企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。
错误 25
产生惰性心理，停止开发新客户
“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”对于营销人员来讲，源头的活水就是指新客户的加入。在营销中，只有不断地有新客户加入，才能保证营销工作的正常运转。但是，某些资历较老的营销人员，对于开发新客户的投入力度远远不足，他们宁愿躺在拥有老客户的功劳簿上坐享其成，也不愿风里来雨里去地去开发新客户。这种惰性，最终会导致他们被后来者超越。
如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。
张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。
过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。
张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。
从那以后，张峰开始打起精神，将更多的经历投入到开发新客户的工作中，没过多久，他又成了公司的业务主干。
其实，有很多营销人员，在拥有了固定客户之后，由于惰性心理在作怪，对于开发新客户投入的力度就大大不足了，这正是为什么那么多的资深营销人员最后被超越的根本原因。
一个优秀的营销人员应是一个出色的“猎人”，擅于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕进行外部的营销以及开发新的客户资源。所以，要想开发新客户，就必须战胜自己的惰性心理。
一个人惰性是很难克服的，那些勤奋的人，通常有以下几个共同点。作为营销人员，不妨学习一下。
1．强烈的欲望
作为营销人员，欲望是一种必不可少的动力。是什么可以让你在风雨路上前行，只为了去拜访一个客户？是什么可以让你面对拒绝永不放弃？这就是欲望！你渴望着成功，你希望获取财富，有了对成功的强烈欲望，惰性心理就无处遁形了。
2．明确的目标
目标的确定是方向的作用，方向可以使营销人员感受成功的心理指引。明确的目标就是清楚目标的真实价值，不能太随便地确定一个没有很大价值的目标，这样很容易使人在实现目标时失去热情而丧失毅力。要选择有比较长远利益的目标，而且这个目标是一定可以完成的。如果使我们总是感觉不会完成，会在心里产生倦意，很容易丧失毅力和信心。这个目标也要非常的具体，不能太多太杂，太多太杂的话会大大降低行动的效率，使精力不集中，思想不专注，进而不能深入下去，这样就不会有太大进展，最终导致在完成每件事时都没有足够的毅力。
3．有效的计划
惰性，让人在应该行动的时候懒于行动，提前制订一个详细的计划并坚定不移地去执行，是战胜惰性的好方法。为了能有效地去行动，计划要做得简练而具体，过于简单的计划就不能称之为计划，而太复杂的计划缺乏灵活变通性，也会降低做事的效率。
如果营销人员能够做到以上3点，战胜了惰性，在开发新客户上多下工夫，业绩自然会提升。
错误 26
客户资源流失，阻碍营销
营销是一个充满挑战且很有前途的职业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。虽然大多数营销人员都知道这一点，但可惜的是在现实中，许多营销人员不敢面对挑战，去积极主动地开拓业务，而是在等待更好的机会降临。其实他们不知道，在很多的时候，就是因为他们的这种等待，使得许多原本可以创造的业绩轻易地从身边溜走了。
对于一个营销人员或者营销团队而言，他们经常对如何拓展客户资源感到十分困扰。有些营销人员仅仅是通过客户再介绍或者花钱买名单来取得客户资源，但仍然不能有效地拓展自己的客户资源。更有一些营销人员，他们在业内做了很长时间，但是不能缔结和维护自己的人际关系网，导致客户资源狭小，始终只能做一些小的业务，没有更大的发展。
对于一个营销人员而言，客户资源的多寡，是其事业发展的重要因素。客户资源广阔的营销人员，自然事事得心应手，客户资源稀缺的营销人员，肯定难以有大成就。所以，不善于开发客户，是不少营销人员所犯的一个大错。
莫杰是一家房地产公司的营销人员。一天，莫杰拜访完客户回家，在公交车上认识了一位老乡。这位老乡是一个成功的商人，在本市有一套两居室的住房。
莫杰和这位老乡谈得非常投机。在谈话中，莫杰得知老乡现在和妻子、女儿生活在一起，女儿已经14岁了，在读初中。年事已高的父母现在还住在乡下，他十分希望把二老接到身边安度晚年。
莫杰对于聊天内容也没有太在意，又和老乡谈了自己的家庭和一些家乡的事情，就这样分开走了。在临走的时候，两个人互留了联系方式，觉得在外面碰见老乡不容易，就交了朋友。
过了一段时间，莫杰想起了这位老乡，就想打电话联系。在电话中，老乡说他把父母接过来了，而且还重新买了房，是三室两厅，为了方便，他和父母住在一起。莫杰一听，才猛然想起他们在车上的谈话，当老乡谈及要接父母到身边安度晚年的时候，他没有敏锐地抓住机会，就这样让一次绝佳的卖房机会流失了。
像莫杰这样的营销人员，轻易让身边的客户悄然溜走，又怎么能能够保持客户资源的广度呢？如果一个营销人员犯了与他相同的错误，也一定会让许多机会在身边溜走，也注定难以成就自己的事业。
在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。
据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。
所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。
要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。
1．尽可能多地运用缘故法开发顾客
所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。
2．让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客
你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。
当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。
3．利用关系链来增加顾客
曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治·吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。
营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。
错误 27
看不清客户需求，抓不住客户的心
我们常常看到这样的营销人员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买。在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多地交流，他们也都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费尽口舌，同样难以说动对方。这种“守株待兔”、“愿者上钩”的营销错误，是导致很多做营销工作多年的营销人员难以“百尺竿头更进一步”的根本原因。
对于营销人员来讲，营销过程中最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。这是营销的一个前提。在明白了客户的需求之后，才是你利用营销技巧的时候。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，或者认为只要掌握了技巧，就可以成功地完成营销，到最后只会碰一鼻子灰。
一天，有一位年逾花甲的老太太来到一家水果店里，问有李子没有。店主见有生意，忙不迭地回答说：“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，二话不说便走了。店主心里很是奇怪，暗自想，这老太太真是个怪人。
老太太从第一家水果店出来这后，又走进另外一家，同样问有没有李子卖。这家店主马上迎上前，同样问道：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子。”
第二位店主在给老太太取货的过程中，还不忘和老太太聊天。在聊天时他问道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
