这可能是来湖南以来沈默与郑挺吃得最和谐的一顿饭，郑挺挨着沈默在桌上意兴大发，滔滔不绝地讲自己的牛事，在李大海、付波的配合下大肆渲染对沈默的器重与感情。沈默在糖衣攻势下，几杯酒下肚，热血上涌，被这份热情感动，心里的提防去得差不多了。
郑挺抓着沈默的胳膊说：“知道吗？他们说什么关系最铁，一起下过乡，一起扛过枪，一起嫖过娼。今天我们也算是一起扛枪了，搞赢了那个红领带。来来，再喝一杯，吃完饭我们也一起去嫖个娼，也把关系搞铁。”
沈默和大家一起哈哈大笑，说：“下午还要上班，下次有机会再说，你要记得。”
“我靠，我郑挺什么时候说话不算话过啊。你们说是不是？”郑挺对李大海和付波说。
付波大喊是是，李大海站起来，用勺子给郑挺和沈默盛鱼说：“这是河鲨，湘江里捞起来的，味道不错，听说还是国家保护动物呢。多吃点多吃点。咱们郑总你放心，说话那是一言九鼎，江湖上有名的。难得看见郑总对哪个人这么器重，沈总，你厉害，年轻有为。”
沈默想起在办公室里李大海咄咄逼人的样子，真不敢相信他脸转得这么快。可惜，要做好艾洁的生意，李大海作为郑挺的业务经理，除了吃喝拍马屁外，应该更专业些啊。
郑挺接过李大海的话说：“是啊，沈默，你很聪明啊，难怪这么年轻就做区域经理呢。当年怎么进的公司啊？”
沈默先是客气了一下，可能酒喝多了，也忍不住炫耀起来说：“当年进公司也是不容易啊，公司派了一个人力资源部领导和助手到我们学校来招聘，几千人应聘，最后就招了我一个啊。当时他们来招聘的时候，因为我是学生会主席，学校老师就把我的简历着重推荐了一下，那个人力资源领导看了我简历，觉得挺不错。后来，老师也就告诉我那个领导挺看重我简历的事。到了第二天，我和一些筛选过后的同学到酒店面试，我到得比较晚，去了就看见面试已经开始了。那个领导和助手一人一个房间，分开面试。我看了一下面试排序表，按照排序，我要到那个助手房间去面试。我想不是说那个领导对我的简历很感兴趣吗？我才不去那个助手那里去面试呢。
因为很多同学都认识我，我就对大家说，待会儿叫我名字的时候就说我没来啊，不要答应哦。大家都觉得很奇怪，不是来面试的吗，为什么要说没来啊。我就跑到那个领导房间门口等着。一会儿那个助手面试完一个出来了，就叫我的名字，让我进去面试。叫了好几声，都没人答应，最后说没来自己负责，叫了下一个。我守在那个领导门口，等里面的同学面试完了，刚开门我就钻进去。那个领导问我你是哪一位？我说我是沈默啊。那个领导笑笑说，不是安排你去我助手那里去面试吗？我心里想，原来是故意的啊，看样子是想试我。于是就直接说，我对我自己很自信，想直接找领导汇报，免得领导听取二手信息失了真，影响了公司人才大计啊。那个领导被我搞得哈哈笑，后面的面试进行得就轻松多了。后来经过这位领导推荐，又到北京公司总部经过总裁面试后，就进来了。这位领导现在还是我的老师，教了我很多东西。”
沈默一说完，大家都称赞，把沈默一顿夸。酒喝得晕晕的，沈默也把持不住，看着郑挺真诚的笑脸，沈默差点忍不住要把R超市的合同拿出来找郑挺签了。
吃了饭，找了个洗脚城休息了一阵子，沈默清醒了许多，才让郑挺他们把他送回了办公室。打开房门，已经是下午四点了。刚坐好，麦丰和雷垒就一起跑进来了。
“怎么样，怎么样，R超市郑挺签了没？”麦丰先说话。
沈默摇摇头，看看雷垒。雷垒哦了一声说：“我是来汇报的，促销已经开始了，遵照你的意思着重进行B1的促销，目前还顺利。另外，我是想汇报一下我对你上次教我的‘听’的体会。”
听雷垒这么说，麦丰和沈默都来了兴趣，先把R超市的事放一边，让雷垒说说他的体会。
看沈默和麦丰都盯着自己，雷垒既兴奋又紧张：“领导，我发现为什么要听了，因为他们老说假话，不对，因为我们的客户老用借口来掩饰真实目的。我们去小店卖，店主一会儿说我们是假的，一会儿说我们价格高，一会说竞争品牌促销力度大我们力度小，一会儿说我们对别的店给促销给得多些。其实，有的就是想要个陈列架，有的就是想试探试探我们的价格和促销力度是否到底了。总要找些理由来刁难一下，以前反正他们问什么我就回答什么，现在他们说我就听，我就怀疑，看哪个理由是真的，我再解决哪个。领导，你看我这样听对不？”
雷垒刚说完，麦丰哎呀一下就跳起来：“雷垒，你真厉害，有道理呢。”把雷垒夸得很不好意思。
沈默点点头，真没想到几天他就能领悟到这些，看来确实很用心啊。夸奖要及时，于是沈默就对雷垒说：“雷垒，你理解得不但对，而且有深度，没想到你这么短时间就可以看得这么透，我没看错你。你说得不错，我们为什么要听，因为我们要听出客户的真实想法。就像我们去批发市场买东西一样，总要挑些毛病来让老板降价。客户也往往都用你说的假理由来试探我们，如果我们听不出他的真实意图，只顾自己理解，就走冤枉路了。这种假的理由专业一点叫虚假的反对意见。我们要区别出虚假的反对意见和真实的意见，听是一个很好的办法。除了因为虚假的反对意见需要我们听外，还有很多其他原因需要我们听。”
沈默说到这里，拿出三张纸，分别给麦丰和雷垒一张，自己一张：“来，我们做个实验。我说一个情景，然后我们一起来画，看谁先画完。都说要住洋房开洋车，我说的这个情景就是我住着洋房、开着洋车。”停顿一下，看他俩一眼，雷垒以为题出完了，就开始画。麦丰留了个心眼儿，眨着眼睛看沈默。
沈默接着说：“我的洋房前有一个草坪，草坪上种了几棵树，树上有几只鸟。我带着一个美女坐在草坪上，洋车就停在旁边的马路上。又停顿一下，看麦丰还是在等，雷垒画得差不多了。”
沈默继续说：“我家的洋房在草坪下边，洋车停在草坪左边，OVER.”
