8）诚恳廉洁，不好私利。
9）用开阔的胸襟聆听别人说话的品性。
10）有能力看穿隐藏在谈判背后，足以影响谈判结果的个人性因素。
11）擅于运用专家。
12）依据知识、规划能力、交谈经验为基础而显露出的自信。
13）情绪稳定，在谈判过程中不失态，不媚众。
而谈判中的气势，运用恰当往往能出奇制胜。当面对一切条件都对你不利，四面受敌的情况下，如何摆脱困境，这也是考验一个人的综合素质的时候，聪明的人往往会随机应变，在特定的环境里巧用气势压倒对方，下面的故事就能说明这一点。
佐久间象山早年学习洋学，在尊王攘夷论盛行的幕府末期主张“开国进取”，因而遭受浪人的怨恨，最后惨遭被暗杀的命运。
有一天，象山先生的住所来了一位访客，请教致富的秘诀，象山先生很认真地回答：
“这很简单，今后当你在小便时，要记得举起一只脚，这就是致富的秘诀。”
“开玩笑，这不是模仿小狗的动作吗？”
“没错，成为富翁就如同成为小狗一样的，因为一个知道义理和人情的人，是不会成为富翁的。”
象山说完，便咯咯地笑个不停，客人也忽然觉悟了，送给象山先生一份厚礼，便告辞去了。
“要怎样才能致富？”
“首先要放弃所有的义理和人情。”
如果有人问你致富之道，你如此地回答，那这个答案也未免太平凡，太缺乏说服效果了。“当你小便时，举起一只脚”这不过是玩笑话。
胜海舟受到象山开明思想的影响，他认为“出其不意”是种连哄带唬的作战方式，下面一段是关于他和西乡隆盛谈到有关江户开城的插曲。
当时幕府内很多人反对海舟的“软弱外交，”其中有人指着海舟说，这家伙简直就是对幕府的一种耻辱，应该把他的头砍下来当作战前的血祭。这类的过激派人士更是不胜枚举。
有一天，有一群壮士来到海舟的家门口，请求和海舟会面。
不用说，这群人都是主战论者，是反对江户开市的急先锋，为了德川幕府，他们直接来会见海舟，弹劾他的软弱态度，如果海舟不听劝，便打算暗杀他。这群人个个怒气冲天的样子。
仆役急忙地把这个消息告诉海舟，当时海舟正在吃饭，听到仆役的报告仍然悠闲地吃饭。
“把他们带到客厅去。”
海舟命令仆役。然后又慢慢地吃他的饭，大约过了一小时，海舟缓缓地走向客厅，在那群人开口之前就抢先说：
“你们在出门前，有没有照过镜子？”
这真是出人意外的问题，但这群壮士更加愤怒地说：
“为什么要照镜子？”
海舟用他那沙哑的声音继续说道：
“一群笨蛋，回家去照照镜子，看看你们的脸都被吓青了，这么没胆量还能成为勇敢的武士吗？回去吧。”
受到海舟当头一棒，这群壮士变得哑口无言，先前的气势已荡然无存，不知不觉中人一个个地离去，到最后竟然全跑了。
总结：气势是无言的争辨，也是最强有力的争辨，该说话时能随机应变，把一切不利因素转嫁给对方。这是谈判的最高境界。
7、引而不发使对方的心始终悬着
如果将弓箭张开瞄准对方，却迟迟不射出去，那么被瞄准的人会是一种什么心情呢？箭射出去无论中与不中总有个结果，惟独引而不发，使对方的心一直悬着，这是攻心征战的上上之策。
人在盛怒之时，往往会不计后果，作出鲁莽的决定。这个人如果是孤立的个人，那仅仅是他自己的失误。这个人如果是个集团的决策者，则会造成团体的失误。这时候，如果有个清醒的人出来，使其冷静下来，帮其分析利弊，为其出谋划策，无疑是雨中送伞，雪中送炭。
中国有句古话，叫作“引而不发”。意思是张弓搭箭，瞄准目标，但不将箭射出去。这句话原意是要人们善于引导，不要包办代替。但换一个角度想，“引而不发”也的确是够可怕的。下面的例子，也许对你有所启发。
宋建隆元年初，赵匡胤发动陈桥兵变，建立宋朝，史称北宋。
当时，在今宁夏、甘肃及陕西北部一带，聚居着党项族，北宋统一南方诸国后，党项族首领李继筠，曾派兵援助宋军攻打北汉。李继筠死后，其弟李继捧继任党项族首领，于宋太平兴国7年，亲自来到北宋东京表示愿归顺宋朝。宋太宗赵光义封李继捧为彰德军节度使，并把李氏家族迁到东京开封。
李继捧的族弟李继迁拒绝迁往开封，率人马逃到夏州以北的地斤泽进行反抗。宋廷对李继迁的反抗予以坚决镇压，宋军所到之处，焚烧党项人的庐帐，劫掠财物，强迫其内迁，这引起了党项人更大的反抗，他们便聚集到李继迁周围，奉他为首领。
