第74章 盘活你的人际资源：交际经济学(2)

朋友：“进了你们公司后呢？”

徐红：“不就成了同事嘛。”

朋友：“如果以前不是朋友，仅仅是单纯的同事，她想往上升以取代你，正常吗？”

徐红：“嗯……应该是正常的。”

朋友：“同事关系，即工作关系，更准确地讲，就是为了利益在一起做事的关系。并且，每个人其实都希望通过工作获得更多利益，是不是？”

徐红：“我明白了。”

道理其实很简单，职场如同生意场，在职场这个大舞台上，人和人之间最终只有一种关系：生意伙伴关系，以利益为基础的生意伙伴关系。

自古以来，就有“祸从口出”的说法，既然职场关系是利益关系，存在一定的竞争关系，那么就不能乱说话。同事之间，如果彼此信得过、合得来，就可以多谈一些，谈深一些，但也不能信口雌黄。如果是关系较疏远的同事，在交谈中你就要谨慎一些。因为同事间，确实存在着一些谗言、流言、毁言、诬言，一旦你口无遮拦，什么都说，就有可能被人利用而深受其害。所以，最好是“逢人只讲三分话，不可全抛一片心”。一定要记住，不要在人前随意议论他人的长短以及兜售自己的某些隐私或亮出自己的某些底线。这样，就不会因口无遮拦而吃亏上当。

此外，职场人际关系，是按照价值链的方式串联起来的，包括供应商、客户、合作者、竞争者、可能的替代者、潜在的对手和同盟者，等等，这些人都是你的职场生意伙伴。随着局势的变化，你今天的平级同事可能是你明天的上司，今天的竞争对手可能是明天的客户，而这些变化都是围绕利益关系在做文章而已。

一位心理学老师说，职场的关系越简单越好，即同事就是同事，最好不要变成什么闺中密友，更不要和同事发展恋情。你只有把“少说多做”作为自己的法则去坚持，把自己工作和生活的圈子分开来看，才是最明智的做法。

成功取决于你认识了谁

在纽约有一位白手起家的女士，她最初只带了几千美元到纽约，她在从事贸易的朋友处得知美国市场对一些消费品的需求，于是立刻委托在中国内地及香港的朋友帮她寻找有商机的货品来源，但为了让产品更有销路，她需要找到更多的买主。于是她虚心地请教朋友，朋友以自己的经验告诉她，可以通过展销会找销路，随后她又借着大学同学的人脉，在商展中顺利取得了摊位，因此才有机会把产品全部销售出去。

现在，她的公司有稳定的收益，拥有上百位客户。能拥有现今这样的成就，其实靠的只是五位好朋友。这五位好朋友中的三位成为她生意上的伙伴，共同创造了商业上的最大利益，另外两位朋友则经常与她分享彼此的财经信息与人生经验，成为人生道路上相互扶持的知己。

为什么人际关系对人如此重要？用经济学家的话说，就是人际关系能够给人带来效用。什么是效用呢？效用是某一种物品给人带来的满足程度，如米饭能填饱肚子，是米饭给人的效用，衣服能给人御寒，是衣服给人的效用。生活在社会中，人际关系帮你办成个人不能办成的事，能助你走向成功。

在中国，“人脉就是钱脉”这句话，这不仅仅是长者用来训斥刚踏入社会的年轻人的。就算在国外，也有很多人认为，一个人是否能够成功，不在于他知道什么，而在于他认识了谁。

在经济学家的眼里，朋友就是资源和信息源，一个朋友就是一份资源，一个人的朋友越多，他所拥有的资源也就越多。他在进行资源配置的时候，就能做到游刃有余，让资源配置达到最优化。

比如你在外地有朋友，你去办事，就会得到朋友的照料，给你节约远行的成本和办事成本；你有教师做朋友，就有人给你为培养孩子出谋划策；在政府有朋友，就会比别人更了解政策动态；在商场有朋友，你会轻松买到价廉物美的商品。有句话说得好，如果你有财神做朋友，就不会有金钱挡路。

在经济学家的眼里，朋友就是信息。一个人对某种事物所掌握的现有信息和这种事物的所有信息总是不对称的。正是由于信息的不对称，给人们判断、选择和决策带来了难度。而能从朋友处所得到的信息是一种活信息，是一种更为可靠的信息。比如你从电视上看到一则致富的信息，可能并不以为意，但是如果朋友郑重其事地介绍这个信息，你就一定会有所思考。

