改革开放的中国发展速度之快，令我们身在其中的人也常感不可思议。今日的苏州外贸在全国名列前茅，但在徐钊大学毕业后涉足时的上世纪九十年代初苏州的外贸尚处于起步阶段。计划经济时代，全闺外贸只有五大门户：上海、天津、青岛、厦门和广州，像苏州这样的内港城市只有代理收购的资格，根本没有实质意义的独立外贸。1987年，苏州才有了独立报关资格，但只有一些香港、台湾客商。外贸没外商，外贸人不会说外语，这是当时的中国内地外贸行业的基本景况。
徐钊就是在这个时刻进入外贸的。个从小热衷丐政治家的青年学者，是什么力最改变了他的人生坐标风向？
在跟意大利佛朗讲做牛意时我就发现一个问题：一件真丝电力纺衬衫，上海外贸笮位接活时人家外商给他们的价是七、八美金，相当于六十多元人民币。而上海外贸转手到我们这儿只给二十来块钱，我们还得千感谢万感谢上海人！苏州与上海仅个小时路程，可只内为一个懂行一个不懂行而有了天壤之别的收益。都说苏州出状元，哪有在从事经济工作中差到这个水平的状元？不行，我得给苏州秀才们争回这份面子！再说，苏州当时的经济已蒸蒸上，外贸水平却如此低档，我有颗不落后的雄心。今日已成大收的徐钊回忆起肖时的情景如是说。
当时我初入外贸，特别羡慕上海外贸的业务经理刘明明，他能讲一口流利的英语，跟外商谈生意无任何障碍。为此我狠下决心攻外语，来了个恶补……徐钊用恶补这词来形容他为弥补外语口语上的劣势而下决心迎头赶上的疯劲一只要是英语的好磁带、好录音，他就买来听；碰上一个外国游客，他就上前搭讪……恶补的结果是出现奇效，徐钊往日羡慕的英语通，现在回过头看着徐钊与外商如同从小作一起打滚的伙计那样交流拔至都要流婼儿分嫉妒。
徐钊现在要做的是找一家能够可以施展自己抱负的外贸单位。
一个具有讽刺意义年代下留下的具有讽刺意义的现实：搞外贸的见不着外商、做外贸的不会说外语，而外贸单位却是没有路子进不得的香饽饽部门。当作了一番雄心勃勃准备的徐钊第一次走进市轻工业品进出口公司的大时，被街知专业不对而被栴之门外。
自小不曾被仟何门槛拒绝过的徐钊第一次尝到了啥叫苦头和不识相。
你就一定能干好外贸？说来我听听一一
我是党员，大学一年级时入的；我有搞过外贸的经历，市旅游帽厂一年之内扭亏为盈的事实能证明；更重要的一点是我认为目前中国的外贸之所以做得不大，主要原因在于我们的外贸人素质本身还存在。
苏州市五矿进出口公司的老总沙金星人称外贸战线的金星眼，听了眼前这位一脸书生相的年轻人滔滔不绝又能切准要害的一番宏论，喜上眉梢地一拍大腿：行，小伙子，明天就到我这儿上班怎么样？
明大？这回轮到徐钊发愣，对，明天！
徐钊就这么简单顺利地正式跨进了外贸大门一一那时的外贸单位清一色的国有体制，不少单位虽挂着公司名号，干的活儿却跟机关没什么区别。上班一张报纸、一壶茶，有没有订单根本用不着操心瞪眼珠儿，反十：活儿来了悠#干，没活儿聊天侃大山谁也不管淮。
徐钊到五矿进出口公司上班，被分在公司五部。
就这样？徐钊一连几天发现部门办公室里的那只水壶空了除疒他外再没一人主动去隔壁灌一灌。来来，泡十泡上……徐钊提着水壶，日复一日地给那些舂报、聊天的同事们倒茶泡水，一直坚持广两个多月。
谢谢老徐！老徐辛苦！本来年龄最小的徐钊只因他主动为大家泡水而被同事们尊称为老徐了。
但徐钊无法忍受这般碌碌无为的工作。他渴求的是订单一一外贸人的金饭碗。
