总之，使用迂回法谈判，说话态度要始终充满自信。当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧才是胜利的因素。
思考方式：思维方式决定语言形式
每个人所处的地位不同，因而家庭环境、社会经历、文化程度、性格爱好等也各不相同，于是就产生了人的不同层次。同一类型的事情发生在不同个体身上，也会产生不同的思想观念。在谈判过程中，我们必须要接受个体之间的这些差别，在此基础上转换彼此的思考方式，使谈判结果向着利于自己的方向发展。
故意向对方“泄露机密”
谈判的成功一般要借助两个因素：正确地判断对方，对方对你的判断失误；对方判断失误，或判断能力差，或因你有意识地引导对方进行错误的判断。因此，有经验的谈判者在谈判中常会采取故意布疑阵的策略，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来迷惑对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
在大多数人的意识里，由间接途径得到的信息常被认为比正式公开获得的资料更可信。因此，对方丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被认为是最有利用价值的。同样是这些资料，如果在谈判桌上直接递交给对方，对方可能不会感兴趣。
不论你的资料是真是假，能让对方深信不疑的最佳办法，就是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息。你可以将这些东西遗忘在走廊中，或将它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种策略需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。
像军事上的秘密计划常在战场上从死去的军官身上发现的一样，对方会对获得的你有意暴露给他的便条、备忘录或“被偷去的文件”认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。如某报纸宣称某电影有全裸镜头，很可能被主管部门禁止。其实这不过是一种炒作，意在利用公众的猎奇心理引起关注，提高票房收入。但这种做法常常都很奏效。因为电影中根本没有全裸的镜头，也不可能被主管部门禁止。
有一位做粮油贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进玉米，再卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并开出价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，这就很自然地或请对方吃饭，或被对方请吃饭。按习惯，吃饭时喝一点儿酒很正常，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，索要文件包，同时提及成交价格。通常，那些饲料加工厂的负责人以为他真醉了，其实他是故意装醉，这只不过是他的一个策略而已。他文件包内的还价单也是假的，并且还价单上的价格都大大高于成交底价。他的这种暴露机密的做法很奏效，那些看了还价单的买主都认为他不可能将玉米以低于其他买主的价格卖给自己。
卖主给买主获取所谓的机密创造了有利的条件——醉后遗忘；同时，买主也对此信以为真。因此，在卖主稍作一点点儿让步的情况下，买卖双方便能很快达成协议。
学会洞察对方
一般来说，观察对方是谈判的首要步骤。参与谈判的双方通常都要在谈判桌上见面，而这第一回合正式接触，就是观察对方的良机。因此，在谈判前必须留意对方的表情、动作，找出他的特殊习性，以便迅速获得正确资料，并决定该采取何种谈判战术与技巧。
不过，从与谈判对手有所接触的人身上取得资料，对于“熟识敌情”非常重要。如果这个第三者与谈判对手关系密切，他所提供的资料尤具参考价值。但这也可能是一个陷阱，对方可能会故意用这种方式诱敌深入。所以，你必须考虑到下面两种情况。
一、资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见，或者他本身是否是个喜欢夸大其词的人。如果是，就不要轻易相信他为你提供的资料。
二、资料的提供者是否与你的谈判对手私下串通好了，故意暴露一些假情报给你，引诱你误入歧途。这也并非不可能。
在谈判前，对于谈判对手的访谈录、演讲稿及其他相关资料，都必须认真研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息都比较直接，更应多重视。比如，当你代表员工，将与公司方面就有关重新制定工资问题进行谈判时，在搜集资料过程中，发现该公司董事长在以前会议中曾说了这样的话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断奋斗、不向困难低头的结果。如今公司的经营已上了轨道，在同行中也占有一席之地，我感到由衷的高兴。”
如何才能将这段话运用到谈判中呢？公司的运营状况及在同行中的地位，可以从企管杂志或有关报道中得知。但是，董事长个人的身世背景及经营理念，就只能“道听途说”了，这点有时对谈判的结果具有极大影响。不过，现在你已掌握住相当重要的一点——“我从未受过正规教育”。在劳资双方的谈判中，最容易引起争议的就是有关支付体系及工资的附加给付问题。而对这些专业性的问题，可以假设，董事长因未受过正规教育，所以了解不多。在这种情况下，出面与你交涉的可能是董事长聘来的专家。那么，你所要对付的，就是这些专家，而非董事长本人了。只要专家能接受你的提议，董事长肯定就能接受。当然，董事长未受过正规教育不代表他不懂专业性问题，所以从谈判一开始，你就必须仔细观察，看看自己的判断是否正确。另外，董事长是个不断奋斗，不向困难低头的人——这种人通常是不会轻易接受员工要求的。白手起家的人总有一种观念：不能让步，否则多年的辛苦便会毁于一旦。所以，你必须准备足够的资料，设法让董事长明白，员工的要求不但不会妨碍公司的成长，反而会对公司的未来发展更有利。
