登陆注册
1018000000009

第9章 策略游戏馆 (5)

6.品牌战略访谈  A品牌形象定位  B品牌形象规划  C品牌形象推广  访谈对象:总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、一二级批发商、零售商等  提问方式:请问您对贵公司的品牌、品牌形象、品牌战略是如何理解的?那么,贵公司的品牌形象是如何定位、如何规划、如何推广的呢?  设立课题:如何制定品牌战略?品牌形象如何定位?品牌形象如何推广?

7.网络建设访谈  访谈对象:营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、区域销售主管、一二级批发商等  提问方式:请问在市场活动过程中,您是如何进行网络建设的?  设立课题:网络建设工作应如何合理高效地进行?

B内部营销环境诊断

1.营销组织架构访谈  访谈对象:总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商等  提问方式:[对总经理、营销总监]请问您的营销组织架构是如何建立的?那么,它是在什么原则基础上建立的呢?是否站在客户的立场上考虑过?  请问我们需要什么样的营销人员?怎样清楚这一点?如何获得我们需要的营销人员?  [对营销总监以下]请说出您的直接上司和直线下级分别是谁?  请说出您以及您的直接上司和直线下级的职责和权力范围。  请从市场实践的角度来说明目前的营销组织制定是否和经营环境或经营方针相结合?  请问贵公司各组织单位间的联络是否协调、灵活而且迅速?  您认为目前人员的职务分担是否适当?  设立课题:如何建立合理完善的营销组织架构和严密规范的组织制度?

2.效果评估系统访谈  访谈对象:总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理、销售分公司经理、办事处主任、销售主管、销售员、一二级批发商、零售商等  提问方式:[对销售部经理以上]您认为您的员工行动效果如何?  那么,您是凭什么评判的呢?  您觉得这种评判是否科学、完善?或者说令您的员工信服?  [对销售部经理以下]您对您的市场工作十分满意吗?为什么?  那么,您刚才所说的是依照什么样的评判标准呢?  您觉得现有的评估系统科学、完善吗?为什么?  您打心里信服这个系统吗?或者说您非常愿意接受这个系统的评估吗?  您能清楚地知道这个系统的具体内容吗?〖ZK〗  设立课题:如何设立周密的效果评估系统,以及时地对作出的决策和实施的方案进行效果评估?

3.流程管控系统访谈  访谈对象:营销总监以下至销售员至零售商  提问方式:[对销售部经理以上]  您认为全体营销人员[特别是产品开发和生产人员]都熟知营销方针、市场计划和销售计划的内容吗?  您是否定期或不定期地检查销售队伍效率?  [每次拜访平均所需时间、平均收入、平均成本、费用水平以及定单数量、发展多少新客户、丧失多少老客户、销售队伍成本占总成本%等]、检查分销效率[销售网点的市场覆盖面、上架率、经销商的作用、公司分销渠道的布局、改进方案、货物流向及存货控制办法、货款回收督促及控制办法、信息收集反馈激励及控制办法、仓库位置、运输方式的效果等]  为实现销售计划,经理应向销售员作何指示?  [对销售主管以下]您是否明确自己的销售目标?请阐述!  公司是否有支援销售员的集会?具体是些什么内容?  您认为销售活动所需的工具是否齐全?  每月,您的上级是否给过您具体的指示?有哪些?  设立课题:应如何设计流程管控系统,以对整个市场营销的过程进行有效管控?

4.销售管理体系方面访谈  访谈对象:营销总监以下至办事处主任  提问方式:您觉得您在销售管理方面是否已构成体系?  那么您是如何理解并实施系统的销售管理的呢?  您所有的关于销售管理方面的参考是如何得到的呢?  您觉得您所有这方面的参考都很全面吗?  您觉得您对您的下级和市场的管理得心应手吗?  您所希望的科学、规范的销售管理体系是怎样的?   设立课题 :如何建立规范的销售管理体系?

5.专业销售队伍和系统人员培训方面的访谈  访谈对象:营销总监以下至办事处主任至零售商  提问方式:[对销售部经理以上]您觉得您的销售队伍比之竟争对手的销售队伍有哪些优势和不足?  那么,您是如何对您的销售队伍进行专业培训的呢?  您认为这些培训还需哪些改进?   [对分公司经理以下]您对您的市场工作满意程度有多高?如果满分是100分,您觉得您可以得多少分?  您参加过哪些具体的专业化培训?具体涉及到哪些课程?  您认为您所参加的这些培训对您的市场工作有哪些现实的帮助?  [对经销商]您对公司所派出的人员的专业技能感到满意吗?满意程度有多高?  设立课题 :如何提高销售队伍素质和专业销售技能?

