还要注意的是，如果和对方约定了时间，就一定不要迟到，更不能失约。大家的时间都很宝贵，每天做什么事情都有一定的安排。你的迟到、失约，很有可能会影响到对方的正常工作。所以，千万要遵守时间，不要失约，这是对客户最起码的尊重。
如果是因为一些不可避免的因素，确实不能按照预定时间和客户会面，就应该在第一时间通知对方，以获得对方的谅解，并争取确定下次约见的时间。
3．营销现场：欲擒故纵计
有很多客户都有这样的心理：推销员越向我推销，越说得天花乱坠，我越抵触；如果推销员“半推半就”，自己反而有了兴趣。
正所谓“上赶的不是买卖”，对于主动投怀送抱的女人，人们往往会觉得没啥兴趣（人似乎有一种天性：失去的、得不到的，才是最好的；已经到手的，左嚼右嚼，总咂摸不出什么味道）；对于挂着一脸讨好笑容的推销员，人们当然也会有些厌恶、嫌弃了。
其实我们应该知道，我们推销产品不是在请求获得客户的承诺、认可，而只是在询问能否坐下来讨论一些对双方都有利的事情。所以，我们完全犯不着低人一等地赔笑脸、当话唠。
如果你希望客户主动了解信息，那么最好不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。我们应该掌握一些这方面的技巧，学会在有意无意间吸引客户，最好，能给客户留下一个悬念，此为营销当中的“欲擒故纵计”。
这个计策，日本营销大师原一平运用得是手到擒来、予取予求。在自传中，他这样说道：
由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然永远赶不上专家，我就要求自己的谈话一定要适可而止（时间长了，就容易露出破绽）。就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要先给对方打麻醉针一样，我的谈话也是“麻醉”一下对方，给他留下一个悬念就行了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，客户会以一脸诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到客户的痒处，就已经为下次的访问铺好路了，此时不走，更待何时！
为了更有效地利用时间，与客户谈话的时候，我尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌烦琐，而且每天排满了预定要访问的客户，所以非节省谈话的时间不可。
正因为这种近乎苛刻的时间规定，我经常话讲了一半，客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，先告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这常会有意想不到的效果。
对于这种说了就走的“连打带跑”的战术，客户的反应大都是：“哈！这个推销员的时间可真是宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！”
他笑，我当然也跟着他笑，于是，我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利展开了。其实，我哪有什么急事待办，我这是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。
所以，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。你选择哪一个呢？
这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加厚脸皮，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则。找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。
推销的关键，在第三次的访问，上门拜访。
“您好！我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事。”
“不会，不会！”
“那最好。哈哈哈。”
“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
“不用客气，有时间我们一定要再聊啊！”
“好的。”
我向客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了客户1000元，回报他2000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右做第四次登门访问。
“M先生，您好！”
“嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”
“这么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”
总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端将很快显现，并很难挽回。
还有，我为何选在送礼后的第20天前去访问呢？按常情判断，客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的再次来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。
选在下午5点钟，那是因为这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种“一进一退、日积月累”之中逐渐建立起来的。
请记住，在你与客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心。然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就会水涨船高了。这就是营销中的“欲擒故纵计”。
