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第31章 直觉对了,事就成了(3)

两个专家并没有挑刺,完全认同关莹的规划,并提出用反证的方法很好,很专业、很有效,只是在时间的安排上认为可能有点紧张,而且中间夹了一个春节,考虑到7月份的上市时间,也只能这样。专家的表态让T&T的老板松了一口气。

杜佳锐原来想表示一下认同就完了,最终的评价让父亲说,因为这个项目已经引起了父亲的兴趣,那就不是原来让自己小打小闹这么简单了,他感觉到这个策略如果实施会有大动作、大投入。但是,突然他有一种不相信,这是眼前这个女孩做的方案,他想一定是有公司的专家在后面支招。

于是,杜佳锐谈了起来,如果不是事前知道,听了这样的提报,还会以为是在听一个投资公司的提报,没想到广告公司能作出这样的提报。他很高兴地对T&T的老板说,这证明了T&T公司的实力,希望T&T公司的专业团队都能参与到健益公司的项目里来。

T&T老板嘴上应着,心中想:“小子,你看到的女孩就是我们最厉害的专家。“

杜佳锐讲完,轮到了杜健益,他笑盈盈地看着关莹,说:“这么年轻,不简单!我呢,原来组织这次比稿只是想给儿子见见世面,交交朋友,没想到你们有这么优秀的人才,这么有创意的想法。机缘这么好,公司就准备投入这块市场。今天我把我的智囊团都带来,既然大家都认同小关的方案,那我们就按照这个方案推进。“

杜健益此言一出,关莹以及老板的心都放了下来。

只听杜健益继续说道:“我这里就提两点要求:第一,从这个方案能看得出,这个方案不像是咨询公司做给客户的方案,更像是一个企业做给自己的方案。“

两个智囊纷纷点头。

杜健益说:“这很好,说明关莹用心了,真的抱着对这件事负责的态度在做。所以我希望关莹还有T&T公司一直能从这个角度做事,不要甲方、乙方分得太清,那样容易互相踢皮球。

“第二点,我希望这个计划的规划者也是计划的实施者,在我们与T&T的合作协议中要加入一条,关莹既是T&T项目组的负责人,同时也是健益啤酒公司的人,这样就能保证未来这个计划由你来实施。我不知道这妥不妥,既然有这个想法,我们想在组织上予以保证。“

随后,杜健益问有没有空房间,好单独沟通一些问题。Alina马上接口说:“正好可以休息一下,我们休息20分钟吧。“得到了大家的响应,于是T&T公司的人都退出了会议室。

20分钟后会议继续进行,杜健益继续说:“刚才我说了,我们要从组织上进行保障,要让规划者就是执行者,这样才能对策略实施有保障。刚才我们开了一个小会,达成了一致。现在,我要正式任命关莹为健益啤酒公司的联合CEO,杜佳锐主要负责工厂生产这部分,小关主要负责市场部分。“

说到这里,杜健益特意强调了一下,这个联合CEO不是虚的,而是实的,待遇与杜佳锐一样,年薪120万元。

天哪!这话把T&T所有的人都震惊了。关莹并没有感到多少高兴,而是感到一种前所未有的压力。

杜健益接着说道:“第三点,我把我的智囊也带过来了,这两位你们也一定认识,我也不多介绍了,我们把资源整合到一起,都在关莹的带领下,把这个方案做好。以后我们就是一个团队。“

当天晚上,健益啤酒公司就与T&T公司在波特曼举行签字仪式,健益啤酒公司当场支付了125万元首付款。

根据协议,项目中心设在杭州。应关莹的要求,Alina也来到杭州。这样关莹在离开杭州4个月以后就又回来了,短短的4个月,关莹完成了从小小白领到金领的蜕变。

在开展项目的前三个月中,关莹总共要向杜健益做三次大型的提案,第一次是策略论证提报,第二次是市场计划提报,第三次是新产品以及上市推广计划提报。

Alina一来就给关莹出了一个好主意,她说把策略论证部分交给杜健益的智囊团去做,这样等于是交给第三方评估,会更公正一些,关莹可以抽出时间集中精力在市场计划的规划上,这是T&T的专长所在。

