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第7章 打动人心的说话技巧(1)

1.寒暄的功能和神效

寒暄是交谈的媒触和润滑剂,它能在交谈者之间搭起一座友谊的桥梁,因为寒暄能产生认同心理,满足人们的亲合需求。

寒暄的形式很多,常见的有以下4种:

(1)问候式

两人见面可点头微笑,或说“你好”,或关心地询问近况:“你的吉他练得怎么样了?”然后,交谈起来。

(2)夸赞式

人都需要肯定与承认,诚心的赞美是一种活跃的寒暄方式。例如:

“小何,你这件裙子可真漂亮!”

“啊,谢谢你!”

短短的话语,双方都很舒服,可以顺利地交谈起来。

(3)描述式

两个人见面后,一方以友好的副语言特征描述对方正在做的事情,如:“刚下课?”、“回来了?”、“上街呀?”

(4)言他式

两人见面后,谈论双方不厌恶的事,如:“今天天气太热了!”、“车子太挤了!”

这些寒暄方式,都可以用来与人们建立起人际接触,为进一步攀谈架设桥梁,沟通情感。

寒暄尽管比较单调、平淡且重复,却不可忽视。路上相见,明明是熟悉的,却视而不见地擦肩而过,既无体态语(如微笑点头之类),又无言语表示,只能给人以傲慢、无礼的印象,触发敌视情绪。

如何积极有效地寒暄呢?一般须注意以下几个问题:

(1)有积极的姿态

在与别人相遇的瞬间,要迅速培养自己的愉快情绪,争取主动,使对方从你的言行反应中感受到自己的存在,使其受人尊重的心理需要得到满足。

(2)集中注意力

任何漫不经心的言语只能使对方感到被轻视。

(3)善于选择话题

根据社会学家的研究,与生人见面后的4分钟内,只宜作一般性的寒暄,如问候、互通姓名、谈论一些无关紧要的话题,应绝对避免提出易于引起争论的话题。至于与老朋友、老同学、老乡或熟人相见寒暄,也有个选择话题的问题。

(4)讲究方式

与生人初次见面的寒暄,一般需有两三个问答往复的过程。熟人之间的寒暄,如常见面,往往只需一句话、一个招呼,甚至只需一个眼神、一个微笑、一个手势。如久不见面,则宜有两三个问答往复的过程。

2.“对不起”的神效

“对不起”这三个字看来简单,可是它的效用,不是别的字所能比拟的。这三个字,能使强顽者点头,能使怒气消减。

你在汽车上误踩了别人的脚,你说声:“对不起”,被踩的人自然不会计较什么了。人的心理原是这样,对于许多事情皆可原谅。若因为你的过失,使别人吃亏,而你还不承认自己的不是,好像别人吃亏是咎由自取似的,这就不能让别人原谅你了。

消除恶感,避免伤害对方的感情,最聪明的办法是自己谦逊一点。自己有过失的时候立刻道歉,别人会给你同情。

反之,不承认过错,就难怪对方生气,不见许多口角变成打架,或因一两句话而酿成命案的,皆由此而起吗?倘若我们大家都不忘记这三个字的巧妙,我们的生活将会减少很多不愉快。

“对不起,害你等了许多时候。”“对不起,你可以替我把茶水递过来吗?”在日常生活中,“对不起”这三个字真是用途太多了。

“对不起”三个字,意思无非是让别个占上风,你既然让他占了上风,他还有什么更多的要求呢?息事宁人,莫过于此。要使家庭不失和,朋友不交恶,这三个字真是百效的灵药。

下次在电影院里要经过别人座位时,请先说声“对不起”,那么让路的人一定不会把眉头皱起;如果你招待你的顾客时多说两声“对不起”,那么,交易十之八九会成功。

3.聊天要聊出名堂来

聊天一般是指没有明确目标的即兴式交谈。跟不同行为、不同辈分的人聊天,往往会得到许多新的信息,甚至使我们触类旁通,使有些人久思不得其解的问题一下子豁然开朗。

聊天还有调节心理、愉悦情怀的奇特功效。如果你有什么事愁闷不快的话,通过和熟人聊天,可以一吐胸中闷气,达到开释情怀、平衡心理的作用。

古人有“与君一席话,胜读十年书”的佳句。一次有益的聊天,并不亚于读一篇好文章。所以,与人聊天是一件快事。

但是,聊天要聊出名堂,确有收获,还得费点心思。必须注意下面几点:

(1)既无目的,又有目的

一般来说,聊天没有什么明确的目的。但从微观角度来讲,闲聊未必就是聊“闲”,而是有目的信息和情感的交流。带有一定的目的,你就能及时而又恰到好处地发问,调节聊天的内容。

(2)要善择聊天对象

聊天要做到格调高雅,聊得有水平,善于选择聊友是重要的一环。一般来说,聊友的素质决定了聊天的质量。德国伟大作家歌德,几十年如一日,与其秘书爱克曼每天都要聊会儿天,那些天才的机智许多是从闲聊话语中诞生的。他嘲弄世俗,讥讽丑恶,以喷珠吐玉般的格言缀串成令后世惊叹不已的《歌德谈话录》。

