“我去叫。”说完LUCY就走了，沈默也慢慢跟在LUCY后面。LUCY推开教练办公室的门就进去了，沈默隔着玻璃看见COCO正埋头在办公桌上写着什么，旁边放着一个写满字的本子。原来COCO正用笔抄那个本子上的字啊，沈默觉得奇怪，这年头用笔的可都是越来越少啊。
三个人终于坐下来，LUCY说：“沈先生，你说我们要怎么做？”
“不是我要你们怎么做，而是你们做，我给你们意见，不要把责任主体搞错了。”
“COCO，那我们怎么做啊？”
“不知道啊，我是教练，只管会员买教练课，不做销售的，你多想想。”
看LUCY挠头，沈默说：“虽说教练不做销售，但俱乐部的真正水平大多反映在教练身上，是俱乐部除了硬件外最核心的竞争力。”
LUCY说：“对啊，对啊，沈先生你说的公的、母的条件里，教练是公的、还是母的啊？”
COCO抱着LUCY一顿打，沈默也差点把咖啡喷出来。
沈默说：“教练可以是公的也可以是母的。会员考核俱乐部，首先要考虑的是俱乐部的质量问题，除了硬件设施就教练水平了，这就是公的，而有的人来俱乐部健身最主要的目的就是找个专业教练健身，俱乐部水平怎么样就无所谓了，这个时候教练水平就是母的了。换言之，一个产品首先要能满足消费者的基本需求或者说它的基本价值就是公的了。在物质匮乏，或者垄断行业里，竞争不激烈甚至没有竞争的时候，消费者只考虑公的因素，因为你没的选。而现在竞争激烈，有很多品牌可供消费者选择，还有很多产品可以相互替代，比如消费者去爬山，唱歌，洗脚就不会来健身了。这个时候，消费者在面对这么多东西可以满足自己需求的时候，每个人心里就有评判这些产品的另外一个标准，也可以说是在满足公的需求下的第二需求，这就是我说的母的。这其实是一个差异化需求了。
这里分为两种情况，第一种是消费者比较了解的产品，比如洗发水，每个人都用，公的条件就是这些产品必须能洗头发，而且要洗得好，而现在洗发水牌子很多，这个时候就全靠母的需求起作用，有的人要去屑的，有的人要品牌的，有的人要便宜的，有的人因为促销员两句话让他高兴了也就买了，等等。这种情况下的产品，消费者能够去评价它的质量与用途，必须在公的条件上过硬，然后在产品和营销上要实行多样化，去满足更多消费者母的条件。还有一种产品消费者了解得并不多，就像这个咖啡，公的只要是能喝就行了，大多数消费者对它的质量、口味、产品分类、成本、价格标准都不太了解，更多的时候就是母的起作用了。有的是因为咖啡馆环境好，有的是因为朋友聚会，有的是因为搞品味，有的是因为这里的老板娘或者服务员漂亮，等等。这种情况服务行业较多，所以便要多关注消费者这种差异化需求，反而产品本身质量无所谓了。”
LUCY说：“我知道，我知道，传说星巴克就是这样。”
沈默点头说差不多，滔滔不绝说了一大堆，LUCY是听得很认真，而COCO一会摆弄手机，一会搅咖啡，好像并不感兴趣。沈默受了打击，兴致减了很多。
LUCY却抓住沈默问：“那我们俱乐部呢？是公的起作用还是母的起作用？”
“俱乐部应该母的起作用多一些，但有一点，有的人的需求是因为健身很时尚很有面子，而这些人有车，反过来就会要求俱乐部把硬件做得更好，能停车，这又落脚在公的条件上了。
LUCY说：“哦，那我们俱乐部怎么办，不可能让老板花很多钱投资搞硬件啊？”
没关系，还有其他母的条件可以起作用，看着COCO目光散漫，沈默从头至尾想了想，尤其是那天电梯里那句“你是”，认为自己可以搞出点名堂给她留点印象，但今天卖弄的这些并不能吸引她，那什么可以吸引她呢？她的母的需求还真难找。
“那我们怎么去找这些母的条件啊？”
沈默不再兴奋，说：“我不是说去分析会员档案吗？你把现在的会员分为几类，一类是办了卡基本不来或者偶尔来的，一类是很少来的，一类是来得正常的，一类是来得频繁的。制定个标准去分好，然后去了解来的是什么原因，不来的是什么原因。你可以锁定几个重点对象跟踪一两个月就知道了。找到这些原因，我们再想办法去改进满足他，就能形成我们自己的特色了，这就叫差异化经营。COCO，你觉得呢？你是不是有什么事啊？”
“我没什么事，你说的我觉得很好，只是我不太了解这些。”
LUCY还问了好些问题，沈默没什么劲头，草草地回答。LUCY看了眼沈默很不满意地说：“沈先生，你多教教我啊，怎么才能提高业绩，很多人我接待了都搞不定？不要偏心哦！”
