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第37章 事业推手,从孤杰到群英聚义 (3)

真正赢得人心,你的人脉才有忠诚可言,也只有实现人脉忠诚才是经营与管理的最终目的。现实中有很多人人缘不错,认识的人也很多,但是在最需要帮助的时候,却“门前冷落鞍马稀”。这说明他在人脉经营上的功夫还不到位,没有真正赢得人脉的心,仅仅停留在酒肉和最表面的层次上,这样的人脉关系有似于无,这就好比再多的零叠加起来仍然是零。

每一个人在工作和生活的各个阶段都有可能会遇到这样那样的困境,这时便是你建立忠诚人脉的时机。“路遥知马力,日久见人心”,学会在别人最需要帮助的时候雪中送炭,持之以恒地做下去,那么你最有机会赢得人心,从而结成对你忠诚的人脉圈子。

赢得人脉忠诚,就要向古人学习,懂得付出时间、收买人心、放低姿态、能用宽容之心来主动结好。只要让对方认为受到了你的足够重视,从而愿意为你效力。可以说人脉的忠诚度将决定着你未来的发展前途。

高级媚友术,成为必需品

交际达人常常给人一种榜样的力量,他们熟悉对方心中最迫切的欲求,并能给予关键时的满足。跟这样的人在一起会感到有依靠,他会帮助你解决困难,他的建议值得依赖。慢慢地,他变成了不可或缺的生活必需品,当你遇到问题时最想听听他的见解,他会给出一个令你感到愉快的答案。

要想在商业上成功,就需要努力成为别人的必需品而不是调剂品。的确,每个人交友都是有轻重之分,只有少部分的核心重要人脉,而占80%的都像调味品一样可有可无。而我们要想在经营人脉方面卓有成效,就要努力成为别人生活中的必需品。

战国时有个很有才能的人叫吴起,很受当时人们的推崇,但他有个毛病就是特别热衷于名利,甚至到了癫狂的地步。一次他为了出风头就劝鲁国发兵攻打齐国,可鲁国上下以他的妻子是齐国人为由拒绝了他,他就杀了自己的妻子明志。鲁国军队被他这种杀妻报国的决心所震撼,但吴起却因此得罪了鲁国的一些重臣,最后被削掉了兵权,弄了个赔了夫人又折兵。

吴起羞愤交加,为避免杀妻的行为处处受人指摘,只好远离齐鲁到了魏国。他花重金结识了魏国大臣翟璜,求翟璜将他引荐给魏文侯。当时魏国正需要能领兵打仗的人才,但魏王也听说吴起的劣性,在是否能给予重用上十分犹豫不决,于是就征询丞相的意见。丞相说:“吴起贪财好色,卑鄙无耻,十恶不赦,但在带兵打仗方面却是一个人才,只要对他用钱权色来拉拢,再派人时时监视,当能为我国立功。”于是魏王接纳了吴起。

吴起在魏国大展身手,打败了秦国,还灭了中山国,使魏国威名大震。魏王为了表彰他的功勋,册封他为大将军,戍守魏国西部的防务,吴起终于功成名就。

其实很多时候,我们发现一个人的品质并不决定他的才干。历史上有名的大奸臣蔡京是一个了不起的书法家;能以一人之力敌三英的吕布,也是个认贼作父、品行恶劣的卑鄙小人。吴起能够被魏国任为大将的原因,显然是他有着必需品的价值,一个人一旦身上有着某方面杰出的才能,那么其他方面的一些过失也便是可以饶恕的。

历史上有一个“一钱斩吏”的故事。崇阳县县衙有个管钱库的小吏,一天,有人发现他头巾里有一个小钱,就告到县官那里,县官追问得知他是从钱库里偷的钱后,立即命令把他抓起来,痛打一顿,要判他盗窃国库的重罪。库吏不服,说:“我只不过拿了一个小钱,算什么大不了的事?就抓我、打我!哼,你至多是打呗,难道还能杀了我?”县令见他态度很不好,不禁大怒,判了他一个死罪。县令喝道:“一日一钱,千日千钱;绳锯木断,水滴石穿。”那库吏遂被斩首。

其实从逻辑与法律上讲,判处这个小吏死刑是公报私仇的人治之祸。在历史上还有一位,也曾因为犯军纪而被判杀头,但他当时因高呼“为何斩义士”而得救,最终还官拜大将军,这位名将就是韩信。可见,人要想获得成功,并不是做一个单纯的好人便可以办到,更重要的是给予每个人一种不可或缺的印象,让他们觉得你能为他们提供一些帮助,解决很多困难。

要想让对方被你所吸引,首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点,就可以如鱼得水,否则就办不成任何事情。英国首相劳合·乔治就常常采取这种方式。经常会有人问他,当其他在战争年代成为领袖的人,例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都逐渐被世人遗忘的时候,为什么他仍然能够大权在握。他回答说,如果他的执权术有何秘诀的话,那可能就是因为他很早就明白了一个道理:要想钓到鱼,鱼饵必须适合鱼的口味!

