对这些探测性的问题，必须以我们所认识的最确切的方式来回答，因为它是设立一个推销计划的基础，不论政治界或商业界都一样。每一个人都必须找出自己的答案、他的特点、他的风格。跟你亲近的人士，也许不好意思指出你的缺点：奇装异服，不良习惯等，因此当你在考虑推销自己的最佳方案时，不得不诚实地对自己评价一番。
“你要推销自己的第一个对象，是你自己。”心理医生罗西诺夫说，“你愈练习好像对自己很有信心，就愈能造成一种你很行的气氛。你必须感觉到，你有权呼吸，占据一个空间，并感觉到很自在。”你的态度全部反应在你的举手投足之间。
一个感到自在的人，就会坐在整个椅面上，而不会只坐边缘上。如果他是个高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己中可信程度的重要性，远超过任何你要推出的产品或观念。你必须有办法直直地盯住对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。”
一个人要推销自己，必须先看清楚他是谁，其次是判断对方对他的看法。看起来不利的情形，几乎总是可以转变为无关紧要的事或成为优点。
你的外表可以而且应该随着对方的不同而有所变化。
要做一个耐心的听者， 而且要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。也要注意你说话的韵律：高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。
“你必须以你的对方的语言来说话。如果你对双方都有所了解，才会大有益处。”华格纳说，除了留心你的声音听起来如何，还要注意你所使用的字眼。如果你是个大量使用词语的人，要当心并非每一个人都听得懂，而且可能很多人会觉得枯燥无味——即使他们同意你所说的主题。
要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后就采取适当的举动。
试着忘掉你自己，全心全意地贯注在对方的身上(很可能他也极想对你造成一种好印象)。如果你想象别人落入水中，才能去除你的紧张感，就尽管那么做吧——即使身为总统的一些人，据说也采取这种方法。
多卖点力气是不错的。例如，在找工作的时候，尽可能把你成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说，这种过程是传统性的；但对其他人来说，这同时可以很有效地表现出你如何解决一个特殊的问题。如果你曾帮忙创造了一项产品，你应该拿出照片来，加上一段简短的文字，说明该产品优于其他产品的特点。常常，一种视觉上的印象，会比单是文字的说明，更具有深刻而长久的效果，而且也会比你的自传强得多。
就推销来说，男女并非平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较像样一点或接受训练，因为女人生来就习惯于采取被动的方式，”华格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，比较不容易改梳别种发型、改结别种花样的领带。”
话又说回来，因为体质的关系，男人也有其他的优点。要推销任何东西，你必须有所主张，然后贯彻下去——这种能力，在男人身上比较容易发现。
因此，秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每一根毛发都要各就各位——但这些还不够。你必须要认清这个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交道，跟女的又是另一种方式，过分不同也不行。
推销自己时决不可表现出很害怕的样子。你一定要看起来很有信心，甚至你觉得你好像被人刚从一架飞机中被推出来一样。
最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，如果你被雇佣的话，你认为你会做得很好。
