就产品价值的综合取向而言，不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。
3．产品的差异竞争
没有产品之间的竞争，营销人员的存在就不会有什么意义。正因为竞争非常激烈，营销人员在自己的业务生涯中只有始终保持竞争力，才更有积极意义。既然市场竞争不可避免，那么营销人员就必须对同类产品做比较性分析。比较的内容包括产品的材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款，以及客户满意度等。
总之，营销人员要想使自己对产品抱有肯定的心态，就必须对产品进行充分地了解，全面地把握产品的知识、特有的功能效用、相对的特点、优势和合理的使用方法，只有这样，才能真正地树立起对产品的信心，并在与同类产品竞争时稳操胜券。你是否喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在营销过程中所传递的热情和影响力。只有对自己的产品充满了解和自信，才能说服别人相信自己的产品。
错误 53
信息资源获取不够
在营销体系中，信息就是财富，谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步。对于营销人员来说，如果没有掌握足够的市场信息、客户信息、竞争对手的信息，盲目地开展营销活动，就很难让营销活动按照预期的方向进行，只会走弯路甚至陷入误区。
要做好营销工作，仅凭借脚踏实地的干劲儿是不够的，还必须获取充足的信息资源。当你在推销某一件产品的时候，首先要调查该产品的营销市场，预测它有多大的市场空间，是否能够挖掘出更广阔的营销市场，比如营销的地点、营销的方法，以及潜在的客户，只有这些全部调查清楚了，具备了完善的信息资源，市场才能够有保障。不过，有些营销人员太急功近利，还没有对市场进行调研就盲目地开展营销工作，最后只能以失败告终。
现如今，各个城市都有不少的“2元店”，而且生意非常火爆。一直做销售工作的王山把目光定在了这项生意上，他觉得这个买卖本钱不多，产品实惠价不高，很受消费者的欢迎，如果能把这个店开起来，肯定有赚头。王山是个雷厉风行的人，说干就干。有了这个想法之后，他立刻找了两三个朋友，经过一个月的准备工作，他的“2元店”风风火火地开张了。可惜，收益情况却不如他想的那么好。
按理说，王山他们的小店货品齐全，而且都是日常所必需的，顾客应当很喜欢才对。可是，十几天过去了，店里的产品并没有卖出去多少，大家十分纳闷。王山决定驻守阵地留心观察，寻找问题的原因。
经过一段时间，王山发现了一个问题：来他这里的顾客大多都是形色匆匆的行人，或者在下班的路上顺路瞄上一眼，或是急着使用什么东西才来这里寻找应急物品，而真正逛店选购产品的顾客很少。看着眼前川流不息的车辆和行人，王山真想把他们全都拉进店。
有一次，王山到市郊去看望朋友，无意中在一个市场拐角处看见了一家“2元店”。那里进进出出的顾客很多，王山见此情景心里很不是滋味。回到自己的小店，在进门的那一刻，他环视了四周，发现周围都是高楼大厦，旁边是知名品牌专卖店，眼前是摩肩接踵的人群，如此便利的条件为什么却是惨淡经营呢？王山百思不得其解。没过多久，王山他们的小店就关门了。
案例中的王山具有做生意的眼光，他的店之所以无法达到预期的销售额，错就错在开张之前他没有充分地进行市场调查，在没有完全了解市场信息的情况下就匆忙开业，最后亏了本。虽然我们经常会看到“2元店”，但这样的生意并非在任何环境下都有市场，除了要考虑产品定位问题，还要考虑顾客源。“2元店”这类的店铺产品都是针头线脑、锅碗瓢盆的小百货，追求经济实惠的家庭主妇们是此类店铺的目标客源。如果把“2元店”搬到高楼林立的写字楼中间，虽然气势不小，地段繁华，却很难招揽顾客。相比之下，市郊有着浓厚的“生活氛围”，因此“2元店”的生意非常红火，在那里光顾店铺的多是喜欢图便宜、实用的家庭主妇，她们有充足的时间细心挑选所需的用品，就算闲来无事也会到店铺转上一圈。所以，选择在市郊开“2元店”，比在楼群更便利。王山的案例告诉所有的营销人员以及营销管理者，想要做好生意，就必须获取足够的信息资源，否则就会陷入误区走弯路。
对于营销人员来说，要完成一笔交易，拿下一个订单，首先就要搜集相关的信息。比如，自己所销售的产品的市场信息、背景信息、竞争对手信息，掌握了这些资料才能做到有的放矢。信息是非常重要的资源，在如今的营销体系中，信息就是财富。谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步；谁拥有市场，谁就拥有了财富与权力。对于营销人员来说，捕捉市场信息，了解客户信息，掌握对手信息，就是为自己的营销之路做铺垫，前期的铺垫工作做好了，才能保证后面的路能顺利地走下去。
在通常情况下，营销人员在开展营销工作之前，应当掌握下列几方面的信息。
1．客户信息
营销人员在与客户沟通时，不能只顾着推销产品，还要了解客户的个人信息。这并不是打探客户的个人隐私，而是为了进行客户管理，为日后的售后服务和客户回访工作做准备。有些缺乏经验的营销人员，平时只顾着低头介绍产品，忙着把产品推销出去，常常忽略了客户信息资料的收集和整理，日后再想和客户联系又得重新开始，非常麻烦。不过，很多客户不愿意透露自己的背景信息，针对这一现实问题，营销人员就要采取一些技巧，让客户说出自己的私密信息，为做好客户跟踪计划，实现营销目标而努力。
客户信息难以捕捉，营销人员不妨进行几次试探，进而猜测，缩小信息范围，做出解释。如果客户接受了解释，那么就会减少抵抗，也可能会主动将信息告诉你。
在车市上，一位销售顾问走上前，礼貌地对正在看车的先生问好：“您好。先生，您来看看车？喜欢哪个款式的？“
“比较喜欢A6，您大概介绍一下吧。”顾客说。
“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好。安全性也是一流的。请问先生是什么公司的？”
