——谋略口才
谋略，即“权谋”和“策略”的统一，是指权衡谋划的策略，这是管理者在对事物作出正确全面的分析权衡之后进行决策和管理的一种技巧。因此，谋略口才也是管理口才不可或缺的重要组成部分。
《汉书？艺文志》说：“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。”由此可见，谋略是一门大学问，绝不能误解为“尔虞我诈”“狡猾欺骗”的“权术”。正如《说苑》所言：“夫权谋，有正有邪，君子之权谋正，小人之权谋邪。”
管理者在管理活动中，运用管理口才时，一定要重视“谋略”：要“深谋远虑”，想想如何才能把话说得巧妙；要“应权变通”，想想如何才能把话说得灵活。正如《六韬》所言：“凡谋之道，周密为宝。”
第一节 谋略口才要领
前面在讲口才的思维训练时，提到“口动心惟，言成于思”，可见口才需要谋略；而谋略的表述，又是离不开口才的。因此，谋略与口才的关系是十分密切的，谋略与口才是相辅相成的。
《三国志》中记载了一则脍炙人口的谋略答对，被后人誉之为“隆中对”，是诸葛亮对刘备“三顾茅庐”讨教谋取天下大计时的绝妙回答：
先主遂诣亮，凡三往乃见。因屏人曰：“汉室倾颓，奸臣窃命，主上蒙尘。孤不度德量力，欲信大义于天下，而智术浅短，遂用猖獗，至于今日。然志犹未已，君谓计将安出？”
亮答曰：“自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于哀绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非为天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州，北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀。此用武之国，而其主不能守，此殆天之所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业，刘璋阁弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之宵，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩队，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理，天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不革食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。”
先主曰：“善！”
诸葛亮针对刘备统一天下的宏图，分析当时形势，决定联合谁，攻击谁，根据强弱优劣，提出了攻守取舍的谋略。首先，诸葛亮从曹操方面进行分析。“非惟天时，抑亦人谋也”，点出曹操由弱变强的主要原因。又用“拥百万之众，挟天子以令诸侯”，来说明曹操善用权谋，把汉献帝掌握在手里已经形成了强大的力量。而刘备兵少，众寡悬殊，难与相争。所以得出结论：“此诚不可与争锋。”其次，诸葛亮又从孙权方面分析。用“国险而民附，贤能为之用”，来说明江东地势险要，加之百姓归服，又能亲贤任能，根基稳固。所以得出结论：“此可与为援，而不可图也。
”再次，诸葛亮从荆、益二州的形势分析。荆州四通八达，是兵家必争之地，“而其主不能守”，所以得出结论：“此殆天所以资将军。”用一“殆”字，以婉转的语气来说明荆州必取，决不可放过这个天赐良机。说到益州，用“益州险塞，沃野千里”，从山川险要，说到物产丰富。再用“高祖因之以成帝业”的史实打动刘备的心。然后点明刘璋、张鲁地位极不稳固。所以得出结论：“智能之士，思得明君。”暗示刘备有此条件，应当取而代之。最后，诸葛亮进一步从发展方向进行分析。主张跨有荆、益之后，“外结好孙权，内修政理”，等待形势发展有利，就从两路进军，恢复汉室江山。一席话说得刘备心服口服，连连称“善”。
