6.品牌战略访谈 A品牌形象定位 B品牌形象规划 C品牌形象推广 访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、一二级批发商、零售商等 提问方式：请问您对贵公司的品牌、品牌形象、品牌战略是如何理解的？那么，贵公司的品牌形象是如何定位、如何规划、如何推广的呢？ 设立课题：如何制定品牌战略？品牌形象如何定位？品牌形象如何推广？
7.网络建设访谈 访谈对象：营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、区域销售主管、一二级批发商等 提问方式：请问在市场活动过程中，您是如何进行网络建设的？ 设立课题：网络建设工作应如何合理高效地进行？
B内部营销环境诊断
1.营销组织架构访谈 访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商等 提问方式：[对总经理、营销总监]请问您的营销组织架构是如何建立的？那么，它是在什么原则基础上建立的呢？是否站在客户的立场上考虑过？ 请问我们需要什么样的营销人员？怎样清楚这一点？如何获得我们需要的营销人员？ [对营销总监以下]请说出您的直接上司和直线下级分别是谁？ 请说出您以及您的直接上司和直线下级的职责和权力范围。 请从市场实践的角度来说明目前的营销组织制定是否和经营环境或经营方针相结合？ 请问贵公司各组织单位间的联络是否协调、灵活而且迅速？ 您认为目前人员的职务分担是否适当？ 设立课题：如何建立合理完善的营销组织架构和严密规范的组织制度？
2.效果评估系统访谈 访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商、零售商等 提问方式：[对销售部经理以上]您认为您的员工行动效果如何？ 那么，您是凭什么评判的呢？ 您觉得这种评判是否科学、完善？或者说令您的员工信服？ [对销售部经理以下]您对您的市场工作十分满意吗？为什么？ 那么，您刚才所说的是依照什么样的评判标准呢？ 您觉得现有的评估系统科学、完善吗？为什么？ 您打心里信服这个系统吗？或者说您非常愿意接受这个系统的评估吗？ 您能清楚地知道这个系统的具体内容吗？〖ZK〗 设立课题：如何设立周密的效果评估系统，以及时地对作出的决策和实施的方案进行效果评估？
3.流程管控系统访谈 访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商 提问方式：[对销售部经理以上] 您认为全体营销人员[特别是产品开发和生产人员]都熟知营销方针、市场计划和销售计划的内容吗？ 您是否定期或不定期地检查销售队伍效率？ [每次拜访平均所需时间、平均收入、平均成本、费用水平以及定单数量、发展多少新客户、丧失多少老客户、销售队伍成本占总成本％等]、检查分销效率[销售网点的市场覆盖面、上架率、经销商的作用、公司分销渠道的布局、改进方案、货物流向及存货控制办法、货款回收督促及控制办法、信息收集反馈激励及控制办法、仓库位置、运输方式的效果等] 为实现销售计划，经理应向销售员作何指示？ [对销售主管以下]您是否明确自己的销售目标？请阐述！ 公司是否有支援销售员的集会？具体是些什么内容？ 您认为销售活动所需的工具是否齐全？ 每月，您的上级是否给过您具体的指示？有哪些？ 设立课题：应如何设计流程管控系统，以对整个市场营销的过程进行有效管控？
4.销售管理体系方面访谈 访谈对象：营销总监以下至办事处主任 提问方式：您觉得您在销售管理方面是否已构成体系？ 那么您是如何理解并实施系统的销售管理的呢？ 您所有的关于销售管理方面的参考是如何得到的呢？ 您觉得您所有这方面的参考都很全面吗？ 您觉得您对您的下级和市场的管理得心应手吗？ 您所希望的科学、规范的销售管理体系是怎样的？ 设立课题 ：如何建立规范的销售管理体系？
5.专业销售队伍和系统人员培训方面的访谈 访谈对象：营销总监以下至办事处主任至零售商 提问方式：[对销售部经理以上]您觉得您的销售队伍比之竟争对手的销售队伍有哪些优势和不足？ 那么，您是如何对您的销售队伍进行专业培训的呢？ 您认为这些培训还需哪些改进？ [对分公司经理以下]您对您的市场工作满意程度有多高？如果满分是100分，您觉得您可以得多少分？ 您参加过哪些具体的专业化培训？具体涉及到哪些课程？ 您认为您所参加的这些培训对您的市场工作有哪些现实的帮助？ [对经销商]您对公司所派出的人员的专业技能感到满意吗？满意程度有多高？ 设立课题 ：如何提高销售队伍素质和专业销售技能？
6.市场信息系统访谈 访谈对象：营销总监以下至销售员至零售商 提问方式：[对销售部经理以上]您所做的任何一个市场决策都依托哪些因素呢？ 那么，您所说的“市场态势”您是根据一个什么样的系统或者程式来获得的呢？对于任何一个反馈回来的信息，哪怕是您认为很不重要的信息，您是否都做研究和处理呢？ 您一般是如何获得和处理的呢？
[对分公司经理以下]请问，您的竞品最近半个月内有什么较大的市场动作？那么，这些市场信息又是如何收集如何反馈的呢？ 您所反馈的信息您的上级是否都有回复？对于回复您的满意程度有多高？ [对经销商]对于您所反馈的任何市场信息，公司的派出人员对您是否都有回复？ 对于回复您的满意程度有多高？ 设立课题：如何设计规范通畅的市场信息系统，以适应日新月异的市场营销环境？
C市场营销组合诊断
1.产品
A产品品质 B产品包装 访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。