“尺有所短，寸有所长”，就是说每个人都有自己的资源优势，而朋友就是这样一种能够用他的优势弥补你的劣势的资源，即资源优势互补。如果你的朋友很少，或者只是某一领域的，就意味着你办事的途径很单一，无法在众多的事情上游刃有余。

朋友多了会产生乘数效应。比如你的一个朋友带你去参加他的聚会，参加聚会的很多人你几乎不认识，但通过朋友的介绍，你和大家都认识了，然后你们也成为朋友。朋友的介绍就相当于信用担保，如果他不信任你，就不会把你介绍给所有人。有了朋友的信用担保，几乎不用花什么成本，朋友圈子就扩大了。

我们说人脉其实就是在说人际关系资源。美国史丹福研究中心发表的一份权威报告显示，一个男人一辈子所赚的钱，仅有12.5%来自知识，其余都来自关系。人常说，“三十年河东，三十年河西”，今天对别人真心相助，说不定什么时候你也会求助于人。人际关系的投资是一种比较特殊的投资，因为要用心去投资。多一个朋友多一条路，朋友多了好办事。

人在江湖走，还得会送礼

在日本，讲究“送礼”是众所周知的，每年的中元（6月底至7月中)和岁末（12月底至1月初)，是日本人送礼的高峰时期。

日本人送礼的对象主要是关照过自己的上级、长辈以及同僚好友等，礼物多为食品、土特产品、生活日用品等，礼物的价格并不贵，其象征意义大于实际意义。日本人迁入新居时，也要向邻居赠送小礼物，表示关照和友好；还有外出旅游后，日本人也往往会带回一点小礼物送给同僚或邻居，表示大家“有福同享”。

因为日本人收到别人的礼物后要“还礼”，回赠对方一件与收到礼物的价格大致相同的礼品。你送的东西太贵重了，对方回赠你的东西也要贵重，为了不让自己的送礼成为对方破费钱财的负担，日本送礼的标准是：礼物不能太贵重，既表示了自己的心意，又不会引起对方的不安。

深受中国传统文化影响的日本人有如此深厚的“送礼文化”，在中国自不必说。元旦、春节临近，走亲串友，少不了拎上一份或多或少的礼品。但送礼和被送的人或许都没有仔细想过，到底应该不应该送礼？该送什么礼才能达到自己效用最大化呢？

所谓的礼尚往来早就成为国人做人的一个基本准则。究其原因，应该有以下三方面。一是人格上的成本与收益，公共汽车上你给一个陌生人让了座位，你也许并不希望下次碰上他，他会给你让座，再说，能碰上的机会太小了。但你绝对需要他的一声“谢谢”，获得心理上的平衡。

二是物质形式的礼品，中国人办红白喜事，都会准备一本礼簿，谁送了多少礼金，送了什么礼品，都会一一记录在案。等对方将来办事，也会备一份相当的礼品给对方，作为回报。尤其有趣的是，一般人在送礼时，都会根据关系的亲疏程度和对方的实际情况，反复掂量，看到底送多少合适，一副相当务实的态度。

三是送礼的穷富之分。给富人该送什么，给穷人该送什么，是有讲究的。给富人送礼，主要是为了借此和权势人家拉拉关系，联络联络感情，以后求人办事就好说了。而给穷人送礼，则打水漂的风险就要大得多。不论是东方和西方，也不论是古代还是现代，礼始终是贯穿与维持人际关系的一个尺码，礼节和送礼也不是一门简单的学问。人们之所以这样崇尚礼，也是为了一种预期的收益。对于送礼的掌握程度以及运用技巧的差异，则决定了一个人在人际关系中优劣势态的不同。

从经济学的角度来看，最好的礼物就是其效用能得到最大限度发挥的礼物。第一，在送礼前，尽量掌握收礼人的个人偏好信息，然后，投其所好就能使礼物的效用最大化；第二，如果有关收礼人的个人偏好的信息难以获得，那就送他最稀缺的物品。这是经济学上的“钻石和水的悖论”告诉我们的简单道理，一种物品的效用主要取决于它本身的稀缺性。第三，如果你连收礼人什么最稀缺的信息也不知道的话，那就送他变现程度较高的礼物（或者用凯恩斯的话说就是流动性最强的礼物）。因为一种物品的变现程度越高，他就越可以方便地将它换成自己最急需的那种物品，从而，送礼人的礼物效用就能得到最大限度发挥。

