托马斯这样做并不是说所有的高尔夫球伴都不是他的客户，只是说他从不积极地怂恿他们同他做生意。但从另一个角度来讲，当他们真心要谈生意时，托马斯也从不拒绝他们。
吉米是一家建筑公司的经理，该公司很大而且能独自提供用于汽车和家具的弹簧。
托马斯与吉米在俱乐部玩高尔夫球双人赛。他们在一轮轮比赛中玩得很高兴。后来，过了一段时间，他们就经常在一块玩了。他们俩球技不相上下，年龄相仿，兴趣相投，尤其在运动方面。随着时间的推移，他们的友谊逐渐加深。
很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。既然吉米是位成功的商人，那么跟他谈论生意也就没有什么不正常。然而，托马斯从未向吉米建议做他的证券经纪人。因为，那样就违背了托马斯的原则。
托马斯和吉米有时讨论一些有关某个公司某个行业的问题。有时，吉米还想知道托马斯对证券市场的总体观点。虽然从不回避回答这些问题，但托马斯也从未表示非要为他开个户头不可。
吉米总是时不时地要托马斯给他一份报告，或者他会问：“你能帮我看看佩思尼·韦伯的分析吗？”托马斯总是很乐意地照办。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米把手放在托马斯肩膀上说：“托马斯，你帮了我不少忙，我也知道你在你那行干得很出色。但你从未提出让我成为你的客户。”
“是的，吉米，我从未想过。”
“那么，托马斯，现在告诉你我要做什么，”他温和地说，“我要在你那儿开个账户。”托马斯笑着让他继续说下去。
“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
作为一个优秀的销售员，应该了解何时该“温和地销售”，何时该默默地走开。富裕的人总是对他人保持提防的态度，对于这些极有潜力的未来客户，销售员应该尽力接近他们而不是让他们从一开始就抱有戒心，相互信任是关系销售的最高境界。
就像这个案例中的销售员托马斯，喜欢打高尔夫球，也因此结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去销售，而是把个人娱乐和生意分开，与球友建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。托马斯赢得了与他一起打球的某公司的总经理吉米的敬佩，对方主动要求与他做生意，于是，吉米成了托马斯最大的客户。
这桩看似轻而易举的生意，其实是与客户长期接触，赢得客户的信任与尊重而获得的。这其中，与潜在客户长期接触时的言谈尤其重要，不能流露出功利心，这也是托马斯取得成功的关键。
可见，强硬销售的结果必是遭到拒绝，而经过一段时间发展得来的关系会更长久。作为销售员，不妨借鉴一下托马斯的做法，先取得潜在客户的信任，生意自然水到渠成。
【亮点重温】作为一个优秀的销售员，应该了解何时该“温和地销售”，何时该默默地走开。
低三下四是下策
销售人员的常见困惑是：由于对方的身份地位显赫而感到自卑，不自觉地把自己放在低人一等的位置。本想以谦卑的姿态赢得信任，结果却适得其反，赔了面子又丢订单。
俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，而且言谈风趣，不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信顿时烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时，尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”，他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈于是不欢而散，大好机缘就这样被浪费了。
大人物一般来说社会地位高，有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像案例中的俞恒这样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人，不失败才怪。
卑躬屈膝地销售，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员，不可能得到客户的好感，反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，是个不可信赖的人，那么他对你所销售的产品就更不可相信了。
优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇，在大地方向大人物销售往往比向小客户销售容易得多。因为销售员都畏惧这些地方，他们也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步，向大人物销售自己的商品，那么你就很可能成功。