诸葛亮雄才大略，“每自比于管仲、乐毅”，隐居隆中，静观时变。但如果他仅有谋略而无表达谋略的口才，他的谋略也不会为刘备所知晓，被刘备所接受，只能永远困居山野，至死无人识其才。正因为他不仅有高超的谋略，同时还有绝佳的口才，所以才能一席话就说动了刘备，从此奠定了将来三国鼎立的政治基础。真可谓“三顾频烦天下计，一番晤对古今情”、“两表酬三顾，一对足千秋”呀！
从诸葛亮的“隆中对”就可充分说明口才对于谋略的作用。那么，管理者在运用谋略口才时，需要掌握哪些要领呢？
一、因敌制胜
《孙子兵法？虚实》篇中说：
水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。
“因敌制胜”的谋略，对于如何正确地选择作战目标、作战方向和指挥军队的作战行动，具有重要价值。
说场如战场：战场情况瞬息万变，说场也常风云莫测；战机稍纵即逝，话锋瞬间即转。说话是“破”“立”的辩证统一：破是攻，立是守；不破不立，边破边立。攻要有杀伤力，或下面强攻，或攻其一点，或攻其不备。防守要坚不可摧，观点鲜明，论据充足，论证严密。守不是一味固守，应以攻为守，主动出击，方能变被动为主动。但不论是攻还是守，都要依据“敌情”而决定取胜的方针，才能“制人而不制于人”。
二、利而诱之
说话是为自己立论以说服别人的一种言语交锋，说话双方所持的观点有时虽然是对立的，但同样是为了“明是非，审治乱，明同异，察名实，处利害，决嫌疑”。
《孙子兵法？始计》篇中提出了“因利而制权”“利而诱之”的谋略思想，表明战争的最终目的，无疑都是为了一个“利”字。
说话的根本目的无疑也是为了一个“利”字。“说”之“利”，既有有形之利，也有无形之利；既有眼前之利，也有长远之利。说话中，如果能以小利引诱对方，往往能使对方因小失大。
三、避实击虚
《孙子兵法？虚实》篇中说：
“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”《孙子兵法？军争》篇中又说：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”
“避实击虚”作为兵家谋略，指在某些情况下，避开敌之强劲，而攻其惫弱；在运用口才中，此谋略就是要避开对方的锋芒，抓住对方的弱点，打开缺口，攻其一点，不及其余，扩大战果。
四、以迂为直
《孙子兵法？军争》篇中说：
“军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。……先知迂直之计者胜。”
“以迂为直”的谋略是说一：通过迂远曲折的途径，达到直近的目的。从形式上看，似乎走的是远路和弯路，但从实际效果和谋略运用看，这种必须走的远路和弯路，正好是最捷近的道路，是最能尽快达到目的的路。
“以迂为直”的谋略运用到口才艺术中，就是通过间接地证明或反驳，达到说服对方或让对方认同的目的。尤其是要说服的一方是上级、权威、师长等，采取“以迂为直”的谋略口才，往往比正面理论、诘难，更易奏效。
第二节 谋略口才技巧 (1)
管理者在管理活动中，运用谋略口才时，应掌握如下口才技巧：
一、随机应变，视机而言
管理者在管理活动中，常常会遇到一些出人意料的事情和难以回答的问题。面对这些出人意料的事情和难以回答的问题，管理者要善于“随机应变，视机而言”，既要做到“随时制宜”，又要做到“随事制宜”。只要善于“随机应变，视机而言”，往往能在“山穷水尽疑无路”的情况下，“绝处逢生”“柳暗花明”。
例如：
春秋时，伍子哥为了躲避楚王的杀害，于是从楚国出逃。他过昭关时，遇到了守门官吏的拦队。守门官吏看看城门上悬挂的通缉图像，又看看伍子胥，厉声喝道：“你就是朝廷通缉的要犯伍子胥！”随即下令士兵：“把他抓起来！”
