若对方同意，就会表示赞同；若对方基本同意，但还有问题有待解决，你可以做一些让步，也可以告知对方这已经是自己的底线。同时，要估计出对方的态度。若判断出对方已经接受了你的观点，只是想在最后得些额外的好处，就可在非重要项目上给对方些利益。这样，协议会很容易达成。另外，结束议价的形式还有休会式、威胁式及选择式。休会式和威胁式都有极大的风险性，需慎用。
问题3结局有哪3种形式？
众所周知，谈判进入终局阶段时，谈判的结果可能会有三种：假性败局、真性败局、和局。
假性败局，是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判终止。它的特征是：从形式上看，谈判已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。
真性败局即谈判破裂，双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好分别，或愤然而去，
最终结束了谈判。
和局，是指谈判各方在谈判过程中，经过磋商取得一致意见、签订协议、终止谈判的结局。其标志着谈判的成功，意味着谈判的各方都是胜利者。
对于任何一个谈判者而言，和局应该是各方所努力的方向和期待的目标。然而，谈判失败是
商务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数甚至比成交数还大，尤其是市场上同类商品丰富或同类用户踊跃时，谈判更是艰难。自然，谈判失败会给各方带来物质、精力和感情上的损害。谈判的目的在成功而不在失败，谈判者应当尽力避免谈判败局的发生，同时，也不能因为恐惧谈判的失败而不敢谈判或放弃谈判。问题在于如何防止谈判的败局，这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因作充分的分析和预料，同时要判断已出现的败局是真性败局还是假性败局，力争消除假性败局的促成因素，通过重新谈判促成和局，使假性败局绝处逢生。
谈判失败既有主观原因，也有客观原因。其中主观原因主要包括谈判双方利益上的差异尚未找到协调方案，理解、感情、习惯、语言上的障碍导致不能正常沟通。客观原因主要包括谈判不具备履约条件、谈判缺乏价值或多角谈判等等。出现谈判败局，谈判者就应找准原因，判定该败局是真性的还是假性的，除了确属客观条件制约、无法恢复的谈判外，谈判者应积极、主动地寻找时机，重新谈判。
对于那些看上去已经是穷途末路的谈判，要让它绝处逢生，管理者就必须表现更强的锲而不舍精神。这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备介绍和说服活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还可能产生较好效果。
活动谈判结局练习
熟悉谈判结局所包含的三方面内容，对学生进行针对性指导和强化练习，最后由老师或第三方做出评点。
阅读材料：
采购经理：“我们作为大型的知名超市，绝不缺供应商，而且北京的市场怎么样你们也不是不知道，一听说我们要在北京开店，供应商都‘蜂拥而至’呀！”
销售员：“张经理，我们厂看重的也是你们的名气和北京的市场，所以真诚地希望能与贵方合作，只是你们提出的条件确实有些苛刻。比如60天回款账期就实在让我们难以接受。”
采购经理：“你也要考虑我们的难处，如果大家都要求货款期延长，我们的资金回转就成问题了。”
销售员：“我们并没有要求你方延长回款账期，只要求一个正常的回款账期，应该不过分吧。”
客户：“但你们是不知名的小型机械厂家，与你们合作是要担风险的。”
销售员：“大型企业与你们合作的话，他们的要求也会十分苛刻，而我们为了实现与你们的合作，几乎没有什么条件，你们与我厂合作并不吃亏。”
采购经理：“但我们也没有太大的便宜可占。（停顿了一会儿）不过，换句话来说，合作都讲究双赢嘛，咱们合作的机会还是很大的。你们能否在签订合同前，先提供一套现场制作的设备，吸引更多的消费者呢？”
销售员：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的回款账期呢？”
采购经理：“你先给我答复，到时，我们再具体协商吧！”
几天之后，回复得到采购经理的满意，双方也达成交易的共识。
思考题：
1.双方谈判为什么会非常胶着？
2.双方为什么能达成共识？
本章小结
一、谈判前的准备：目的、资料、谈判人员等。
二、谈判策略：谈判前期策略、谈判中期策略、谈判后期策略。
三、第一次谈判、讨价还价、结局等内容。
知识拓展
知己知彼，百战不殆
兵家曰：“知己知彼，百战不殆”。谈判也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。
