越王到郊外迎接子贡，并亲自陪伴他到馆舍。问道：“我们这里是偏远的蛮夷之国，是什么重要的事劳烦大夫屈驾光临？”子贡说：“我曾说服吴王救鲁伐齐，他虽然愿意，却害怕越国乘机报复，说：‘等我灭掉越
国再去救鲁伐齐’，这样看来，越国的灭亡是在劫难逃。况且，没有报复别人的想法，而遭到人家怀疑的人是愚拙的；有报复别人的想法却让人察觉，是注定要失败的；事情还没做就让人家知道了，是很危险的。这三者都是举事的祸端。”
越王顿首再拜，说：“我曾不自量力地与吴国交战，困于会稽，痛入骨髓，日夜忧虑，如能与吴王同归于尽，我也心甘情愿。”越王问子贡该怎么办。子贡说：“吴王为人狂暴，群臣苦不堪言，国家因战争频繁而疲累，士卒无法忍受，百姓怨恨国君，大臣内讧，伍子胥因劝谏吴王被杀害，宰相专权，为了个人的私利而怂恿国君持续犯错，这是亡国的做法。现在大王可以出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿，用贵重宝器讨得他的欢心，用谦卑的言辞尊崇他的礼仪，他一定会伐齐。吴国若战败了，是大王您的福气，吴国若战胜了，一定会再去攻打晋国。我愿意去见晋国国君，让他从北面进攻吴国，吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国，主要兵力又被晋国围困，大王您可以利用吴国疲敝的机会向吴国进攻，就一定能灭掉吴国。”越王听了十分高兴，频频颔首。
子贡北去晋国，对晋国国君说：“我听说，虑事不早下决心，就不能应付急剧的变化，用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了，吴国若战败了，越国一定会乘机乱吴；吴国若战胜了，一定会乘机再来进攻晋国。”晋国国君听了，十分惊慌，问道：“那该怎么办呢？”子贡说：“准备好兵器，休养好士卒，等待迎敌。”晋国国君同意了。
子贡回到鲁国，坐等其变。吴王果然与齐战于艾陵，大败齐军。但吴军不归去，又兴兵北上，进逼晋国，与晋人战于黄池。吴、晋强力相争，吴兵大败。越王知道了，过江击吴，在离吴国都城七里远的地方驻扎下来。吴王闻讯，离晋南归，与越国战于五湖。三战不胜，城门失守，越王围困吴国王宫，杀死吴王夫差，三年后，越国称霸群雄。
子贡这些劝谏说服的方法就是采用晓以利害的矛盾分析法。只有针对问题，具体分析，区别不同的对象，看清对方的需求，分析对方的矛盾和问题所在，才能把话说进对方的心坎上，让人接受，令人信服。
“软弱”也是一种力量
谈判结束的时间称之为“死线”，死线对谈判的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时候才会发生。在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。
--强忍等待
一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手相让。”
当你通过调查，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种疲劳战，迫使对方让步。
美国人曾在与一个小国的撤军谈判中尝到了“疲劳轰炸”的苦果。在谈判中，小国表面上装出无期限的样子，事实上他们也是有期限的，因为他们知道美国正处在总统竞选的关键时刻，不愿把战争无限期地拖下去，所以故意作出漠不关心的姿态。在谈判桌上，他们强忍等待，先用软话稳住美方，又用一些无关痛痒的絮语闲言消磨谈判时光，眼看美方再也没有精力耗下去了，最后，抓住这大好时机狠狠“要价”，美方终于被迫作出让步，达成了停战协议。
--假装糊涂
糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，即在谈判之初，多听少说，“明白”也说“不明白”，“懂”的也装“不懂”，一而再、再而三地让对方层层加码，以满足己方需要。
在一场保险索赔的谈判中，代理人运用装糊涂的策略从保险公司那里得到了多于原损失3倍的赔偿金。请看代理人与保险公司理赔员的对话：
理赔员：……第一个出价只有100元，你看怎样？
代理人：鼻子哼了一下，表示不信。理赔员：再多点，200元怎么样？
代理人：再多点？根本没有多！
理赔员：那么好吧，300元怎么样？
代理人：300元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，400元。
代理人：400元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，500元。
代理人：500元？哎，我不知道。
理赔员：好吧，600元。
代理人仍然重复着“哎，我不知道”，这句话奇迹般地发生了作用。当然，这神奇的一招也不能无限制地使用下去，也应见好就收，最后，索赔款定为950元，原客户只需索赔300元。
别把话说得太死
谈判的过程是智力、技能竞争的一种。受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地。这就是说，你在与人交谈中，有些话要尽量避免说死，使说话具有一定的弹性，不能说“满口话”，以便给自己留下可以进退自如的余地。否则，容易使自己处于被动的地位。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子作出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免因盲目作出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，一个企业在产品销售、原料购置过程中相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就显得更重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次联邦德国某公司来中国推销焊接设备，一套设备对方先报价四十万美元。声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以二十七万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“二十七万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以二十几万美元的价格出售过，首次报价四十万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称做一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、果决的处事能力等素质。
