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第55章 在谈判中无往不利—优势谈判心理术 (3)

直到第三天,业务经理才约见韩方经理。见面后,业务经理直接切入正题,将公司的条件重新说了一遍,并将所有需要的文件、协议等都准备就位。韩方经理仍想继续采取拖延战术,不过,经过两天的等待,韩方经理也摸不透业务经理到底有何打算。

在提出是否签协议时,眼见韩方经理仍在推托。业务经理对韩方经理说:“谢谢您的款待,您的工作也很忙。既然这次合作还有问题,那我们下次再找机会。”他的话让对方很吃惊:“我们并没有拒绝这次合作。”

业务经理平静地对韩方经理说:“我是专程为此次合作而来,与贵公司已经交流了两个月,却迟迟得不到结果,我认为贵公司缺乏足够的诚意。既然我们可能无法合作,我只有去找别的合作者,再次感谢您的款待。”

业务经理的话,一下将韩方经理逼得没有退路。已经完全丧失心理优势的韩方,表示愿意签署协议,合作最终取得成功。

业务经理在联系对方后,并不立刻会面,这向对方传达的信息是对方在自己眼里并不是非常重要,从而化掉对方心理上的优势,使自己处于有利地位。

如何在销售谈判中占据心理优势?这需要谈判人员准确把握客户需求的紧迫程度,以及自己所提供的产品或服务的可替代性。一般而言,如果对方需求越紧迫,销售的一方就越容易获得心理优势;公司提供的产品或服务越稀缺,公司在面对客户时就越有心理优势。

我们都有这样的销售经验:如果你是卖方,有一客户的用户指明订购你的产品,这个客户就不得不与你达成交易,否则他的用户就会抱怨甚至投诉。在与这种客户谈判中,无论他们如何掩饰其焦急的心情、如何镇定自若,但在他们心理依然会认定你更有优势。

同样的道理,如果谈判对手的长期供应商不能及时供货,或者产品质量出现了问题,而你是却是最佳的替代对象,他们在谈判时也会认为你更有优势。上述这两种情况说明一个道理:真正决定谈判中心理优势的不是谈判技巧本身,而是需求本身。如果你的产品具有不可替代性,或者对方需求迫切,你就很容易获得心理优势。

尽管我们在前面强调决定心理优势的根源在于客户的需求本身,但这并不妨碍一些谈判技巧对心理优势的建立产生着微妙的影响。比如在谈判刚开始的时候双方通常会“暖场”,就是讲一些无关大局的话。经验丰富的谈判者知道,这是在为自己建立心理优势,为引导对方的心智创造条件。

在谈判中,谈判技巧有很多,最常使用并且效果最佳的方法就是利用竞争优势来压制对方。采用这种方法的谈判对手会在事前对谈判对手前进行充分的调查,谈判时突然拿出数十张数据资料来证明自己在市场竞争中处于优势,或证明谈判对手在市场竞争中处于劣势。缺乏经验的谈判者面对这种情况,会立刻手足无措,顷刻间失去了所有的优势。

在这种场景中,心理素质决定着谈判的优势。首先我们要明确一点,只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上,就意味着你手中有对手希望获得资源,就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。否则他们没必要浪费时间和精力与你讨价还价。所以,千万不要被对方所营造的虚幻的“心理优势”所击倒,要站稳阵脚。

【亮点重温】只要对手愿意和你一起坐在谈判桌上,就意味着你手中有对手希望获得资源,就意味着与你合作要优于与你的竞争对手合作。

学会应对不同类型的对手

每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一种纽扣的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战。是进攻与防守的过程,是矛与盾的艺术。

不过,在谈判的过程中,往往会发现一种方法在某个对手身上适用,放到另一个对手身上却没什么效果。面对形形色色的谈判对手,往往使人束手无策。

因此,谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析,根据不同的类型而采取不同的措施,使谈判方法有的放矢,提升谈判效率。

美国谈判家荷伯曾代表一家大公司去到购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者,开价3000万美元,荷伯还价1500万美元。

“你在开玩笑吧?”矿主大声道。“不,我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们,我们好进行考虑。”矿主仍坚持3000万美元不变。在随后的几个月里,双方形成僵局,价格也在停在2500万与3000万的对峙。

为什么卖主不接受2500万这个显然是公平的还价呢?荷伯决定弄清楚,于是他决定请矿主吃饭。在荷伯的一再追问下,矿主终于对解答了荷伯的疑问:“我兄弟的煤矿卖了2800万美元,还有一些附加利益。”荷伯明白了,矿主如此顽固原来不想输给自己的兄弟。

有了这个信息,荷伯就跟公司的有关人员商议。他们首先搞清矿主的兄弟确切得到多少,然后再制定了应对计划。不久,谈判达成协议,最后的价格没有超过公司的预算。同时,付款方式与附加条件也使矿主觉得自己赚得远比自己的兄弟多。

商界谈判中,谈判对手主要有四种类型:强硬型、团体型、阴谋型、搭档型。

强硬型对手通常很固执、自信、傲慢,总是咄咄逼人,不肯示弱。多数时候常常对对手提出的要求一口回绝,毫无回旋余地。即使他们申明将认真考虑对手提出的条件,但事实上,一转身就会把这种许诺忘得一干二净。如果对手步步紧逼,要求结果,他们立即会矢口否认。

团体型对手是以团体作战的方式出现的。如果谈判的一方是一个多人团体,而另一方只是单枪匹马,这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况。相对来说,团体型对手很容易占据心理优势,因为他们可以轮流作战。另一方就会在对手的轮番攻击之下,疲于应付,最终筋疲力尽,降低判断能力,影响谈判目标的实现。

