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第18章 因人施法,让他人按照你的意思办 (2)

一只老鼠来到一个农民家里觅食,不小心掉进了一个盛得半满的米缸里。老鼠正在为觅食发愁,却找到了这个米缸,对它来说简直是天大的惊喜。它看了一下四周没有危险,就痛快地吃了起来,吃饱了就躺在米缸里美美地睡了一觉。醒了之后,它觉得如果待在这个米缸里,就再也不用四处觅食,再也不用挨饿了。于是它就在米缸里过起了衣食无忧的日子。直到有一天,它发现米缸里的米见了底,它才开始惊慌失措起来,于是打算去外面觅食。可是这时它才发现,由于它吃光了米缸里的米,米缸很深了,它根本跳不出去了。

那个员工讲完了这个故事之后,看老板听得很有兴致,就接着说道:“其实这也就是老百姓常说的‘坐吃山空’的道理。管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为‘生命的高度’。其实这高度就掌握在老鼠自己的手里,它留在缸里的生活看上去是很舒服,可是它多恋一天,多吃一粒米,就离死亡近了一步。它要是能早点跳出缸,去寻找新的米,就不会饿死了。”

老板边听边点头,员工话锋一转说道:“每个人的知识和能力就像那缸米一样,如果停留在这里,靠这个吃饭,吃光了也就完了。如果能不断地增加新知识、新能力,不断地提升,那才不会跟老鼠的下场一样。”最后,老板同意了他的想法,开始定期给他们进行培训了。

生活中有很多这种情况,直接说服往往不管用,如果选择一些共同话题,或者讲述一些能打动对方的故事、寓言等,可能会事半功倍。

4.争执对双方都没好处

富兰克林曾经说过:“假如你只知道驳斥他人,也许你会获胜,但那只是虚假的表象,你永远不会获得别人的好感。”

所以,你有必要反省一下:你到底希望获得表面的胜利,还是希望得到别人真心的欢迎?

也许在争执当中,你站在有理的一方,但是要想去影响别人的意识,你会发现自己只是在做无用功。

曾任美国财政部长的麦肯铎在总结自己的政治生涯时说:“争执不可能对无知的人管用。”

麦肯铎说得很委婉,事实上,不论别人的智商高低,你都难以在争执中改变他的想法。

有一个所得税顾问叫做派生,他因为一笔9000元的账目,和政府的税务稽核员争执了一个钟头。派生强调说9000元是一笔呆账,收不回来自然也不用缴税,但是稽核员坚持认为必须得缴税。

那个稽核员是个老顽固,跟他争执完全不管用,于是派生开始缓和自己的语气。他说道:“你每天都要处理很多的税务问题,我这简直是芝麻大点小事。我也读过一些税务方面的书,但是书上得来终觉浅,只有像你这样参加实践得来的经验才是真知识。”

听完这番话,稽核员眼睛亮了起来,开始谈论自己工作上的趣事,还谈到了自己的家庭。在临走的时候,他说会重新考虑派生公司的情况,到时再通知他结果。

几天之后,派生接到稽核员的电话,告诉他那笔税目可以免交了。

在这个税务稽核员身上,我们能看到一种人性的弱点,就是希望自己变得重要。你越和他争执,他越希望显示自己职业的权威,而一旦你主动肯定他的权威,他会变成一个宽容的人。

大多数情况下,争执的结果是双方都比之前更坚持自己的观点,在争执当中没有真正的赢家,如果你争输了,你当然是输了;如果你争赢了,你还是输了。假如你的取胜将对方的观点踩在脚下,证明他是错误的,你也许会扬扬得意,但是那是以伤害别人的自尊为代价的,只会招来别人的记恨。

为此,有一家保险公司还专门制定一项守则:“不要争执。”因为人心是不会因为一场争执而改变的。

那么要怎样避免和别人产生争执呢?

