从案例中可以看出艾克森巧妙地避开了那时难以应付的场景，而出其不意地选择了在客户无对抗条件下——一个脱上衣的动作而成功地引起全体董事的条件反射。此时一个简单的脱上衣的小动作却胜过了他所要说的千言万语。其实重要的不是动作本身，而是通过这个动作传递给各位董事的心理暗示。因此销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
销售人员除了善于利用暗示诱导客户以外，还要能从对方的暗示中捕捉信息。如果得到恰当的运用，暗示是非常微妙的。能够非常熟练地使用暗示的销售员，能够影响客户的心理，且不会让对方感到自己正在被施加影响。要让客户觉得是他自己想买东西，而不是你向他销售东西。
销售人员不仅可以通过肢体动作暗示，其实语言是最有效最直接的方式。暗示的语言有很多，如“如果您觉得可以，我先包起来/开好单，等您挑选完再……”“最近金价涨得很快，这是个趋势，今天是个好机会，过两天再买就会贵了很多了”“这是流行的款式，我真的觉得非常适合您”“如果您不放心，我们公司可以……这么多年一直是这个样子，您应该相信自己”，等等。
在销售过程中，你也许常常会碰到客户出现以下的各种表现，这些暗示说明客户已有购买意愿，此时销售人员应加大销售力度，抓住时机，乘胜追击。
1.谈过正式交易话题后，对方的态度忽然改变，对你有明显亲热的表示。
2.客户忽然间请销售员喝茶或拿食物来招待。
3.客户的视线忽然间开始移至商品目录，或样品，销售员的脸上，表情认真严肃。
4.客户的表情有些紧张。
5.对方有些出神、发呆。
6.客户忽然间热烈地回应销售员。
7.客户的身体微往前倾。
8.客户的声音忽然变大或变小。
9.客户忽然间说“糟了”、“怎么办”等一类话。
10.客户视线置于面前某地方，默默不语陷入沉思(此时他正盘算着产品的利益及价格)。
11.客户开始询问朋友或同仁诸如“你认为怎么样？”
12.客户开始批评或否定自己。
总而言之，人内心的真实感觉往往会在言行举止等方面表现出某些征兆或流露出某些迹象。一个优秀的销售员应该从客户的外在表情、动作言谈等方面判断出是否是销售的最佳时机并加以把握、利用。
【亮点重温】销售员不仅可以通过语言来销售，也可通过动作引导和暗示对方，从而获得成功。
互补产品要放一起卖
在大学周围的饭店、商场等场所，我们经常能见到各种兼职的大学生。有一位女大学生经历的一件事情让她一直谨记在心，兼职所在的店铺老板也为那件事情奖励给她了500元钱。这位女大学生在北京某大学南门的一家店铺打工，平日勤勤恳恳，换取一些打工钱以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还是剩下20多瓶酸奶，由于普通包装新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生一直愁眉未展，因为按照公司规定，剩下的20多瓶酸奶应该由那位女大学生自己承担损失，这就将意味着她一周以来的打工收入将全部付之东流。
女大学生着急了，为了减少损失，她就想方设法将这些酸奶卖出去，但是这个小店前来专门买酸奶的客户一直很少。冥思苦想一番后，她就尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭时饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”，没办法，死马当做活马医，现在只能这样了。
令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了断货，其实谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。从此，店铺就将酸奶的冷藏柜和饭盒销售柜摆在了一起。而且店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合这个小店的所有商品，以期望发挥商品组合的潜在威力。
刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以有销售潜力的商品优势都没有发挥出来，也不能达到利用有限库房空间的目的。作为老板，你必须明白，摆放商品的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客能顺便买到和主要购买产品互补的关联产品，比如，面包与各种酱包、咖啡与糖、泡面与筷子等。
一般商店和便利店之所以存在，就在于对附近居民及消费者提供日常用品，因此这些便利店的商品结构应该以食品和日用品以及蔬菜水果等为主。人们每天固定使用和消费的种种商品，随着消费习惯的改变、个人收入的不同和季节的变化而有所不同，但其重复性质是他们的共同特征，因此，在进行产品组合摆放时候，销量比较大的商品和其他商品的组合应该成为最主要的因素。
一般的商店里面进行商品组合摆放销售有相当大的生存空间，局限于仅有的商品销售是不够的，凡是商圈内消费者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店铺进行构筑产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，再站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和货物运转流畅的目的，这样才能为便利店创造更多的利润。
【亮点重温】消费者在购买产品A的时候，不应会想起A的互补产品B，而将二者一起买，就会在无形中增加成交的机会。
神奇的“误前提暗示”
小刚大学毕业后选择自主创业，在家乡的小城开了一家粥店，在其斜对面有一家粥店，规模、设施、价格等都与小刚的粥店差不多，而且每日顾客数量也相当，都是川流不息，人进人出的，但小刚渐渐能感觉到这家粥店每月的收入似乎要比自己的多不少，这样差距也就慢慢拉开了，这是怎么回事？小刚决定做一次暗访。