由此可见，在面对面的谈判中，多听是谈判者的基本功。当然，光多听也是不够的，更要用心去感受，除了听出对手谈话的直接内容外，更要听出对方的“弦外之音”。如果连听都没听明白，要理解和回答对方的问题恐怕就是难上加难了。
关键在理由
理由是谈判中说服对方的关键，也是根本，因此我们在谈判过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。
多年前，拿破仑？希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众中有一位是自己十年前就已认识的朋友——Ｄ先生，Ｄ先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和Ｄ先生见面谈了谈，发现他因伪造文书而判了二十年的刑。听完后，拿破仑说：“我要在六十天内让你离开这里。”
Ｄ先生脸上露出苦笑说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却表示怀疑。你可知道，至少已有二十位具有影响力的人士曾运用各种方法想让我获得释放，但都没成功。这是办不到的事！”
也许就是他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战，他决定向Ｄ先生证明：这件事是能够办到的！
回到纽约市，拿破仑就准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。他的脑海中已经出现了一项“明确的目标”，这项目标就是要将Ｄ先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否让Ｄ先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像准备永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。他是这样说的：
“州长先生，我这次是请求您下令将Ｄ先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由请您释放他，我希望您能立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不论等待多久。在服刑的期间，Ｄ先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，您当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中两千五百一十八名囚犯中的一千七百二十八人，他们都参加了这个函授课程。他已设法请求获得足够的教科书及课程资料，使得这些囚犯都能跟上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的监狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然，一个能影响一千七百多名囚犯努力学习的人，绝不会是个坏家伙。我来此请求您释放Ｄ先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的十六万名囚犯都获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求。但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克？杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对Ｄ先生的请求，我将把他释放，即使这样做会让我失去五千张选票，也在所不惜……”
这项谈判就这样轻易地完成了，而整个过程竟然不超过五分钟。
三天后，州长签署了赦免状，Ｄ先生走出监狱的大铁门，恢复了自由之身。
拿破仑之所以能成功地说服州长，与他的周密考虑和精心安排是分不开的。事前拿破仑了解到，Ｄ先生在狱中行为良好，当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，其他请求保释Ｄ先生的那些大人物，为何无法成功地帮助Ｄ先生获得释放呢？他们的失败，主要是由于他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免Ｄ先生时，基本都说：他的父母是著名的大人物，他是大学毕业生，不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，让他觉得自己有充分的理由去签署赦免状。
而拿破仑则恰好相反，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中将自己当做是州长。他知道如果自己真是州长，什么样的说辞才最能打动人心。他绝口不提D先生有声名显赫的父母，也不提自己以前与他的友谊。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但与下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没什么意义了。这个更大、更有意义的理由是：他的获释将对另外的十六万名囚犯产生很大的帮助。因为他获释后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
出击时机：该出“口”时就出“口”
谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方实力上旗鼓相当，而彼此又互不相让，任何一方指望通过争辩来获得更多的利益几乎都是不可能的。此时，就要注意把握时机，使用某些出其不意的策略，该出“口”时就出“口”，从而赢得谈判。
