以上所述八种让步策略各有特点及利弊，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。当然，让步策略与形式并非具有固定的模式。但它确实需要谈判者对让步要有计划性，事前就能做到胸有成竹；对让步要有导向性，在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心；对让步要有针对性，在让步中争取到对方的心理满足，实现让步的最佳效果。
综上陈述，谈判者在进行让步时必须牢牢把握以下几项原则：
对比较细微的问题先做出让步，以求对手在较为重大的问题上做出让步作为回报。
本方的每次让步都应该能从对手那里获得回应。
应使对方在付出努力后才能得到本方的让步。
无条件地接受对方的首次让步要求是非常危险的。
尽量争取于己无损的让步。
◎？"让步也讲究技巧
对于谈判者来说，不论是哪一种让步方式，都传递出相同信息，那就是让步有三个面向：幅度、次数、速度。幅度当然是递减，次数应该要少，速度上应该要慢。真正操纵对方期待的，就是这三个让步的面向。幅度我们已经讨论过了，现在来看次数和速度。
让步的次数为什么要少？因为如果让步的次数多，对方会觉得我们让步像母鸡下蛋一样容易，所以对我们继续让步的期待就会升得很高。即使我们已让到底线，他也会因为期待我们继续让步，而不相信那是底线。
有一个人到五星级大饭店吃饭，餐前点了一杯鲜果汁，才100元，心里一定会说：“真便宜！”因为别的五星级饭店，一杯鲜果汁可能都要卖到180元呢！可是一个从乡下进城的人可能会说“真贵！”因为他在乡下市场边点一杯现榨的鲜果汁只要40元。贵和便宜有时不是和口袋里的钱有关，而是和比较的标准有关。让步的幅度大小，就看“比较基准线”是什么。
谈判一定要先花时间把他脑子里的“比较标准”，调得和我们一样，有同样一个比较贵贱的水平，这样才不会鸡同鸭讲。
那么让步的速度呢？通常速度要慢。
让得太快，对方要不觉得其中必然有诈，要不就是认为我们有很大的让步空间，从而期待我们继续让步。
如果我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这个东西很贵所以杀价，还是因为对方会让步才杀价？有人说两个都有。但如果两个只能选一个呢？哪一个才是主要原因？是因为他会让步吧！好的东西如果他不降价，我们真的很喜欢，还是会去买。反之，如果在地摊买东西，就算很便宜，我们还是有可能杀价，不杀白不杀嘛！
完美的结局
谈判的成功，无非满足于谈判双方的欲望和心理价位。
——佚名
◎？"“最后期限”
当谈判就要结束并即将达成协议时，不要忘了还得在“最后期限”上动动脑筋。
谈判双方在签订协议后即可以运作，双方何时交易，要有个最后的期限。这对于买卖双方，既是一种保障，也是一种制约。
在购买房屋谈判中，向买主交付房屋使用权的最后期限，对买方起保障作用，对卖方起限制作用。而买主向卖主付款的最后期限，对卖方起保障作用，对买方起限制作用。
最后期限一到，你就必须做出最后的决定。如果你对完成此项工作的日期估计有误，在最后期限之前不能完成交易的话，就要再次与对方谈判，要求放宽期限，如果对方拒绝修改协议的话，你也只好承担责任。
有一家出版公司，在美国好莱坞推出的电影《魂断蓝桥》走红时，准备搞一本电影画册，各地较大的书商听说此信息后纷纷与公司联系，争取取得当地独家发行权。各地承销此画册的书商为避免承担风险，纷纷与公司签约，要求到货的最后期限为20天。
出乎他的意料的是，这本画册才印了一部分，机器坏了，待机器修好后，工厂员工连夜加班，最后期限到了，书也印出来了。但是，最后期限不仅仅是将书印出来，而是把货运到承销商手里。各地书商得知此信息后，有的要求减少包销册数、降低折扣，有的干脆宣布此协议已属无效。《魂断蓝桥》毕竟是好莱坞炮制出的又一个爱情寓言，人们只能为它疯狂一阵。而当时出版公司没有预测到印刷厂会出现问题，公司与印刷厂只是口头上说几天出成品，并未签约，尽管这家出版公司费了很大劲，最后还是赔了一大笔钱。
