,保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保……”

“哦,原来这件事有这么重要!贝吉尔先生,我还不晓得你到底代表哪家保险公司?”

“我代表客户!”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下,顺利地签下一张25万美元的高额保险,他所凭借的利器:一是及时的行动;二是恰当地利用了一些推销话术,“我代表客户”让顾客相信,他所做的一切都是为了顾客的利益。

别跟“上帝”过不去

迈特是美国的一位汽车推销员,他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来,这对他搞推销是极有好处的,但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时,他总要与顾客进行一番嘴皮子战,而且常常令顾客哑口无言,事后他还得意地说:“我令这些家伙大败而归。”

可是,经理批评了他:“在舌战中你越胜利你就越失职,因为你会得罪顾客,结果你什么也卖不出去。”后来,迈特懂得了这个道理,变得谦虚多了。

有一次,他去推销怀特牌汽车,一位顾客傲慢地说:“什么,怀特?我喜欢的可是胡雪牌汽车。你送我都不要!”迈特听了,微微一笑:“你说得不错,胡雪牌汽车确实好,该厂设备精良,技术也很棒。既然你是位行家,那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样?希望先生能多多指教。”于是,两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点,终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。

为什么迈特以前争强好胜却遭到批评,而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员?因为他掌握了一个重要原则,那就是:交易中不宜争辩。

作为一个企业,应该讲究信誉,进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子,绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔,如果顾客的意见稍微偏离事实,他们就会奋起反击,使买方哑口无言。其实,这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用,而且还来源于科学、严格的管理,来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨:“顾客是上帝”、“顾客至上”。如果意识到这一点,那么,就应当宽宏大量地对待顾客的意见与抱怨,站在顾客的角度,真诚地理解并欢迎顾客的异议,认真地分析和处理顾客的意见和建议,使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情,获得满足的快乐。

要善于向顾客示弱

商品交易中,经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨,而销售者也怒目相向。有时,确实是顾客横挑鼻子竖挑眼,如果销售者也脾气暴躁、心胸狭窄,势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”,让对方恢复心理平衡,这样既能赢得顾客,也平息了双方的矛盾,使顾客在购买自己的产品时获得快乐的心情。

在谈判中,真诚的自责是给对方一种体贴、一种慰藉,责的是自己,安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种使顾客获得快乐的手段,它不仅能使交易继续下去,说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长、揭己之短的语言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到销售的目的。

有个人很擅长做皮鞋生意,别人卖一双,他往往能卖几双。一次谈话中,别人问他做生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”接下来他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找毛病,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时,你要学会示弱,比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出笃笃的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”

通过示弱,从而满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成交了。这就是他的妙招,示弱并不是示真弱,只不过是顺着顾客的思路,用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

善于制造悬念

有许多人买东西首先考虑的就是价格,遇到这一类型的客户,绝对不能在他还没有了解商品特色之前说出价格,否则就会轻易失去一位顾客。

万一客户主动问价,也不要一口气亮出底牌,最好含糊其辞。在没有做好准备之前,没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。

很显然,你不想报价,除非你已经充分展示了产品的价值。另一方面,只有当顾客了解了产品的价值之后,才能判断花钱买得值还是不值。

所以,一个简单的反应就是忽视顾客的问价,好像什么也没有发生过,继续作自己的产品介绍。要是顾客再次问价,你就说:“请等一下,我马上就会谈到价格问题。”然后,继续介绍,直到你认为时机成熟时再报价。

顾客第三次问价时,你说:“我很快就会谈到价格,但是我想让您多了解一些,这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后你以一种友好的口气说:“别担心,先听我解释,行吗?”

