六给对方说话机会
如果你不怕招人烦的话，就只管自己说个不停好了。
有些人在生活中常易犯一个毛病，一旦他们打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递的信息太多，也还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些说个不停者确实该改改自己的“牛性”了，否则还会吃亏太多。
大多数人使别人同意他们的观点时，总是费尽口舌，尤其是推销员常犯这种划不来的错误。让对方尽情地说话！他对自己的事业和自己的问题了解得比你多，所以向他提出问题吧，让他把一切都告诉你。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。千万不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。
这种方式在商界会有所收获吗？我们来看看有人被迫去尝试的例子：
数年以前，美国最大的一家汽车工厂正在接洽采购一年中所需要的坐垫布。3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。
有一厂家的代表基尔先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽喉炎。“当我参加高级职员会议时，”基尔先生在卡耐基训练班中叙述他的经历说，“我嗓子哑得厉害，差不多不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面洽。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。
“大家都围桌而坐，所以我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’
“‘我替你说吧，’汽车公司总经理说。后来他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，并称赞它们的优点，于是引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我在会上只是做出微笑点头及少数手势。
令人惊喜的是，我得到了那笔合同，订了50万码的坐垫布，价值160万美元——这是我得到的最大的订单。
“我知道，要不是我实在无法说话，我很可能会失去那笔合同，因为我对于整个过程的考虑也是错误的。通过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”
一家电气公司的业务员范勃也深有同感，下面让我们来看他的例子：
有一次，范勃先生正在宾夕法尼亚制作一次农业考察。
“为什么这些人不用电？”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西，”区代表厌烦地回答说，“并且他们对公司不感冒。我已经试过多次，真是没有希望了。”
也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，他走过去叩一农家的门。门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“就当着我们的面把门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。
“‘她将门再开得大些，探出头来怀疑地望着我们。
“‘我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡，’我说，‘而我想买一打新鲜鸡蛋。’
“门又打开一点。‘你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡？’她的好奇心似乎被激发起来。
“‘我自己也养鸡’我回答说：‘而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。’
“‘那你为什么不用你自己的鸡蛋？’她还有些怀疑。
“‘因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然知道在做蛋糕时，白蛋不能同赭蛋相比。为此，我的内人以她所做的蛋糕自豪。’
“这时，罗根夫人放着胆走了出来，来到廊中，态度也温和多了。我环顾四周，发现农场中置有一个很好的牛奶棚。
“‘罗根夫人，实际上，’我接着说：‘我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。’
“嘿！她高兴极了！当然她赚得多！她听我如此说更加高兴，但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。
“她请我们参观她的鸡舍，在我们参观的时候，我留意她所造的各种小设备，我介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换了意见和经验。
“过了一会儿，她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置了电灯，据她们说效果很好。她征求我的意见，她是否应该采取这种办法……
“两星期以后，罗根夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光的助长之下叫唤着，跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，人人获利。
“但……如果我不先将她诱入圈套，我是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。”
法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌人，就胜过你的朋友；但如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”事实上，即使是我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们自己的成就而不愿听我们吹嘘自己的成就。
为什么会如此？因为当我们的朋友胜过我们时，他们获得了一种自重感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌与嫉妒。
如果有几个朋友聚在一起谈话，当中只有一个人口若悬河地滔滔长谈，其他的人只是呆呆地听着，这就不成其为谈话，好像一个是传教士或是演说家，其他的人只是听众而已。人是每一个都有着自己的发表欲的。小学生见到先生提出一个问题，大家争先恐后地举起手来，希望教师来指点他而叫他回答。即使他对于这个问题还不曾彻底地了解，只是一知半解地懂了一些皮毛，然而他不管回答得是否错误，也不管回答得错误而要被同学们耻笑，他还是要举起手来的，这就表示为一种发表欲。成人们听着人家在讲述某一事件，虽然他们并不像小学生争先恐后地举起手来，然而他的喉头老是痒痒的，他恨不得对方赶紧讲完了好让他讲下去。
阻遏人家的发表欲，人家一定对你不高兴，你不会得到人家的同情的，你为什么要这样地做着傻事呢？你不但应该让人家有着发表意见的机会，你还得设法引起人家的话机，使人家感觉到你是一位使人欢喜的朋友，这对你是只有好处而没有害处的。如果你愿意和人家疏远，暗地里遭受着人家的白眼，你只需在和人家说话的时候，专门讲述你自己的话，不要听人家的所讲，而且也不要给人家有说话的机会。现实中这种人是多得很，有许多的名人还免不掉这样。但是，你愿不愿意呢？如果不愿意的话，你就得给人家说话的机会。