婉言相劝出奇功
有一对年轻男女，经过一段时间的恋爱，双方情投意合，决定结为终身伴侣，但如何办婚事，双方的想法却不同。女方认为一辈子就这一次，一定要办得很隆重、盛大才行，可男方心里并不是这么想，但他了解女方的脾性，若是他直言反驳，可能会闹得不可收拾，于是男方决定和女方做一次沟通。
男方热情地说：“眼看就要办喜事了，我们来计划一下，看看婚礼要怎么办才好，怎样才能让你满意。”
女方说：“早该计划一下。结婚是人生大事，一辈子就一次嘛！喜酒不能不请。我算了算，没有四十桌不行；请了亲戚，不能不请公司同事，请了公司同事，不能不请同学。”
男方说：“是啊，菜色也不能太差，照现在的行情，每桌至少得要八千元，这三十二万的酒席钱是省不了的。”
女方又高兴地问道：“新房的装修怎么办？总不能让新房一副寒酸相呀！”
男方说：“嗯，的确是，佛要金装，人要衣装，房间也应该装饰一下！我们上次看到的那套意大利进口沙发怎么样？浅黄色，颇富现代感，虽然说要六万元一套，但这是百年大计，一辈子的基本建设呀！”
女方说：“新房子光有家具装修也不够，家用电器总要配备一些吧！”
男方说：“对，洗衣机、电冰箱、电视机、CD音响也该添置；算一算，这方面大概也要六七万元以上。”
女方高兴地说：“还得去拍婚纱照！公司同事当新娘时，光婚纱照就拍了二三十组，婚宴上就换了六套礼服呢！”
男方说：“那当然，再加上蜜月旅行，岳母的礼物、喜糖、喜车、鞭炮，这些杂七杂八的费用，差不多也要二十几万。大概就这样了，你算一下，总共需要多少钱？”
女方算了一下回答道：“大概要六七十万。”
男方说：“好，你再算算，我现在有十二万五千元的存款，而每月薪水加奖金约四万元，扣掉给父母的钱、三餐、零用金，每月能剩一万二左右，一年应该能存个十四万。”
女方说：“哎呀，一年十四万，五年七十万。”
男方说：“我们俩同年，今年才都三十岁，再过五年是三十五岁，你看，要不我们先贷款把婚事办一办，等婚后再一起勒紧腰带还贷款。”
女方沉默了。
男方趁势说：“我想，如果真等到三十五岁再结婚实在太晚了，背着贷款度日也不会幸福，我们是不是实际一点，看看是不是哪里可以节省一点？”
女方说：“你说得有理。”
就这样，男方曲言婉至的劝辩终于见效，女方也被成功说服了，一改初衷地听从男方婚事简办的意见。
同理，在谈判中，若要促使对方同意自己的观点，应刻意避开对方的忌讳之处，绕道而行地选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程时，他已经不自觉地向你的观点投降了，这也就是曲言婉至、婉言相劝的妙处。
预设圈套，轻松取胜
复杂问句法，是指向说话对手提出一个虚假的问题，设置两种答案让其挑选，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。
美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马给邻人偷走了。华盛顿便与一位警官到邻人的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马而拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻人说：“如果这马是你的，那
么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”“右眼。”华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。“我说错了，马的左眼才是瞎的。”邻人急忙争辩说。华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。“我又说错了……”邻人还想争辩。“是的，你错了。”警官说，“这证明马不是你的，你必须把马立即
还给华盛顿先生！”
华盛顿在这里也是用了复杂问句、暗设陷阱的方法。从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加“侥幸言中”的可能。所以华盛顿的发问故意用了个复杂问句：“马的哪只眼睛是瞎的？”这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了“马有一只眼瞎了”的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落入华盛顿设下的“陷阱”，不打自招。
与谈判对手做朋友
刘某曾经多次与某批发商的采购部长A谈条件，该让步的就让步，好歹要达成协议，但在还差一步的时候，就和对方谈不妥了。大概反复讨论了七八次吧，就在某一天，由于彼此都疲于长时间的交
涉，就想到要换个地方谈，于是就走进了附近的一家饮料店。这时刘某想起曾听人说A很喜欢钓鱼，而刘某自己也不讨厌钓鱼。入座后刘某开口第一句话就是：“前些日子，我去山溪里钓鱼，可没钓到几条。”不出所料，A的眼睛发光了。“怎么，你也喜欢钓鱼吗？”“我只到小溪里钓，只是业余兴趣吧！”“哈哈哈，其实，我谈起钓鱼比做什么都喜欢。”说到感兴趣的话题，气氛很快就来了，甚至都约好了下次一起去钓
鱼。至于有关订货的条件，当时虽然说好了“订货条件与私人交往是两码事”，但后来，还是按刘某所希望的条件签了合约。在谈判中，要尽量多搜集对方资料，如果找到了自己与对方的共同点，在谈话受阻碍时，就有可能以这个共同点为题材来打开僵局。