当你最终准备报价时,最好先制造一种悬念。“好了,我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信,等您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已。”稍作停顿之后,你接着说:“好吧,您等了这么久,我现在告诉您价格是……”

随后,写下价格递给他。在他开口之前,你又热情地补充说:“瞧,您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”

事情到了这个份儿上,顾客往往同意买下你的产品。

顾客考虑时你该做什么

如何对付“我还要考虑考虑”?这恐怕是特殊产品或家庭用品的销售员最害怕的难题。

对于顾客的“我还要再考虑考虑”,最好的处理方法就是说:“当然,先生,我很了解您这样的想法,但是我想,如果您还想再考虑,一定因为还有一些疑点您还不是很确定,我说得对不对?”

大部分的人应该会答道:“是的,在我作出决定之前,还有一些问题我需要再想一想。”

同类推荐
  • 二十几岁男人应该具有的7张底牌

    二十几岁男人应该具有的7张底牌

    做男人很难。难就难在男人要同时挑起家庭与事业的重担,不能有所偏废;难就难在男人管了琐事有人说你干不成大事、不管了有人说你是大男子主义;难就难在男人要控制好自己的情绪,忍气吞声有人说你懦弱,脾气暴躁又有人说你没风度……二十几岁的男人要想做个完美的男人,就要打好自己的七张人生“底牌”
  • 男人心中的好女人

    男人心中的好女人

    每个女人都有自己心目中的白马王子,都期望得到他的青睐和宠爱,让他用一生疼惜自己、呵护自己,但并不是每个女人都能如愿,其中的原因就在于她们并不知道心中的他喜欢什么样的好女人。本书作者在采访了众多男女后,将得到的第一手资料综合分析,选取最为突出和最具代表性的话题,完全站在男人的角度告诉女性朋友们--不同年龄和性格的男人各喜欢什么样的好女人;男人看似不经意的一句话有着怎样的潜台词;在金钱和性爱两方面,男人又是如何看待女人的......除此之外,本书还综合了男人的真实想法,列出了五大他们最想让女人了解及理解的事情,只要你能做到,一定会成为他们心目中的好女人。
  • 20岁开始,30岁成功

    20岁开始,30岁成功

    成功始于心动,成于行动。20岁,是我们梦开始的地方,是我们精心设计人生的地方;20岁,我们又站在了一条新的起跑线上,起跑若能领先一小步,人生必将领先一大步,甚至在而立之年就开垦出一块属于自己的黄金宝地,戴上成功的光环。那么,在这至关重要的十年,我们应该做些什么,清楚些什么呢?我们有没有清楚的目标去为之努力奋斗,有没有设计好人生?我们缺少什么,要学习什么?我们的时间在哪里,要取得的成就在哪里?我们想做什么,能做什么?我们的优势是什么,劣势是什么?我们30岁以前,能不能掌握财富的密码?我们需要什么样的机会,这样的机会又在哪里?我们现在最应该做什么,做什么才对整个人生有价值?
  • 小细节大关键

    小细节大关键

    一个马蹄钉可以毁掉一个帝国,可见细节决定成败。但不是所有的细节,只有那些关键的细节才能决定我们的成败。本书从为人处世,人际交往,饭局应酬、工作方法等方面,多角度地揭示了许多容易被我们忽视而又至关重要的关键细节,以及把握这些关键细节需要注意的细节。
  • 身价:社交的潜规则

    身价:社交的潜规则

    曾几何时,人们是按照阶级来界定身份的。当阶级成为一个历史的名词之后,“阶层”一词开始进入大家的视线。一时间,众多的专家学者为“富人、中产、穷人”的定义争执不休,我们这些日日为了生活奔忙的蚁民,更是搞不清自己的位置,拿不准努力的方向。
热门推荐
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 魅姬

    魅姬

    本是明媚的豆蔻年华,却被夫君狠心送入吴国为质。为了孩儿,她忍受了吴王兄弟俩长达十二年的凌辱,世人眼中最妖娆的魅姬,一袭霓裳惊艳秦王宫。有人说她狠毒,她却为两个绝世男人念念不忘!伊人冷艳,一世艳名岂能被寂寞生生掩埋?
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 李想的北宋

