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第26章 成功有技,人脉绝学凌波微步 (4)

洛克菲勒家族在把土地赠送给联合国的同时,也悄悄地将与联合国相毗邻的大面积地皮全部买下。当联合国大楼刚刚竣工时,与联合国相毗邻的四周地价一夜飙升,洛克菲勒家族通过让步策略获得了相当于捐赠款数十倍的巨额财富。可见,让步也是一种以退为进的生财之道。

通过让步、表面吃亏的办法来赚钱,可以隐藏利润点,让对方感觉得了实惠,钱花得很值,于是痛快地掏腰包,实际老板早在其他方面赚到了,而且赚得更多。其实现在的很多商业策略已经由明转暗,最显著的就是网络时代,我们现在在网上什么信息、资源都可以免费下载,可以免费听歌、看电影,甚至当年靠点卡赚钱的网络游戏也一个个改制为终身免费。传统经济学称之为“交叉补贴”,先免费送你东西,比如手机、打印机等再通过服务、耗材来赚钱。

一条街上两家电影院,由于市场不景气,两家影院的老板都使出浑身解数招揽顾客,顾客自然愿意去花钱少的影院。于是,两家打起了价格战,路南的影院推出了八折优惠,路北的影院就五折大酬宾,路南的电影院就跳楼大甩卖——门票两折。这种自杀式的打折,完全没了利润而且还要赔钱,目的就是把对手击垮。

路北的电影院使出了撒手锏,不仅推出了门票一折优惠,并且凡是来影院的顾客每人赠送一包瓜子,等于说是让人来白看电影,路南的电影院结束了竞争宣告倒闭。大家都以为路北的电影院在挤垮对手之后会恢复原价,没想到这个送瓜子的“赔本买卖”一直坚持了下来。半年多过去了,路北的电影院的老板买了轿车,换了高级别墅,俨然发了大财的样子。

原来路北的电影院一折票价又送瓜子自然是赔钱的,但送的瓜子是老板从厂家定购的五香瓜子,看电影时吃瓜子的人必然会口渴,于是饮料和矿泉水的销量大增。而影院推出禁止自带食品观影的规定使得影院赚得高额的利润回报。

让步是先施予后索取的策略,世上没有赔本赚吆喝的买卖。这家影院的老板就采用了声东击西让步发财的策略,让来影院的观众们心甘情愿地掏钱。因为如果对方得到了不属于自己的东西而未对此付出应有的代价时,就会觉得亏欠对方,心里过意不去,所以当对方再提出一些要求时,便不好意思再拒绝了。原本观众就接受了一折优惠、赠送瓜子的好处,就不好意思拒绝只允许购买影院饮料的要求。

由此可见,让步策略不仅是一种谈判技术,运用得当更是赢得成功的一种心理战术。在日常生活、工作中,我们常常需要与人谈判,这时采取让步策略是非常有效的,在赢得谈判的同时更会为我们赢得人脉。

秀才遇到兵,惹不起就以德服人

常言道:有理走遍天下,无理寸步难行。这句话在生活中并不全对,因为我们常常会遇到一些人做事是不讲道理的,这个时候就要审时度势如何处理人际。遇到可以讲理的人时进行谈判,但是遇到一些不跟你讲理又比你厉害的人,你还是不要因为较真而吃眼前亏,因为真理并不能挡子弹。布鲁诺倡导真理却被定为异端而烧死,秀才要是跟兵讲孔孟之道也会被打个乌眼青,这时我们要学会以德服人。

所谓以德服人,其实也是一种让步,通过让步使对方感到自己人格的羞愧,因为你的大度而翻然悔悟。因为每个人的内心都有一杆秤,就算他是小人喻于利,也会被君子那种气量所吸引。就算退一万步说,对方没有因为你的让步而有丝毫愧疚,也不会对你有任何不满,以至于做出其他更为龌龊的事。

