人们都会对利益动心，客户所能获得的利益是销售员可利用的第一影响力。所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。
小谢所任职的打字机商店生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“这类新投放市场的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢发掘顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地打开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
想打败对手也可以用利益分析法来实现。
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定约他去见一面，以决定保险的事。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有广告设计公司的其他四个人。格林一坐下，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人了。”格林：“您能告诉我为什么吗？”总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗？”总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。
格林：“我能用您的电话吗？”总裁(略有些吃惊)：“请便。”格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。格林：“你好，我是弗兰克·格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗？”经理：“我有，请问吧。”格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少？”经理把查到的准确数据告诉了他。格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么？”经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”格林：“你们不能核算一下吗？”经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”但是，格林手中的那份计划书却极大方地核算出了未来20年的收益。格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。毫无疑问，生意是格林的了。