    李想的北宋

    这是最美好的时代,亲情,友情,爱情,事业,种种李想曾经奢望而不得的东西一一被他揽进怀中。这是最糟糕的时代,在不知何时会降临的灾难面前,李想拥有的所有一切都可能是镜花水月,转瞬即逝。在李想相信了这次穿越于他而言是一次美丽的旅途之后,他却蓦然惊觉,辉煌的时代,已到了穷途末路。距离灭亡,还有十年。李想,你该怎么做?
  • 经纪人娇妻

    经纪人娇妻

    她是名门千金,却遭妹妹妒忌,后妈憎恨。为抢她不爱的未婚夫,妹妹不惜陷害她成为残花败柳。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 棺材王妃

    棺材王妃

    静娴卷前生:恨幽幽,一缕芳魂归去,无限倦恋,无限爱恋,统统都抛去今生:慢悠悠,异世灵魂附身,无奈棺材中苏醒。又遇强人欲耍“非礼”吓退强人,却弄不清状况,沦落红尘,又要如何脱困?静娴:皓月当空,内心寂寞无助,一个身体,却同时拥有了现代的和前身的记忆,何去何从,是放纵报复还是再续前缘?画外一:“凭什么你们男人三妻四妾的,我就不能有更多的仰慕者?”唐妮并不示弱。“小样,我这个现代来的聪明人还摆不平你,那我可真是白活了!”凭你是王爷还是太子,还是什么将军。统统要拜倒在偶的石榴裙下等候发落!宁王:斯人已逝,为何过去没有发现她的那么多好处,如今面对容貌一样的她要何去何从?最终明白她们只是同一人,如何挽回那颗曾受冷落的心,如何除去她现在一身的戾气。。。。。太子:天下竟有这样的奇女子?可不能错过。宁王妃又怎么样,他现在是自己的妹夫了,没有资格来跟自己抢。冷绝情:此生我对你犯了不可饶恕的错误,我也不会原谅我自己,就罚我永远陪在你身边吧。冬不离:你是我的,谁也别想把你从我手中抢走!美男甲美男乙。。。。诱惑那么多。是照单全收呢,还是从一而终?唐妮卷-重生回到现代的唐妮生活并没有平静,她遇到了相同样貌的几个男人,居然连名字都是那么的相似,而她此次的回归却是为永久回到古代做的准备,究竟要准备什么?还要经历哪些波折?请亲们耐心往下看。。。终于回到了古代,却又遇到了一连串诡异的事情,如何修炼金身,还君明珠,且让这个小女子施展魅力,一步一步去完成,最众登上顶峰,一览众山小!推荐好友的文文:《丑妃无敌》《二嫁豪门长媳》《冷凰天下》**************************************************推荐雨的新文:《棺材女》
  • 放下就是快乐(全集)

    放下就是快乐(全集)

    本书中收集了我们平常生活中的一则则小故事,或长或短,都使我们不曾想到,这小小的故事中,蕴藏着丰富感人的人生科研成果,更有智慧闪现之后的心情舒畅,如春雨秀滋润心田,第一个故事,都演绎着一个不变的生命真理,当你在饭前茶后,睡前晨起拿起它的时候,使你在淡淡的哲思中获得感悟和真知。一些社会学家利用几年的时间,对48个国家进行调查,调查的课题是关于快乐。在调查之初,他们认为快乐指数排在第一的应该是日本。因为日本人平均寿命79.5岁,长寿年龄居世界前列,如此延年益寿,一定有快乐的因素。正如拿破仑·希尔所说:“只要你觉得你是幸福的,那么毫无疑问你就是幸福的。”
  • 唐立淇2013星座运程:天秤座

    唐立淇2013星座运程:天秤座

    过去两年在土星的笼罩下,天秤遭遇许多无妄之灾,只能用倒霉二字形容,遭遇各种莫名的不顺,不能说什么,只能挽起袖子、努力拼了。 2013年是好消息频频的一年,相对于2012年的倒霉运来说,真实山穷水尽疑无路柳暗花明又一村。这有利的局面会持续到2015年,对天秤来说,是值得把握的事业黄金期。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?