6.市场信息系统访谈  访谈对象:营销总监以下至销售员至零售商  提问方式:[对销售部经理以上]您所做的任何一个市场决策都依托哪些因素呢?  那么,您所说的“市场态势”您是根据一个什么样的系统或者程式来获得的呢?对于任何一个反馈回来的信息,哪怕是您认为很不重要的信息,您是否都做研究和处理呢?  您一般是如何获得和处理的呢?

[对分公司经理以下]请问,您的竞品最近半个月内有什么较大的市场动作?那么,这些市场信息又是如何收集如何反馈的呢?  您所反馈的信息您的上级是否都有回复?对于回复您的满意程度有多高?  [对经销商]对于您所反馈的任何市场信息,公司的派出人员对您是否都有回复?  对于回复您的满意程度有多高?  设立课题:如何设计规范通畅的市场信息系统,以适应日新月异的市场营销环境?

C市场营销组合诊断

1.产品

A产品品质  B产品包装  访谈对象:总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理、销售主管、销售代表、批发商、零售商等。

提问方式:[对生产部经理以上]您认为您的产品品质和包装在同行业中处于什么样的水平?  那么,贵公司是如何进行消费者使用和包装方面喜好测试的呢?  [对销售主管以下]您认为您的产品[您经营的X产品]品质和包装在同行业中处于什么样的水平?  市场或消费者对该产品品质和包装提出过什么样的异议[或建议]?异议[或建议]的程度、数量有多大?  是否反馈给了公司?公司给予了什么样的回复?  设立课题:如何制定和设计产品品质和包装,以适应市场需求?  C产品定位  访谈对象:[与上同]  提问方式:请问贵公司是如何进行产品定位的?  设立课题:应如何进行产品定位?  D产品概念  访谈对象:[与上同]  提问方式:请问贵公司的产品传导给消费者的是一种什么样的独特概念?  那么,这种概念能给消费者一种什么样的购买利益?  消费者如何认知这种概念?  设立课题:如何提升产品概念以吸引消费者?  E产品线及产品线延伸  访谈对象:总经理、生产总监、营销总监、市场部经理、销售部经理、生产部经理  提问方式:请问贵公司的产品是一种什么样的体系?强势产品在体系中所占的主导地位是怎样的?  目前的体系为以后的产品线延伸作了哪些铺垫?  关于产品线延伸,公司是否已作出了具体的规划?有哪些?  设立课题:如何规范产品线,使之成为体系,并以强势产品为依托,进行科学的产品线延伸?

2.价格

A产品各环节定价  访谈对象:总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、财务部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商等  提问方式:[对销售部经理以上]请问贵公司的产品定价基于什么因素?  那么,各环节的价格差又是基于什么因素呢?  您能准确地说出各环节的价格吗?   [对销售主管以下]请问经销商或消费者的心理接受价位与现行的各环节价位之间存在着多大的差异?  您认为这个差异是否合理,为什么?  设立课题 :产品应如何定价?  B价格政策及价格管理与控制  访谈对象:同上  提问方式:[对销售部经理以上]请问贵公司现行的价格政策是怎样的?  那么,政策实施过程中,您有哪些具体的管理与控制呢?  您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉?程度和数量如何?面对这些异议或投诉,您是如何处理的?效果如何?  [对销售主管以下]您在市场工作中是否收到一些关于价格方面的异议或投诉?程度和数量如何?面对这些异议或投诉,您是如何处理的?效果如何?  您所负责的区域内是否出现过串货的现象?其主要原因是什么?  您所负责的区域内出现过互抬价格或互相轧价的现象吗?您是如何处理的?效果如何?  [对经销商] 您对目前的价格政策满意吗?为什么?   设立课题:应如何制定切实可行的政策,并对市场价格进行有效管理和控制?

3.通路

A通路结构、通路建设、通路管理与控制方面访谈  访谈对象:同上  提问方式:[对销售员以上]  请问贵公司现行的是一种什么通路政策?您认为效果如何?  那么,构成通路的基本结构元素有哪些?  销售渠道是怎样设定的?是经验、习惯还是战略考虑?  您和您所代表的层面[或部门]在通路建设中做了哪些具体的工作?  在通路的建设和运作中,您和您所代表的层面[或部门]在管理和控制方面做了哪些具体的工作?效果如何?  [对经销商]请问您在经营中,对本产品的通路建设做了哪些具体的工作?效果如何?  请问您在经营中,对下级经销商有哪些具体的支持?效果如何?  设立课题:应如何设定通路结构,并进行规范的建设与科学有效的管理与控制?  B通路促销方面的访谈  访谈对象:营销总监以下至零售商  提问方式:[营销总监以下至销售员]近两年来,贵公司在通路促销方面采用的是什么政策?请具体到案例。  近两年来,贵公司在通路促销方面的具体执行情况如何?取得了什么样的效果?未来1-2年的通路促销计划是如何制定的?  [对经销商]您对现行的通路促销政策感到满意吗?请具体到点。  请问您对您的下级经销商有过哪些具体的管控和支持?  设立课题:如何制定科学的通路促销政策并实施有效的执行与控制?