听取别人的建议。

当很多人在一起探讨时,总会有意见不一致的时候,每个人都习惯从自己的角度思考问题,你要懂得听取别人的建议,转化为自己的优势。

不要凭直觉决定事情。面对别人的异议,你肯定会有自卫的反应,但是你要小心自己的直觉判断,最好用平静的心态去对待不同的意见。

调控好自己的情绪。无论在什么情况下,一个爱发脾气的人都不是受欢迎的人,要学会锻炼自己的气量。

学会倾听不同的意见。即使面对反对者的发言,也不要一味地打断,抗拒只会阻碍你们的沟通。

找到共通点。在反对者发言完毕后,你要仔细地寻找他和你相同的观点。

态度要真实诚恳。如果你自己犯了错误,要勇敢地承认,这样会得到反对者的接纳和认可。

仔细琢磨反对者的建议。每一个人的想法都有对的可能性,包括你的反对者,所以考虑反对者的意见是对的,说不定能避免你犯错误的可能性。

对反对者表示感谢。每一个能为你提供想法的人,都是在为你提供帮助,你应该向他们表示出真挚的谢意,要相信反对者也可以成为朋友。

请尝试让自己的客人、爱人、朋友在争论上赢过我们,让大家都能有一个好的心情。

5.先求同后存异

在和别人交谈时,如果能将“我”、“你”这样的词变换成“我们”,这是一种诚意的流露,能够营造出更友善的交流氛围。

不管你和对方的观点差异有多大,不管对方持有怎样的偏见,你们之间一定存在某些共同点,只是有待发现而已。在交谈当中,不要以你和别人的差异点作为开头,要从双方都能够认可的话题入手,需要强调的是你们共同的目标。为了建立友善的关系,找到双方共同的兴趣十分重要,只有当双方喜欢上同样的东西,才能够产生情感的共鸣,展开合作也是自然而然的事情。

每个人都有自己的兴趣,对待自己的兴趣,有的人会表现得特别热忱,而有的人则变现得很淡泊。可以的话,你应从双方感兴趣的话题入手,寻找接近别人的机会,这个寻找的过程需要你的细心和智慧。

当你希望利用双方的共同兴趣和别人建立密切的关系时,单凭简单的说辞是难以打动他人的,你需要表达出自己内心的诚意。那怎样让别人觉得你和他拥有同样的兴趣呢?如果你认为一个人值得你亲近,你就得花费时间和精力去打听他感兴趣的事情,并且让他愿意和你分享自己的兴趣。

罗伯特对于女儿的婚姻问题始终是抱着开明民主的态度,但是他的妻子对于女婿的甄选十分挑剔,会从学历、年龄、职业、家庭背景等多方面加以考量。

可是,他们的女儿并不在乎这些条条框框,她希望嫁的是自己爱的那个人。所以,当提亲者上门提亲时,罗伯特的妻子觉得条件不合适便婉言拒绝了。这时,提亲者说:“你要相信,在希望姑娘幸福的这一点上,我们是一样的。如果您真的在乎女儿的感受,那请重新考虑这桩婚事吧!”

夫妻俩在彻夜考虑之后,觉得提亲者说的话很有道理,假如一直抱持“理想女婿”的标准,可能女儿一辈子也嫁不出去了。就是这样一句智慧的提醒,让两个年轻人收获了自己的幸福。

类似这样,找到自己与存在偏见的人的共通点,并不断地放大和强调,是一个说服他人的好办法。反之,如果表达出和对方的“异议点”,也能够有效地说服对方,“异议点”会让对方明白自己的真正想法。

当我们存在异议时,请尝试用温和的语气说:“在这一点上,我们存在不同意见,我们一定能想出让双方都认可的办法。”

在语词的使用上,要选择“我们”,而不是“我”或者“你”,这是你在释放自己的诚意。当你意识到你和别人只是“不同”,而不是“敌对”时,你就不会有想打败对方的冲动。

协调分歧和矛盾的过程,也是锻炼自己人际交往的能力,对于一个成熟的人而言,分歧是培养关系的有利契机。

遇到分歧,首先你要清楚对方的内心诉求,他是纯粹为了解决问题,还是为了抒发自己的不满或一味地无理取闹。当你明白对方的心理之后,就要想办法帮助他解决困扰。一个成熟的人,不会被对方纷乱的情绪干扰,而会有自己清晰的办事思路。

当然,碰到观点相异的人,还是要注重人性化的互动,而决不是强烈的对抗。就算你能在争论中取胜,却将和善的关系弄得一团糟,这能有什么好处?人性化的互动包括以下几个方面:

第一,表现真诚。不要琢磨着一些小聪明和小手段,这只会让你身处的环境更险恶。当你以真诚的心待人时,对方一定能够感受到你的诚意。

第二,注重礼貌。当你试图说服别人时,要注意自己言行举止的规范性,不要给人留下粗暴无礼的印象。

第三,保持尊严。一个有尊严的人,才能得到别人的尊重。在协调异议的过程中,一定注意不要伤害别人的尊严,不能使用嘲讽的语气和蔑视的字眼以及粗鲁的肢体行为,它们只会造成更大的纷争。

