知道对方错了，也要学会让步
卡耐基认为，你如果先承认自己也许弄错，别人才可能和你一样宽容大度，认为他有错。就像拳头打击一样，伸着的拳头要想再打出去，必须先缩回来。
西奥多·罗斯福承认说，当他入主白宫时，如果他的决策能有75%的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此。
如果你肯定别人弄错了，而率直地告诉他，可知结果会如何？沙斯先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
在辩论中，一位最高法院的法官对沙斯先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
“庭内顿时静默下来，”沙斯先生后来在讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。我是对的。法官是错的。我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边。我也知道我讲得比过去都精彩。但我并没有使用外交辞令。我铸成大错，当众指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”
没有几个人具有逻辑性的思考。我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面的这段文字。这是摘自詹姆士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽藉口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物。”
本杰明·富兰克林的优点之一就是，他改掉了他傲慢、粗野的习性。
艾柏·赫马是位最独具风格的作家之一，他那尖锐的笔触经常惹起强烈的不满。但是赫马少见的做人处世技巧，常常将他的敌人变成为朋友。例如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾又痛骂他一顿时，赫马就如此回覆：
“回想起来，我也不尽然同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部注意。我很高兴知道你对这件事的看法。下回你在附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。遥祝诚意。
赫马谨上”
卡耐基说：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果；但用让步的方法，收获会比预期的高出许多。”
诉诸于高贵的动机
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。
某家汽车公司的6位顾客，拒绝付服务费。并非每一位顾客都对整个服务费表示拒付，而是每人都宣称他有某一项账目发生错误。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说——这是第一个错误。
以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期账款的步骤。你想，他们会成功吗？
首先，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款。
其次，他们明白表示，公司是绝对而且无条件地正确；因此，他——顾客是绝对无条件地错。
然后，他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。因此，到底还有什么好吵的？
结果，他们吵了起来。
这些方法能否令顾客感到满意，而使账款获得解决？这个问题，你可以自己去回答。事情演变到这种地步，贷款部经理打算开始打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前都是很快就把账付清，享有很好的名声。这里面一定有什么不对——收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收取这些“无法收回的账。”
以下就是托马斯后来在卡耐基训练班上介绍的他所采取的方法。
“我去拜访每一位顾客，”托马斯说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款——同时我们知道这款项绝对没错。但我完全不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。”
“我明白表示，在我听完顾客的说明之前，没有什么意见。告诉他，公司并不本身绝对没有错。
“告诉他，只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深；他是这方面的权威。让他尽量谈话，听他的说话，表现出很兴趣而同情的样子，这正是对方所需要的——也是对方所盼望的。
“到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，使他认为这事件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机。首先，说，希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。对于这件事，我很抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向你道歉。我在这儿坐了这么久，也听了你这方面的说明，使我不禁对你的公正和耐心留下深刻印象。现在，由于你既公正又有耐心，我想请求你为我做件事。这件事你可做得比其他任何人更好，也比其他人更懂得我。这儿有一张你的账单，我知道，如果我请求你对这张账单作一番估价，这对我来说，是最安全了，我想如果你是我们公司的董事长，你也会客观地估价。我让你全权决定。你说多少，就算你多少。