提问方式：[对生产部经理以上]您认为您的产品品质和包装在同行业中处于什么样的水平？ 那么，贵公司是如何进行消费者使用和包装方面喜好测试的呢？ [对销售主管以下]您认为您的产品[您经营的X产品]品质和包装在同行业中处于什么样的水平？ 市场或消费者对该产品品质和包装提出过什么样的异议[或建议]？异议[或建议]的程度、数量有多大？ 是否反馈给了公司？公司给予了什么样的回复？ 设立课题：如何制定和设计产品品质和包装，以适应市场需求？ C产品定位 访谈对象：[与上同] 提问方式：请问贵公司是如何进行产品定位的？ 设立课题：应如何进行产品定位？ D产品概念 访谈对象：[与上同] 提问方式：请问贵公司的产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念？ 那么，这种概念能给消费者一种什么样的购买利益？ 消费者如何认知这种概念？ 设立课题：如何提升产品概念以吸引消费者？ E产品线及产品线延伸 访谈对象：总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理 提问方式：请问贵公司的产品是一种什么样的体系？强势产品在体系中所占的主导地位是怎样的？ 目前的体系为以后的产品线延伸作了哪些铺垫？ 关于产品线延伸，公司是否已作出了具体的规划？有哪些？ 设立课题：如何规范产品线，使之成为体系，并以强势产品为依托，进行科学的产品线延伸？
2.价格
A产品各环节定价 访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商等 提问方式：[对销售部经理以上]请问贵公司的产品定价基于什么因素？ 那么，各环节的价格差又是基于什么因素呢？ 您能准确地说出各环节的价格吗？ [对销售主管以下]请问经销商或消费者的心理接受价位与现行的各环节价位之间存在着多大的差异？ 您认为这个差异是否合理，为什么？ 设立课题 ：产品应如何定价？ B价格政策及价格管理与控制 访谈对象：同上 提问方式：[对销售部经理以上]请问贵公司现行的价格政策是怎样的？ 那么，政策实施过程中，您有哪些具体的管理与控制呢？ 您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？ [对销售主管以下]您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉？程度和数量如何？面对这些异议或投诉，您是如何处理的？效果如何？ 您所负责的区域内是否出现过串货的现象？其主要原因是什么？ 您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗？您是如何处理的？效果如何？ [对经销商] 您对目前的价格政策满意吗？为什么？ 设立课题：应如何制定切实可行的政策，并对市场价格进行有效管理和控制？
3.通路
A通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈 访谈对象：同上 提问方式：[对销售员以上] 请问贵公司现行的是一种什么通路政策？您认为效果如何？ 那么，构成通路的基本结构元素有哪些？ 销售渠道是怎样设定的？是经验、习惯还是战略考虑？ 您和您所代表的层面[或部门]在通路建设中做了哪些具体的工作？ 在通路的建设和运作中，您和您所代表的层面[或部门]在管理和控制方面做了哪些具体的工作？效果如何？ [对经销商]请问您在经营中，对本产品的通路建设做了哪些具体的工作？效果如何？ 请问您在经营中，对下级经销商有哪些具体的支持？效果如何？ 设立课题：应如何设定通路结构，并进行规范的建设与科学有效的管理与控制？ B通路促销方面的访谈 访谈对象：营销总监以下至零售商 提问方式：[营销总监以下至销售员]近两年来，贵公司在通路促销方面采用的是什么政策？请具体到案例。 近两年来，贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何？取得了什么样的效果？未来1－2年的通路促销计划是如何制定的？ [对经销商]您对现行的通路促销政策感到满意吗？请具体到点。 请问您对您的下级经销商有过哪些具体的管控和支持？ 设立课题：如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制？
4.广告策略、计划、投放方面访谈
访谈对象：总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、市场部媒体主管等 提问方式：请问贵公司的广告策略是如何制定的？具体策略又是怎样的？ 请问贵公司的媒体计划是如何制定的？ 请具体阐述广告投放方面的事宜。 请问贵公司是如何进行广告效果测定和跟踪的？ 请问贵公司是否有用于广告方面专款的筹备和储备？ 设立课题：如何制定合理有效的广告计划和媒体策略，并进行有效的投放监控及广告效果测定？
5.促销活动方面访谈
访谈对象：营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商 提问方式 ：请问贵公司营销策略中关于年度促销的计划是如何制定的？ 针对不同的消费者和通路的不同层面，采用了何种促销方法？ 该计划在实施或执行中有哪些具体的管理和控制？ 是否有科学的促销效果测定？ 是否有专门的促销活动督导人员和专门的资金储备？ 促销活动的预算是如何计算的？ 设立课题：如何根据产品在市场的不同阶段制定并实施有针对性的促销活动？
6.公关活动方面访谈
访谈对象：总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理 提问方式：请问贵公司营销策略中是否有关于公关活动方面的计划？ 您是否认为公关活动对于企业和产品的知名度和美誉度有较大的提升？ 设立课题 ：应如何利用公关活动迅速提高产品的知名度与美誉度？
7.销售管理与执行
