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第22章 辩论时的口才艺术(6)

在法国总统选举的电视辩论会上,密特朗的竞争对手曾是前总理,因此辩论时,无论对方说什么,密特朗总是微笑以对地说:“是的,总理先生。”

由于他以总统的身份和姿态与对手辩论,致使他的对手无可奈何,只能任由他完全控制场上的气氛,结果密特朗大获全胜,再次当选为法国总统。而密特朗所用的正是情绪“冷处理”法,作为一种心理战术,它在辩论中有很大的功用。

第一次世界大战后,土耳其靠自己的力量打败了甘愿当英国附庸的希腊,此后便走上独立的道路。而英国为了巩固自己的势力,准备严惩土耳其,于是决定集结法、美、意、日、俄、希腊等国的代表,在洛桑与土耳其代表谈判,企图胁迫土耳其签订不平等条约。

英国代表是外相柯尊,他身材魁梧、声如洪钟,是名震世界的外交家。而土耳其的代表伊斯美,不仅身材矮小,耳朵还有些聋,别说在国际上,甚至在国内都默默无闻。

在谈判桌上,柯尊非常轻视伊斯美,因此态度十分傲慢、嚣张,当然英国的其他代表也盛气凌人。但是,伊斯美态度从容、气定神闲、毫无惧色,特别是他的聋耳发挥了特殊的作用。换句话说,凡是对土耳其有利的发言,他全听到了;凡是对自己不利的话,他则全没听见。

正当伊斯美提出维护土耳其权利的条件时,柯尊大发雷霆、挥拳吼叫、咆哮如雷,甚至不断恫吓、威胁伊斯美,而其他各国代表也气势汹汹地围着伊斯美。但是,伊斯美却恍若未闻,直到柯尊等人声嘶力竭地叫嚷完了,他才不慌不忙地张开右手,同时将身子转向柯尊,十分温和地说:“你刚才说什么?我还没听清楚呢!”气得柯尊等人直翻白眼,半晌说不出话来。

由于伊斯美巧妙地利用自己耳聋的缺陷,既不与各国代表正面交锋,也不以犀利言辞交相辩论,只是装聋作哑地大玩心理战,并且始终坚持维护土耳其的利益。经过三个月的努力后,土耳其终于在谈判桌上取得胜利。

由此可见,“装聋作哑”在辩论过程中是一种软性策略,只要你不动声色、大智若愚、伺机而动,最后必能克敌制胜。

釜底抽薪,不攻自破

俗话说:“根基不正,其影必斜。”如果要驳倒对方的论点,最根本的对策就是要揭穿其论据的虚假。釜底抽薪,也就是将主攻目标对准对方提出的命题,并且分析其实质,击中其要害。只要对方的命题站不住脚,自然就会败下阵来,而其论点必然不攻自破。抗战期间,厦门大学的英籍客座教授在一次酒会上大放厥词,诬蔑厦大不如英伦三岛的中小学校。并说:“欧美开风气之先导,执科学之牛耳。敝国有诗圣拜伦、雪莱,剧圣莎士比亚,现代生物学之父达尔文,力学之父牛顿。可叹泱泱中华,国运蹇促,岂可奢谈物华天宝、人杰地灵之邦?”当时的厦大校长萨本栋理直气壮地反驳道:“教授先生,你别忘了,中国的李白、杜甫如彗星经天之日,当时英伦还处于中世纪的蒙昧变荒之中。而中国李时珍写下《本草纲目》之际,达尔文之父祖辈还不知身在何处。”英教授这时恼羞成怒:“校长阁下,请记住,是美国的伍斯特工学院和斯坦福大学造就了您的学识和才能!”萨校长微微一笑:“博士先生,我提醒您,中华文明曾震惊世界,没有中国远古的四大发明,也绝不会有英国的近代产业革命。”由于萨校长抓住对方论点之中对中华文化的错误认识给予反驳,最终使英籍教授哑口无言。还有一个例子。三国时,张昭攻击诸葛亮比不上管仲与乐毅,其论据便是诸葛亮面对曹操的进攻时,竟是“丢盔弃甲,望风鼠窜”,以至于“弃新野,走樊城,败当阳,奔夏口,无容身之地”。诸葛亮反驳道:“刘备起兵之初,兵不满一千,将只有赵、关、张。新野小县,粮少人稀,我们却火烧博望在先,火烧新野在后,杀得夏侯、曹仁十万大军心惊胆裂。管仲、乐毅用兵也不过如此吧!想当年,汉高祖屡败于项羽之手,而垓下一战,终于获得最后胜利,而他靠的是韩信的良策啊!但是韩信辅佐高祖,也并不是每战必胜。”

