重点客户的意义是重大的，总经理要分清什么是铂金客户，什么是铁客户、铅客户，一定要抓住20%的大客户，保证它为企业带来最大经济价值。
浙江宁波某高新技术企业，以电子产品和元器件的生产及加工业务为主，在激烈的市场竞争中，企业的生存环境面临极大考验，由于处于明显的竞争劣势，该企业的销售额及利润迅速下滑。企业管理层为此焦头烂额。后来在管理顾问公司的建议下，该企业果断进行调整，加大了技术研发力度，在确保技术领先的基础上，加快产品推陈出新的速度，大打服务牌。
这些举措在一定程度上缓解了企业的生存压力，但是随着市场起色的变化，很快又出现新的问题：企业的成本投入过高，包括人力成本、物流成本、管理成本等。企业的利润水平并没有随着技术领先这个优势而得到提升。痛定思痛，该企业决定调整客户策略，提出客户差异化、精细化的运作模式。
首先，以销售业绩和利润水平为衡量基础，确定分类标准，对全国客户进行划分等级；其次针对不同的价值客户提供差异化的客户策略。他们专门为重点客户成立了大客户服务部，当公司有新的市场策略出台时，他们会邀请这些重点客户参与进来。正因为如此，该企业能够利用有限的资源紧紧抓住其重点客户的需求，贴身式服务，一站式服务，不断在行业中扩大领先优势，仅用一年的时间，就已经成为行业翘楚。
核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单地说就是把钱花给谁。企业不能奢望让所有客户满意，这是由企业赢利的本质所决定。企业资源有限，必须要把有限的资源进行合理分配，达到最佳投入产出比。
如今在中国以及世界各地遍地开花的麦当劳就是通过聚焦于重点客户而取得成功的典范企业。
按照年龄分析，麦当劳的客户群可以分成：5～14岁、15～20岁、20～30岁、30～45岁、45岁以上几类客户群。一般来说，消费能力越强的越可能是重点客户，按照这种思维，麦当劳的重点客户群应该是20岁以上的顾客。但是经过研究会发现，麦当劳的重点客户群是5～14岁之间。为什么呢？这反映了麦当劳独特的客户认知意识。
在中国以及世界各地，作为洋食品的麦当劳很难在短时间内拼过本地食品，更不可能通过洋食品获得20岁以上的人的长久喜好。成年人的口味已经被固定，很难轻易改变；而儿童的口味则可以轻易被影响。所以，麦当劳把儿童当做是重点客户。儿童是核心客户，但是儿童缺乏自主意识，如何吸引儿童就变成了问题的关键。
麦当劳发现，对于儿童而言，在吃与玩之间，玩比吃更具有吸引力。为此，麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的喜好。所有的麦当劳均设置有儿童乐园，并千方百计地为儿童创造游戏，充分与儿童进行互动，通过这种具有超强吸引力的服务来深深黏住这些“重点客户”。儿童对麦当劳的百玩不厌、百吃不厌，确保了麦当劳的持续成功。
永远将焦点放在重点客户上，这就要求总经理扮演两个极其关键的角色：既要成为客户的顾问，也要成为本企业的战略家。从客户角度说，要了解重点客户的优势和劣势，帮助客户分析市场竞争态势，为客户制订问题的解决方案，最大限度地挖掘出企业客户的潜力，使自己成为客户在企业的支持者。
【经验锦囊】
对于本企业来说，重点客户经理要收集、分析客户的需求和行业的现状，结合本企业的实际，制订客户开发和管理的计划，确保客户的满意。