“我是什么公司的与买车有什么关系？不用管我是什么公司的，你给我介绍车就行了。”顾客对销售顾问的话语感到很奇怪。
“A6安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见。我感觉您是律师吧？”销售顾问问。
“我不是律师，不用问我是干什么的，从安全性开始介绍就行。”
“您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”
“我也不是媒体的，我是做广告策划的。”顾客回答。
案例中的营销人员运用了探究法，步步诱导客户深入，机智巧妙地问话，最后让客户主动“投降”。
2．市场信息
在营销过程中，如果营销人员有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就能够使企业掌握市场动态，感受市场脉搏，增加企业对市场信息的敏感度，相应地做出调整。在前面王山的那个案例中，如果他在前期充分了解了市场，并获取足够的信息，肯定就不会盲目地开店，一定会把店址转移到市郊，让自己的小店真正地适应市场，满足顾客的需求，并从中获益。
在现代这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会中，如果企业和市场之间不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。有时候，营销人员收集的一个情报，一点儿线索，都能为企业开辟潜力巨大的市场，甚至事关企业的兴衰成败。所以，将营销人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”，可以说是再合适不过了。
3．抓住信息搞出特色
信息来源于第一线，营销人员一定要重视第一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。在掌握了市场信息之后，产品销售才能做到有的放矢。下面是在信息资源充足的情况下进行成功营销的例子。
第一个例子强调对淡旺季市场两手抓。淡季的时候，很多产品的销售业绩都会一落千丈，这并不是因为产品销售不出去，而是淡季的思想在作怪。每逢淡季，企业的营销人员就认为目标客户暂时不再需要产品了，不管自己怎么努力，产品也无法销售出去，因此促销活动暂停了，市场开发力度减少了，客户拜访也免了，经营战略僵化了。这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季无销售”的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，营销人员若想在淡季提升自己的销售业绩，首先就要改变经营理念，树立“销售无淡季”的思想。
第二个例子说的是利用产品特色占领市场。上海延安东路一家饺子馆别出心裁，推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲一则饶有风趣的典故，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。深圳市有一家“幽默饭店”，客户一门就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。
“逗乐饺子”与“幽默饭店”的成功秘诀只有两个字，那就是“特色”。产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营恰恰能抓住客户的好奇心，激发购买欲。
第三个例子主张发现市场空白，抢占先机。我们知道，不战而胜是赢得市场的最高境界，要做到这一点，就必须善于抓住市场空白，做别人不做的生意。在一家网络公司里，多数业务员都将自己的目标客户锁定在一些广告、地产、娱乐公司上，认为这些行业对电子商务需求最大。不过，这些行业的生意非常难做，因为竞争对手很多，即便是不同领域的营销人员，也青睐这些公司。该公司的一名业务员没有走这条拥挤的“阳光道”，他选择了殡葬这一领域，很快就做出了惊人的业绩。
现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。有一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会．当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。
还有一位年轻人，想找一份保姆的工作却始终不能如愿，后来有邻居主动找到她，让她帮忙照看家中的老人，月薪700元。不久之后，又有人找到这位年轻人做保姆。这时候她突发奇想：办一家老年人照看所，这样既可以帮一些家庭解决照顾老人的问题，又能吸纳社会中的闲散人员。事实证明，她的判断是正确的，这一行业的确有很大的市场空间。
总之，作为营销人员一定要善于收集市场信息，经过悉心地调研后再行动，这就如同有了一个方向指针，引导着你走向成功。
错误 54
没有合理地安排时间
善于规划的人比随意安排生活和工作的人更容易成功，因为无计划的工作就降低效率，事倍功半。对于每天事务繁忙的营销人员来讲，如果不懂得合理安排时间，不分主次地胡子眉毛一把抓，不管有多努力，仍然是在浪费时间，很难见到成效。
“时间就是金钱，就是效益”，这是一句老生常谈的话。对一个优秀的营销人员来说，他们能创造出比他人更好的业绩，原因就在于他们能够把握住每一分钟时间，在每一分钟时间内有效地去做事。可是，在现实中许许多多的营销人员并没有认识到这一点，没有时间进行有效地安排，而是盲目地去做，从而使得许多宝贵时间白白浪费。
从事营销工作已两年的刘光，虽然他工作很努力，但业绩并不出众。他感到特别忙碌，自己总是有没完没了的工作要做。他工作的随机性非常大，今天想起该去拜访一位重要客户了，就急急忙忙地给客户打电话约时间，从来不提前做好准备工作。这种工作方式让刘光忙得焦头烂额，苦不堪言，却很少做出成绩。