另外，在大人物这里，由于前来销售的业务员很少，因此，他们往往不像小客户那样见到销售员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人，是不会对你的销售感到厌恶的，很多情况下他们会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。
面对客户要不卑不亢，无论对方多么“高大”，销售人员都要牢记：他只是你的客户，你们之间是平等的关系。这需要销售人员需要树立以下几个方面的认识：
正确认识销售工作，销售不是卑贱的行业。
告诉自己：“大人物也是有感情的，只要自己努力了，就一定会有好的结果。”
肯定自身的价值，不要自卑。自轻自贱是许多销售员不敢面对大人物的根本原因。
在销售过程中，要尽量与客户站坐平等。科学研究证明，交流双方位置的不同对人的心理是有很大影响的。
【亮点重温】卑躬屈膝的销售，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所销售的产品贬值。
服务要量身定做
对于每个销售员而言，你所销售的同一件产品是无差别的。例如，卖手机的销售员，你销售某品牌或某型号的手机，无论是售出一款还是数百上千款，这件手机产品是没有差别的。然而，你所面对的顾客却是形形色色千差万别的。同一款手机，有些人买是为了上网娱乐，有些人是为了商务助理，有些人是为了听音乐或玩游戏……不同的消费者哪怕对于同一件产品也有不同的需求与偏好。那么，一名出色的销售员，你如何让同一件产品满足完全不同的人的要求？
答案就是服务。
我们常常听说过一句话，“产品是死的，人是活的。”说的正是我们的产品由于其生产制造的标准化，它对形形色色的消费者来说，是“死”的。然而，我们的消费者以及我们的销售员，都是有不同思想不同需求的活生生的人。正因为我们都是有血有肉的个人，所以销售员才能充分发挥自己的主观创造性，针对不同的消费者，为每个人提供个性化的服务。例如，我们在之前提到的手机销售员，对于购买手机是为了上网娱乐的消费者，我们对其主要为其介绍和推荐时都着重于手机在上网方面的便利性，而有其他需求的消费者，你也同样为其介绍他所需要的功能，为消费者提供可以满足其需求的服务。
服务的概念十分广泛，它包括具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务具有不可感知性、不可存储性以及品质的差异性。可以说，在产品高度同质化的今天，“服务创造价值”的时代已经来临。我们在进行产品销售的过程中，销售的不一定是产品本身，而更多的，是你能否为顾客提供他所需要的服务。
于先生是一个业务繁忙的生意人，常常全世界到处飞，忙得忘了自己的生日自然也不足为奇。
又一个生日到来时，于先生收到了一封意想不到的生日贺卡：“尊敬的于先生，我们是泰国的东方酒店，您已经有三年没有光顾我们这里了，我们全体员工都非常想念您，希望能再次见到您，今天是您的生日，祝您生日快乐！”
自己忘了生日，远在泰国的酒店的陌生人却还记着！于先生感动得热泪盈眶，他不禁回忆起自己上一次入住东方酒店的情形来：
一大早，当于先生走出房门准备去餐厅用餐时，楼层服务生恭敬地问道：“于先生，要用早餐吗？”
于先生奇怪地反问道：“你怎么知道我姓于？”
服务生说：“按照饭店规定，我昨晚已经背熟所有入住客人的姓名。”
于先生在惊讶之余高兴地进电梯去往餐厅。刚刚走出电梯，那里的餐厅服务生就鞠躬说：“于先生，里面请。”
于先生更疑惑了：“你没看我的房卡，也知道我姓于？”
服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”
走进餐厅，服务小姐立即微笑着问：“于先生，还是要老位置吗？”
老位置？于先生想自己差不多已有一年的时间没有来这里，上次坐在哪里，自己都不是很清楚了，服务员怎么还记得呢？
看到于先生惊讶的表情，服务小姐马上解释说：“我刚刚查过电脑，您去年的6月8日曾坐在靠近第二个窗口的位子上用餐。”
于先生想起来了，马上说：“老位子，老位子！”
小姐接着问：“还是老菜单？一个三明治，一杯咖啡，一个鸡蛋？”
“老菜单，老菜单！”于先生满意地点头。
其实酒店的服务几乎每个步骤都是完全标准化、无差异化的，而这家东方酒店却善于通过差异化、人性化的服务，为顾客营造“宾至如归”的归属感。这家给于先生留下深刻印象的贴心酒店，相信一定也会成为于先生下一次旅居泰国时的首选。
其实，很多时候，我们都可以采用个性化服务来促进我们的销售。通信服务中通过给顾客定制不同的套餐组合，理财、保险行业的业务员针对特定顾客提供对其有利的业务办理建议，健身会所为每一名会员建立独特的健康档案……这些都是通过差异化的服务，来为自己的销售的产品锦上添花。聪明的销售员懂得在销售过程中因人而异，用不同的服务打动不同的人，为每一个顾客提供独一无二的服务，相信你的产品也一定不愁没有销路了。
【亮点重温】销售的不一定是产品本身，而更多的，是你能否为顾客提供他所需要的个性化服务。