崇尚“礼尚往来”是因为人与人之间说到底是一种利益互惠关系，再好的朋友之间，也讲究有来有回，礼尚往来。如果只是有去无回，时间一长，一方就会觉得自己很吃亏，认为对方不厚道，不可交，久而久之，好朋友也会反目成仇。

一定要把“面子”当回事

有一次，齐景公设宴款待鲁国国君，席间齐景公听从相国婴晏的提议，把多出来的两个蟠桃拿来赏给齐国有功的大臣，凡功勋卓著者赐桃、赐酒，予以褒奖。当时齐国自号“齐邦三杰”的公孙捷、古冶子均上奏表功得到了赏赐，而齐邦三杰中功劳最大的田开疆邀功请赏时却已经没有了桃子，只能赏酒。田开疆觉得自己功劳最大，没有得到蟠桃赏赐，是“受辱于两国君臣之间，为万代耻笑，何面目立于朝廷之上耶”，遂拔剑自刎于当场。而得到赏赐的公孙捷、古冶子也觉得无颜面再活于世上，结果也双双自刎而死。

这就是历史上有名的“二桃杀三士”的故事。凸显了“面子”的重要性。“面子”是中国人人际交往中最不可或缺的人情媒介，也许世界上没有一个民族像中国人这样“爱面子”。

从“给面子”、“留面子”、“死要面子活受罪”，到“打狗还看主人面”，“不看僧面看佛面”，有关面子的种种说法在人们的言语对话里更是随处可见。以至有人说，不了解“面子”，就不能了解中国人。

明恩溥是一百年前的一位美国传教士，在中国居住了半辈子，是地道的中国通。明恩溥说面子的文字，见于《中国人的特性》一书，该书展现了外国人眼中的中国人，其中谈面子的篇幅虽不大，可取之处却不少。

一位地方长官犯法，被朝廷处以极刑，在杀头以前，还念念不忘他的面子，请求穿着官服就刑，以保全他的面子。

一位放债人收不到债，虽然明知钱讨不回来，还是要装腔作势到借债人那里大吵大闹，严厉恐吓，回来向自己周围人绘声绘色地形容一番，以表明自己并非不懂得如何讨债。

一个仆人不小心丢失了主人贵重的银勺子，他明白不仅要赔偿，而且还会被解雇。若那样，就大丢脸面。所以，他选择先发制人，先炒主人的鱿鱼，并且当着大家故作大度地说，算我倒霉，这个月工资我不要了。其实，是拿工资抵那个银勺子的钱。

作为一位外来的旁观者，明恩溥一针见血评论道：“中国人的问题永远不是事实的问题，而是形式问题。”何以见得？他以“和事佬”加以诠释：

甲乙二人吵架，和事佬通常并不理会事实真相，只根据双方面子的大小，撮合一个方案，使争吵双方都能保住面子，达成均势。就好像欧洲政治家处理国际纠纷时，奉行的势力均衡原则。

我们会明白，面子是中国人不可剥夺的生活目的。不论中国人有无其他目的，但面子肯定是目的之一。俗语说：“树活一张皮，人活一张脸”，面子肯定比生命本身更重要，宁可丢性命也不可丢面子。

中国人为什么喜欢“面子”？在经济学上是有一定道理的。

首先，人都想追求最大的效用。这里的效用是指一个人一生总体效用。而一个人的生活总体包括物质、精神这两个方面，因此，总效用水平来自物质产品和精神产品两个方面。 因为“面子”本身是精神产品，所以，有了“面子”，也就直接增加了一个人的精神收益，从而也就直接增加了一个人的生活总效用水平。

其次，“面子”也会产生间接经济价值。“面子”是一个人的“品牌”和形象。和一般人相比，人们更乐于和有“面子”的人打交道和进行各种交易。在这种情况下，有“面子”的人就比一般人有着更多的谋利机会，并且交易成功的可能性也较大。所以，从长远看，“面子”本身也具有潜在的经济价值，是为一个人带来物质收益的重要保证条件。

因此，在人际交往中，我们一定要把面子当回事。

好人是怎么一步步变坏的

有一天，好人对坏人说：“我们都各守本分了那么久。我们做点新鲜一点的事好不好？”

坏人奸笑地回答道：“好啊，我们就来点比较有挑战性的东西吧！来做一件我们最不擅长的事。看谁最有本事，看谁先得到别人的称赞。如果你输了你“就要”当坏人。“

好人马上说：“好，一言为定！”

到了最后好人向坏人抱怨道：“可恶！为什么你做的事会被人称赞，而我了那件事后却被臭骂？！这不公平。“