所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料，把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。
假设谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地段在城建规划中的处境；楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等。
金秋的一天，在北京举行了一场谈判，谈判的议题是关于中国进口的日本汽车的质量问题。我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该各种汽车损坏情况的反映。对方深知汽车的质量问题是无法回避的，他们采取避重就轻的策略，每讲一句话，都是言词谨慎，反复推敲。比如他们在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂纹……”
我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！请看——这是我们现场拍的照片。”说着，随手拿出一摞事先准备好的照片递给对方。对方一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”我方步步紧逼，毫不让步：“请不要用‘偶有’、‘一些’那样的模糊概念，最好是用比例数字来表达，这样才更准确，更科学。”
“请原谅，比例数字未做准确统计。”对方以承认自己的疏忽来搪塞。
“那么，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司进一步核对。”我方又出示了准备好的统计数字。
对方对此提出异议：“不致损坏到如此程度吧？这是不可理解的。”
我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论还有商检时拍摄的录像，请过目。”
对方想步步为营，我方步步紧逼。最后，在大量证据面前，外方不得不承认他们的汽车质量确有严重问题，签署了赔款协议。
第一节问题答案：
1.如果谈判之前的情报收集不及时不全面，就无法对对方进行细致了解，我方在最开始就会陷入被动。很可能会被牵着鼻子走。而如果是这样，谈判就会失去意义，失败很可能就是定局。
2.除了收集情报，谈判之前还需确立谈判目标、设定谈判议程、搜集相关材料和谈判人员配置等工作。
第二节问题答案：
1.小刘因为自己的坚持不懈和不断与客户协商，挖掘对方需求，最终活动客户认可。
2.小刘在自己与客户的交谈中，运用了刺激对方购买欲望，将产品的适用范围最大限度地与客户需求靠拢以及在语言和产品需求上引起双方共鸣的策略。
在具体介绍A产品的过程中，小刘没有一味的说自己的产品有多好，而是顺着对方的观点说，用这种迂回的方式，慢慢地接近了客户的标准线，赢得了进一步合作的可能。
第三节问题答案：
1.第一次会谈，双方还比较陌生。必要的寒暄和玩笑会缓和商谈气氛，利于促进谈判的进行。卡普尔寒暄与说玩笑话用意就在于此。
2.第一次谈判，气氛尤其重要，在了解对方的同时，营造良好的气氛，对推进谈判进程大有帮助。
同时，第一次谈判时，对对手的了解也不可忽视。只有了解清楚，准备充分，才能在最开始占得谈判先机。
第四节问题 答案：
1.谈判中，由于双方的身份、背景、地位、代表的利益等因素不同，所以产生了不同的利益诉求和价格衡量标准。为了达成一定程度的共识和共赢的目的，讨价还价的磋商阶段必不可少，不然，谈判很可能无疾而终。
2.案例中的主人公采取了“假定……将会……”的谈话方式，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，谈判中不断地提出以下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”
在试探和讨价还价阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
第五节问题答案：
1.属于谈判结局的协议阶段。
2.双方的问题得到基本解决，成功签订协议。
章阅读材料答案：
1.谈判非常胶着是因为双方在商谈之前就对对方做了详细的了解和资料准备，其次，双方的利益需求点不同，而且，谁都想让对方做更多让步，自己获得更多利益。利益需求不同因为利益方面的原因，，导致双方很难再短时间能达成共识。
2.谈判最后能达成一个令双方都满意的结果，是因为双方在各自利益的基础上做了最大程度的协商和妥协，这也是谈判本身的性质决定的。
谈判必定要经过一个讨价还价，从分歧到尽量达成共识的过程。利益是谈判不变的主题，只要双方能在利益上各取所需，谈判就很可能取得一个良好的结局。