半年下来，一心想有所作为的徐钊发现自己不想整天一张报纸、―壶茶也不行，要命的订中不从天上掉下来呀！这是真正的要命了。
老徐你怎么啦？口腔都起泡了嗨！别太上火，是不是累着……一口，几位同事瞅着满嘴起泡生疮的徐钊关切地说。
没事没事。徐钊嘴上说没事，可扭过头的那一瞬，他的眼眶湿润了：哪是累嘛！整天坐冷板凳，急火攻心。这叫外贸？分明要养出一身懒病嘛！
徐钊越急，越摸不着头绪。
哈哈，兄弟，看来我们还得改叫你小徐为好啊！有人拍拍徐钊的肩膀。
徐钊尴尬地笑笑：只要大家喜欢，爱叫什么都行。
办公室内仍然是叽叽喳喳的聊天声和热气腾腾、污浊呛人的烟味……整个五部的工作似乎只有隔壁房间内那台老掉牙的传真机偶尔还在：作可惜接收来的一份份货单征询函件被肖作废纸甩落在墙角的那只废弃篓里，成了一封封尤头信。
徐钊发现这一现象后，从此开始有事无事走进放着那台传真机的房间……
突然有一一天，徐钊所在的五矿外贸公司五部的办公室炸了起来不得了！不得了！51000美金的订单呀！
谁的？谁做的业务啊？
当问事们将一一份寄下香港的信用征订单传来传去时，徐钊进门了，他抢过一看，心直往外蹦：是我的！是我联系的！哈哈……还真成啦！
大块头，你是啥关系弄来这么大的一份订单呀？同事们又惊又妒地凑过来追问。、徐钊长得有些胖乎，大伙儿有时叫他大块头。
徐钊这才把底儿端给了大家喏，我就是前些日子从传真室的纸篓里捡起一份信函，然后给客户㈣了封信，没想到人家真把业务给了我们……
原来如此！同事们从此开始一改旧习，将看报、喝茶的心思转到了注意传真件上那些可能的商务信息。这是另外的话题。这当儿徐钊开始忙了起来。他拿笤订难左看右看，兴奋广一夜。这一份51000美金的订单是他踏进外贸公司的第一桶金，当时整个五矿外贸公司一年的出口业务挞也才儿万龙金徐钊捡来的这笔生意当然算是人宗了，从此五矿公司上下，尤其是长年搞外贸的人都知道，客户开出信用征订单，基本是宗牢靠的业务。但真要把客户留住，仍有跑断腿的路程
汀单是香港海发公司的尚女士发来的，她希望徐钊他们在国内给她提供自行车配件广业务虽好，可徐钊一数信用十附加的条件傻了眼：妈呀，四十几条呀！哪一条都够他上吊的。搞外贸的人都知道，倍用条款足供货方和客户之间的一种交易互倍条件，双方必须共同执行，一方违反条款，另一方就奋权索赔或退货等。信用条款中有些是贸易中正常的硬条件，如交货期限、货物包装、提供产埤证、通过国家海关商检等。向隐在条款中的一些软条件则最容易使本来赚钱的生意成为赔钱买卖。则满了九十九个细节，忽略了一个细节，就足够让其中的一方吃不了兜着走的。徐钊像用显微镜似的对港商列出的四十多条信用附加条件逐清理，发现其中的凭客广的检验单去银行取款这一条让他心头一一惊：这不行，如果我们费心费力忙碌到最后，客广仅凭他一个很随意的不满意或不够满意就把供货方备齐的物品全部给否了，那可是赔死的买卖！最关键的问题是：客户满不满意，没有硬性的指标，随意性很人。既可能是商品的问题，又会因客户一时一地的情绪和个人的好恶习惯等原因而起作用。通常双方都可以接受的是借助如阐家商检部门开出的商检合格证书来解决供需双方在这一问题十的矛盾。
徐钊为此甸港商肖女士提出删除凭客户的检验单去银行取款的条款。对方表示同意，但提出要亲自来看一看徐钊提供的货物是否符合其需要。