李继迁开始时由于势力弱小，便一方面利用宋辽交战的机会，寻求与辽结为同盟，一方面对宋的大举进攻采取诈降之策，李继迁的时候时叛，令宋太宗赵光义颇为头疼。
宋太平兴国8年，宋斤军在地泽打败李继迁的军队，李继迁逃走，但他的母亲与妻子却被宋军俘获。
消息上报到宋太宗赵光义那里，赵光义因对李继迁为乱西北，不断袭扰边关大为恼火，便想杀掉李继迁的母亲。当时寇准任枢密副使，上朝时赵光义单独召见寇准，相议如何处理这件事。
寇准同宋太宗赵光义商量之后，回来时碰到吕端。吕端自幼敏悟好学、宽厚大度、为官持重，深得开国元勋赵普的赏识，赵光义也非常欣赏他的性格和办事作风，当时吕端也身为宰相。他猜想寇准一定同宋太宗赵光义在商议大事，而且要瞒着自己，便拉住寇准，对他说：“皇上告诫你有事不要对吕端说么？”
寇准回答：“没有啊。”并解释说只是同皇上商议边境上的小事。
吕端说：“边境上的一般的事，我不必全要知道，但若事关军国大计，我身为宰相，就不能不知道。你说说看，是什么样的小事要皇上同你单独商议。”
寇准便把宋军俘获李继迁母亲的事告诉了吕端。
吕端忙问：“皇上准备如何处理这件事？”
寇准说：“皇上打算在保安军北门外把李继迁的母亲杀了，以此惩戒叛逆者李继迁。”
吕端说：“这样做不好，你先在这儿等等，我去同皇上说说。”
于是吕端去求见皇上。见到皇上后，吕端对宋太宗赵光义说：“从前楚汉相争时，项羽抓住了刘邦的父亲，便想把他煮了，以威胁刘邦。汉高祖刘邦却说：‘你炖好了以后，希望你也分给我一碗肉汤喝。’那些干大事业的人都不会顾念他们的亲人，何况像李继迁这样叛逆之人呢。陛下现在把他的母亲杀了，明天就能抓到李继迁吗？如果不能，那么杀了他的母亲就只能徒结仇怨，他的反叛之心则会更加坚决。”
宋太宗赵光义说：“既然这样，那么现在这事该如何处置呢？”
吕端说：“以臣之愚见，最好将李继迁的母亲安置在延州，好好地看养起来，让李继迁知道我们在善待他的母亲，诱使他来投降，即使李继迁不来投降，也能让他始终牵挂着他的母亲。让他知道，他母亲生死命运全掌握在我们的掌握之中。”
赵光义听了吕端的一席话，猛地一拍大腿说：“要不是你来劝阻，就差点误了我的大事。”于是赵光义采纳了吕端的计策。
后来，李继迁的母亲在延州病死，李继迁不久也在攻打西凉府的战争中，为吐蕃族所败而死。李继迁的儿子李德明继任党项族的首领，他对宋朝采取了和好的政策，这种局面的出现便是得益于吕端当被的建议。
杀死李继迁的母亲，只能是泄一时之恨，并不能使李继迁回心转意，归降宋朝，反而会使仇恨加深。吕端借古论今，成功地阻止了宋太宗赵光义的鲁莽行为。在攻伐征战的谋略中，攻心是上上之策。吕端正是抓住了这一点，为宋夏和好奠定了基础。
总结：试想，如果将弓箭张开，瞄准一个人，却迟迟不射出去，被瞄的人此刻是一种什么心情啊！箭发出去，无论中与不中，被射的人是活、是死、是伤，总有个结果。惟独引而不发，使人始终悬着一颗心，是够可怕的。
有些人说话很有鼓动性，说服力强；有些人说话深入浅出，能使你过耳不忘；有些人说话能让你如坐针毡，度日如年。在沟通中增加语言的说服力是一种技巧，它能使你成为一个有影响的社交活动家。
1、不要一开始就导入主题
在沟通中如果一开始就导入主题和说错话，往往会加剧对方的戒备心，一定会受到对方的抵制和反驳，甚至会被驳得无言以对。所以，通常情况下，一定不要“打草惊蛇”。
首先，我们来看一则美国壳牌石油的广告。在广告片中，一边是录音机里悦耳的好莱坞名歌，一边是都市里触目惊心的浓浓的汽车尾气。然后，片中提出了一个问题：城市中的废气，80％以上来自于汽车尾气。接着，片中提出了解决尾气的方法：每辆汽车只有用经过处理的壳牌石油，空气质量才能得到有效改善。然后，片中提到间接利益，壳牌石油既对汽车有利，也不会污染我们的环境。最后，广告片画龙点眼，提出号召：要想空气好，就得用壳牌！
上述广告片就是用迂回绕道，富有诱惑性的方法向观众推销产品的，它显然地一开始并未直接导入主题，推销产品更具有说服力。倘若一开始就开门见山推销壳牌石油，一定会使观众产生反感的情绪。该广告片首先提出让听众带有浓厚兴趣，急于想知道随后内容的问题，然后再把其诱因放在问题中，显示出其诱惑力。接着向观众讲清楚他的演讲的目的，即提出解决问题的方法，而方法已经包含在问题中了。接下来趁热打铁，提出如果采取提示的方法解决问题后得到的回报。最后以特殊的语言，发出号召。
