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第2章 轻抚财富之风 (2)

做生意最大的成功之处不在于赚多少钱,而在于为他人提供多少服务。

--洛克菲勤

乔·吉拉被誉为世界上最伟大的推销员,他在15年中卖出13 001辆汽车,并创下一年卖出1 425辆(平均每天4辆)的记录,这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?

曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉的展销室,说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆一样,但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交待了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给您介绍一下我们的双门式轿车--也是白色的。”

他们正谈着,女秘书走了进来,递给乔·吉拉一打玫瑰花。乔·吉拉把花送给那位夫人:“祝您生日快乐,尊敬的夫人。”

显然她很受感动,眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说,“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车,以为我买不起新车,我刚要看车他却说要去收一笔款,于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已,只不过表姐的车是福特,所以我也想买福特。现在想想,不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉这儿买走了一辆雪佛莱,并写了一张全额支票,其实从头到尾乔·吉拉的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视,于是放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉的产品。

让感觉跟着跑:真诚是推销员的第一步,真诚而不贪婪,是推销员的第一准则。记住,当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越滚越大,你的钱包自然会渐渐鼓起来。不要做任何事都以利益为前提,做生意赚钱固然重要,但是,记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意,其实这个世界是以人为本的,真正尊重你的顾客,你才能赢得顾客。

不同的观察

要想在事业上有所成就,以有无创造性观察来论成败。善于观察的人最容易成功。

--梭罗

工程师罗勃特和逻辑学家查理,是无话不谈的好友。一次,两人相约赴埃及参观著名的金字塔。到埃及后,有一天,查理住进宾馆后,仍然习以为常地写起自己的旅行日记。罗勃特则独自倘佯在街头,忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声:“卖猫啊,卖猫啊!”

罗勃特一看,在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫,标价500美元。这位妇人解释说,这只玩具猫是祖传宝物,因孙子病重,不得已才出卖以换取住院治疗费。罗勃特用手一举猫,发现猫身很重,看起来似乎是用黑铁铸就的。不过,那一对猫眼则是珍珠的。

于是,罗勃特就对那位老妇人说:“我给你300美元,只买下两只猫眼吧!”

老妇人一算,觉得行,就同意了。罗勃特高高兴兴地回到了宾馆,对查理说:“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠!”

查理一看这两颗大珍珠,少说也值上千美元,忙问朋友是怎么一回事。当罗勃特讲完缘由,查理忙问:“那位妇人是否还在原处?”

罗勃特回答说:“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫!”

查理听后,忙跑到街上,给了老妇人200美元,把猫买了回来。罗勃特见后,嘲笑道:“你呀,花200美元买个没眼珠的铁猫!”

查理却不声不响地坐下来摆弄琢磨这只铁猫,突然,他灵机一动,用小刀刮铁猫的脚,当黑漆脱落后,露出的是黄灿灿的一道金色的印迹,他高兴地大叫起来:“正如我所想,这猫是纯金的!”

原来,当年铸造这只金猫的主人,怕金身暴露,便将猫用黑漆漆了一遍,俨然如一只铁猫。对此,罗勃特十分后悔。

此时,查理转过来嘲笑他说:“你虽然知识很渊博,可就是缺乏一种思维的艺术,分析和判断事情不全面、深入。你应该好好想一想,猫的眼珠既然是珍珠做成,那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗?”

让感觉跟着跑:缺乏创造性的思维,将会带来多么大的损失,将会对个人的发展、事业的进取产生多么严重的影响。创造性思维是人脑思维活动的高级层次,是智慧的升华,是人脑智力发展的高级表现形态。

麦当劳传奇

财富是位勤快的仆人,又是位刻薄的主妇。

--培根

有统计资料表明,现在美国有1.35万间麦当劳店,一年的营业总额突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫琼森的人,英国麦当劳社名誉社长。琼森开始创立自己的事业就是经营麦当劳。麦当劳是闻名全球的连锁快餐公司,采用的是特许连锁经营机制,而要取得特许经营资格是需要具备相当财力和特殊资格的。

而琼森当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工一族,根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的琼森,看准了美国连锁快餐文化在英国的巨大发展潜力,决意要不惜一切代价在英国创立麦当劳事业,于是绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违,5个月下来,只借到4万美元。面对巨大的资金落差,要是一般人,也许早就心灰意懒,前功尽弃了。然而,琼森却有对困难说不的勇气和锐气,偏要迎难而上,遂其所愿。

