营销就像谈恋爱，接近客户要像追女孩儿一样，得用点儿心思，要让女孩儿感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩儿留下良好的印象，或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。接近客户又何尝不是这样子呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。
——“世界上最伟大的推销员”乔？吉拉德
1．营销的七个步骤
找准了自己的角色，理清了客户的心理，敌我双方的排兵布阵也就了解了个八九不离十。接下来，就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。
在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前，我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中，一位将军或一位指挥官，他一定要有一张地图，通过这张地图来分析战况、排兵布阵。
所以在真正的营销战打响之前，我们也要找到这张营销“地图”，将营销“兵法”学习一下。
这个“兵法”是什么呢？
就是营销的七个步骤。
如果你是一家商店或超市的推销员，客户走进你的店里，这时候，你就可以向他推销你的商品、答复他的询问了，当客户购买、离开之后，你就完成了你的推销任务——这就是你经历的一个营销过程。
但是，做为一位专业的推销员，你工作的范围要比这广得多。许多时候，你必须要从主动寻找客户开始。因此，为了能更系统、更清楚地说明营销的全过程，我们现在就看看一场完整的营销攻坚战会经历的七八个战斗阶段。
第一，设定有效目标
没有目标的推销员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己，激发出自己的全部潜能，最大限度地实现自己的人生价值。
制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。
有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个推销员而言，如果没有目标，他们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，他们就不知何时该“韬光养晦”、“潜龙勿用”，何时该“一鸣惊人”、“飞龙在天”；没有明确的目标，他们就会摔跤绊倒、失足倒下，他们就会失去工作重点，胡子眉毛一把抓。
但设定目标是一回事，能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想，有些人能把梦想照进现实，使美梦成真，但有些人的梦想最后变成了幻想，或者，经过几载春秋、几场风雨，他全然忘记了最初的梦想……
为什么一些人的梦想始终无法实现呢？
因为，虽然他设定了一个目标，但他没能设定一个有效目标。
什么是有效目标呢？
① 生动具体
概念性的愿望是不能成为目标的，想要你的目标具有变成现实的可能性，首先必须要具体。这是最重要的一步，也是最多人绊倒的地方。
制定一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进我们思想还不坚定的脑瓜里来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”我们大多数人都试图通过躲避细节而“谨慎行事”，其实，这往往是没有勇气迈出第一步的表现。
这就好比你天天祈求走狗屎运：“明天，我就会撞大运，赚大钱！”但我们忘了，“狗屎”是不会自动从天上掉到你的头上的。
② 具有可操作性
“本季度末，我要把营业额提高到100万！”这是一个非常具体的目标，但是，如果你是刚刚入行的新手，最好把你的目标降低一下。任何完全超乎你能力范围的目标，总会让你的满怀希望像坠落的雨滴一样，呈重力加速度下降，最后落到地上蒸发掉，消失无踪。
目标，必须是可行的，具有可操作性。如果不可行、无法落实，你就不会有达到目标的信心，最后也就不可能到达你梦想中的世界。
③ 具有超越性
当然，可行并不意味着你的目标就可以降低。所谓目标，必须是超越你现在站立的地方的一个高度，是需要付出很大努力才能到达的地方——如果你为自己设定的明天的目标就是站在今天的高度，那我们也就不能称其为“目标”了吧！
工作越努力，付出的汗水越多，成功的滋味才会越甜蜜。如果目标的实现没有花费多少工夫、没有让你有什么成就感，那一定是因为你制订的那个目标没有挑战、没有难度。并且，如果你的目标定得不够高，很有可能使你原地踏步、踌躇不前。虽然你可以自欺欺人地满足于这种低层次目标的实现，但这种层次的目标，对你怕是没有太大帮助。
④ 先播种，再收获
如果你设定的目标是每天能收入多少钱，结果可能会让你失望。特别对于推销员来说，你的目的是寻找潜在客户、促成交易，所以你的定位应该是“投入”，是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。
产出，是投入之后的必然结果。只要你把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。
作为一名推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。而且你这样整天记挂着那个最终的目标，又如何能安心做好手头的工作呢？生活，并不像米兰？昆德拉说的那样——在别处；如果它不在当下这一刻，它能在哪里呢？我们唯一拥有的就是现在、当下，只有把握好了当下的每一秒钟，我们才有可能收获一个灿烂的未来。
“如果你打算得到一些从没得到过的东西，那么你就得去做一些从没做过的事。”所以，在丰收之前先播种吧。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。
⑤ 用计划管理好你的目标
“我要成为世界上最伟大的推销员！”说出这句话不需要任何计划和安排，而要实现这句话、这个目标，我们就必须认真思考实现它的方法、步骤，比如如何分解目标、量化目标，工作日程、意外事件的安排等。
因为有目标，所以你需要有计划。计划，是实现目标的唯一手段，所以你最好用计划来管理好每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，其实你自己也可以照猫画虎编制一个工作计划表。这个计划表要包含以下几个要素：
a 约见要准时
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会，这是推销员很容易犯下的错误。而潜在客户不会理会你的任何理由，他认定的就是：一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。