每个人都有自己感兴趣的东西,而一旦别人与你谈起这个事情的时候,你不由得会产生好感。同理可证,你要想吸引别人的注意,也要去谈论别人感兴趣的话题。世界上唯一能影响别人的方法,是谈论他所要的,并告诉他怎样去得到。

学会探求别人的观点,并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求,是使你成为别人必需品的一种技巧。通过满足别人的需求,而在双方的人脉关系中处于主导地位,事业也必将有所斩获。

不辞细流,接纳锦上添花者

人脉这个东西让很多人又喜又忧。喜哉,有了人脉能腾云驾雾一日高升;忧哉,往往都是得势时众人抬柴火焰高,失势时鲜见雪中送炭人。其实想得通透的人早就明白,这不过是人性使然。一位真正的人脉高手,并不是说身边的朋友都是刎颈之交,而是善于用利害关系牵动许多人帮你做事。

古往今来,许多成功者都不是一生下来就是声名远扬的,大多数都是借着大人物的势力而起家的。如借助于名人提高自己的社会知名度,借着高官的声望来换取一些成功的捷径,借着富人的钱来笼络豪杰等等。

清政府时期,官场黑暗,靠后台进阶之人很多。左宗棠有个知己好友的儿子,名叫黄兰阶,在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信,想到父亲生前与左宗棠很要好,就跑去找左宗棠。

时任军机大臣的左宗棠从来不给人写推荐信,他说过:“一个人只要有本事,自会有人用他。”即使是故人之子,左宗棠也没有破例,而是狠狠地驳了黄兰阶的面子。

黄兰阶又气又恨,离开左府,踱到琉璃厂看书画散心。忽然,他见到一个小店老板学写左宗棠字体,十分逼真,心中一动,想出一条妙计。他让店主写把扇子,落了款,得意扬扬地回福州了。

参见总督的日子,黄兰阶手摇纸扇,径直走到总督堂上。总督见了很奇怪地问:“外面很热吗?都立秋了,老兄还拿扇子摇个不停。”黄兰阶把扇子一晃:“不瞒您说,外边天气并不太热,只是我这把扇是我此次进京,左宗棠大人亲送的,所以舍不得放手。”总督吃了一惊,心想:我以为这姓黄的没有后台,所以候补几年也没任命他实缺,不想他却有这么大的后台。左宗棠天天跟皇上见面,他若恨我,只消在皇上面前说个一句半句,我可就吃不消了。总督要过黄兰阶的扇子仔细察看,确实是左宗棠笔迹,一点儿不差。他将扇子还给黄兰阶,闷闷不乐地回到后堂,找到师爷商议此事,第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。黄兰阶不几年就升到四品道台。

总督一次进京,见了左宗棠,讨好地说:“宗棠大人故友之子黄兰阶,如今在敝省当了道台了。”左宗棠笑道:“是嘛!那次他来找我,我就对他说:‘只要有本事,自有识货人。’老兄就很识人才嘛!”

黄兰阶能够官拜道台当然是狐假虎威,仗着左宗棠这个后台,逼着总督给他升了官。黄兰阶实在是精通人脉之术的高手,动用这种利害关系,让总督由冷屁股变成了热脸,追着他给他抬轿子,左宗棠也料想不到黄兰阶这一招以假乱真。

有很多人认识了一些蹭宴席的酒肉朋友便以为得友,这是一种很大的误区,因为这样的人缘并不可靠。有一天,真正发生重大事情时,你会惊觉相交满天下,相知无一人。原本称兄道弟的朋友,一下子全不见了,剩下的只有自己。但是,也不要因此而把所有人都关在门外,当别人锦上添花时也要笑纳。事实上,一个人的事业想快速成功,也是需要锦上添花的人,也只有抬轿子的人多了事业才可以更加成功。

有一位很成功的商人在回忆自己的奋斗史时,令他印象最深的,就是在创业之初的艰难时期,为了一笔数额十万元的资金周转,尝尽了人情的冷暖。最后还是自己的母亲卖了房子才渡过难关。不过,等到他事业进入到平稳期时,他赚钱的速度简直就像是印钞票,老天把欠他几辈子的钱都一起还给了他。

而这时,当初在最困难时期拒绝借钱给他的朋友们,后来都排着队要求投资。他并没有因为记恨而拒绝,反而认为市场的饼是越做越大的,有钱要大家赚,大家才会让你赚更多钱。这位商人,现在已成为当地商界呼风唤雨的人物。

这个例子真是道尽了辛酸,但我们从这位商人的处世之道中,得出了一个千金不换的经验。那就是事业发展的道路上要找到关键时刻“雪中送炭”的贵人;另一个是当你有实力的时候,不要拒绝锦上添花的人。大海不辞细流故能成其大,人脉的海洋是水涨船高的,所以千万不要因为别人背弃过你而排斥他,没有人脉你很可能又会陷入困境,学会与狼共舞是每个人脉达人的必修课。

劳心者智,巧妙煽动别人的情绪

早在几千年前,古人就说过:“劳心者治人,劳力者治于人。”这句话同样适用于人脉管理中,一个人要想在人群中卓然出众,便要学会煽动别人的情绪。而通过煽动别人的情绪,激励他们的士气,你也会因众望所归而被推举到一个至高的位置上去。

凡是古之成大事者,无一不善于煽动别人的情绪。发动第二次世界大战的希特勒,便是一个特别会煽动别人情绪的演讲家,人们甚至不敢让他与观众见面,因为他的口才着实了得,可以顷刻间让别人为之疯狂。他在狱中所写的《我的奋斗》被当时的**青年们奉为至宝。电视剧《亮剑》中的英雄李云龙,便是一个特别有煽动力的人,既有中国军人铁血的一面,又有农民狡猾狭隘的一面。无论是八路军的队伍还是国民党的军队,他都对自己的属下极为爱护、偏袒,因而得到了属下的忠心。

查尔斯·史考伯属下的一名工厂经理来找他求助,因为他的员工工作效率很低,而他也不知道是怎么回事,无论自己说好说坏都无法完成任务。

正当日晚班交替之时,史考伯走进车间去考察。他问最靠近他的一名工人:“今天你们这一班生产了几部暖气机?”那个工人回答:“6部。”史考伯默默地在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”,随后走了。

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