沈默假装没看到她的眼神，就继续读下去，只见那句话后面写：
“以前我没钱，老拿‘钱’去考验别人，后来我有钱了，更多的不是钱上的困惑，所以对男人之间的考验不太在乎。我想，穷我能够坚挺的青春，代表男人与考验女人的真心将是我为这个社会最后的贡献了……我爬上江边护栏，仰天长啸，睥睨天下女人，抒发牺牲豪情。虽然最后被几个唱戏的大爷扶下来，还谆谆劝导我好好珍惜生命。我想努力甩开他们，继续我的仪式，直到被警察带走。天知道，我是矢志不渝，对梦想坚贞不移的。一直在寻找我全部生活的意义，在这个繁华到无聊的社会，这是我表达自我存在的唯一仪式。”
LUCY写的字不好看，却很端正清晰。沈默的思路被文字带下去，却发现下面没有了。
“没抄完。”
“很奇怪，现在还有手抄的啊？打印不更好吗，这是不是什么书啊？”
“这是书，《谁动了我的奶》。听COCO说，作者不愿意用电脑也不愿意出书，只用笔写。作者说，他不是作家，所以不出书；他觉得电脑冷冰冰的，没有人情味，而且他觉得自己的钢笔字写得很好。”
沈默一听书名，想起了酒库酒吧的那一夜。那个长头发的男人，用他的长发，带走了COCO的身影。不知道这几天COCO在哪里，会不会……
后面的故事只能让沈默难受，他沉声问LUCY说，“这本书到底写什么的？”
LUCY笑嘻嘻地说：“我不太清楚，听COCO说，她也是从一个美女导演那拿过来的。好像是说他怎么提着别人的快乐，在金钱的大街上穿梭；怎么夹着两亿精子，在色欲的大街上奔走的故事吧！第一句话我记得，他人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。还说看他书的人必须用手抄，因为精子可以再生，而奶不好再挤。这本书好比是他的奶，已经挤完了他所有的激情，所以谁都不能动他的奶。”沈默故作轻松开玩笑说：“这么流氓的书你也看啊！”
“写得不坏，读者不爱嘛，都是成年人，就这点事了。无所谓。”
不管LUCY说的是真无所谓还是假无所谓，沈默就当她是真的。不是不负责，LUCY根本就没有让他负责的意思嘛。
沈默继续和LUCY开了几句玩笑，心里祈祷但愿他与LUCY之间是经得起性的考验的。“COCO什么时候过来啊，到时候再一起去玩，我去健身了。”
“COCO打过电话了，明天就过来上班，有时间叫你一起去了。她现在忙着湘姐选秀，这边很多事都有请假的。上次你叫我们整理的东西已经整理好了，待会找你啊，要教教我哦。”
晚上九点，沈默洗过澡，坐在休息厅喝着咖啡，翻看LUCY的整理记录。脂肪燃烧的感觉让沈默神清气爽，心情惬意，说话声音不由得大了些。
“整理得不错，很用功。建立并分析客户档案可以帮助我们看到生意结果之外的东西。”
LUCY用手打了一下沈默的胳膊：“你小声点啊。只是你让我们整理这些，并重点跟几个典型的客户，并没有找到什么特别的差异化需求啊。”
“你是指我说的母的条件吧。很正常，很多时候客户并不知道自己确切的想法，即便知道，也不是你能问出来的。云是天上衣，草是地上皮，要知道真正的信息就要剥开来往深里看。最简单的办法是分析变化，因为变化最能说明问题。”
“没什么特别的变化啊。”
“那是因为时间太短，再坚持跟一两个月就知道了。”
沈默花了半个小时时间，将客户分析要考虑的要素进行分类整理，最后列了一个表。对LUCY说：“我们将每周当做一个核算周期，就跟吃药那个疗程的感觉差不多。你在跟的时候，填好这个表，最后我们每周来进行对比就可以了。先观察跟进对象每周来这里的频率是否有变化，再观察他每次在这里的时间与主要活动的变化，同时将他的消费也记录下来，比如说买健身课啊，爱与哪个教练或者顾问沟通啊，买瓶水也要记录下来。新会员从开始就要进行跟进，好好沟通。可以从这种变化的对比找到我们需要的东西。”
“好的，两个月太长了，有没有短期见效的？”
“刚才这个分析是对我们工作结果的反馈，可以通过他寻找到客户的差异化需求，满足这种需求最后就能形成我们的特色。不能急于一时，但要结果有变化我们的策略必须也要有变化。我们以前也分析了，像俱乐部这样的行业形态公的要求不是最重要，母的起作用更大，不外乎就是要多在服务上下工夫。笑是一种，沟通是一种，跟进是一种，还有就是在满足细节的条件上。比如我刚刚洗完澡，毛巾是湿的，而我马上又要带回家，你说怎么好带呢？脚也是湿的，怎么穿鞋袜呢？能从细节上把服务做好，也非常重要。”