汉朝的时候,浙江绍兴有个叫陈嚣的人。有一次,他在城外水边捕鱼,发现有人趁他不注意偷他的鱼。陈嚣既没有大骂偷鱼人,也没有装作没看见,而是追上他,把自己的鱼送给了他。那人非常惭愧,不肯接受,并发誓从此以后再也不偷鱼了。

纪伯与陈嚣是邻居,两家的篱笆相连。一天晚上,纪伯在半夜里偷偷把两家之间的篱笆拔起来,故意向陈嚣家的那一边挪了一些,以增加自家的土地面积。陈嚣发现后,再次拔起篱笆,又向自己家这边移了一丈,使纪伯家的土地面积更大了。纪伯看到后,感到很惭愧,赶紧拔起篱笆,不仅把自己侵占的面积全部归还给了陈嚣家,而且将篱笆又向自己家这面挪了一丈二尺。

陈嚣的让步使他通过和平的方式达到了自己的目的,让对方认识到自己人格的低劣,产生羞愧之心并主动改正自己的行为。而这种以退为进的手段,不仅使事情的结果往你希望的方向发展,更使对方对你产生了尊敬之意。

战国时期,梁国与楚国毗邻,夙有敌意,故各自在边境上设了许多巡逻和瞭望的哨所。每逢夏季,边境的士兵都会在各自领地里种西瓜。梁国的士兵很勤劳,经常锄草浇水,所以地里的西瓜长势很好;而楚国的士兵比较懒惰,瓜秧又瘦又弱,这让他们感到很没面子。于是,一天晚上月黑风高,楚国的士兵偷跑过去把梁国瓜地里的瓜秧全都扯断了。

第二天,梁国的士兵非常气愤,报告他们的长官宋就,要过去把对方的瓜秧也扯断。宋就摇了摇头说:“这样也保不住我们的瓜秧。我倒是有一个办法,你们照我的吩咐去做,从今天开始,每晚去给他们的瓜秧浇水,让他们的瓜秧也长得好。而且,这样做一定不要让他们知道。”于是,梁国的士兵每晚都要悄悄潜入楚国的瓜地去帮助他们浇水。

日子久了,楚国的西瓜长势也开始好转。楚国将士细心观察发现梁国的士兵经常为他们的西瓜浇水,感到十分惭愧又十分敬佩,于是上报楚王。

楚王知道后深感梁国人修睦边邻的诚心,于是特备重礼送给梁王以表寸心。结果,就是帮对方瓜地浇水这样一个小的让步,竟然修缮了两国之间的长期矛盾,使它们变成了友好邻邦。

正所谓“小不忍则乱大谋”,遇到大事时,一个人要学会忍。如梁国的长官宋就也像士兵们一样,为了泄一时之气就跑去扯对方的瓜秧,很可能双方的矛盾就会慢慢升级,这一件小事就变成了两国之间的战争导火索,而战争是残酷的,尸横遍野、民不聊生是所有人都不愿看到的。为了和平,即使对方不对在先,但能够以德报怨主动化解矛盾,就可能会有意想不到的收获。

的确,世间什么人都有,为了利益可能会生出各种各样不讲理的事件。其实不仅房子、存款这样的大事,哪怕是排队的些微小事也会起冲突。但并不是什么时候都能够靠讲理得到说法的,当遇到惹不起的人时,还是要以保存自我为第一。

“忍一时,风平浪静;退一步,海阔天空”,当你觉得和某人之间的关系到了无路可走的地步时,不妨以退为进,做出微小让步。让步不仅可以让你在谈判中达到你想要的目的,或帮助你在生活和工作中赢得人心,而且对你的存在裂痕或是已经破裂的人际关系,也能起到很好的修复作用。

求人的智慧,一事不烦二主

刘震云的小说《一地鸡毛》里讲了一个故事,就是主人公小林为了孩子入托的事同时求了两个人,目的是“双保险”,结果被求的人得知此事以为小林并不信任他们,谁也没帮他办。

这件小事,给我们一个启示就是,虽然你认识的人多,但办事时只能找一个人,这样他才会亲历亲为帮你解决;否则过多的人参与,就会导致“责任分散”,大家都来旁观,没有一个认真去帮忙的,结局往往是“三个和尚没水吃”。