此外，当你在推销自己的时候，别担心做错事。但定要从错误中得到教训。
推销是一种才华，就像是绘画的能力，两者都需要培养个人的风格；没有风格的话，你只是芸芸众生中的一个而已。推销自己是一种才能也是一种艺术。有了这种才能，人们才可能安身立命，才能抓住机遇使自己处于不败之地。能够将自己推销给别人的人才能推销世界上任何有价值的东西。而有的人就不那么幸运了，他们把自己包在安于现状的套子里，不敢向自己提出挑战，亦不敢将自己的形象公诸于众，这类人会时时碰壁一无所成。其中原因很简单：他们不善于推销自己。
三成功的要领
获得成功的过程，是一个积极探索的过程，也是一个不断完善自我的过程，在求取成功的过程中，应尽量缩短探索过程，因而必须掌握成功的要领。
朝既定方向努力
朝既定方向努力所需要的能源，多半是指人身体内的能源，因人而有很大的差别，有些人能量充沛，有些人总像能量不足，其间之差别可以从人们的走路方式、身体动作、做事方法等方面明显分辨出来。肉体所蕴藏的能力颇不可思议。以之作为享受时，它会源源而来；将工作当成兴趣时，它会增强至平时的二倍。
源源不断的能量必来自一个健康的躯体。因此，维持身体健康是获得精力来源的不二法门。
人不可能一出生就具备源源不断的能量，能量皆由培养累积而成。也许有人会问：与天赋异禀的人在成功路上赛跑，岂不稳输？其实不然，看过龟兔赛跑的人就知道，龟虽然走得慢，但他肯坚持方向不气馁地踏着小步向前迈进，因此终于能在最后达成目标，并且还赢过天资比他高无数倍的兔子。这便是确立方向之功。
想获得大的能量，必先定出目标；在方向尚未确立之前，切不可轻易使用能源。一个阶段中，只能专心于一个目标。而在努力之前，应谨慎选择目标，决定后就不可再改变。
所谓朝既定方的努力，就是实现成功可能性所需要的“力”。拥有同样的可能性，一定会有人走在前头，有人走在后头。前者之所以走得快，一方面是因为定有方向，另一方面则是因为他在定出方向后就马上展开行动，使他所获得的“推劲”比别人大二倍。
朝既定方向努力的英文词义为Directional Drive，所以我们将其记为——D。
风险愈大，成功愈大
下面所介绍的故事是另一段冒险的人生：
在现代的各行各业中，风险最大者莫过于每天需以自己的资金为赌注来从事国际贸易的人。在这些人当中，年轻的库特·欧文选择钢铁原料与工具的进出口业作为自己奋斗的目标。
根据库特的说法，他的公司并非是“每年坐享几百万美元的大公司”，而是“要为几百万美元担惊受怕的小公司”。由此可见，他所从事的行业充满风险和危机。事实上，钢铁市场行情涨落确实非常极端，常使从业者坐立难安！
库特生于美国，但从小便随父母前往德国居住。少年时期，他跟随杜尔赛鲁道夫学了三年与钢铁有关的事务。二十六岁时，他回到纽约后便立刻展开了自己的钢铁进口事业。
一名青年胆敢单枪匹马来到一处陌生的地方从事如此充满冒险的工作，他的勇气从何而来？
库特说：“这种与钢铁有关的买卖的发展需要很长的一段时间，且长久以来一直由厂商所垄断，像我这种‘外来人’要想分一杯羹，可以说是毫无机会可言。但是，我并无改变初衷的意思，因为我坚信还有其他方法可行，而后来我也的确用自己的方法建立了自己的王国。”
“坚信还有其他方法可行”，就是库特勇气与毅力的来源，其公司的建立便是根值在这种坚强的心理基础之上。
但成功的第一步并不能保证以后不再有任何艰难险。库特的公司创立之后，眼看着正要迈向正轨，战争便爆发了。他被征召入伍，担任试飞员兼教官，他的事业因此被迫搁置。但战争结束后，他便马上重拾旧业，再度在商场上冲刺。此次，他扩大营运规模，无论大大小小的钢铁制品他皆负责经营。一年的时间中，他至少有一半的时间在外奔波，忙于寻找新顾客与拓展新市场，有时甚至远渡重洋，飞往各国，与客户洽商。多年来，他一直过着一个星期工作六天、一天工作十二小时的生活，辛劳远超过一般常人，但他仍然每天都充满干劲、决心不改。
而今，库特的公司已成长到每年有一千万美元的业务，收益在一百万美元以上，他个人一年的平均所得达四十万美元之多。
