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第33章 成为CEO,内心要强大(2)

新品杭州上市:在繁忙的工作中,关莹不知不觉中养成了一种习惯:不管工作结束再晚,她都要一个人到西湖边上练习沉静,然后在静中回顾一天的工作,回顾整体的工作。

开始的时候Alina陪着她,可是Alina的心不静,坐在黑漆漆的西湖边总是害怕,于是就再也不来了。其实,关莹每次来也害怕,但是,只要让人静下来以后就不害怕了。关莹发现害怕也是一种反应器的反应,当心静下来以后就不会有这种反应了。她之所以愿意到西湖边上来练习沉静,是因为发现在这里练习沉静能检视自己是不是真的静了。当自己的恐惧感消失的时候就是真正沉静的时候。

一次,在沉静练习中,关莹回顾一天的工作、整体的工作,潜意识给了她一个闪念。这个闪念告诉关莹,像isiwater这样一个没有背景的全新产品,如果要取得市场成功,没有坚实的销售体系作保障是很难成功的。经销商可以在市场成熟以后进行利用,而不能在市场才启动的时候依靠他们,这样风险太大。

终端直供体系的设想出现在关莹的脑海中,但是,建立这样一个直供系统可不是一件简单的事情,所以她并不想马上就向杜健益提报,她要先做一件事,那就是把整个杭州城区所有可以卖饮料的终端调查一遍。她觉得这就好像是打仗前需要一张地图一样。

于是,销售部大概花了两个月时间,一个月终端调查,一个星期数据录入分析,把整个杭州的终端脉络图画了出来,终端的数量与类型、销售能力以及供货商渠道,清清楚楚。新来的销售部长赵来栋是个很专业的近50岁的男人,按照关莹的战略设想,赵来栋把目标终端、后续开发终端分别标注在地图上,用喷绘做了两张墙一样大的地图,挂在了会议厅。

关莹看到这两张图马上意识到杜健益说的,用高薪请精英的道理了,这两张地图的价值马上就出来了。看到这两张图,关莹的潜意识马上告诉她直供系统有戏了。

关莹给赵来栋下达了后面的指令:杭州市场分三个阶段走:第一阶段覆盖IT产业区域的中小餐饮终端;第二阶段覆盖杭州饮料类零售终端;第三阶段覆盖所有可以卖饮料的终端。第一、二阶段全部由健益饮料公司自己直供,并且对终端直接进行维护管理,把杭州市场做细,做扎实,做成根据地。第三阶段可以利用经销商网络。根据这样的战略设想,健益饮料公司的终端直供体系应该如何搭建?需要配多少人和车?内部的仓储、信息、物流、结算如何建构……

市场总监赵来栋在原来的公司是出了名的火爆脾气,能力超强、脾气超大,所以长期得不到重用,没想到了关莹这里他的脾气也好了,干劲十足。关键是这家伙居然被关莹这个小丫头彻底折服了。他在以前公司里,看上司都是蠢货,想法都有问题,可是没想到关莹这样一个女孩,想问题是这样的深刻、到位,这让他很佩服。在关莹看来,赵来栋也不是一般的有本事,凡是她能想到的,赵来栋大致都能替她办到,而且很专业、很细致。

两天后,赵来栋就把总体规划拿了过来,关莹一看心里有底了,不过就是几百万元的事,而且关莹还看到这个直供系统的后续价值。于是,她先找了杜佳锐,让赵来栋把建构直供系统规划给他提报了。

杜佳锐当场算了一笔账:isiwater只要能卖到2万吨,建立这个系统就是不亏的。2万吨不是个大数目,第二年基本就可以突破的。而且他也意识到,这个终端直供系统是整体战略实施的基础保障。所以杜佳锐算完账,坚决同意关莹建立直供系统的规划。

其实,杜佳锐这个时候内心已经有种隐隐约约喜欢上关莹的意思了,所以,不管她说什么,他都会同意的。

在给杜健益提报时,关莹又补充了一个观点,这个直供系统,目前是实施isiwater战略的基础保障,从长远的角度来看,这也是一项投资,因为这个网络不仅能直供isiwater的产品,还能分销其他产品。

杜健益听了提报当天没有马上答复,而是找他的智囊公司去评估。杜健益的目标比关莹的更远大,他听关莹说这个系统能分销其他产品,就意识到这是一种商业模式,能不能以此为基础做点什么呢?餐饮、饮料、酒的行业,发展前景都很好,而且这些行业都得通过渠道这种模式进入市场。更为关键的是,他看好关莹,所以他要进行更为细致的分析,如果看准了那就继续投资这个人。

让关莹感到意外的是,两个星期后,杜健益告诉关莹,他决定专门成立一家渠道网络公司,由关莹担任独立CEO(首席执行官)。他的智囊公司告诉他,这样公司将会有很大的发展前景,杜健益决定继续投资关莹。

关莹已经没有了之前的震惊,只是想,既然杜健益这么信任自己,那自己就不要辜负人家,把事情做好就对了。但是,她肩头的压力却是非常巨大的。

关莹只对杜健益提出一点要求,任命杜佳锐做新公司的联合CEO,她说杜佳锐的财务分析能力给她的帮助很大。杜健益同意了,不过他任命儿子做渠道网络公司的CFO(首席财务官)。