诸葛亮首先以事实批驳了张昭论据的错误,其次,又针对所谓“无容身之地”的诬蔑,援引刘邦、韩信的先例,说明胜败乃兵家常事,求决胜不求累胜是刘备的战略方针。张昭之流最后无言以对,只好败下阵来。

心战为上,兵战为下

兵法上言:“心战为上,兵战为下”,意思是攻心才是真正的上策。辩论犹如用兵,也要注重心理战术。“攻心为上”,也就是说,在辩论中要揣度对方心理,并且注意辩论对策的合理性和合意性,使得对方的心理发生变化,进而成功地瓦解对方的斗志。

第二次世界大战时,丘吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国,希望能说服美国和英国联盟,立即对德宣战,以扭转英国当时所面临的危机。可是,由于不少美国人对英国人没有好感,反对美国介入英德战争,因此丘吉尔的说服任务颇具困难。然而,丘吉尔不愧是著名的辩论家,他在进行说服沟通时,十分注意攻心技巧的运用,不仅用情感来打动美国人民的心外,还化解了对立的情绪,使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。

丘吉尔发表演说时,说道:

“我远离祖国,远离家园,到这里度过一年一度的佳节,但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系,或许是因为我在这里得到了许多的友谊,以至于我根本不觉得自己是个外来者。”

“由于我们的人民和你们说着同样的语言,有着同样的宗教信仰,追求着同样的理想,因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而今晚的此时此刻,在一片战争的混乱中,每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此,至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边,在这充满风暴的世界中,为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么,今晚的此时此刻,我们希望使用英语交谈的每个家庭,都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”

丘吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入,并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础,直到引出希望使用英语交谈的家庭,都应过着一个和平安详的圣诞节的话语,打动了无数美国人的心,使得他们改变反战立场,转而与英国结盟。

以迂为直,先到终点

英国军事家哈利说:“在战略上,漫长的迂回道路常常是达到目的的最短途径。”

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵进攻。迫不得已,赵国向齐国求救,但齐国提出必须以赵太后的儿子长安君作为人质,才肯发兵相救。赵太后不忍心,坚决不允,群臣纷纷进谏,赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提以长安君作人质的事情,我就朝他脸上吐唾沫!”此话一出,大臣们便不敢多说。

一天,左师触龙要面见赵太后。赵太后认为触龙一定是为劝谏之事而来,于是便摆开准备吐唾沫的架势。不料,触龙慢条斯理地走上前,关心地说:“近日老臣的脚有毛病,行走不便,好久未能看望您。我一直担心太后的玉体欠安,所以今日特来看望,不知您最近过得如何?饭量没有减少吧?”

太后答道:“我每天都吃粥。”触龙又说:“我近来食欲不振,但每天坚持散步,饭量才有所增加,身体才渐渐好转。”

赵太后听触龙每句话都不提人质的事,情绪便渐渐安定,于是就和触龙亲切、融洽地聊起来。

聊着聊着,触龙向赵太后请求道:“我的小儿子叫舒祺,是最不成才的,可偏偏却最得我的疼爱。我恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

太后赶紧问触龙:“他几岁了?”

触龙答道:“15岁了。他年龄虽小,可是我想趁在世时,赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这么爱怜小儿子,深有同感,忍不住与他闲谈。太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀!”

触龙说:“恐怕比女人还厉害呢!”太后不服气地说:“不会吧?还是女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到,于是把话题更进一步,说:“老臣认为您爱小儿子爱得不够,而且远不如您爱女儿那样深。”

太后不同意触龙的说法。触龙解释道:“父母爱孩子,就必须为孩子作长远的打算。想当初,您送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祝福她不要返国,并且还希望她的子孙相继在燕国为王。您能为她想得这样长远,这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头,触龙便接着说:“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但如果不让他有功于赵国,等您百年之后,长安君能自立吗?所以,您对长安君,并不是真的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服。她立即命人为长安君准备车马、礼物,送他前去齐国当人质,同时也催促齐国出兵援助。不久,齐国终于出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法,便是运用以迂为直的策略。触龙深知赵太后深爱长安君,如果从正面说服她,让爱子到齐国当人质,只会碰钉子。所以,他避开问题,从关心太后的饮食起居、身体健康的侧面话题谈起。接着,再迎合太后的爱子之心,谈起自己对儿子的打算,借题发挥,诱发太后对自己“爱子之见”的谈兴。直到太后非要寻根究底时,方才水到渠成地阐明,爱子就必须让他为国立功,这才是真正爱子之道,让赵太后翻然醒悟。

这种“以迂为直”的策略,在正面强攻不下的情况下,不失为一种灵活有效的办法。它结合明确的目的,运用灵活的战术,避开对方心中布下的“雷区”。它的进攻路线带有隐蔽性,甚至符合对方的心理需求,所以比较容易地让对方在戒备不严的状态下,逐步诱使其不自觉地接受自己的观点。

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