一次失约，会在你的脑门上刻上一个标记：不守时，没有诚信。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：他根本不会理你，或者更糟，他在指责你的失约，他会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品，并大声告诉他所有的同事、朋友——千万不要买那个家伙的产品！
b 跟上潮流
这个世界上最永恒的事情就是变化，不是有这样一句话吗：在这个世界上，唯一可以确定的事就是没有任何事情是可以确定的。
在我们这个三维世界当中，一切事物都像河中的流水一样，不停地更迭变易。所以，你不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习、研究，以知道如何利用它们。
c 别忘记自己的家人
因为工作而对家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多，然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你辛辛苦苦地做事业，不正是为了让他们分享你的快乐吗？所以，如果你为了工作而全然忽略了自己的家人，岂不是本末倒置？
d 身体是革命的本钱
良好的身体状况可以让你工作得更顺利、更有效率，无论做什么繁重、忙乱的工作，都要抽出时间照顾自己的身体。如何实现这个目标呢？很简单，把它安排到你的计划内，按计划行事——保持健康，这也是你设定的有效目标的一部分。
e 给自己一根“胡萝卜”
当你在“大棒”下工作的时候，还要记着给自己一根“胡萝卜”，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，你的心里一定已经把它放在了最重要的位置。然而，中途中的一些小成绩、小奖赏，也是不可忽略的。因为只有这样才能使你不断获得动力，继续前进。
至于用什么东西、什么方式来奖赏自己，这完全是个人的事情。所以，列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西最能使自己高兴，然后，时不时地以此对自己稍加奖励。
f 寻找潜在客户
你的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是推销员最想逃避的工作。问一下自己：工作中最不愿意干的事情是什么？那件事十有八九就是寻找潜在客户。
⑥ 过程中可以检查
如果3个月赚10万是你的目标，那你每个月的目标是多少？第一个月2万，第二个月4万，第三个月4万？
在达成目标的过程中，需要有一些可以检查的小目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正地实现。所以，如果你希望你的目标能够实现，那么最好将你的目标拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的小目标。
如果小目标没有按时完成怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你就可以评价自己每一天、每个月的进程是否合理。
第二，了解你的产品
你是否有过这样的经历，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你不必惊异，几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些人对产品的使用方法完全不知道——多数推销员无法专精于自己营销的产品。
虽然某些类型的产品，如电子、电器类的更新速度非常快，但是太忙、公司教得不仔细等理由，对于一位想在营销界有所斩获的推销员来说都是借口——推脱、敷衍的借口。
要想干好任何工作，都要靠自己的毅力及努力去学习相关知识。你努力学习商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精你的商品知识。
商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性的过程，而是一个动态的过程。你要不断取得和商品相关的各种情报，然后从累积的众多情报中筛选出对客户最有用，最能满足客户需求的信息。你只有把这样的、有价值的信息传递给客户，人家才能真正了解你的产品，从而决定是否从你这里购买。
在掌握产品信息的渠道上，一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知，很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下，你在产品分析上花了多少时间？
总不能每次碰到问题后就告诉客户：对不起，您先等一会儿，我先问问公司再回来跟您说！
要知道，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品，是你在客户面前表现自信的一个基础条件。
第三，寻找潜在客户
在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。
如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去营销你的产品呢？事实上，一个推销员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后，就会条件反射地问上一句：“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”
从理论上说，你打算把产品或服务推销给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素：
用得着。
买得起。
首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？
其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？！可以说，人人都希望能买份保险，但问题是，你买得起吗？
保险推销员从事的就是营销中最辛苦的一个环节——寻找潜在客户。
购买保险的群体必定具有一个共同特征，你把保险推销给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的推销技巧有多高明，结局还是一样的（就算有成功的特例，也不足以说明问题）。
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已（或者更确切地说，你没有任何资源）！对于一个推销员来说，这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期，虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访，但成功的几率往往十分渺茫。许多推销员都是经不住考验，在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。
那么，对于营销新人来说，有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢？