就这件事本身而言，该出版公司因最后期限的制约而赔了一笔钱，而各地的承销商的利益却因最后期限的保障作用而未受到影响。
最后期限还有督促的作用。最后期限到了，你不得不做出决定。如果你选择了这个期限，你就要在期限之前完成交易；如果你违约了，后果就由不得你假设了。
当然，就谈判的最后期限而言，它也是可以灵活变动的。有的期限说一是一；有的具有弹性，可以商量。因为，对于不少行业的谈判而言，最后期限只是为了尽可能督促对方，并不是存心惩罚对方。因而，你在协议上签字之前，一定要搞清楚双方所定的最后期限是否还有“活动”空间。不过，事情随时都有可能发生变化，你在签订某一协议时，最好别让最后期限成为自己的枷锁。
◎？"把握结束议价的时机
卡耐基结合自己的经验告诉我们：由于谈判的不确定性，你很难预料到对方的底线，如果你认为对方还会做出让步的话，很可能你会有意拖延谈判时间。相反，如果你认为当时的谈判已接近你的目标，你就会设法赶快结束谈判，以免对方再向你提出条件。
如果你是被要求的一方，你肯定希望尽早结束议价，签署协议。但是，如果对方不肯接受你的条件，而你又不想以谈判破裂收场的话，你就得让步。而此时，如果你不能估出对方的目标而轻易退到了底线的话，对方就会进一步逼你退到底线下。若是对方真的逼你到了底线之下，你也只能在同意签约或谈判破裂中选择其一。假如一个谈判者被对方逼到迫不得已才结束议价，那么，这样的谈判者不是一位好的谈判者。
何时结束议价才算恰到好处呢？
结束议价不能太晚。太晚了，你就很难在这场谈判中占主动。结束议价又不能太早，太早结束议价比太晚结束议价更危险。宣布结束，等于告诉对方你的“最后的价钱”。当对方认为你还可以做出让步，且这样要求你时，你为了不使谈判破裂，又做出了“最后的价钱”之外的让步，这样，对方就会对你的“最后的价钱”表示怀疑。即使你再次做出让步，对方也很难信任你。你原本想早些结束议价、签署协议，可能会因为你选择结束议价的时机有误导致谈判失败。
由上可知，要谈判成功还必须注意把握谈判结束的时机。那么，如何才能把握这一时机呢？在你做出结束议价的决定之前，认真考虑以下几个方面：
根据对方的提议，估出对方的谈判目标。
将所有可以利用的变数组合在一起，避开对方的禁忌，满足对方在某种程度上的需求。
考虑对方可能会接受的条件是什么，估出对方还要你做多少让步。
让对方相信你的让步已到了极限，再来讨价还价都是徒劳。
如果你做到了以上几点，就有希望较准确地把握结束议价的时机。
◎？"结束议价的形式
谈判的目的就是要签署协议。能否最后达成协议，关键在于议价是否能够顺利完成。能否在议价阶段取得理想的效果，要取决于你能否把握议价时机及你在议价阶段的技艺高低。结束议价最常用的形式有两种。
a让步式结束议价
让步式的结束议价是谈判中最常用的结束形式，谈判双方通过议价还价，其中一方或双方，在某种程度上做出一定的让步，最后签署协议。
让步式结束议价是项有挑战性的谈判活动，要根据对方的提议，判断对方的谈判目标，然后将可以使用的变数配套，以备协调对方的需求。为了达成共识，就要巧妙地做出适当让步。让步的可能性一般有以下几种：
根据对方的提议，评估对方的谈判目标，然后针对对方某一主项做出适当的让步。
双方在谈判中僵持不下时，一方或双方做出让步。
对你不重要，对对方来说有重要价值的项目做让步。
转入新项目的讨论而做出的微小的让步。
为最后达成协议而做出让步。
在让步之前，管理者应该规划可以让步的项目和不可以让步的项目，你做出的让步太小，引不起对方注意；你做出的让步太大，你手上的筹码就会越少。
对一些不重要的项目让步，对你极其有利。但不要做任何无价值的让步。
假使你在你不重要的项目上做出小幅让步，并且排列在一起与对方交换，有时会产生良好的效果；你若在一个很重要的项目上做出大幅度让步，就有可能因此陷入困境。
在议价时，如果你要完成一个项目，而对方又不接受你的条件，你可以将这个项目的变数调整一下，换一种说法。掌握结束议价的艺术，就不易糊涂地吃亏。
b总结式结束议价