“我说了，俱乐部是属于消费者不太了解的东西，消费者开始进来可能都是为了健身，但一进来需求可能就发生了变化，靠母的条件起作用。消费者掏钱买不了解的东西很恐慌的，担心是不是值这么多钱，担心会不会被骗，担心效果，等等。这个时候你们首先要对公的条件做充分了解，对健身方面的专业性知识多学习。你可以向COCO教练多请教，你说的专业，才能给消费者信心。还有就是要制造两个环境，第一个环境就是值得，另一个环境就是轻松的气氛，就看你们顾问怎么沟通了。”
LUCY说：“那怎么制造这两个环境啊？”
沈默见探讨关于健身专业方面的重要性，还是唤不起COCO的关心，心里明白了这个女孩子对工作的激情不足。要么志不在此，要么对事业本身不感兴趣。
因此沈默更急于了解COCO的兴趣在哪里，有些不耐烦地回答LUCY的问话：“要制造值的环境首先就是我说的你们销售顾问要专业，然后可以在宣传上下下工夫，把健身效果好的会员拿出来现身说教，推几个明星教练，像COCO这样的有明星气质的教练等，价格上灵活点，有钱的多收些没什么问题，没钱的可以把价格降降让他感觉到有成就感。至于轻松的气氛，你们不是在宣传微笑服务吗？你们每天开会还可以多讲讲笑话，自然就有进步了。怎么样，没问题了吧，回去好好动脑筋想想。”
“那怎么区别有钱没钱吗？”
沈默看COCO嘴角似有似无的微笑，心里一动说：“拿副扑克牌来。”
LUCY很积极，沈默想这个女孩其实对销售还是感兴趣的，可是今天我是醉翁之意不在酒。“两位美女，来，我们玩个魔术。”
这下LUCY的劲头下去了，COCO的劲头反而上来了。“沈帅哥你不教我了吗？”沈默不理她，摆开九张牌对专心看过来的COCO说：“这个魔术你们可能玩过，这里有九张牌，你们先看中一张记住不要说，然后我找出来，COCO你先来。”
COCO说：“好，记住了。”
沈默将九张牌，每三张横着摆开，拿起头三张，对COCO说：“这里有没有你记住的那张牌？”
“没有。”
沈默继续拿起中间三张：“有没？”
“没有。”
“那在最后这三张里了，不用看。说完，将牌按顺序收起，又竖着摆三列，每列三张。拿起第一列，问COCO有没有，COCO说没有了，在第二列的时候，COCO说有。沈默把第二列的最后一张拿起来，说：“是这张吧？”
COCO点头。LUCY说：“哎呀，这个魔术很老了。你先横着摆，COCO的牌在最后三张里，你就竖着摆，就把这三张分别摆在了三列，哪列COCO说有，哪列的最后一张就是嘛。这不就是重复交叉的道理嘛。”
COCO也笑着说：“沈先生辛苦了，配合你一下嘛。”
沈默想，晕，看你那劲头，以为你玩牌呢，搞半天玩我啊。“那我们换个玩法，还是这九张，你记住一张。”
COCO说记好了。沈默把牌还是横着摆三排，每排三张。
沈默拿起第一排三张，看着COCO的眼睛：“这里有没？”
“没。”
沈默拿起第二排：“这里有没？”
“有。”
沈默拿出第二张：“这张吧。”
COCO迟疑了一下，点头：“是，你怎么算出来的。”
LUCY在旁边也愣了：“不对，不对，再来一次。”
沈默又对LUCY重复了一次，只摆横不摆竖就猜出了LUCY的牌。
这下两个美女真的感兴趣了，问沈默怎么算出来的，还要来还要来。
“怎么算出来的保密，不能来了，再来你们就看出来了。”
两个美女缠着不放，看着COCO这么兴奋，沈默很开心，毕竟从现在开始，他已经很自然地和她交上了朋友。被缠得没办法，沈默又和她们玩了几次，她们就看穿了。装着不明白，又让沈默玩。其实这个很简单，就是看眼神。沈默每次把三张牌拿在手上都尽量摆开，然后看她们的眼神往左往右，还是在中间就知道是哪张了。最后两次她们故意乱看，欺骗沈默，沈默就只能直接宣告失败。
COCO也兴奋地抓住沈默的胳膊说：“错了吧，你的魔术是假的，想骗女孩子吧。”看COCO放开了，沈默在心里喊赢，嘴上叫输：“两位太聪明了，一眼就看穿我的西洋镜了。”
LUCY说：“不行不行，不能说输了就算了，请吃夜宵。”
沈默心想这正合我意，无奈地说：“好吧，待会儿我就请你们吃夜宵去，坡子街的生蚝很好吃。”
“沈帅哥，你还没教我怎么区别有钱没钱人呢？”
“有钱没钱都有外在表现，你可以多试探，不过长沙人很多没钱人穿得都像有钱人，说话也很牛。最重要的办法就是我刚才那个魔术，看眼神。你把会员分成很多等级，多增加些附加值，包括把教练课也打包成一万、五千、三千等等级别的。然后先初步判断，如果你觉得他可能特别有钱，你就拿上万的去试探，不管他说什么，看眼神就明白了。当然，眼睛是心灵的窗户，多看眼神可以更好地同客户沟通，也是尊敬。”
说完沈默望向COCO，沈默看见她的眼神在微笑，在沉迷，在向往。沈默手一抖，完了，有人在我前面捷足先登了。