于是,在一个风和日丽的春天的早晨,他西装革履满怀信心地跨进伦敦银行总裁办公室的大门。琼森以极其诚恳的态度,向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后,银行总裁作出了“你先回去吧,让我再考虑考虑”的决定。

琼森听后,心里即刻掠过一丝失望,但马上镇定下来,他恳切地对总裁说了一句:“先生,可否让我告诉你我那5万美元存款的来历呢?”回答是“可以”。

“那是我6年来按月存款的收获,”琼森说道,“6年里,我每月坚持存下1/3的工资,雷打不动,从未间断。6年里,无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面,我都咬紧牙关,克制欲望,硬挺了过来。我早就立下宏愿,要以10年为期,存够10万美元,然后自创事业,出人头地。现在机会来了,我一定要提早开创事业……”

琼森一口气讲了10分钟,总裁越听神情越严肃,并向琼森问明了他存钱的那家银行的地址,然后对琼森说:“好吧,年轻人,我下午就会给你答复。”

送走琼森后,总裁立即驱车前往那家银行,亲自了解琼森存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后,说了这样几句话:“哦,是问琼森先生哪。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来,他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说,这么严谨的人,我真是要佩服得五体投地了!”

听完小姐介绍后,总裁大为动容,立即打通了琼森家里的电话,告诉他伦敦银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

让感觉跟着跑:人格的力量不只是一种强大的精神力量,更是一种强大的物质力量。在一定条件下,人格的魅力完全可以转换成一种突破困境的财富。

永恒的加法公式

聪明人总是与众不同的,因为他们在某些方面有着惊人的天赋,他们可以化腐朽为神奇。

--艾伯特

在奥斯维辛集中营,犹太人佛拉尔对他的儿子杰尔说:“现在我们唯一的财富就是智慧,当别人说1加1等于2的时候,你应该想到大于2。”**在奥斯维辛毒死536 724人,父子俩却活了下来。

后来,他们来到美国,在德克萨斯州做铜器生意。

一天,佛拉尔问儿子杰尔一磅铜的价格是多少?杰尔说3.5美分。佛拉尔说:“对,整个德克萨斯州都知道每磅铜的价格是3.5美分,但作为犹太人的儿子,你应该说3.5美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

20年后,父亲死了,杰尔独自经营铜器店。他做过铜鼓、瑞士钟表的簧片、奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3 500美元,那时他已是麦考尔公司的董事长。

然而,真正使杰尔扬名的是纽约州的一堆垃圾。

纽约州政府为清理为自由女神像翻新扔下的废料,向社会广泛招标。但好几个月过去了,没人应标。正在法国旅行的杰尔听说后,立即飞往纽约,看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料,未提任何条件,当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州,垃圾处理有严格规定,弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个德克萨斯人的笑话时,杰尔开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化,铸成小自由女神像;他把木头等加工成底座;废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后,杰尔甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来,出售给花店。不到3个月的时间,他让这堆废料变成了350万美元现金,每磅铜的价格整整翻了1万倍。

杰尔认为在商业化社会里,是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时,也许有人正因点钞票而累得气喘吁吁。这里面的差别可能就在于:你认为1加1应该等于2,而他认为1加1永远大于2。

让感觉跟着跑:人们对事物的看法不同,便会有不同的结果。生活中有些人赚大钱,有些人赚小钱,还有人赔钱。其实大家的能力都差不多,只不过有的人做事根本没有用大脑。上帝给人类大脑,就是让我们思考。人类一思考,上帝才会笑;人类不思考,上帝是根本笑不起来的。

美国人日本人的谈判

谈判是一门高超的艺术,会谈判的人就会享受谈判带来的乐趣。

--卡特·迪福

有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。

飞机在东京着陆,他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐?”

“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。

“先生,您会说日语吗?”日本人问。

“哦,不会,但我带了本字典,希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国?我们可以安排车送您到机场。”

“真周到!”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看--哦,准备逗留14天。

现在,日本人已知对方的期限,而美国人还懵然不知日本人的底细。

日本人安排来客花一个多星期游览,从皇宫到神社都看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。

每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上,接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时,这让他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判,他们就宽慰说“时间还多,不忙,不忙……”

第12天,谈判终于开始了,然而下午却安排了高尔夫球。

第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。

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