可以说，其公司业绩已相当可观。如果库特没有当初的冒险之心，今天就没有这种成果。但光有冒险之心是远远不够的，为使自己的事业能继续发展，他必须去了解竞争对手的经营方式，并且不断注意市场状况，预测价格变化，同时准备好资金以便准备随时下注。但赌博毕竟是一种冒险的行为，成功与失败几率各占一半。尤其是在危机不断的国际市场上：若成功，便是日进万金；若失败，便是一文不名。
库特由于本身十分乐于接受迎面而来的挑战，所以他捕捉身旁所有的机会而与幸运之神为伍，丝毫无惧地勇敢向前迈进。
要拿到红利，必须先拿钱投资。同理，想获得机会，则必须先有所牺牲——牺牲自己的时间、收入、安定生活、享受等等，随时全神贯注地做好准备，一有机会出现，便跳起来将它抓住。
抓住机会之后，仍有危机在侧，所以你应该时时刻刻谨慎小心，从游到河中央的一刻开始随时准备好应付突如其来的状况，并一一加以克服。此时，你若能从经验中学习控制身体的技巧，便能避开一些障碍。习惯了激流的冲击与推送之后，慢慢的，你便能睁开眼睛注意掌握身旁其他有利的机会，正确判断自己行进的方向。害怕失败或仅经历一次失败便畏缩不前的人，都将看不见隐于失败背后的光明面而为其晦暗的一面所惑。若你也有这种倾向，则应努力从失败中总结经验，训练自己判断及做决定的能力。
总之，不敢置身危险中的人绝无法获得成功乃自古以来的铁的法则。既然成功与失败的几率皆相同，失败后又可以再来一次，你何不搏上一搏！
心神俱佳，奇迹创生
有人问爱迪生：“你成功的第一要素是什么？”
这位发明家答道：“能够将你身体与心智的能量锲而不舍地运用在同一个问题上而不觉厌倦……对大多数人而言，他们肯定是一直在做一些事。惟一的问题是，他们做很多很多事，而我只做一件。假如他们将这些时间运用在同一个方向、一个目的上，他们就会成功。”
一个人若对某一项事业执著地追求，心神俱往，就能产生超乎寻常人的能力，排除难以想象的困难。你一旦专注于某一事业，埋头耕耘、专心致志、一以贯之，就能做出令自己都吃惊的成绩来。成于专而毁于杂，这是经过无数人的实践证实的真理。
美国钢铁大王卡内基的告诫也有异曲同工之妙，他说：“把你所有的蛋放在一个篮子，然后看住这个篮子，不要让任何一个蛋掉下来。”
这一形象的比喻，揭示了这样一个真理：一个人确定方向后，必须“聚焦”突进。若做什么事都游离不定、朝三暮四，或什么都想抓住，其结果只能是，虽精力耗尽却劳而无功，到头来落得竹篮打水、望洋兴叹的结局。善于将“蛋”聚集在一个篮子里的人，才会全力以赴关注“蛋”，守住“蛋”，让“蛋”产生出最大的效益。
爱因斯坦在发现短程线理论前，就经过长期着了迷的观察、测量和计算。他简直成了“一个中了魔的人”。一次，他从梯子上摔到地上，家人将他抬到床上，大家都惊呆了，不知所措。可是，爱因斯坦却向众人提出问题：“为什么下落者要笔直地掉下来呢？”弄得家里人丈二和尚摸不着头脑。在他长时间专注地思考之后，短程线理论诞生了。
科学理论的创立是“专注”的产儿，艺术作品的问世也同样离不开“聚焦”的催生。雕塑大师罗丹的专注精神就十分感人。
一天，25岁的奥地利作家茨威格来到罗丹朴素的乡间住宅。他走进了罗丹的工作室。罗丹带他参观自己的近作——一个女性半身像。他审视着这幅作品，对茨威格说：“只有那肩膀上面，线条仍旧嫌太硬。对不起……”
接着，他用小刀细心地修凿起这座雕像，旁若无人地干了一个多小时，没和客人搭一句话。除了创造他理想中的雕像之外，他似乎把什么都忘记了，好像天地间只有这工作的存在。当他修整完雕像，用湿布将它盖上，便向门口走去。还没走到门口，忽然发现了客人的存在。他一惊，连忙说：“对不起，先生。我简直把你忘记了。”对刚才自己的失礼，他表示了歉意。
茨威格被冷落了一个来小时，但他认识到：“这一天所得到的收益，比在学校里多年的用功得益还多。”“一个人可以如此完全忘记了时间与整个的世界，这个认识，使我得到了空前绝后的感动。这一个小时，使我把握住了一切艺术、一切事业成功的奥秘——聚精会神；集中着所有的力量以完成不论大小的一件工作；把我们容易分散、容易旁骛的意志贯注在小小的一点。”