原一平的这个计策说明，许多时候，一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。优秀的推销员必须对客户的情感有高度的敏感，你从客户那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道。很自然，每位客户都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应。当然，所有这一切都必须基于诚实的基础上，不能只是演戏。
优秀的推销员同时也是一个优秀的演员，他应该时刻了解他的“观众”希望看到的是什么，以及“观众”希望什么时候看到。
如果某位客户情绪不佳，我们应该尽己所能地帮他改变现在的不利处境，如果有必要，可以先离开一会儿，让他安静一会儿、自己调整一下。
如果客户情绪极高，我们就必须明白不要过分炫耀自己的长处和优点，我们要能够恰如其分地表示出自己对客户感受的在意。
好的演员能抓住观众的感情，好的推销员也能抓住客户的感情。有时，像传销那样一味地向客户灌输你的思想并不好，这往往会引起客户的逆反心理。如果能掌握一点儿技巧，让客户有“若隐若现、若即若离”的感觉，这样，他反而会兴趣大增。
像原一平那样，对自己的产品“犹抱琵琶半遮面”，可能效果会更好。其中的奥秘，就像这个寺院影壁墙的故事说明的一样：
以前有座寺院比较残破，香火不是很旺，即使人们从门前经过，宁可去别的寺院烧香，也不愿进这座寺院里来。
后来寺院的住持想了一个办法，在寺院的大门处建了一道影壁墙，把寺院内的一切都挡了起来。这样，人们再从门口经过的时候就看不到寺院里边的情景，反而产生了神秘感。于是，人们就有了进来看看的欲望。
从此以后，这家寺院的香火开始旺盛起来。
作为推销员，我们的头脑一定要灵活。所谓“树挪死，人挪活”，有时候，以退为进、欲拒还迎莫不是更好的选择。
4．透过身体读懂他的心
我们知道，推销的艺术即说服的艺术。提到说服客户，我们一般只注意到了那个“说”字，跟客户谈话一定要巧舌如簧、嘴中抹油，最好能说得他心愉体悦、飘飘如仙——迫不及待地要在订单上签字！营销中，“说”的重要性当然不可小觑，但我们往往忘了一件事儿：除了这张嘴会说话，我们的身体也会“说话”。
脑袋侧向一旁，说明对谈话有兴趣；
脑袋挺得笔直，说明对说话者持中立态度；
低头，说明对谈话不感兴趣或对说话者持否定态度；
肩膀舒展、自然，说明有决心和责任感；
肩膀有气无力地耷拉下去，说明心情沉重，感到压抑；
肩膀有些僵硬地耸起，说明正处于紧张、惊恐之中；
手指交叉在一起并且手心朝上，说明精力集中、果断自信，还有几分优越感；
手在耳朵部位搔痒或轻揉耳朵，说明已不想听说话者说下去；
手指轻轻触摸脖子，说明对说话者所说持怀疑或不同意态度；
用手指敲击桌子，说明无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）；
把手放在脑袋后边，说明有意辩论；
用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子，说明想隐藏内心的真实想法；
用手托腮、食指顶住太阳穴，说明在仔细斟酌谈话内容；
仔细清除衣服上看不见的尘土，说明内心不同意说话者所说，但因某种原因不说出来；
跷起二郎腿，两手交叉在胸前，收缩肩膀，说明已感疲惫，对眼前的事不再感兴趣；
跷起的腿呈一个角度，说明很执拗，性格倔强；
如果除跷起的腿呈角度外还双手抱膝，则说明谈话结果很难预料，因为他不会让步、口齿伶俐、反应快，你很难说服他；
叉腿站着，说明不自信，是紧张而不自然的表现。
这就是“表情生动、内涵丰富”的肢体语言。
俗语说得好，“舌头比身体听话”，言辞可以被婉转地修饰、加工、处理，然而肢体的反应通常是直接的、很难伪装的。因为人的心理状态（情绪）的外现是完全下意识的，基本上无法用意识强加抑制，所以我们很难通过表情、肢体动作等看得见的语言去隐藏真实的自己。
达？芬奇认为，精神会通过姿势以及四肢的运动来表现，肢体语言通常比言辞更能清楚地表达内心的意向。因此，在日常生活和人际交往中，你的一举手一投足、一昂头一弯腰，都能表现特定的态度，表达特定的涵义。
另一方面，如果我们的感觉够敏锐，眼睛够锐利，能捕捉身体语言所表达的信息，言谈和交往就会变得容易。学会认识并运用肢体语言，可以增强沟通的目的，提高沟通的效率。
任何一个微小的动作——包括讲话音量的变化、瞳仁的突然扩大或一个无意识的姿态，都可以泄露大脑深处“隐藏的秘密”。扭捏做作的表情、动作，我们往往一眼就可以看出来，因为极不自然。
营销中也是这样，当我们与客户相处的时候，许多无意识的肢体语言往往会带来意想不到的后果。条条框框都是虚的，肢体语言“不高兴”，客户是能够感受出来的。比如客人对菜品不满意，要求换菜，服务员嘴上虽然答应得好，但菜来了以后把盘子“哐哐”往桌子上一摆，客人很明显就能感受到。此外，呆若木鸡、抓耳挠腮、僵硬的手势和指手画脚的动作，都会毁坏你的形象。因此，掌握肢体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对我们的推销有很大帮助。
但对于我们来说，很多时候要了解他人是一件非常困难的事，因为我们过于习惯了“活在自己的世界当中”。我们往往透过自己的经验与想象去想当然地揣测他人的意图，认为自己所想必是对方所思；我们往往用自己的语言去解释他人的行为，认为自己的观点必是全然正确的。
其实，我们何曾真正试图了解过他人呢？第一次见面的客户就不用说了，就算是已经认识很多年的朋友，当我们想到这个朋友的时候，一定是根据以往与他交往的经验、与他相处的经历来判断他现在的状况、他现在的所思所想、他对某件事可能采取的行动等。虽然根据历史可以推断出未来，但人往往会随着时间的流逝而成长，人往往是善变的，但我们的经验、经历、记忆怕是没那么“善变”吧？！
用不变的东西去解读不断变化的东西，这当中，很有可能会出现一些小小的误差。
说这些，只是为了说明想真正了解他人是必须下一番工夫的，必须学会换位思考。所以，为了更好地读懂客户的心思，我们就不能完全活在自己的世界当中，整天想着自己要推销出去的产品。在与客户相处的时候，我们一定要放开自己，多从客户的角度看问题、想事情，多注意客户的肢体语言。
在生活中，我们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而肢体语言却慢慢成了一种陌生的“外语”。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，就会方便得多，能够避免招致误会的危险。