阴谋型对手会为了满足自身的利益和欲望,使用一些诡计来诱惑对方达成不公平的协议。这种对手不仅善于在谈判桌面上采取车轮战术,通过不断更换谈判人员的方法来使对方精疲力竭,从而迫使对方做出某种让步,还善于使用间计,以各种手法获得对方的谈判信息,从而使自己在谈判中始终处于主动地位。

搭档型对手常用的策略是:当谈判开始时,只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时,真正的主谈手突然插进来,表示以前的己方人员无权作出这样的决定,不仅会使之前达成的协议和共识失效,将谈判重新拉回到原点,还会因为对方底牌的暴露,而提出更为苛刻的谈判条件。

任何类型的谈判对手都会有缺点和弱项,谈判人员只要能够做到一己之长攻对手之短,在对手的弱项上作出文章,就能获得谈判的最终胜利。

面对“强硬型”谈判对手,要了解对方如此强硬的理由,只有摸清这些,才能进行有力的反击。例如对手是依据领导指示而如此强硬,那么完全可以直接去找他的上层;如果这只是对方谈判的一种手段,大可不必惊慌错乱,沉着应战,不要表现出乱了阵脚的样子。

面对“团队型”谈判对手,如果谈判人员是单枪作战,就应该懂得一个道理:如果你离开谈判桌,对手一定会惊慌失措,因为他们需要有对手。如果对方仰仗人多势众,发起强烈攻击,而己方在应辩上难以自顾,最好的办法就是拖延时间,增加休息时间,为作各种准备赢得实际,以便使自己应对各种情况更为从容。

面对“阴谋型”谈判对手,正确的方式是拖延谈判,让对手重新回到原来的谈判上,并拒绝向刚被换上场的谈判对手陈述之前的承诺和约定。以其人之道还治其人之身是最好的方法,如果对方临阵换人,自己也可以临阵换人。如果对方否认过去的条件,己方也同样否定之前的许诺。另外还要加强内部防范,避免出现内鬼。

面对“搭档型”谈判对手,谈判人员要加强谈判对手资格的审查工作,必须了解对手是否有签字的权利。搭档型谈判策略极具有杀伤力,因为谈判进行一定时候,陷于被动的一方可能已经完全了暴露了谈判底线,除了答应对方的条件,别无良策。为了避免这一情况的发生,如果对手表示签字权在上司手里,谈判人员就应该立即拒绝谈判。

【亮点重温】谈判人员要对谈判对手的类型进行归类和分析,根据不同的类型而采取不同的措施,使谈判方法有的放矢,提升谈判效率。

将反诘进行到底

商业谈判中,有时对方会故意示好,甚至示弱。遇到这种情况,我们就需要采用必要的诡计,才能探听出对方的真实意图。

我们来看下面这位销售员乙是怎么做的:

甲:“其实您应该能够看出我方的诚意,我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉,所以,您就不能再考虑一下?”

乙:“考虑什么?通过什么考虑?只是因为贵方的诚意?商业交易,产品质量得有保证,贵方有过硬的资本吗?”

甲:“当然有啊。”

说着,甲顺手拿出一打资料。

“您看,这是我们给上家企业提供的产品,以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗?这家公司还是不错的。”

乙一听,脸色突然变得不好。

“方同公司?就是你们给他们提供的商品?”

“是啊,您听说过?那就更好办了?”

“是更好办了。现在我可以郑重的跟你说,谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗?产品质量不达标,外观老旧,一到货就长时间积压,根本卖不出去,这就是你们提供的优良服务?你们的诚意?”

“不会吧,您可能是搞错了。”甲有些慌张,“噢,是我拿错了材料,我马上让人拿对的来,马上就好。”甲似乎更加忐忑。

“可笑!你们是不是也想通过我们在业界的声誉,先把和我们合作的风声透露出去,扩大自己的影响,得名又得利啊?”

“没有,没有,我们根本没这种想法。”

“没给我看资料之前,我真的犹豫不决,你说得真是太好了。又可以让利又可以提供各种优惠服务,这不是天上掉馅饼吗?看了资料我明白了,你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点,把资料改改呢?”

“没有,没有,您真的误会了,我现在就给公司打电话核实,肯定是有人搞错了。”

“不必了,就这样了。”

商业谈判中,如果一方故意示好,一般有两种可能:一是对方实力确实较弱,需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐;二是这是对方的幌子,想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。

最开始,乙还没看出对方的真面目,但他一直在用反诘的诡计询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任,他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足。夸大双方实力以及需求见的巨大差距。甲虽还适时遮掩,却在不经意间说出方同公司的事,此事暴露,乙就更有资本质疑对方。也由此看出了对方的真秉性:先通过笑言善变获得对方的信任,签订合同后,再以次充好,达到损人利己的卑鄙商业目的。

被乙看穿后,甲局促不安,甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方,怎想到耐不过对方一个又一个的问题,终将真话讲出,露出马脚。

反诘就是这样,通过不断的质疑,将问题点指向对方,使其处于一种难堪的困窘状态,在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时,逼对方量出自己的老底,行与不行,就在此刻的评估。

同时,对比的也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较,在比较中让对方认识到自己的差距,放弃先前不切实际的想法。比如:

“我们公司的产品非常好,还是订购我们的吧?”

“是吗?跟这个行业前十名的公司相比,你们的实力怎么样?产品质量比得过吗?”

这样一问,对方就会在自知没有足够资本的情况下,乖乖闭上嘴巴,收敛起来的。

所以,无论是在谈判桌上还是辩论席上,学会用反诘的诡计,你与对手的交锋中就可能占据优势,尽早使胜局向本方偏移。

【亮点重温】将问题点指向对方,使其处于一种难堪的困窘状态,在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时,逼对方量出自己的老底。

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