当然,现实生活中,不可能每次聊天都有“聊友”在场,所以,选择聊友的圈子不能太小。和水平相当的人,甚至低于己者聊天也不无长进。大可不必囿于己见,拘于一格,而以广开“耳路”,泛论群言为好。

(3)聊天话题的选择

通常情况下,与学者聊天,可以讲些轻松、幽默的奇闻轶事;与主妇们聊天,可以讲讲市场的行情与子女的教育问题;与老人聊天,可以谈谈养生之道、保健方法,甚至愉快的往事;与青年聊天,可以探讨事业、友谊及一切时髦话题;与孩子聊天,可以讲讲童话、寓言等;与一般人聊天,可以拉拉家常。

(4)聊天的范围

一般说,聊天的范围不受限制,这当然不包括庸俗低级、格调低下、无意义、无价值的话题。搬是非,贬低他人,也是不足取的。对方的缺点和不喜欢的不应作为聊天的话题。

(5)聊天的地点

一般说,聊天不受时间、地点限制,但在公众场合下聊天,或喜庆时节大谈悲伤之事也是不受欢迎的。

(6)不提挑战性问题

聊天时,不要提出一些挑战性的问题,免得引起激烈争论,弄得不欢而散。不要自以为是,用教训人的口气说话,如果几个人一起聊天,还要注意让大家都有发言机会。

4.求借的语言技巧

向邻居或朋友借东西,这是每个人都可能碰到的事。但是,由于借东西时所用的语言不同,其结果必然大不相同:有的人可能空手而返,有的人却是满意而归。

借东西时,应当注意哪些语言技巧呢?

(1)不要用“肯不肯”发问

这样,会使被借一方感到不快。因为,“肯不肯”包含两重意思:肯与不肯。而后面一层意思明显地表明了你对别人的不信任,容易使人产生误会。即使你借到了东西,主人未必心甘情愿。

(2)求借语言因人而异

好友不妨随便一些;知心朋友更应直截了当,以免让对方感到“生分”;若是一般朋友,关系平常,不妨先试探一下,然后根据情况随机应变。

比如借钱,老朋友之间可以这样说:“这两天手头紧,借点钱用用!”若是一般朋友,你不妨这样说:“唉,这几天花钱真多,买这样又买那样,到月底还有十多天,这日子过得真紧!”若朋友能悟出你的意思,主动提出帮助你,那你再说借款数字;或对方也大谈钱如何如何不够用之类的话,请你免开尊口,因为,对方的意思很明显:不想借或真的借不出。

(3)用商量的语气发问

若借物不成,务请道一声:“没关系。”

许多人向人借东西时,一般能够使用商量发问语,诸如“你的××东西,借用一下可以吗?”之类,但如果对方婉拒后,有些人往往“噢”的一声拔腿就走。这一举动常令对方不快,因为他会误以为你借物不成顿生怨气。所以,即便借物不成,也应道一声“没关系”,对方会因你的谅解而生快慰。

(4)告诉归还时间

这样,对方才会乐意借物予你。因为不愿借的人大都有这样的想法:怕对方借而不能速还;怕对方借而有损。所以,向人借东西除了精心爱护他人物品外,还要尽可能早一些归还。而借物时便告知对方归还时间,这样就会缓解借物时对方的心理负担。因此,即使对方说:“唉,你说到哪里去了!”你仍然别忘了说上一句:“×天后(或×小时后)一定还你!”且一定要守信。

5.“谢谢”并非客套话

“谢谢”不仅仅是礼貌用语,也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢”这个词似乎极为普通,但运用恰当,产生的魅力无穷。

①说“,谢谢”时必须有诚意,发自内心,这样,对方才不会感到是一种应酬的客套话。

②说“谢谢”时要认真、自然、直截了当,不要含糊地咕噜一声,更不要怕别人知道你在道谢而不好意思。

③说“谢谢”时应有明确的称呼,通过称呼被谢人的名字,使你的道谢专一化。如果感谢几个人,最好要一个个向他们道谢,这样会在每个人心里引起反响和共鸣。

④说“谢谢”时要有一定的体态,头部要轻轻点一点,目光要注视着你要感谢的人,而且要伴随着真挚的微笑,这样在对方心里引起的反响会更强烈。

⑤说“谢谢”时要及时注意对方的反应。对方对你的感谢感到茫然时,你要用简洁的语言向他道出致谢的原因,这样才能使你的道谢达到目的。

道谢是为了表达感激之情,如果使施惠者反而因此窘迫,便违背了本意。

为了不致使人窘迫,道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如,被谢者不希望局外人知道自己帮了你,你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众遇见对方,就要含蓄地表示谢意,或者小声地耳语,甚至可借握手之机,用热情有力的动作,加上含笑的眼神来表示。也可以说:“××,我有一点小事想同您单独说几句。”借此离开人群,找个合适处再坦诚相谢。