谈判中，总结式的结束议价也是议价阶段常用的方式。这种方式是将双方已经同意的让步和协议，双方可能得到的利益排列出来，表示目前已经到了结束议价的最佳时机。若对方同意的话，就会表示赞同；若对方基本同意，但还有点问题有待解决的话，你要么再做一些让步，要么干脆告诉他你不能再让步了。因为你已尽到了最大努力。当然，你要估计出对方的态度。若你判断出他已接受了你的观点，只是想在最后再捞些好处的话，你可在不重要的项目上给他点好处。这样，对达成协议是很有益的。
另外，结束议价的形式，还有休会式、威胁式及选择式。休会式及威胁式都有极大的风险性。
◎？"谈判收尾策略
双赢的结果。就像买衣服一样，我们把商贩的期待降到50元，最后以60元成交。这就是一个好的收尾。不过金钱的谈判比较简单，一般谈判的收尾，一定要记得“赢者不全赢，输者不全输”的定律，这样谈判才有下次。“赢者不全赢，输者不全输”，当然得靠一些谈判模型来解题。
假设一个公司有旅游活动，有一批人要去山边，有一批人要去海边。假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，这是典型的资源分配问题。为了让同事们彼此联谊，所以不能兵分两路，因为这样不熟的人将永远不熟，达不到联谊的目的。另外，为了公司的团结，老板规定旅游活动的地点不能用表决的。因为一表决就把同事们分成了两派，反而形成对立，所以一定要通过协商，让大家都一致同意才行。这题该怎么解？
第一种方法是增加资源法。如分大饼，大家都想多分点的时候，最直接的方法就是把饼做大一点。所以如果能把假期累积成一个星期，那么就可以一半时间去山边，一半时间去海边。
有人说：“这可能吗？”我们的答案是：“不试你怎么知道不可能？”任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。
第二种方法是交集法。我们让到山边和海边的人，为山边、海边下个定义，山边的好处是什么？海边的好处又是什么？
想上山的人可能说：我要做森林浴、吃山珍野味，等等。
想去海边的人说：我要玩水、吃海鲜，等等。
这时我们可以略加调整，问去海边的人：“‘海鲜’能不能改成‘虾’？”如果他没有异议，那我们就可以找到同时有“森林浴、山珍野味、玩水、吃鱼虾”的地方——湖边。例如到森林中去，就可以做森林浴、吃山珍野味、玩水，而且还有鳟鱼和溪虾。谁说鱼虾一定要是海里的？它可以是淡水的呀。
第三种分法是切割法。比如想上山的人本来想去住小木屋，想去海边的人想住五星级大饭店。于是想上山的和想去海边的说：“如果你们答应去山边，我们放弃小木屋，改住五星级大饭店，好不好？”住宿地点听你的，度假地点听我的，这就是切割。事实上“度假”一事可切的还不只是地点和住宿而已，它还可以切出“交通”、“经费”等细项。切得越细，可以交换的东西越多。
第四种分法是挂钩法。如果想上山的人认为，去山边的目的就是住小木屋，如果去住五星级大饭店，还有什么好去的？所以不能切割。如果不能切割，他就可能得把别的东西放在桌上一起谈：“好啦，如果你们能答应我们去山边的话，过去我们两个单位不是争过一套20万的办公室软件到底该谁出钱吗？那就我们这边出好了，这样好不好？”办公室软件和度假本来风马牛不相及，但为了让谈判有进展而把它们放在一起，这就叫挂钩。
第五种方法是减少对方让步所付出的成本。如果最后是去海边的人获胜，那他们一定要花点时间去了解，为什么那批人一定要去山边？可能后来他们会发现，去山边的人除了“仁者乐山”之外，还因为山边便宜，海边太贵。这时去海边的就应该想想，原来想住五星级大饭店，现在可不可以改住三星级的，比较便宜？能减少对方让步的成本，也会让他感觉好些，比较能接受谈判结果。这就是收尾的功夫。
这五种解题法可以适用于任何场合，无论是商务谈判还是劳资谈判只要运用这些模型，都可以想出双赢的协议。
成功思考：
1如何让谈判对手信任你？
2谈判实用术有哪些？
3怎样化解对立局面？
4“让步”应掌握哪些技巧？
5如何给谈判一个完美的结局？