关莹随即推荐赵来栋做新的渠道网络公司的总经理,全面负责新公司的建立,首要任务就是快速建立针对第一阶段目标终端的直供系统。

这个时候高薪招精英的优势发挥了作用。脾气坏的大头,往往有一批死忠的部下,赵来栋当了总经理,一声令下原来的老部下纷纷跟了过来,关莹也没有吝啬工资,都给予了高待遇,这支专业队伍的战斗力马上就出来了,几乎没有让关莹费什么心,杭州城里最有战斗力、最高效的一个直供系统就建立起来了。

这个系统不仅有直供的能力,更为重要的是,按照赵来栋的设计,这个直供系统中还拥有一支终端推广、维护的队伍,可以直接掌握终端的信息,管理终端的陈列、客记情况,推动终端的销售。按照赵来栋的想法,这支队伍的工作方式不仅仅是终端拜访,更是帮助终端提高销售量。为此,赵来栋亲自训练队伍。有了这个直供网络作保障,关莹现在就等新产品上市了。五一节刚过,isiwater就正式上市了。

杭州的所有IT公司白领在五一节后第一天上班,就在公司门外的广告牌、电梯广告上看到一幅新的广告,广告很简单,一罐产品上面只有醒目的一句话:“无酒啤饮料,最健康的含气饮料!“

很多IT产业园区以及写字楼的物业,都在这一天不约而同地给入住公司派送五一节开工礼物,礼物就是最新的isiwater。到了中午,白领到外面的饭店吃饭,发现大大小小的饭店里都陈列满了isiwater,就连边上饮料零售店里也都在醒目的位置上陈列出了isiwater,在办公室里点外卖的,每份外卖也都附送一个易拉罐的isiwater。

这时候的isiwater有一种产品、两种包装形式:一种是355ml的易拉罐,一种是500ml的子弹头型玻璃瓶。

玻璃瓶的都在餐饮店里销售,易拉罐的都在零售店里销售。

白领们看到了isiwater的包装,漂亮时尚自然不在话下,但是好多人都觉得看着眼熟。终于有人看出了其中的门道,这风格怎么这么像苹果电脑的风格?

白领们喝了以后都说,这就是啤酒的味道,所有啤酒的沙口、爽快、泡沫都有,就是没有了酒精,而且比一般的啤酒更爽口,喝着像饮料,一点都不影响下午的工作。

有不少长着啤酒肚的小胖子,吃完午饭直接从小店里买了整箱的isiwater扛回了办公室,上班不让喝啤酒,现在没有了“酒“,喝“啤“总没事了吧?

没几个星期,isiwater就风靡了杭州整个IT行业,甚至有不少上海的IT白领,听杭州的同事说杭州有时尚又好喝的啤饮料,周末到杭州玩时纷纷找isiwater带回上海。

isiwater的销售势头大好,杭州城里大大小小经销商纷纷主动前来联系,要求经销isiwater。

洞察背后的危机:这段时间,关莹非常开心,isiwater上市非常顺利,一切如她当初规划的那样,啤酒公司当它是饮料,饮料公司当它是啤酒,市场上没有遇到竞争对手的干扰。IT行业的男白领很快就接受了isiwater。关莹及时推出了“啤饮料“的开盖有奖,买isiwater送iPod,还有还没在内地上市的iPhone,加上天气越来越热,isiwater的销售势头非常好。

一些大经销商、大卖场都纷纷前来要求经销,关莹内心感受到了从来没有过的开心,这让她对什么是开心有了一种认识,只有经历过了以为自己不可能完成的事情后,才会知道什么是真正的开心。

不过,关莹马上意识到,这么强烈的开心感觉一定会影响自己的洞察思维,所以她想消除它。但是这种开心的感觉太过于强烈,总是影响她的显意识,以至于她即使用了“观想“的方法也没法消除,甚至连着几天晚上沉静练习都没法让自己静下来。因为工作太忙了,形势太好了,她也没有太在意,开心就开心吧。开心了没几天,她马上就意识到了问题的所在。

这里刚刚和赵来栋开会决定开始实施第二步计划,抓住目前的势头扩大销售范围,把isiwater铺到杭州所有的饮料终端。那里杜佳锐告急了,生产能力跟不上了,原料跟不上了,包装材料跟不上了——现在的销售进度远远超过原来的预期。

听说生产跟不上,急性子的赵来栋着急了,他的着急是有理由的,按照常规,现在市场反应这么好就应该一鼓作气,扩大战果。用他的话来讲,这就好比是举杠铃,要一口气举过头顶,中间不能停,杠铃停在半空再想举也难举动,这番话听上去是很有道理的。结果,弄得关莹也跟着一起着急了。

她找来杜佳锐、工程师以及供应部门一起开会,一定要想办法提高生产能力,分头派人去进原料,让印刷厂加班赶包装。布置完这一切,关莹的内心并没有松一口气的感觉,反而出现了一种恐惧,这是一种关莹从来没有感受过的感觉。

关莹开始以为是反应器的不良反应,是面对巨大成功的恐慌,之前被公司提升策略总监的时候也有过巨大的恐慌感。于是关莹在沉静练习的时候,用自己创造的“观想“方法去删除这种恐惧。但是在删除的过程中,却发现这种恐惧感并不是来自反应器,而是来自更深的潜意识。

关莹意识到这是潜意识在警告自己,一定是自己哪里做错了。反应器中不觉升起了一种很强烈的恐惧感,这种来自潜意识的恐惧感,自从练习了沉静以来还从来没有出现过,现在出现了一定是很严重的警告了。

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