这是对等合理的意见。徐钊很快同意表示可以。
港商来之前，徐钊专程火速赶到生产地的上海崇明岛一趟，先作一次验货，以做到万尤一失。
上海虹桥机场。徐钊与港商肖女第一次友好握手。
喔，不仅是个帅哥，而办事十分认真，对货、对人我都非常满意！肖女士对自己的合作伙伴说。
这是徐钊第一个独立接触的外商，所以他格外细心，哪怕在对方有想喝水的半点儿想法出现前，他徐钊都会恰逢艽时地给对方递上一杯可口茶水。就是这细微的额外付出，使徐钊在客户眼里获得了，货源之外的良好信誉。
徐，你好好做，我手里每年都有200多万美金的订单呢！在送别客人时，汽女十忍不仵把自己的愿望告诉了徐钊。
200万美金呀？！徐钊心头评枰直跳：：只要你信得过，我一定努力！徐钊保证道。
1993年是徐钊正式从事外贸工作的第一年，他做了70万关金的贸易额，成为五矿外贸进出口公司业务量最多的业务员。
1994年，徐钊铆足干劲，做了700万美金的业务量，是前一年的10倍，成为全苏州市的个人出口创口标兵。
从此，徐钊在苏州市外贸战线乃至全国外贸系统成为一名光彩夺目的黑马，路领先……
来，来来，别客气，多吃一点！这一年广交会，徐钊第次以中国外贸人的身份来到五彩缤纷的广州，与来自五湖四海的外商们有了零距离的交往与接触。而这期间比他难芯的一件事是：初试成功的港商海发的肖女上在广州一家名叫南海渔港的饭店清他吃的那顿饭，一次消费5000多元港币！
那派头，当时我简直被吓晕广！徐钊说。
实在不好意思，让您破费了。谢谢：当时心里极度不安的徐钊说。
谢啥嘛？要谢也是我谢你，是你让我赚足了门袋！珠光宝气的肖女士为徐钊频频举杯，真诚而又兴奋地说。
有道是：真十：的好生意，贏的是双方。港商要感谢徐钊，徐钊同样需要感谢对方。因为正是肖女士使徐钊踏上了外贸之路。
广交会是中国外贸的一个最大舞台，它一直担负着中国开放之前和开放之后进出口贸易的衔接。而徐钊说，他是把广交会当作自己从事外贸业务的主战场来七阵的，徐钊的许多成功也正是从这里开始和最终获得的。
徐钊说过这样一句话：对外贸人来说，广交会除了是锻炼外贸业务能力的战场，同样还是历练人生的好地方。
曾几何时，参加广交会对许多中国人来说，是一种奢望和待遇。徐钊初人广交会时，也是这种情况。那时苏州外贸系统的人能到广交会的人也很少，全市外贸系统仅有两个摊位，而有幸轮到去参加广交会的人不是忙着守摊位，就足想着千方白计往深圳、珠海几个特区走一走，采购点自己想要的东西，开开眼界，这无可非议。
徐钊开始对这现象很不适应，吋后来他是喜笑颜开，高兴还来不及。为啥？简中，别人都走了，来了生意全归他嘛！
现今外贸中国第一的苏州，当时去广交会的算上徐别才五个人，另外四位都跑到珠海等地方旅游去广剩下徐钊独守摊位。可摊位位置不好，设在最没人去的五楼。徐钊守了几天，发现一些老外大买家一般都在一楼二楼转悠，累了在那儿喝喝咖啡，绝少上艽楼摊位。
徐钊初来乍到广交会，但他善于观察和琢磨。他随即调整自己的战术，经常从五楼5到一楼二楼……
广交会大门，人们进进出出，熙熙攘攘。一位阿拉伯商人从门口走出，徐钊给他一张自己的名片。
先生，很高兴认识你。我也是做自行车贸场的……徐钊一口流利的英语。
老外仔细舂了于中的名片，又打量起站在面前的中国青年，十分惊咤：你怎么知道我是做自行车生意的？
