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第14章 一分钟俘获他的“芳心” (1)

营销就像谈恋爱,接近客户要像追女孩儿一样,得用点儿心思,要让女孩儿感受到你的魅力,她才愿意同你交往。而这一过程中,第一印象又尤为重要,如何给女孩儿留下良好的印象,或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。接近客户又何尝不是这样子呢?只有打消客户的抵触情绪,才能真正地接近他们。

——“世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德

1.营销的七个步骤

找准了自己的角色,理清了客户的心理,敌我双方的排兵布阵也就了解了个八九不离十。接下来,就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。

在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前,我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中,一位将军或一位指挥官,他一定要有一张地图,通过这张地图来分析战况、排兵布阵。

所以在真正的营销战打响之前,我们也要找到这张营销“地图”,将营销“兵法”学习一下。

这个“兵法”是什么呢?

就是营销的七个步骤。

如果你是一家商店或超市的推销员,客户走进你的店里,这时候,你就可以向他推销你的商品、答复他的询问了,当客户购买、离开之后,你就完成了你的推销任务——这就是你经历的一个营销过程。

但是,做为一位专业的推销员,你工作的范围要比这广得多。许多时候,你必须要从主动寻找客户开始。因此,为了能更系统、更清楚地说明营销的全过程,我们现在就看看一场完整的营销攻坚战会经历的七八个战斗阶段。

第一,设定有效目标

没有目标的推销员,当然也会有所收获,但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己,激发出自己的全部潜能,最大限度地实现自己的人生价值。

制定目标可帮助你获得成功,并且,由于你的成功是通过努力工作而获得的,它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长,你非但不会挥霍浪费,反而会把它建立在更加坚实的基础上。

有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功,但是,不制定目标,就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个推销员而言,如果没有目标,他们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标,他们就不知何时该“韬光养晦”、“潜龙勿用”,何时该“一鸣惊人”、“飞龙在天”;没有明确的目标,他们就会摔跤绊倒、失足倒下,他们就会失去工作重点,胡子眉毛一把抓。

但设定目标是一回事,能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想,有些人能把梦想照进现实,使美梦成真,但有些人的梦想最后变成了幻想,或者,经过几载春秋、几场风雨,他全然忘记了最初的梦想……

为什么一些人的梦想始终无法实现呢?

因为,虽然他设定了一个目标,但他没能设定一个有效目标。

什么是有效目标呢?

① 生动具体

概念性的愿望是不能成为目标的,想要你的目标具有变成现实的可能性,首先必须要具体。这是最重要的一步,也是最多人绊倒的地方。

制定一个具体的目标,你就有了要实践的东西。在这个阶段,消极的想法很容易爬进我们思想还不坚定的脑瓜里来:“我最好不要太具体,不这么做又能怎么样呢?”我们大多数人都试图通过躲避细节而“谨慎行事”,其实,这往往是没有勇气迈出第一步的表现。

这就好比你天天祈求走狗屎运:“明天,我就会撞大运,赚大钱!”但我们忘了,“狗屎”是不会自动从天上掉到你的头上的。

② 具有可操作性

“本季度末,我要把营业额提高到100万!”这是一个非常具体的目标,但是,如果你是刚刚入行的新手,最好把你的目标降低一下。任何完全超乎你能力范围的目标,总会让你的满怀希望像坠落的雨滴一样,呈重力加速度下降,最后落到地上蒸发掉,消失无踪。

目标,必须是可行的,具有可操作性。如果不可行、无法落实,你就不会有达到目标的信心,最后也就不可能到达你梦想中的世界。

③ 具有超越性

当然,可行并不意味着你的目标就可以降低。所谓目标,必须是超越你现在站立的地方的一个高度,是需要付出很大努力才能到达的地方——如果你为自己设定的明天的目标就是站在今天的高度,那我们也就不能称其为“目标”了吧!

工作越努力,付出的汗水越多,成功的滋味才会越甜蜜。如果目标的实现没有花费多少工夫、没有让你有什么成就感,那一定是因为你制订的那个目标没有挑战、没有难度。并且,如果你的目标定得不够高,很有可能使你原地踏步、踌躇不前。虽然你可以自欺欺人地满足于这种低层次目标的实现,但这种层次的目标,对你怕是没有太大帮助。

④ 先播种,再收获

如果你设定的目标是每天能收入多少钱,结果可能会让你失望。特别对于推销员来说,你的目的是寻找潜在客户、促成交易,所以你的定位应该是“投入”,是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。

产出,是投入之后的必然结果。只要你把工作做好,钱财自然会随后而至,而且会源源涌入。

作为一名推销员,首先要学会付出,如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单,那你就输定了。而且你这样整天记挂着那个最终的目标,又如何能安心做好手头的工作呢?生活,并不像米兰?昆德拉说的那样——在别处;如果它不在当下这一刻,它能在哪里呢?我们唯一拥有的就是现在、当下,只有把握好了当下的每一秒钟,我们才有可能收获一个灿烂的未来。

“如果你打算得到一些从没得到过的东西,那么你就得去做一些从没做过的事。”所以,在丰收之前先播种吧。如果你信奉的理念是尽可能多地付出,也许,你得到的回报会比最初的付出多得多,而且大多数都是你意料之外的。

⑤ 用计划管理好你的目标

“我要成为世界上最伟大的推销员!”说出这句话不需要任何计划和安排,而要实现这句话、这个目标,我们就必须认真思考实现它的方法、步骤,比如如何分解目标、量化目标,工作日程、意外事件的安排等。