1964年3月,在纽约的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案。一位年轻的酒吧女经理,在凌晨3点回家的途中,被一个不相识的男性杀人狂杀死。这名男子作案时间长达半个小时,当时,住在公园附近公寓里的住户中有38人看到或听到女经理被刺的情形和反复的呼救声,但没有一个人下来保护她,也没有一个人及时打电话报警。事后,美国大小媒体同声谴责纽约人的异化与冷漠。

然而,两位年轻的心理学家——巴利与拉塔内并没有认同这些说法,对于旁观者们的无动于衷,他们以为还有更好的解释。为了验证自己的假设,他们进行了一个试验。他们让72名不知真相的参与者,以一对一或四对一两种方式,与一假扮的癫痫病患者保持距离,使用对讲机通话。在交谈过程中,当那个假病人大呼救命时,事后的统计数据出现了有意思的一幕:在一对一通话的那组,有85%的人冲出工作间去报告有人发病;而在有四个人同时听到假病人呼救的那组,只有31%的人采取了行动!

这样,对克尤公园现象有了令人信服的社会心理学解释,两位心理学家把它叫做“旁观者效应”。他们认为,正是因为一种紧急情形有其他的目击者在场,才使得每一位旁观者都无动于衷。

用这个效应试想一下发生在我们身边的事,往往就会得出很多解释,比如突然一个儿童落水了,很多人都站在岸边看却没有下去救的人。因此并不是人越多,问题就越容易解决,过多的人只会导致“责任分散”,使每个人都成为旁观者,这时更需要一个领头的人,一个唤醒责任感的人。

在求人办事时,我们也要利用心理学的智慧,不要像小说里的小林一样犯错误。当你想让别人来帮助你,最好托付给一个人,给很多人一起去办反而往往是一塌糊涂。一个善于用人的人是不会将一件事交给好几个人去做的,用人不疑、疑人不用,如果信任一个人就应该放权给他去做。每个人做事都有自己的风格和特点,很难融合到一起。

巴荣曾向特克尼恩技术学院的240个人发了一封电子邮件,询问该学院有没有生物系。向其中一半人是单独发的,另一半人则是以邮件组的形式发送的。结果发现,前一半人有64%的人回信了,其中有三分之一的人给出了详尽的回答,而后一半人只有50%的人回信,其中只有16%的人给出详尽的回答。巴荣认为,这也是一种责任扩散的现象。

大家都知道鸡鸣狗盗的成语。孟尝君在秦国时被小人诽谤,差点儿丢了性命,多亏手下会钻狗洞偷东西与学鸡打鸣才逃出了虎口,世上人都说亏了孟尝君是懂得广纳人才的人。王安石对此在《读孟尝君传》里指出孟尝君不过是这些乌合之众的头目罢了,哪里算得上能够纳贤的人呢?如果不是这样的话,以孟尝君拥有的强大国力,只要一个贤明之士便能够治国安天下,与强秦对抗,还用得着那些雕虫小技吗?也正因为这些鸡鸣狗盗之徒,真正的贤明之士是不肯投靠他的。

自古都是一将难求,可能大家都听过“萧何月下追韩信”的故事。韩信投奔刘邦,不受重用就逃跑了,萧何听说之后来不及报告刘邦,径自去追。隔了一两天,萧何回来见刘邦,刘邦问他为什么逃跑,萧何解释说是为了追韩信。萧何对刘邦说:“诸将易得耳。至于信者,国士无双。王必欲长王汉中,无所事信;必欲争天下,非信无所与计事者。”可见,通过广撒网是捕不到大鱼的,真正的人才也没办法用平常的办法来获得。后来刘邦就听从萧何的话任命韩信这个名不见经传的人做了大将军。

当我们求别人帮忙时,也要找到最有用的人来办,而不是那些权力不大派头不小的小人;当我们结人脉时也要去找那些有才学、有本领的人来交,不要交那些酒肉朋友,他们对于你的未来是没有什么帮助的。

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