“在每一个瓶子上，我已贴上了一张纸条，指出该厂牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。
“结果怎么样呢？”
“我们不再有争执。这是一种不同的新方式。他先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交谈。他问了许多额外的问题，并且产生了很大的兴趣。他本来只给我十分钟的时间把事实向他报告，但十分钟过去了，二十分钟，四十分钟，到一个小时之后，我们还在谈话。
“我这一次所提出的事实和上一次完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，吸引他的注意，因而得到了截然不同的效果。”
因此，如果你想赢得人们接受你的观念，把你的想法戏剧化地表现出来。
为了达到讲演的戏剧性效果，也可以采取自我刺激的形式。
有一次，一个乡下传教士，跑去问毕镐教士怎样在炎热的星期日下午使一般听教者不为睡魔所扰。毕镐先生很诙谐地回答他说：“只要令仆人拿棍子把那个传教士痛打一顿就好了。”
滑稽吗？不，这确是一个再好不过的办法了。这两句短短的话，所教给说服者的秘诀，远胜于万卷专论雄辩艺术的书。
有许多著名的伶人很知道在进行说服之前先把自己刺激一下的重要。像曼斯菲常常想出一种使自己发怒的借口，使精神兴奋。有时我看见当他们在后台等候出场时，用力拍着自己的胸部。郝迪尼，当他从窗口跳进后台时，常握紧了拳头向空中用力乱挥，向假想的敌人斗拳。因此，卡耐基也常教快要轮到演说的学员，先走到房外去运动一下，直到全身血液畅流，脸上和眼中都发出了充满活力的光辉。卡耐基又常常命令学员在演讲之前高声朗诵字母ABC，并尽其可能做出激怒而有力的姿势。
如果有可能的话，在你进行说服之前，最好先作一些安适的休息：最理想的便是脱去衣服睡几小时，然后用冷水洗澡，磨擦全身，能够作一次游泳，那当然是更好了。这并不夸张。
著名戏剧家福禄曼，常常喜欢雇用生气勃勃的伶人，因为福禄曼知道要使演剧和演说得到成功，一样要用到脑力和体力。当我年青时，也曾劈过木柴，也曾给听众接连讲两小时的话，我发现这两件事同样要使我耗费不少体力。上次欧战时，麦伦先生在纽约新世纪剧院对几千听众演讲，大声疾呼，接连有一个半点钟，当他的情绪达到顶点的时候，竟晕了过去，被人抬下讲坛而不自知。
薛尼斯密形容一位演说家韦勃斯特说：“那是一架穿了裤子的蒸气机。”
毕镐大教士说：“成功的演说家，大都是富有活力和精神抖擞的人，他具有超越的爆发力，把他内心的情绪爆射出来。”
1966年10月的一天，中国的周恩来总理主持召开一次重要的会议，中国第一流的核科学家都参加了。
周总理作了简要的开场白，他说：“我国核爆炸成功以后，有人攻击我们有弹无枪，无非是要解决枪、弹结合的问题。”
说完，总理和科学家们进行了详尽的讨论。然后，总理电话请示毛泽东，带回了毛泽东的指示，说：“毛主席同意这一方案，赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，在场的科学家们觉得肩上的担子非同寻常，有人下意识地吸了口气。
目光敏锐的周总理已经觉察到科学家们的心思，立即解释说：“什么叫万无一失？把想到的、发现的、都认真解决了，就叫万无一失。没发现的、解决不了的，是吃一堑长一智的问题。打枪还有卡壳的时候呢，就别说导弹了。放心吧，只要认真做了，出了问题，领导来负责，我周恩来负责！”
周总理一席话，说得科学家们思想负担完全消失了。
周恩来的这段话一开始就抓住了要害，即科学家担心的“万无一失”的问题，进行设问，以问题引路，自问自答，引出一段解释，清楚明白，使人疑团顿消。
林肯在做律师时，曾在一次诉讼中以巧妙的设问赢得了胜利。一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位老妇是独立战争时的一位烈士遗孀，每月靠抚恤金维持生活。不久前，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的一半，这分明是勒索。
法庭开庭了，被告矢口否认，因为这个狡猾的出纳员没有凭据，是口头进行勒索的，情况显然不妙。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有没有办法扭转形势。
首先，林肯用抑扬顿挫的嗓音把听众引入对美国独立战争的回忆。林肯两眼闪着泪光，述说爱国志士是怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。最后，他以巧妙的设问，作出令人怦然心动的结论：
“现在事实已成了陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不消说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活；不过，她已牺牲了一切，变得贫穷无依，他们不得不向享受着用革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护。试问，我们能熟视无睹吗？”
发言至此戛然而止。听众的心早被感动了。有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流同情之泪；还有的当场解囊捐款。
在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
要使讲话吸引人，不妨设计几个醒目的问题，自问自答，这将会大大增添你言语的魅力，使你的讲话具有戏剧化的效果，从而增加你的说服力。
做人固然要正直、直率，但并不意味着凡话都要直言；因为不适当的直言如同反面说话一样，是一种消极和否定的语言暗示，不是使人抵触反感，就是使人顾虑重重，增加心理压力。而恰当得体的委婉说话意味着让自己的意念戏剧化，进行积极的语言暗示，防止消极的语言暗示。如医生给人看病，遇到病情较严重而又诊治不及时的病人，就直言道：“你怎么这么瘦哇！脸色也很难看！”“你知道你的病已经到了什么地步了吗？”“哎呀！你是怎么搞的？你这个病为什么不早点来看哪！”这些说法里所包含的消极暗示会使病人怎么想呢？作为医生这是治病还是致病呢？相反，若医生说：“幸好你及时来看病，只要你按时吃药，多注意休息，放下思想包袱，相信你很快就会好起来的。”这将给病人很大的鼓舞。