“他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从150美元到400美元不等——那些顾客是否付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决不付1分钱。但其他5个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢——在以后2年之内，这6位顾客都向我们订购了新车。”
经验告诉我，在尚未得到顾客的确切资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。以另一种可能更清楚的说法来说人们都很诚实，并且希望推卸他们的责任。这项规则的例外很少，而且也深信，那些性喜诈骗的人，在大部分案例里，反而会有更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他诚实、正直和公正。
如果你希望人们接受你的思考方式，请诉诸于高贵的动机。
同情别人的愿望和想法
卡耐基认为，同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好氛围，并能使他人注意倾听？那么就以这样开始：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有100%的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。让我们以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——使他变成他那种面目。
例如，你并不是响尾蛇的惟一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，惟一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。
你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句说：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子。”
佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司同吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开2个小时。但是修理至少要8个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司都不一定能够派出所需要的技工。
在满古先生能够为修理工作安排一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他不去和这位经理争辩，他只说：
“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们现在不把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会要更长。我知道你不会愿意给家人带来好几天的不方便。”
经理不得不同意电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
四 提高时间成本的边际效益
算一下你的时间成本
很多公司对于复印、电话等看得到的费用开销，非常留意，想尽办法节省支出。然而，对于职员工作时间是否浪费，却毫不在意。譬如，原本复印一张文件，如果改以职员抄写，乍看之下，以为节省了费用支出。然而，浪费时间，反而增加了成本。如果考虑雇一个人得花多少费用，自然能够明白这个道理。
因此，如果能下功夫研究如何节省时间，自然就能找到属于自己的时间。节省时间就是节省金钱，把节省时间当作是有赏金的游戏，本身就很有意思。
至于时间成本的计算方法，如果是自由职业者，因为所得本就以时间为单位，计算成本可能较容易。而上班族之类的工作，虽然知道工作时间，但究竟从自己的工作可以得到多大的好处，如果不是很清楚，计算成本也许会麻烦一点。不过，譬如加班的时候，一小时能得多少加班费，自己很清楚，所以可以将加班费作为计算时间成本的一个参考。此外，如果有兼差，也可以将兼差收入作为计算时间成本的参考。虽然没有自由职业者明确，但可以从许多角度，考虑自己的时间成本。
然后，以此为基础，检查自己使用时间的方法，你将会发现许多以前忽略的事情。譬如，自己原本以为很划得来的事情，经过计算时间成本，才发现根本不合算。再加上浪费了这些时间，以致原本该做的事情无法完成，遭受重大损失等，诸如此类，你都可以通过客观的数据了解，而不是只凭印象作判断。
防止时间的“死亡”
你是否有过这样的经验：毫无目的地看电视或阅读杂志，总觉得无意义，但继续看下去，就连广告也全看了。直到夜深，变得身心疲劳，才抱着棉被入睡。但是，第二天又重复着同样的事情……这到底是怎么回事呢？重复做这样的事，或是几个小时，或是瞬间，但其后回想起来，感觉非常空虚。
卡耐基说，时间的死亡，事实上就是这个时候。如果时间有生命，你应该听得见时间临死前呻吟的声音。这不单是比喻，时间真的也有生命，时间的死亡也不是不可思议的。在管理者的人生当中，让时间流失、死亡的情况，是出乎意料的多。因人而异，这种状态会持续几天几日，有时甚至到几年、几十年。因为时间是眼睛看不到的东西，人们无从察觉；而想到的时候，才深感可怕。
时间到底在哪个时候、哪种场合死去呢？下面是一些典型的例子：
1)对于未来没有梦想和目标。
2)每天毫无目的地生活。
3)一切毫不在意。
4)感觉不到生活的充实、成长和幸福。
5)没有感性、欲望与热情。
6)无法精神焕发地工作，宛如死水一般。
7)无法产生新的思考或创意。
8)对现状没有改变的欲望。
9)没有自己想要创造的冲动。
10)时常处于后悔或遭受挫折、绝望、无力的情况。
11)埋没在工作之中，以致失去自我。
12)每天在公司里重复同样的工作。
13)只是义务感驱使才做工作。
14)无意识被赋予的工作。
15)毫无所思地完成机械性的工作。
16)千篇一律地与人交往和行动。
17)千篇一律地阅读杂志、图书和无节制地饮酒。
18)只因为责任在肩而与讨厌的人来往。
19)完全不投机的人际关系。对对方采取漠不关心的态度；由于空虚而令人感到受不了的沉默。
20)每天的生活是昨日的延续，毫无变化或起伏。
21)假日或闲暇时，做什么事都提不起劲，只是闲待着。