伍子胥眼见自己已经被官吏认出，便心生一“计”，立即随机应变、视机而言：“且慢！你知道朝廷为什么要追捕我吗？是因为我有一颗价值连城的宝珠没有献给楚王。实话对你说吧，我不是不愿将宝珠献出，而是我的宝珠被人盗了。现在你抓我正好，我可以把宝珠赖在你的身上，一口咬定是你夺了我的宝珠并把它吞到肚子里了，看你怎么去向朝廷辩白？楚王求宝心切，一定会剖开你的肚子寻找宝珠。我即使被杀，可你的肠子早已断成一寸一寸的了。”守门官吏听罢，吓傻了眼，只好乖乖地把伍子香放走了。
从此例可以看出，伍子青正是善于运用谋略口才，能“随机应变，视机而言”，所以才能绝处逢生。
又如：
国王做了一个噩梦，梦见他所有的家人都死了。国王很是恐惧，众臣上朝时，他把做的这个梦讲给大臣们听，请大家帮他解梦。
丞相说：“这个梦的梦兆是：陛下全家将比陛下先死。”国王听了大怒，杀了丞相。
国王让另一位大臣解梦，那位大臣说：“这个梦的梦兆是：陛下将比您所有的亲属都长寿。”国王听后大喜，连连夸他“解得好！解得好！”
其实，两位大臣说的都是一个意思，只是.71相不会“视机而言”，话说得太直，便引来了杀身之祸；而第二位大臣却动了脑子，善于“随机应变”，能“视机而言”，因此得到了国王的夸奖。
又如：
北宋政治家王安石，有一天带着年幼的儿子王泽元去朋友家作客。朋友家的兽笼里关着一只獐和一只鹿。朋友知其王泽元不辩獐鹿，为了逗他玩，便故意问他：“泽元，你看看，哪一头是獐，哪一头是鹿？’’王泽元不慌不忙，沉着地答道：“獐旁边那头是鹿，鹿旁边那头是獐。”听了王泽元如此随机应变的回答，在旁的人无不“大奇之”，都称赞这位幼儿“有心计”“有口才”。
王泽元不能准确地分辨獐鹿，如果胡乱猜测，难免出错，于是他“审事度势”，采用模糊语言，“随机应变”，作了绝妙的回答。
又如：
有一次，美国前国务卿基辛格与周恩来总理交谈时随便说到：“我发现你们中国人走路都喜欢躬着背，而我们美国人走路大都是挺着胸。这是为什么？”总理闻言，口里未“语”，心中先“计”，判断基辛格是在恶意攻击还是一句玩笑话。他认为基辛格此次来华没有恶意，相互谈话的气氛并不对立，话语本身带有调侃的意味。于是，周总理立即随机应变，也用调侃的口吻回答说：“这个好理解，我们中国人在走上坡路，当然是躬着背的；你们美国人在走下坡路，当然要挺着胸。”说毕哈哈大笑。
周恩来总理的应变能力确实令人佩服，他分寸掌握得十分恰当，既有反唇相讥的意味，又带有半开玩笑的情趣，既不影响谈话的友好气氛，又表现了自信的力量，可谓是恰如其分，精妙之至。
又如：
当年，英国首相威尔逊在发表竞选演说时，忽然有个故意攻击他的人高叫起来：“狗屎！狗屎！垃圾！垃圾！”面对这突如其来的干扰，威尔逊灵机一动，用安抚的口吻说：“这位先生不要着急，我马上就要谈到您提出的环保问题：我若当选，一定处理好狗尿和垃圾，给人民一个优雅的人居环境！”
正是由于威尔逊能“随机应变，视机而言”，把“环保”问题佯作捣乱者的本意，以“顺水推舟”的手法，安全渡过了“险滩”，使他的演说得以顺利进行。也正由于他出色的口才艺术，获得了众多的选票，竞选得以成功。
再如：
“三八”节举行知识竞赛，主持人问：“‘三纲五常’中的‘三纲’指的是什么？”一位女青年答道：“臣为君纲，子为父纲，妻为夫纲。”刚好颠倒了三者的关系，引起哄堂大笑。这位青年在听众的笑声中意识到自己把三者的关系说反了，她立刻“随机应变”，采取“将错就错”的谋略口才，大声说道：“笑什么？解放这么多年了，封建的旧‘三纲’早已不存在，我说的是新‘三纲’。”主持人问：“什么叫‘新三纲’？”她理直气壮地说：“现在我们是人民当家作主，上级要为下级服务，领导者是人民的公仆，岂不是‘臣为君纲’？当前独生子女是父母的小皇帝，家里大小事都依着他，岂不是‘子为父纲’？在许多家庭中，妻子的权力远超过丈夫，‘妻管严’比比皆是，岂不是‘妻为夫纲’吗？”她的话音一落，场上掌声四起。大家为她的言论创新叫绝，也为她的应变能力叫好。
二、问牛知马，声东击西
《汉书？赵广汉传》中提到：“设欲知马价，则先问狗，已问羊，又问牛，然后及马，参伍其价，以类相推，则知马之贵贱，不失实矣。”这说的是经商。《通典·兵六》中说：“声言击东，其实击西。”这说的是用兵。“问牛知马”“声东击西”的谋略，也可用之于口才艺术。