第四,尊重他人。当别人在发言时,不要随意地打断,也不能很不屑地发表自己的意见,这会让别人觉得很不舒服。

第五,创造轻松的氛围。在观点的交锋中,也要保持轻松愉快的氛围,用幽默去化解尴尬,这才是协调艺术的体现。

每当和对方争论问题时,一开始你总要谈论一些双方都认可的事情,然后再提出双方需要共同商量解决的问题,这对于解决问题有益无害。提出问题之后,需要大家一起探讨解决的方案,然后答案也会慢慢浮上水面,这样对方不自觉地就接受了你的观点。

如果你是以愤怒和强硬的态度去辩论,只会让你的对手也变得倔犟起来,你也成不了赢家。威尔逊总统总结说:“遇到需要交涉的问题,如果你握紧拳头而来,我也只会握紧自己的拳头。如果你微笑着走来说‘我们来探讨一下这个问题,看看分歧到底在哪里’,那即便我们之前意见相差十万里,我也愿意坐下来和你慢慢聊。”所以,在解决分歧时,平静的心态十分重要,一定要松开自己的拳头。

无论之前双方的意见有多么的不统一,你总能够找出一些相同点来。人和人之间,因为国籍、宗教、性别等等不同,对问题理解不一样是很正常的事情。遇到分歧,我们只能用求同存异的方法达成共识,来达到互惠互利的目的。

那要怎样做到求同存异呢?

首先,你得找到双方的共同点是什么。共同点无论多么小也有强大的力量,能够拉近双方的距离,当然共同点越多,能让双方亲密的可能性越大。

其次,你要让对方产生“共同心理”。即便你们存在共同点,但是在争论的过程中,激烈的情绪很可能将“共同心理”遮盖掉,只有双方在缓和的讨论气氛中,才会有“共同心理”的显露。

再次,讨论问题应该从大局着眼,不要纠结于一些微小的细节。只要在大的前提下达成共识,细节问题可以稍后再讨论,解决问题的过程就简单多了。

6.给别人说话的时间

有些人为了说服别人,总是费尽口舌,但是话说得太多,既消耗了自己的精力,也可能磨损别人的耐心。其实,他们不知道最受人欢迎的是肯听别人说话的人。

一个喜欢不停唠叨的人,也是进步最少的人,因为他们不能从他人身上吸收到别人的长处,他根本不给别人说话的机会。

法国哲学家罗西法考曾经说过:“假如你想要有敌人,只需要表现得优于他人;假如你想要有朋友,只需要表现得逊于他人。”回顾一下,即使再亲密的朋友之间,也希望谈论自己的成就而不是听别人吹嘘。

假如是几个朋友的聚会,只有一个人在慷慨激昂地谈论,而其他人都只是听众,这就称不上是对谈。每一个人都有自己的发言权,在儿童时期,大家就争先恐后地回答老师的提问,即便并不清楚问题的答案。成年人虽然不再那样迫不及待地表达,但是也有发表自己意见的欲望。

给别人说话的时间,同样也是赢得朋友的好方法。

亨丽耶塔是纽约一家经纪公司的职工,刚进公司时,她很苦恼自己交不到朋友。因为她每天都喜欢和同事炫耀自己今天做了笔怎样的生意、赚了多少钱等等。

“我热爱自己的这份工作,”亨丽耶塔说道,“但是似乎我的同事没有心情来听我工作上的成果,他们显得极不耐烦。我渴望成为大家的开心果,却总是事与愿违。后来,我开始反省自己的为人之道,发现从前都是我一个人在不停地说,总想吹嘘自己获得别人的肯定,于是我改变自己的心态,开始愿意听别人跟我说他们工作上的苦恼和成就,慢慢地,我发现自己的朋友多了起来。”

当你阻拦了对方的发言欲时,很容易使别人感到不舒服,便不会得到别人的好感。你应该学会给他人说话的机会,并且鼓励对方多说,这样人家会觉得你十分好相处。

知名记者麦克逊说过:“不懂得聆听,是受人讨厌的因素之一。很多人他们只注重自己说话的感觉,而不在意别人的感受。要知道,世界上受欢迎的永远是会听别人说话的人。”因此,将说话的机会让给对方,你也会获得别人的欢迎,从而得到更多的帮助,取得成功。

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