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第7章 铸就卓尔不群的交际口才 (1)

“狼的力量只存在于狼群中。”

——吉卜林

一见如故的秘诀

人们常说“不打无准备之仗”,当一个人需要结识一个从未打过交道的陌生人时,也应该把这一过程当成一次不可忽视的挑战,事先做好充分的准备。一方面,可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜好;另一方面,在对对方基本情况了如指掌的前提下,设想有可能出现的问题,做好以不变应万变的心理准备。然后,在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好,令其大有“相见恨晚”之感,从而成功赢得对方信任。

盛宣怀是晚清的一位大臣,他在拜见陌生的上级时,就非常注意了解对方的有关情况。一次,在李莲英的保荐下,醇王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀,向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇王,但与醇王的门客“张师爷”过从甚密,从他那里了解到两个方面的情况:一、醇王跟恭王不同,恭王认为中国要跟西洋学,醇王则不认为中国人比洋人差;二、醇王虽然好武,但自认为书读得不少,颇具文采。盛宣怀了解情况后,就到身为帝师的工部尚书翁同NB051那里抄了些醇王的诗稿,念熟了好几首,以备“不时之需”。盛宣怀还从醇王的诗中悟出了些醇王的心思,毕竟“文如其人”。胸有成竹之后,盛宣怀前来谒见醇王。

当他们谈到电报这一名词的时候,醇王问:“那电报到底是怎么回事?”盛宣怀回答道:“回王爷的话,电报本身并没有什么了不起,全靠活用,所谓‘运用之妙,存乎一心’,如此而已。”醇王听他能引用岳武穆的话,不免另眼相看,便问到:“你也读过兵书?”“在王爷面前,怎么敢说读过兵书?不过英法内犯,文宗显皇帝西狩,忧国忧民,竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武,力擒三凶,大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说:“那时有血气的人,谁不想洗雪国耻,宣怀也就是在那时候,自不量力,看过一两部兵书。”盛宣怀真是三句话不离醇王的“本行”,他接着又把电报的作用描绘得神乎其神。醇王也感觉飘飘然,后来醇王干脆把督办电报业的事托付给盛宣怀。

醇亲王是盛宣怀的上级,他的接见关系到盛宣怀的前途与命运,因此盛宣怀花了不少的工夫来打探醇王的情况,对他的喜好、性格了解得一清二楚,为自己增添了不少信心。拜谒之时,盛宣怀句句话说在醇王的心坎儿上,使他觉得这个人很合自己的胃口,于是很快对他委以重任,盛宣怀的未雨绸缪帮了自己的忙。

在与陌生人接触的过程中,我们还可以通过赞美对方或诚恳谦逊地介绍自己,以真诚感动对方,尽可能地拉近彼此情感和心灵的距离。

著名作家张恨水有一次应邀到成都大学作演讲,他是这样开头的:今天,我这个“鸳鸯蝴蝶派”作家到大学里演讲,感到很荣幸,我取名“恨水”不是什么情场失意,我取名“恨水”是因为我喜欢南唐后主李煜的一首词《乌夜啼》:“林花谢了春红,太匆匆!无奈朝来寒雨晚来风,胭脂泪,留人醉,几时重?自是人生长恨水长东!”我喜欢这首词有“恨水”二字,我就用它作为笔名了。

作家在青年人眼中往往是一种孤僻严肃、深不可测的形象,张恨水更是因为他的笔名引起人们的种种猜测。因此,他在演讲的时候以解释自己的名字作为开场白,短短的几句话既澄清了听众心中的迷雾,又使这些青年学生为大作家的纯朴、坦率而折服,可谓一举两得。

变化的答茬儿,能使谈话活跃起来

为说不好话而苦恼的人诉苦说:“不知道应该说什么好。”在众人前讲话时,有必要考虑必须说的内容;但在通常的会话中,考虑“说什么好”,不如先考虑“对方要听到什么”。要了解对方关心什么事情,要知道其最在意的是什么,以此为焦点进行探听,就能够满足对方要求。这个时候,能够发挥威力的是答茬儿。如果掌握了答茬儿的技巧,你就可以随心所欲地引出或是终止对方的话题了。

休息日次日是人们想要了解休息日所发生的事情的日子,设想一下你与同事的对话。

“昨天真刺激哟!雨中上山,真不得了……”

“你呀,下着雨上山是不行的哟。以后注意吧!”