4.广告策略、计划、投放方面访谈

访谈对象:总经理、营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、财务部经理、市场部媒体主管等  提问方式:请问贵公司的广告策略是如何制定的?具体策略又是怎样的?  请问贵公司的媒体计划是如何制定的?  请具体阐述广告投放方面的事宜。  请问贵公司是如何进行广告效果测定和跟踪的?  请问贵公司是否有用于广告方面专款的筹备和储备?  设立课题:如何制定合理有效的广告计划和媒体策略,并进行有效的投放监控及广告效果测定?

5.促销活动方面访谈

访谈对象:营销总监、财务总监、市场部经理、销售部经理、销售主管、销售员、批发商、零售商  提问方式 :请问贵公司营销策略中关于年度促销的计划是如何制定的?  针对不同的消费者和通路的不同层面,采用了何种促销方法?  该计划在实施或执行中有哪些具体的管理和控制?  是否有科学的促销效果测定?  是否有专门的促销活动督导人员和专门的资金储备?  促销活动的预算是如何计算的?  设立课题:如何根据产品在市场的不同阶段制定并实施有针对性的促销活动?

6.公关活动方面访谈

访谈对象:总经理、营销总监、市场部经理、销售部经理  提问方式:请问贵公司营销策略中是否有关于公关活动方面的计划?  您是否认为公关活动对于企业和产品的知名度和美誉度有较大的提升?  设立课题 :应如何利用公关活动迅速提高产品的知名度与美誉度?

7.销售管理与执行

同类推荐
  • 最牛投资客

    最牛投资客

    为什么研究温州的图书不胜枚举,但迄今为止,依然没出现第二个“温州”、第二群“温州人”冈为真正的财富密码,依然掌握在温州人手中。
  • 人力资源绩效考核与薪酬激励

    人力资源绩效考核与薪酬激励

    企业的用人问题最重要的是对职员做出公正、合理的考核,并通过薪酬来激励职员的工作热情。本书系统介绍了绩效考核与薪酬激励的基本理论和常用的方法与技巧。对绩效考核与薪酬激励各个环节都做了具体的介绍,并在各章都附了一定的案例。理论介绍的同时,注重从实际操作角度讲各种常用的考核与激励技术。
  • 最能赚钱的九个人:享誉全球的九大富豪经商谋略

    最能赚钱的九个人:享誉全球的九大富豪经商谋略

    比尔·盖茨、沃伦·巴菲特、卡洛斯·斯利姆·埃卢、英瓦尔·卡普拉德、拉克希米·米塔尔、谢尔登·阿德尔森、伯纳德·阿尔诺、阿曼西奥· 奥尔特加·高纳、李嘉诚——全球的九大富豪。 本书含载最新的财富信息、最卓越的财富智慧、最深刻的理论分析、最生动的财富事例,给广大读者提供了具有绝对高度的财富大看台。 相信,在这本《最能赚钱的九个人》每一个读者都能找到自己想看的东西和答案。
  • 最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇

    最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇

    本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀,总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术,所有的条目都指向一点:打造屡屡成交的推销员,打造财富滚滚而来的金牌推销员。如果你曾立志成为一名年薪百万的推销员,只因客户的屡屡拒绝才决定抽身而退,不妨读读这本书,因为它会告诉你:推销的成功始于拒绝,只要永不言弃,总有办法打动客户。
  • 在北大听的12堂管理课

    在北大听的12堂管理课

    作为享誉百年的世界名校,北京大学获得了世人的一致赞誉,能够参加北大的课程学习是一件颇有意义的事。1994年,北大光华管理学院正式成立,至今不到20年的时间培养了一大批在管理上独当一面的优秀毕业生。正因如此,学习一下北大的管理课,对很多身在职场的人来说大有裨益。
热门推荐
  • 解密中国大案(四)

    解密中国大案(四)

    因为作者的采访和掌握的资料是一手的、真实的、独家的,所以本书对于案件的报道是具有一定深度和广度的。而且大多内容是读者闻所未闻见所未见的。,一鹤用纪实文学的方式记录中国法制进程的一些片段,本书所展示的案件都在北京和全国产生过一定影响,有的案情也通过各种传播渠道为广大读者所知。但与其他媒体报道不同的是,本书的内容全部来自丁一鹤对案件当事人的亲自采访和他所接触的相关案卷。而且是对案件鲜为人知的内幕进行原汁原味的展示和披露
  • 闪婚总裁:笙情童话