因为有目标,所以你需要有计划。计划,是实现目标的唯一手段,所以你最好用计划来管理好每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表,其实你自己也可以照猫画虎编制一个工作计划表。这个计划表要包含以下几个要素:

a 约见要准时

忘记一次约会,甚至是一次很重要的约会,这是推销员很容易犯下的错误。而潜在客户不会理会你的任何理由,他认定的就是:一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。

一次失约,会在你的脑门上刻上一个标记:不守时,没有诚信。那位客户以后每每听到你的名字,就会有两件事情发生:他根本不会理你,或者更糟,他在指责你的失约,他会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品,并大声告诉他所有的同事、朋友——千万不要买那个家伙的产品!

b 跟上潮流

这个世界上最永恒的事情就是变化,不是有这样一句话吗:在这个世界上,唯一可以确定的事就是没有任何事情是可以确定的。

在我们这个三维世界当中,一切事物都像河中的流水一样,不停地更迭变易。所以,你不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化,还要学习、研究,以知道如何利用它们。

c 别忘记自己的家人

因为工作而对家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多,然而不管你成功与否,最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你辛辛苦苦地做事业,不正是为了让他们分享你的快乐吗?所以,如果你为了工作而全然忽略了自己的家人,岂不是本末倒置?

d 身体是革命的本钱

良好的身体状况可以让你工作得更顺利、更有效率,无论做什么繁重、忙乱的工作,都要抽出时间照顾自己的身体。如何实现这个目标呢?很简单,把它安排到你的计划内,按计划行事——保持健康,这也是你设定的有效目标的一部分。

e 给自己一根“胡萝卜”

当你在“大棒”下工作的时候,还要记着给自己一根“胡萝卜”,这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励,对于那些大成绩,你的心里一定已经把它放在了最重要的位置。然而,中途中的一些小成绩、小奖赏,也是不可忽略的。因为只有这样才能使你不断获得动力,继续前进。

至于用什么东西、什么方式来奖赏自己,这完全是个人的事情。所以,列出一个完整的奖励清单来,想一想什么东西最能使自己高兴,然后,时不时地以此对自己稍加奖励。

f 寻找潜在客户

你的工作是每天都要出去寻找客户,除非正常的休假时间。

这部分工作是最辛苦的工作,也是推销员最想逃避的工作。问一下自己:工作中最不愿意干的事情是什么?那件事十有八九就是寻找潜在客户。

⑥ 过程中可以检查

如果3个月赚10万是你的目标,那你每个月的目标是多少?第一个月2万,第二个月4万,第三个月4万?

在达成目标的过程中,需要有一些可以检查的小目标,有了这些小目标,你的大目标才能真正地实现。所以,如果你希望你的目标能够实现,那么最好将你的目标拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的小目标。

如果小目标没有按时完成怎么办?超出了又该如何处理?有了这样的检查点,你就可以评价自己每一天、每个月的进程是否合理。

第二,了解你的产品

你是否有过这样的经历,到百货公司去买一些电器产品时,同一种产品总有三四种不同品牌的产品,价格也不一样,对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言,想要比较一些不同品牌的差别在哪里,应该是最基本的要求。但是你不必惊异,几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题,甚至有些人对产品的使用方法完全不知道——多数推销员无法专精于自己营销的产品。

虽然某些类型的产品,如电子、电器类的更新速度非常快,但是太忙、公司教得不仔细等理由,对于一位想在营销界有所斩获的推销员来说都是借口——推脱、敷衍的借口。

要想干好任何工作,都要靠自己的毅力及努力去学习相关知识。你努力学习商品知识不是替公司学习,而是为你自己学习,因为,你的工作是透过你的商品知识给客户利益,协助客户解决问题。因此,你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精你的商品知识。

商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性的过程,而是一个动态的过程。你要不断取得和商品相关的各种情报,然后从累积的众多情报中筛选出对客户最有用,最能满足客户需求的信息。你只有把这样的、有价值的信息传递给客户,人家才能真正了解你的产品,从而决定是否从你这里购买。

在掌握产品信息的渠道上,一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知,很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下,你在产品分析上花了多少时间?

总不能每次碰到问题后就告诉客户:对不起,您先等一会儿,我先问问公司再回来跟您说!

要知道,只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品,是你在客户面前表现自信的一个基础条件。

第三,寻找潜在客户

在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后,我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。

如果不知道潜在客户在哪里,你向谁去营销你的产品呢?事实上,一个推销员的大部分时间都在找潜在客户,而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后,就会条件反射地问上一句:“你的朋友也许需要这件产品,你能帮忙联系或者推荐一下吗?”

从理论上说,你打算把产品或服务推销给谁,谁有可能购买你的产品或服务,谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素:

用得着。

买得起。

首先要用得着,或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品,这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织,有谁会去买个交换机放在家里呢?

其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业,我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代,给自己多一份安全和保障呢?!可以说,人人都希望能买份保险,但问题是,你买得起吗?

保险推销员从事的就是营销中最辛苦的一个环节——寻找潜在客户。

购买保险的群体必定具有一个共同特征,你把保险推销给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭,按理说他们太需要保险了,但无论你的推销技巧有多高明,结局还是一样的(就算有成功的特例,也不足以说明问题)。

寻找潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚开始从事这个行业的时候,你的资源只是你对产品的了解而已(或者更确切地说,你没有任何资源)!对于一个推销员来说,这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期,虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访,但成功的几率往往十分渺茫。许多推销员都是经不住考验,在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。

那么,对于营销新人来说,有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢?

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