很多时候我们不了解客户的弱点，所以也就没法对他对症下药，对客户的要求也会束手无策，看起来好像市场非常难做。其实只要我们能够抓住客户的弱点，我们就可以轻松地解决客户的难题，也可以应付难缠的客户。所以我们应该先和客户沟通交流，从交流中去捕捉他的弱点。比如，我们可以通过交流了解这个客户属于哪种类型的性格；他对什么最敏感、最感兴趣；他最近急需的是什么等等。一旦找出了他们的弱点，就可以一招制胜。
江湖阅历34：肢体语言，会出卖客户的心
如何弄懂客户的心理意图，除了从语言上判断，还有一点也很重要，那就是客户的肢体语言。客户会在有意无意间通过肢体动作表现某些信息，这就要求我们认真观察、准确解读。
在沟通过程中，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，可以从这几方面入手：
观察客户眼神的变化。俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，首先从客户的眼神入手，观察其透露出的相关信息。比如，如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会你的介绍，或者闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你就要换一个话题，或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题。如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，就表明他是感兴趣的，那么你不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。
面部表情可以反映客户的心理。那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢，但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这些客户沟通时，你最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于这些客户提出的问题，销售人员要给予自信而坚定的回答，不要模棱两可、躲躲闪闪。那些表情较为丰富，而且变化较快的客户更趋向于情绪型，有时一句感情色彩比较浓厚的话就可能会引起他们的强烈共鸣，一个不得体的小动作也可能会使他们的情绪迅速低落。对于这类客户，你要给予更多的体贴和关怀，要多倾听他们的意见，别把他们“惹急”了。
客户的手势动作也要注意。客户的手势动作也能反映出他们的内心，比如，他们常常会通过快速摆手臂，或者其他手势表示拒绝。如果你对这些手势动作视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。所以，当发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，你就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后再采取相应的措施。
从一些不经意的小动作中捕捉有效信息。有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到至关重要的信息。
还有很多信息符号也能反映出客户的态度，平时应该注意观察，注意总结。要能达到即使客户不说话，也能从他们的表情和动作上判断他的内心想法的境界。如果你到了这种高度，那么业务就会变得非常轻松。
幽默戏剧大师萨米?莫尔修曾经说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”
江湖阅历35：做一个谈价的太极高手
价格是业务中不可避免的一环，也是最重要的因素。顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品，这时你就需要掌握一些报价技巧。
重价值，轻价格
有个业务员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块钱一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个业务员再怎么解释，都无济于事。
在向顾客介绍产品的时候，一定要注意避免过早提出或讨论价格，要先让客户了解产品价值，等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。
相互对比
客户购买产品一般都会先进行多家比较，然后才做出选择。这个时候你就要用自己产品的优势与竞争对手的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势，也就是用转移法化解顾客的价格异议。由于价格在“明处”，优势在“暗处”，不易被顾客识别。因此，你要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。
我们可以将自己的产品与价格更高的产品进行比较，这样就显得自己的产品价格便宜了；也可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。例如：一个业务员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，两包烟却只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。
多重夹心
客户说你们的价格太高了，你就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒他。这个时候推销员可以采用“多重夹心”法处理异议。所谓“多重夹心”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。
比如在介绍完产品之后，客户还是说产品太贵了，你不妨这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的想法，都觉得价格太高，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省，使用起来非常划算。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”当客户得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上你对其适当的认可和理解，他对于价格也就不会再有争议，这样就可以解决最让你头疼的问题了。
分解报价
对产品的高价，销售员可先将其分解，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就可以接受了。例如，一位销售员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”可见采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
局部报价
如果销售员把产品的价格只报一部分，按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客失去原有的“防范”，陷入“所买不贵”的感觉中。
综合分析
用此法的关键，是将价格与产品使用寿命周期结合起来，综合分析计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0。33元。3毛多钱算什么呢？况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。
总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。
江湖阅历36：你唱红脸，我唱白脸
一天傍晚，两个中年男子走进了工程砖的展厅，经理Nancy忙和他们打招呼。
这两个人中一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”
Nancy回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”
“400平米。”他干脆地回答，拦住了Nancy的问题。
“我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过你们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”Nancy想绕开价格问题。
“那也太贵了吧！”他厉声说道。
Nancy回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”
“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。
“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。”Nancy做出了主动让步，以表姿态。
他脸一沉：“你觉得我会信吗？我做砖的时间比你的年龄还要大！”
他说完转身就走。这下Nancy更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉他，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案。
过了几天，“乙方”一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，Nancy没同意，他又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。
第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向Nancy说他只能接受180元左右的产品。在这种情况下，Nancy向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。
“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的，只是HQ款的色料贵一点，所以价格高了上去。事实上，HL款仿石材逼真，铺起来更显高档大气。”
乙方也帮着说：“嗯！这款的平整度挺好的！”
最终这一单以较高的价格成交。Nancy采取了欲擒故纵的办法，先放客户走，等客户再来时，主动权就已经在他这里了。
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。
所以，当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
思哲和达奇是一家大型商场的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下，思哲总是提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，达奇就出场了，他提出一个折中的方案，当然这个方案也是他们谈判的目标方案。
面对这个“柳暗花明又一村”的方案，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为这个折中方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可以发挥巨大作用。
30岁前要学会的江湖处世