关莹用了Alina的建议果然收到了效果。首先,杜健益对关莹这样的安排很称赞,而且与他的观点不谋而合,杜健益因为牵涉到后面要有大投入,已经关照他的智囊要认真论证,关莹把这项任务交给他们正合他意。其次,关莹有了充裕的时间带着她的团队,全面实地了解杭州饮料市场。

杜佳锐只要有时间就一定和关莹一起去走市场,找经销商访谈,找各类终端老板访谈。每次都是两辆宝马,一辆是杜佳锐与关莹,关莹的车则坐着Alina和格蕾丝。

在杭州作业一开始,关莹就有一种感觉,杜健益的这些投入其实都是在投资她,也是在考验、考察她。她告诉自己这不是一般人会有的机遇,一定不要辜负了人家。

关莹首先把杭州市所有的饮料渠道都调查了一遍,大致了解了杭州饮料市场的情况,杭州的饮料市场主要是可口可乐的直供+餐饮代理模式以及娃哈哈的区域分销模式,餐饮主要由可口可乐产品占领,其他饮料能进入的很少。而杭州的餐饮市场又极其特殊,主要由三大经销商把持,严格意义上来讲是两大经销商。

之后,关莹又把杭州啤酒的销售渠道也调查了一遍。每天中午、晚上关莹都有意识地找各种地方吃饭,同时观察消费者的消费习惯,当然,夜店、卡拉OK他们也没有少去,看人家在洋酒里兑绿茶,关莹就拿来兑了不少啤酒,结果Alina、杜佳锐都说难喝。

和关莹一起工作,杜佳锐既感到很沉闷,又感到很刺激。沉闷的是,关莹除了和你谈设想,几乎就是一副沉思的样子,给人一种超级成熟的感觉;但是和她在一起又觉得很刺激,因为每到一个地方停下来,关莹就会说很多她发现的问题以及她的假设,杜佳锐常常问自己为什么就没有看到,或者是没有想到?

这样跑了一个多月,光是听关莹谈,杜佳锐的心里就有了一个清晰的框架。所以等过年后,关莹做总体市场策略以及计划的时候,杜健益差不多已经从杜佳锐那里了解全了。

过年前,策略论证的提报顺利通过,过完元宵节就轮到了关莹提报总体市场策略。

关莹在提报中构思了未来3年的发展路线图,3年内开创啤饮料以及麦芽饮料市场,创立新品牌引起投资者关注的想法。在之后的讨论中,杜健益以及大家的讨论更多地集中在市场如何切入的问题上,争论的焦点居然来自T&T公司的内部。关莹提出的策略是,针对杭州的IT人群的午餐市场作为切入点。原因在于:1.限于目前的包装能力,新产品只能以易拉罐或者瓶装产品出现,这种包装形式出现在传统饮料终端上,消费者会把它当做酒,而且与消费者饮料习惯不符合。

2.午餐市场都是些中低端的餐饮店,那里的饮料主要是可口可乐的产品,有不少还是可乐的小瓶装周转箱产品,所以,目标集中,竞争少。3.更为关键的是IT人群中的男性,他们也正是在家庭中被限制喝可乐的人群,而且这些人又是饮料市场的主力人群,这批人本身又是啤酒消费的主力人群,所以很容易接受新的产品,一旦接受,很容易向家庭中其他人群推广。

T&T老板的意见是,在杭州市场全面铺开,使用大媒体、大投入让市场一次性成型。他举了百威啤酒与朝日啤酒的例子进行了说明,说一次成型的投入对市场更有效果。

对于老板的意见,关莹并没有发表意见,关莹现在虽然还拿着T&T公司2.5万元一个月的工资,可是她实际上感觉已经不是T&T公司的人了,与老板有种很客气的感觉。

倒是Alina站到了关莹这边,说百威啤酒是以一个成熟产品、成熟模式进入中国市场的,而健益的产品是个全新产品、全新模式,没有可比性,她坚决地站在关莹这边。

老板见Alina才一个多月时间就有很大的长进,既开心又生气,生气的是,自己的助手跟这个小丫头靠近,而且开始帮着别人说话了。老板依然坚持要用大投入的方法,当然最后拍板的还是杜健益。杜健益说大投入当然是要投的,公司决定拿出一个亿的资金来砸这个市场。当然现在这个时代讲究的是精确打击,而不是狂轰滥炸,所以他同意关莹的方案,从IT人群午餐市场入手,而且他的专家团一致认为,这是个很有想法的切入点。