对他人的道谢要答谢,答谢在措词上要注意以下几点:

(1)帮助合乎情理,不足称谢

“老兄,为你出点力是应该的,有什么可谢的呢?”“我们同事之间,今天我帮你,明天你帮我,这是很正常的事嘛。”“我跟你还要谢?你可不要见外。”

(2)表示不为自己增添多少麻烦

“一点小事,又不要我花多少时间。”“我自己也需要,不过捎带一下而已。”“我这是顺便,您别放在心上。”“是花了点时间,但我觉得并不麻烦。”

(3)必要时表示不安的心情

“您快别这么说,我都有点不好意思了。”“瞧,我被您说得快脸红了。”“这么重的礼,我受之有愧。”

(4)收受礼物请对方下不为例

“谢谢您为我买了这么好的礼物,我非常高兴。”“劳您破费,不好意思。”“恭敬不如从命,这份礼我就收了,咱们下不为例吧!”

6.讨债的语言更要讲究

“喂!把上回借的钱还我!”好凶的口气!不知是借方有借无还,惹恼了债主,还是贷方无理取闹,苦苦相逼?

有人说:“借钱容易还钱难。”这话颇有道理。

就借方来说,只要在借钱时,苦苦相求做出一副惹人怜悯的表情,对方多半会伸手援助。要借到钱,不算太难。但到了还债的日期,往往仍是双手空空,只得将日期一延再延。就贷方来说,当朋友有急用求助于你时,只要力所能及,必能慷慨解囊。然而,一旦自己有急用想请对方偿清所借财物时,往往不忍开口去催讨。

由此可见,不只向人借钱是个难题,就是讨债也是一个难题。

有些人遇到这种情形,就以“婚娶葬祭”等高额的开支为借口,向对方讨回借款,这是一个可行的办法。

“这次因为××出殡,我需要一些钱,是不是先还一些钱给我?”

“开学了,孩子要交学费,是否能将上次借的钱还我?”

“我要买一台冰箱,可能的话,你先还我一部分钱好吗?”

大金额的借款,运用此法,多半可使对方偿还借款,也不会因钱财问题,伤害彼此的感情。但若是小金额的借款,也运用此法,不免让人觉得小题大作,认为你真是十足的“讨债鬼”了。

遇到这种情况,不妨利用一起上街购物的机会,伺机使对方还钱。比如,某一天你与对方一同上街吃饭,你可以对对方说:“对了,我借给你的那些钱,足够这顿饭钱了。”对方听后,一定不好意思再拖延了。

然而,无论怎样,请对方还清借款,多少彼此都会有些尴尬。最妥善的办法是当我们向人借贷时就应告诉对方:“假如我因为忙忘了还钱,你要提醒我。”

这样,不但表明了我们偿还的诚意,即使日后一旦忘了,对方提醒我们时,就成了理所当然,彼此之间也就不会不好意思。

讨债时,态度应稍微殷勤些,让对方觉得“与平时有些不同。”如果以无关紧要的态度去讨债,往往没有效力。

7.请将不如激将

言激将,就是在某些特定的环境和条件下,当有些人的自尊心受到自我压抑或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感,我们用其他方法不能使他振作起来,接受我们的意见和主张,我们就故意贬低他,刺激他,从而把他的自尊心、自信心激发起来。

俗话说:“请将不如激将。”在交谈中,正确运用巧言激将法,一定能收到积极的效果。

巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。犹如治病,对症下药,才有疗效。如把药下错了,就是于人无益,或是置人于死地,反而使事情向更坏的方向发展。

“激将法”的用法很多,这里略举几种:

(1)直激法

就是面对面直出直入地贬低对方,刺激之,羞辱之,激怒之,以达到使他“跳起来”的目的。

例如,某厂改革用人制度,决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后,大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而,由于某种原因,小李正在犹豫。一位老工人找了去,直言相激:“小李,你不是大学的高材生吗?大家巴望着你出息呢!没想到,你连个车间主任的位子都不敢接,真是个窝囊废!”

“我是窝囊废?”话音未落小李就跳了起来,说:“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任车间主任。

(2)暗激法

这是有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。

如三国时,诸葛亮为了抗曹来到江东,他知道孙权是不甘居人之下的人,于是,大谈曹军兵多势大,说:“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有100多万呐!”

孙权大吃一惊,追问:“这里有诈吧?”

诸葛亮一笔一笔算,最后,算出曹军拥有150多万。他说:“我只讲100万,是怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小,使孙权急忙问计:“那我是战,还是不战?”

诸葛亮见火候已到,说:“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡,那就战;如果您认为敌不过,那就降!”

孙权不服,反问:“像您这样说,那刘豫州为什么不降呢?”

此话正中诸葛亮下怀,他进一步使用激将法说:“田横,不过是齐国一个壮士罢了,尚且能坚守气节,何况我们刘豫州是皇室后代,盖世英才,怎么能甘心投降,任人摆布呢?”

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