沈默说完自己也开始画，一会儿，三个人把画的结构拿来比较。
雷垒的画涂改得一团糟，雷垒说：“老大你开始说开洋车，我就把人画在洋车里了，一会儿你又说坐在草坪上，我只好改了。我本来把草坪画在房子的前面，你又说房子在草坪的下边。还有这车，也是方位和你说的不对，所以就改了很多。”
麦丰的画比较干净，方位很对。沈默对麦丰说：“因为是我说的，所以必须和我的画对比。你看你的洋房是高楼大厦，而我的是别墅；你的车是跑车，很漂亮，而我的是SUV；你树画了三棵，而我画了四棵；鸟的数量，草坪大小，等等，不符合的地方很多。”
麦丰说：“那你没说清楚啊。我怎么知道你是什么车啊。”
“是的，即便我告诉你是什么车、什么房，你和我画的也很难对得上。比如车的大小、房的大小、人的大小，等等。这个结果并不重要，重要的是这个结果说明了什么问题。你们说说，为什么你们画的和我的有这么大差距。”
雷垒：“首先我的差距这么大就是没听完。要注意听，不过被老大你骗了。”
麦丰说：“被骗是正常的，客户也常常故意来骗你啊。我听完了还是画的不一样，根本就是我和老大对事务的理解不一样。比如说车，我喜欢跑车，老大喜欢SUV，这就不一样。我没问清楚，即便问清楚了也很难精确。”
“是的，所以我们为什么要听呢？因为我们存在几个沟通的障碍：第一，客户是否已经说完；第二，客户的动机和立场导致的虚假意见；第三，价值观不一样，对事物的看法不一样，我们使尽各种办法，也很难去完全了解客户的想法；第四，还有就是我们的沟通对象很多时候自己也不明白自己的目的和立场，比如你麦丰，很多时候找我说了很多问题和困难，但其实并不是来找我寻求支持，而只是倾诉，发泄心中的郁闷，你来找我的时候可能是情绪使然，但当时你并不知道自己为什么就一定要来找我。所以我们不但要静下心来听，听的时候还要怀疑，不是说怀疑客户的动机，不是不相信客户，而是怀疑你自己，你听到的是否克服了我刚才说的四个沟通障碍呢。要知道，即便是你认为全克服了，也不能完全对。”
雷垒和麦丰点点头。沈默继续说：“听，除了可以帮助我们克服上面四个障碍外，还有一个更大的好处：后发制人，保持主动权。我们去买东西、谈判，如果比较有经验的话，都不会主动报价，就是为了这个主动权。我再给你们举个例子，假如雷垒你和麦丰约好3点在公司见面，但是快到3点，你还差十几分钟的路，肯定要迟到了，你知道麦丰的脾气，肯定会忍不住骂你，你怎么办？”
“我打电话给她，告诉她我还有十几分钟才能到，提前道歉啊。”
“打电话是没错的，不过不能给她道歉。”
雷垒和麦丰都好奇地问：“为什么呢？”
“如果麦丰也赶不到呢？你的歉不就白道了吗？你应该用听的方法，先打电话给麦丰，什么也不要说。以麦丰的性格，如果她先到了，她就会直接问你在哪儿，告诉你她已经到了，如果她还没到，她反而会以为你先到了，会告诉你她还要差点时间才到，会先给你道歉。这样，你就可以选择不同对策，如果她真到了，你就道歉；如果她要迟到，你就不要着急了。”
麦丰听完说：“真狡猾，我才不会迟到呢！”
雷垒点头说：“我以后明白了，要多听别人说，不要着急表态。”
麦丰说：“我觉得你们这就是小聪明。”