这次提案基本上通过了关莹的方案。

Alina以前在公司一直觉得老板是最厉害的,可是自从与关莹在一起的这一个多月,她突然发现,现在这批人才是真正厉害的角色。关莹不用说了,小小年纪就沉稳、成熟,杜健益更是高瞻远瞩,把控一切,他的智囊高参讲起话来更是严密、智慧。在这些人中间,T&T老板就显得有点幼稚了,他讲什么别人都能知道他在想什么。他的大投入之说,谁都看得出是为了赚广告费。在这么一群明白人面前耍小聪明,把人家当做以往的乡下客户来对待,实在笨得可以,Alina一边想着,一边有点轻蔑地看了自己老板一眼。这次会议后,同时进行了这样几项工作:1.健益啤酒公司生产部门开始正式投料试制新的啤饮料产品,这项工作由杜佳锐负责。

2.产品包装设计以及市场推广创意,交给了T&T老板负责。关莹写好几个大的创意策略单交给了Alina,让Alina回上海盯着老板出创意。3.“健益啤酒公司“更名为“健益饮料公司“,交由杜健益负责。4.关莹自己开始组建健益饮料公司的市场部与销售部。一切进展都很顺利,特别是杜佳锐这里,从上海请来了中国啤酒界的老法师,啤饮料试制过程进行得非常顺利。关莹喝过几次杜佳锐亲自送来的新产品,基本上保持了啤酒的风味、香味、沙口、泡沫,但没有酒精。可是关莹觉得麦芽度还是高了,喝了以后嘴里发黏、发甜,专家说这是因为发酵不充分、糖度高的缘故,发酵充分了口感干净了,但是酒精度就会提高。

关莹可不管这些,要求口感要干净,酒精要去掉,风味还得保持。老法师就是老法师,面子足、人头熟,带着杜佳锐到其他有去酒精设备的啤酒公司做了实验。没多久,完全按照关莹要求的啤饮料试制了出来。关莹一喝完全满意,让大家喝了也都说好。但是要做到这点,必须添置去酒精的设备。杜健益听了二话没说,就把去酒精的设备买回来了。

新产品的基础酒出来后,关莹马上让新的市场部实施了大面积的口味测试实验,以确定最后的产品。

关莹的市场部与销售部的组建工作也相当顺利,她没想到杜健益还有一个猎头公司,直接为她从杭州几家大饮料公司中用高薪挖来了人员。关莹担心这样成本太高,杜健益却说,组建队伍一定要用行业中顶尖的人,别看这样花的钱多,但是从时间、效率、机会上都能赚回来。杜健益还对关莹说,资本投资安全的基本保障就是精英人才,所以,就要用最高的待遇把他们拢在身边。

杜健益的这番言论,让关莹大受启发,同时她也觉得杜健益是在手把手地教她,这让关莹觉得很感动,她想不透为什么杜健益会这样投资她。几件事推进得都很顺利,但是也出现了不顺利的事情。T&T公司的产品包装提案,提了两次都没有通过。因为是自己公司做的,所以关莹并没有表示什么反对意见,杜佳锐与杜健益的智囊团队看了作品明显觉得没有感觉,方向不对。

其实关莹一眼就看出了问题所在,公司没有按照她的创意单去做,她悄悄问了Alina,Alina说那是老板的创意,老板这是在和关莹“别苗头“。在老板看来,这个项目一直是关莹在出风头,自己的意见也不被客户接受,这让一直在客户那里出惯风头的老板感到很憋屈,所以在创意上老板就没有按关莹的策略单来做,要自己出创意。

在策略方向不对的情况下,创意就没有了评判的标准,结果可想而知,当第三次提案没有通过的时候,T&T公司已经拖了整体项目进度的后腿了。关莹不管怎么样还是T&T这个项目的策略总监,所以她要回一趟上海把产品包装设计搞定。

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