小刚来到这家粥店，服务小姐微笑迎上并招呼着小刚，其实这与小刚粥店的服务也没多少区别，小刚在心里这样想着。小姐给小刚盛了一碗粥，问道：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，“一个吧，谢了。”其实小刚不太想吃鸡蛋的，所以就只点了一个。
“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”，服务员小姐这样继续招呼着其他客人。
“呃，一个就行了。”
“来两个吧。”……
小刚忽然发现，大部分顾客都点了鸡蛋，说不需要的顾客非常少。再想起自己的粥店，小刚顿时恍然大悟。
原来，在小刚粥店中，每当进来一位顾客，服务员小姐总是会问顾客，““要不要加个鸡蛋？”
“不用了，谢谢。”
“那就来一个吧。”
这样显然卖出的鸡蛋要比对面粥店少了许多，大概平均每人每次消费要比对方少一个鸡蛋。每个煎蛋按成本5毛，售价1元来算，假设两家粥店平均每天的顾客数量为300人，那么，对面粥店每天的收入就要比小刚多300元，利润多150元。当然，这只是鸡蛋销售的多出，如果在其他像包子、馅饼之类的附加食品上，对面粥店均采用这种销售手段，那么其多出的销售收入和利润就远不止这些了。
为什么被服务员提问时，小刚的脑中根本没有浮现出“不需要”这个拒绝对方的答案呢？
这是因为如果被要求从二者之间选择一种的话，我们的大脑会呈现出了这两个选择之外，什么也想不起来的状态。
也就是说，小刚在自己毫无知觉的情况下，被对方诱导进入了不得不选择其一的死胡同中。
大多数销售员都会有这样的经历，当你给顾客留有选择余地的时候，他们很少会在这个选择范围之外去做出选择。宏记粥店的服务员给出一个对自己有利的选择范围让顾客去选择，从而牵引了顾客的消费。
对对方施以暗示，让对方觉得某件事从一开始就有某种前提，这样的做法在心理学上被称为“误前提暗示”。聪明的销售员从一开始就把“不买”这个选项从客户的脑中抹去了。
然后，基于顾客绝对会购买的前提下，抛给对方一道选择题：“A和B，请问你选择哪一种？”而顾客在不知不觉之中就进入了销售员所设的诡计当中。
宏记粥店用的就是这个诡计。当服务员询问加几个蛋时，顾客潜意识里会认为，来这喝粥的人都会点鸡蛋，或许这样味道会更好，也或许这样营养搭配会更合理等一系列理由。因此，即使原先没有加蛋打算的人，也很可能会选择加一个蛋。相比之下，小刚粥店只给顾客加不加的选择，这样顾客也会产生一种潜意识：鸡蛋是附加的，可以不选择。因此，许多原本就没打算加蛋的顾客，自然就放弃了加蛋的选择。
关于误前提暗示，有人曾做过这样一个实验：
先给实验对象看一个指针指向十点的时钟的图片。过一会儿后，如果实验者直接问实验对象：“刚才时钟显示的是几点？”几乎所有实验者都能正确回答。
但是，如果实验者问：“刚才的时钟，是十点呢？还是两点？”就会出现两三个答错的人。正确率开始下降。
如果实验者问：“刚才的时钟，是九点呢？还是三点？”即使实验者内心明白正确的答案是十点，大多数的实验对象还是会从两个错误的答案中选择，正确率进一步下降。
如果中了误前提暗示的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。这种心理真是相当不可思议。我们销售员一定要好好加以利用这个诡计，在销售活动中不断地进行应用，将我们的销售业绩做得漂漂亮亮的。
【亮点重温】如果中了误前提暗示的诡计，人们就会扭曲自己心中的正确答案，而从不正确的选项中进行选择。
捆绑销售能够创造多赢
美国的约翰逊黑人化妆品公司总经理约翰逊是一个知名度很高的企业家。可是，当初他创业时，也曾为产品的销售伤透了脑筋。
那时，约翰逊经营着一个很小的黑人化妆品公司，因为黑人化妆品市场的总体销售份额并不大，而且，当时美国有一家最大的黑人化妆品制造商佛雷公司，几乎垄断了这个市场。
经过很长时间的考虑，约翰逊提出了一句措辞非常巧妙的广告语：“当你用过佛雷公司的化妆品后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会得到意想不到的效果。
约翰逊的这一招的确高明，不仅没有引起佛雷公司的戒备，而且使消费者很自然地接受了他的产品，达到了事半功倍的效果。因为他当时主推的只有一种产品，凡是用佛雷公司化妆品的黑人，大都不会在乎再增加一种对自己确实有好处的化妆品的。
随着粉质化妆膏销量的大幅度上升，约翰逊抓住了这一有利时机迅速扩大市场占有率。为了强化约翰逊化妆品在黑人化妆品市场上的地位，他同时还加速了产品开发，连续推出了能够改善黑人头发干燥、缺乏亮度的“黑发润丝精”、“卷发喷雾剂”等一系列产品。经过几年的努力，约翰逊系列化妆品占领了绝大部分美国黑人化妆品市场。
不知什么年月起，捆绑销售已悄悄地侵入我们的生活，而且蔚然成风，有愈演愈烈之势。大至买楼房送车位、买大件家电送电饭锅，小至买手机送话费，买酸奶“二送一”，甚至买支牙膏也送个钥匙圈。问商家不要赠品能否减些价？商家回答：不要可以，但不减价。
那么，什么才是捆绑销售呢？捆绑销售也被称为附带条件销售，即一个销售商要求消费者在购买其产品或者服务同时也得购买其另一种产品或者服务，并且把消费者购买其第二种产品或者服务作为其可以购买第一种产品或者服务的条件。捆绑销售通过两个或两个以上的品牌或公司在销售过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，可以说是共生销售的一种形式，开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
如何少花钱、多办事，为商家节省资金、降低成本、提高竞争力，是我们同关心的话题。但不要走向另一个极端，为了省钱，什么都“绑”。搞得风马牛不相及，甚至引起消费者的反感。
【亮点重温】捆绑销售方式确实给商家带来了好处的同时，也给消费者“更实惠”的心理满足，从而促使一些精打细算的消费者产生购买冲动。