这种用对话中已有的语言，以对话框架作为媒介，建构一个逻辑体系，使听众更为清晰明了你的演讲内容的方法，值得大家和从事广告行业的朋友借鉴。
分析以上事例的逻辑，我们可以找到其说服模式：
问题是……
解决方法是……
采取这种解决方法将得到的好处是……
我对你的要求是……
每讲到一个环节，都应用简洁、明了的语言提醒听众注意你的演讲内容，但不能将所有内容同时推向听众，因为他们不可能同时回答所有的问题，并且也不可能同时接受这么多的问题，一旦有人不明白，他们就可能中途退场，甚至喝倒彩。
这种运用要点计划中的强有力的逻辑结构在演讲中会经常用到，尤其是在现代部分广告中，都运用了这五要点计划。在我国古代，运用这种迂回战术的精典，当属《战国策》中的“触砻说太后”。
公元前266年，赵惠文王统治赵国33年后崩逝，孝成王继位。当时孝成王年幼，由其母后威后摄政，处理一切政务。就在这时，西边的大国秦趁着赵国纷乱，大举挥军入侵。
秦国在赵惠文王崩逝的那年起用范睢为相，采用范睢的谏言，以“这交近攻”为国策，积极地对邻近诸国展开攻势，而这次对赵的出兵不过是个开端罢了。数年之后，赵国在“长平之战”中，遭受致命一击。威后眼见抵不住秦国猛烈攻击，便向东边的齐国求救。而齐国则要求以长安君的人质才肯出兵。
长安君是孝成王最小的弟弟，也是威后最小的儿子，什么也不懂。威后拒绝了齐国的要求无论重臣们如何地激谏，她终究不同意齐国的条件，甚至对大臣们说：如果这有人劝我把长安君送到齐当人质，我就朝他脸上吐口水。”
此时的威后已被盲目的母性本能和爱子之情所蒙弊，无法正确地判断大局。但是，此事事关国家安危，要想突破眼前的困境，只有让威后答应人质的条件不可了。
当时的赵国有一位老臣触砻，他心理明白，威后此时正在气头上，如果厚着脸皮去谒见，向她提出人质之事，一定会被她吐一脸的口水。
所以，触砻假装若无其事地样子，步履艰难地走到威后面前，首先抱歉地说：
“我的脚有些毛病，行走艰难，所以很久没有来向您请安了，请太后原谅。但是，我又担心太后的健康状况，所以特地前来……”
“你是走路来的，还是坐车来的？”
“我是走路来的，您呢？”
“我都是以车代步。”
“那么您饮食方面……”
“都是吃粥。”
“唉，我最近的食欲也不太好，所以每天固定的地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”
“我不能像你那样……”威后的表情稍稍缓和了下来。
“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成器，真让我不放心，我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他一个王宫卫士的差事，我就是死也能瞑目了。”
“当然可以，你的小儿子今年多大了？”
“15岁了，虽然还小，但我希望能在生前将他的事情安排好……”
“看来父亲也是疼爱小儿子的。”
“是啊，而且是超过母亲的。”
“不，母亲才是最疼爱小儿子的。”威后露出了笑容，她的心里浮现出了长安君的影子，因而解除了对触砻的戒心。触砻提出对小儿子的溺爱，使他感到亲切。
“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国去的姐姐。”触砻渐渐导人正题。
“不，我最疼爱的是长安君。”
“可是，我不这样认为。如果疼爱孩子，一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，您因为不忍离别而哭泣，之后又常常担心她的安危而掉眼泪，每次祭拜时，您一定会祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”
“是啊，你说得对极了。”
“那么，请您再仔细想想看，从古到今，有哪位封侯的地位能维持三代而不没落？”
“没有。”