是先生的脸：写的呀！徐钊友善且幽默地说。
是吗？老外被这位中国青年逗乐了。那你能告诉我中国自行车及配件的货源情况……
好的。徐钊随即一口气把各种自行车的报价、货源、生产厂家及其产品之间的特点，一古脑儿地端了出来，足足说了二二十分钟。特别是上百种货源的价格，他没用汁算器就脱门而出。
徐，你真了不起！哎，我能上你的摊位去吗？老外说。
吋以呀！徐钊把上经准备离开交易会现场的老外拉到自已的楼摊位时，那外商看看四周几乎没有留人的环境，有些好奇地问：徐，你是家庭公司吗？
这回轮到徐钊有些不解了：为什么？
因为我知道，在中国参加交易会的只有那些很少的私人公司职员才可能像你这样敬业。
徐钊内心有些酸楚，他说不。我的公司是国家公司。我们闽家公司的人也有很多人是非常敬业的，我只是其中之一。
老外高兴地说：好，愿意跟你合作。
1995年，徐钊完成的个人业务量达1200万美元，为国家贡献700多万利润，并被提拔为部门经理。因为贡献大，公司怕他跳槽，比惯例多给了10万元奖金。年终表彰会上，徐钊对公司领导说：你们放心好了，我是共产党员，为国家多创汇是我的一份贪任。冉说，是单位给我提供了参加广交会的机会，才使我开阔了业务將子和视野。
徐钊说的是心里话，而他与那些参加广交会的一般人的不同之处便是他的认真劲和钻研劲。当然，还有他充满智慧的商情。
我先后参加过28次广交会，有过许许多多的机遇。徐钊给我们说的那些故事让我们这些生意盲听了人迷……
之一：名片传奇
徐钊说，名片是他走进财富之门的人场券。茫茫商海，生意的缘分在于人和信息的交流。徐钊把一个初级而简单的名片交换看成成功生意的第一要领。通常一般人获得名片后往口袋里一塞就完事。徐钊不。打开徐钊的私人领地，你会发现，一本本厚如砖块的名片簿堆积如山。尤其引人注目的是每一张名片上写着他亲笔留下的客人所需的货种、价格、款式要求、供货时间等等种种事项，甚至在许多名片后面还夹着数量不一的便笺一一那上面有客户更多的个人资料，比如长相、年龄、性别、爱好甚至家庭成员、喜欢吃什么样的中国菜……
有电脑后，徐钊把这些名片资料存入电脑中，但更多的还是存在他的脑海之中。他对名片的阅读兴趣如同对名著的阅读兴趣一样，时常忘情和忘时。徐钊可以将中外世界名著中的许多片段背诵，而他更能将数以万计的商务名片中任意调出一张将主人的商情3个人情况说个头头是道。
关国赌城一拉斯维加斯，规模宏大的世界自行车博览会在此举办。参加完博览会当日，徐钊在街道的一个公共汽车站等车，突然眼前一亮：一个打过交道的老外就在他的面前。徐钊迅速调集头脑里的名片库，然后上前亲切地与之打招呼。
这是位上了年纪的厄瓜多尔商人。他见徐钊不停地与己打招呼，很有些生气地：你为什么总跟我打招呼？
徐钊微笑着说广我们是老朋友啊
厄瓜多尔商人警惕地看着眼前的东方人，紧张地往后连退几步。
我们，我们是老朋友吗？
徐钊不再往前迈步，站在原地彬彬有礼地说足。我们是老朋友。我是中国人，我们在1997年巴拿马展览会上见过面，而且我知道―你非常喜欢中围的自行车配件，比如你需要……
噢一一你足中国的戴维徐？！
我就是
―厄瓜多尔老商人惊喜万分地伸开双臂，快步上前拥抱住徐钊：―徐，我找你很困难啊！知道吗？自从那次见面后，我一直想跟你联系，可我丢失你的资料，后来又搬家了，丙也没法与你联系上了……老人一个劲地诉说着。