“你说得挺好，我记下来。你说的跟进是不是让我们多跟会员沟通啊，他不来的话也多打电话，过生日的时候有点表示之类的。”
“差不多，多动动嘴，多跑跑腿就行了，没必要花钱搞什么大场面。让会员在俱乐部之外也为你们的关怀而感动是最高目标。你可以发扬大家头脑风暴一下，自然会有很多好点子。”
“还有没有马上让我出成绩的啊？”
“要先积跬步才能致千里啊，为什么这么着急？是不是你上次说的你们健身顾问经理辞职了，你想进步要成绩表现一下？”
“是的啊，你知道她为什么走吗？因为我们经理走了，就是我们以前的店长，你认识的。她跳槽了，就把她带走了。新来一个店长，厉害得很，骂了很多人了，大家天天都议论呢。估计他会带一个顾问经理来，现在都是这样，一朝天子一朝臣。我是想进步，实在不行也要先保住位置，所以你要教教我马上出成绩。”
“难怪没碰到你们以前的经理了，走了也不跟我们这些会员道个别啊。你刚才说你们天天一起议论，你有没有进去啊？”
“有时候会啊。大家都张罗要辞职呢，我还不想辞，不知道辞了找什么工作。”“如果你不想辞，建议你就不要去跟着大家议论了。越是非常时期越要正常表现，不要异动。新来的领导最怕的就是团队里那些议论了，如果被他知道你在里面议论，不管你说什么，都是死。”
LUCY有点着急：“那怎么办啊？”
“该干什么干什么，以前怎么做现在就怎么做。不管怎样的一朝天子一朝臣，他都不可能全换人，知道吗？这个时候你们观察他，他也观察你们，最容易的就是把几个挑头的干掉。而且他刚来，你不了解他，他不一定就会带自己人来做顾问经理的想法。他现在最多的想法是能有人帮助他把局面打开，找到一个他相信有这个能力的人。所以你好好表现，让他相信你能帮他，而且能做好顾问经理的位置就可以了。”
“那我以后不跟他们扎堆了，怎么提升业绩啊？”
“提升业绩有几种方法。你们自己也在分析业绩来源，如找新会员，让老会员介绍新会员，老会员续卡。你先找你的老会员有没有近期续卡的，先花力气拿下；再想法让老会员介绍新会员，最后是想办法直接找新会员。老会员如果要续签，成功率大些，你先申请点促销之类的，把快到期的都谈一谈。如果差一两个月才到期，你直接用促销吸引也没什么问题，但你们俱乐部开业时间不长，所以这个方面用不上。老会员介绍新会员也可以用促销吸引，直接找新会员重要的是对外的宣传，让大家到这里来。如果要提升你的业绩，重要的就是在别人来了以后你把她签下来。”
“问题就是怎么签更多下来呢？”
沈默拿起笔在纸上画：“要想签得更多就要考虑这两个因素：签单数=接待客人×成功率。接待的客人越多，成功率越高，最后签单就越多。要想接待客人越多，如果你不负责广告宣传让更多人进这个门的话，就只有两个办法，一个是让你的老会员介绍更多新客人。二就是多加班，延长工作时间，在外界条件一定的情况下，延长工作时间能让你接待更多客人，也会在新领导面前有个好表现。提高成功率的话，除了促销就是销售技巧问题了。首先要专业，这能增加他们对俱乐部的信任，所以你要多了解专业的健身知识；其次是沟通，想办法通过沟通知道他心中的差异化需求，就是母的条件，然后想办法满足。后面这一条需要积累，你还是先从怎么提高接待客人人数上下手，然后慢慢培养总结销售技巧就可以了。”
LUCY看着沈默写写画画说：“知道吗？你专注的时候真帅。”
沈默用手拍了一下她脑袋说：“认真听，我一般不随便讲的。”
晚上11点，晚风习习地吹过马王堆路，沈默和LUCY吃完夜宵，沿着路送LUCY回家。LUCY脱下工作服，换上清纯的便衣牛仔裤，小鸟依人地走在沈默旁边。
对沈默来说，这个夜晚或许没有爱，但不寂寞。
对LUCY来说，可能有爱，但还是寂寞。
希腊大哲学家赫拉克利特说：“人不可能两次踏进同一条河流。”
在这个月淡风轻暧昧滋生的夜晚，沈默会第二次同LUCY睡在同一张床上吗？