    闪婚总裁:笙情童话

    她才知,他是新晋的房产大亨本以为是一段无爱的契约婚姻,眼前男人的斯文儒雅,那都是假象;腹黑狡诈才是真相!将她吃得干干净净,她是室内设计师,渣都不剩。婚后在他的无限宠溺中,她渐渐动了心。他就是一匹喂不饱的腹黑狼!
  • 生存的逻辑

    生存的逻辑

    《官家定律》《灰色生存》作者再掀文化历史波澜。官场大咖粉墨登场,社会小人物夹缝求生。朱元璋PK朝廷官员:一手铁血剑,杀得六部全军覆没;一手百姓牌,支持底层民众越级上访。守库小兵PK皇权:如何在监管重重的银库重地盗取官银,偷得朝廷亏空九百多万两?盛宣怀PK胡雪岩:最著名的红顶商人在官场和商场的全面战争。封疆大吏PK京城小官:李鸿章、曾国藩等大官如何栽在小小书吏手里?官府PK土匪:只要你不在我的地盘犯事我就当看不见的官匪默契。地方官PK老百姓:一次大规模的官民对战是如何发生的?
  • 人畜之间

    人畜之间

    动物为了繁殖后代,只对同类有性要求。让它们对人类的“性趣”,是人类培养出来的。不知这是文明的进步,还是文明的倒退?许多人一一中国人外国人都有,总觉得人民币的坚挺“挺”得有点悬乎。议论最多的是中国产品的出口受到遏制,数额急剧减少。我亲眼见到的是,因为人民币的坚挺,把大量中国人“挺”出了国门,坚挺着下巴和肚子到东南亚去旅游。
  • 鬼王的魔妃

    鬼王的魔妃

    他,是墨龙王朝的三皇子,凶狠嗜血,喜怒无常,暴戾乖张,有修罗鬼王之称。传闻,他是天煞孤星的大凶之命,短短两年时间,死在他床上的女人,就有六个之多。她,是太傅府性子最懦弱最不受待见的六小姐,是街边乞丐都会嫌恶的丑丫头,是琴棋书画一无所通的白痴。但是暗地里,她却是黑暗世界的绝色罗刹,是横行天下的锦衣大盗,是天下第一楼的大红头牌,是黑白两道闻之丧胆的杀手。十六岁那年,因为皇后的一句话,她成为了他的第七个冲喜小皇妃。他说:“丑丫头,在王府,你最好给我老实点,不然我用一根手指就可以压死你。”她龇牙咧嘴的回应:“笨蛋宁王,你最好也给我老实点,不然我就天天去逛青楼,同样用绿帽子压死你。”当倾世修罗遇到百变魔女,到底会碰撞出什么样的火花呢!!!
  • 开启青少年智慧的趣味百科(青少年健康成长大课堂)

    开启青少年智慧的趣味百科(青少年健康成长大课堂)

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;本书为青少年朋友精心挑选了具有趣味性的百科知识,希望让读了这本的书青少年朋友都充满智慧,快来读读吧!
  • 比太阳更早升起的

    比太阳更早升起的

    文学的持续生产,也要仰赖于文学最基本部分的建设。这个建设是帮助新人涌现,是期待新人带来的新作品,带来新的感受力,产生出新的思想方法与表达的艺术。《比太阳更早升起的》基于这样一种认识,四川省作协巴金文学院,取得四川省省委宣传部的大力支持,和四川出版集团·四川文艺出版社合作编辑出版“巴金文学院签约作家书系”,着力发掘富于原创能力的新锐作家,资助出版他们在文学创新方面的文学成果。这种举措的唯一目的,就是为四川文学长远的可持续发展,做一些计之长远的人才培养与新的艺术经验积累方面的基础性工作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 亿万新娘:豪门老公不分手

    亿万新娘:豪门老公不分手

    “走开,我再不稀罕你了。”当初主动送上门却被拒之千里之外,夏以沫发誓,自己再也不要犯.贱。“那你稀罕什么?”“鲜花、钻石、情书、金卡……当初不稀罕的现在我都稀罕,除了……你。”如果糖衣炮弹能够赢得美人回心转意,那可就简单了,欧行深强势回归,满眼宠溺:“女人怎么那么贪心,我只想要一样……那就是你!”有多少青梅竹马可以白头偕老?他们……偏偏不信邪!青梅竹马,深爱养成,就是非你不可!
  • 斜风

    斜风

    历史在1855年走向未知,是赤潮席卷新世界,还是依旧无法把握命运,柳畅在斜风中前行英雄血,美人泪,自信人生两百年,会当击水三千里,我能改变的不仅仅是历史而已紫钗恨2012架空历史新作