当你去拜访朋友，主人热情地拿出水果、零食招待你，而你却直言说：“不吃，不吃，我从来就不喜欢吃零食，再说我刚吃完饭，肚子饱得很，哪还有胃口吃这些东西。”这样不仅让人扫兴，而且还伤了主人的自尊心，你应该体谅到主人的一片热情和好意，委婉地说：“谢谢，谢谢！多新鲜的水果，多香的糖，只可惜刚吃完饭，没有胃口吃了，太遗憾了！”
又如，当妻子买了一块布料征求丈夫的意见，丈夫觉得妻子用这块布料做成衣服穿不太合适。如果丈夫不尊重体谅妻子的心情，就会直露地批评说：“你看你的审美观真成问题，一把年纪了还穿这么鲜艳的衣服，岂不成老妖婆了？”这样生硬、贬损的话必定会伤害妻子的自尊心。如果丈夫尊重体谅妻子的心情，就会把否定的意见说得委婉得体，给予暗示：“不错，颜色真鲜艳，给女儿做件衣服穿，那是很漂亮的。”
总之，使你的讲话具有戏剧性不仅是一种策略，也是一门艺术。含蓄委婉地说话，正是待人诚挚的表现。作为一个现代人，应当有这种文明意识，掌握这一有利于人际交流的语言表达方式。
因此，如果你想说服别人，就请记住说服的第十一条原则：
把你的想法戏剧化地表现出来。
十二向对方不断提出挑战
光用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我表现的机会，才是每个成功者所喜爱的。
对有些事情，当我们靠批评惩罚，或者表扬的手段解决不了问题的时候，我们可以考虑这样一种策略——给他人提出一种挑战，然后让他们自我面对。这也许比我们手拿鞭子紧随其后的效果好得多。因为他们更清楚自己眼下的处境，更明白自己应该怎么去做。
史考伯说：“要使工作能圆满完成，就必须激起竞争，提出挑战，激起超越他人的欲望。”
史考伯是这么说的，也是这么做的。
有一次，查尔斯·史考伯到下面一家工厂去，工厂经理来反映他的员工一直无法完成他们分内的工作。
他说：“我向那些人说尽好话，我在后面推他们一把，我又发誓又诅咒，我也曾威胁要开除他们；但一点用也没有，还是无法达到预定的生产效率。”
当时日班已经结束，夜班正要开始。史考伯要了一根粉笔，然后，他问最靠近他的一名工人：“你们这班今天制造了几部暖气机？”
“六部。”
史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字6，然后走开。
夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。
“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说六部。他就把它写在地板上。”
第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个大大的“7”。
日班工人早上来上班时，看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强，是吗？好吧，他们要向夜班工人还以颜色。他们热烈地加紧工作，那晚他们下班时，留下一个颇具威胁的大“10”字。情况显然逐渐好转。
不久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他工厂生产得更多。
如果没有人向他挑战，西奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队的一员刚从古巴回来，就被推举出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不是该州的合法居民，罗斯福吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声喊道：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？”
罗斯福在这一激将之下继续奋斗下去，其余的事情就已成历史了。一个挑战不只改变了他的一生，而且也影响了一个国家的历史。
普拉德也知道，挑战的巨大力量。斯瓦伯也知道，史密斯也知道。
当史密斯坦任纽约州长时，他就遇到过这样一个问题。猩猩—鬼岛西面的最负恶名的一个监狱，没有狱长，许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌传出。史密斯需要一位强有力的铁一般强硬的人去治理猩猩，他召来了劳斯。
“去照顾猩猩如何？”当劳斯在他面前的时候，他愉快地说，“他们那里需要一个有经验的人。”
劳斯窘了，他知道猩猩的危险，那是一个政治的差使，受政治变化的影响。狱长一再更换，有一位任职只有3个星期，他在考虑他的终身事业。那值得他冒险吗？
史密斯看出了他的犹豫，往后一倚，微笑着说：“青年人，我不怪你害怕，那不是一个太平的地方，那里确实需要一个大人物去治理。”
史密斯提出了这样一个挑战。是不是？劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念。所以他去了，他住下了。并成为在那儿任职最久的、最著名的狱长。他所著的《在猩猩的两年里》售出了几十万册。他曾应邀在电台讲话，他在猩猩生活的故事被拍成了数十部电影。他给罪犯“人道化”的做法造成了许多监狱改革的奇事。
那是任何成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强斗胜的机会。正如哈维·怀尔史东—伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人，所说的那样：“我发现，光用薪水是留不住好员工的。还要靠工作本身的竞争……”每个成功的人都喜爱竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值、超越、获胜的机会。
所以，如果你要使有精神、有勇气的人接受你的想法，就请记住说服的第十二条原则：
提出挑战。