这样就打击了对方想要说话的情绪,正好像他刚要进门,眼前嘭地一声,有人把门关上一样。不受人喜欢或是不善于处理人与人之间的关系的人,常有爱答茬儿否定对方的倾向。人们在自己充分了解事由或做专门的工作时,容易发生打断对方话语的情况,说“那样的话是不对的”,“和我所听到的不一样哟”,等等。这样一来,谈话就不能向前发展了。如果发生几回这样的事情,渐渐人们就不愿同你交谈了。在同样的条件下,如果改变一下答茬儿的方式,比如:

“昨天真刺激哟!雨中上山,真不得了……”

“嗯,那后来呢?”

“飞也似地进了山上的小木屋。小屋子里挤满了人。”

“然后……”

“贴身的衣服也湿透了……”

这样,话就会延续下去。

听者的简单答茬儿用语有:“于是”、“其后”、“因而”等。此外还有下列答茬儿的词语。

同感的答茬儿:“的确”,“诚然如此”,“我也是那样想”,“实在是”等等。

同情的答茬儿:“不得了啊”,“辛苦啦”,“真危险哟”,等等。

喜悦的答茬儿:“那真愉快啊”,“实在有趣”,等等。

这只是一些例子,其实,我们在无意识地使用着各种各样的答茬儿词语。倾注感情的有变化的答茬儿,可以使谈话持续性地进行下去,因此你在今后要有意识地使用它。

尊重,也是一种征服

俄国作家屠格涅夫有一次在街上散步,一个穷人走过来向他乞讨。他伸手到口袋里摸了好一会儿,抱歉地说:“兄弟啊,对不起,实在对不起,我没带吃的东西出来,钱袋也丢在家里了。”那人突然紧紧地拉住了他的手,连声说:“谢谢您,谢谢您!”屠格涅夫既惭愧又惊异地问:“你谢我什么呢?”那人回答:“我原来只是想找点东西吃了以后就去自杀,没想到你称我为兄弟,给了我活下去的勇气!”

一声“兄弟”竟然唤起了一个绝望的人求生的勇气,屠格涅夫的言行何以有这么大的力量呢?这是因为他的言行之中包含了任何一个正常人都需要的东西——自尊。

自尊之心,人皆有之。人们一旦投入社交,无论他的地位、职务、成就高低贵贱,无不关心外界对自己的评价。由于来自外界评价的性质、强度和方式不同,人们会相应地做出反应,并对交际过程及其结果产生积极或消极的影响。通常的规律是:尊之则悦,不尊则哀。换言之,当得到肯定的评价时,人们的自尊心理得到满足,便会产生一种成功的情绪体验,表现出欢愉乐观和兴奋激动的心情,进而“投桃报李”,对满足自己自尊欲望的人产生好感和亲近力,采取积极的合作态度,交际必然向成功的方向发展。反之,当人们不受尊重,受到不公正的评价时,便会产生失落感、不满和愤怒情绪,进而出现对抗姿态,使交际陷入危机。

尊重是一种征服。有这样一个例子:

某校在评定职称时,由于高级职称的名额有限,一位年龄较大的教师未能评上。因为评选工作是保密的,这位老教师便向一位负责职称评定的副校长打听情况。副校长考虑到工作迟早要做,便和这位老教师促膝交谈:

校长:哟:老×,什么风把你给吹来了。

老师:校长,我想知道这次评高讲我有希望吗?

校长:老×,先喝杯茶,抽支烟。我们慢慢聊,最近身体怎么样?

老师:身体还说得过去。

校长:老年教师可是我们学校的宝贵财富,年青教师还要靠你们传帮带呢!

老师:作为一名老教师,我会尽力的。可这次评定职称,不知道能否……?

校长:不管这次评上评不上,我们都要依靠像你这样的老年教师。你经验丰富,教学也比较得法,学生反映也挺好。我想,对于一名教师来说,这一点,比什么都重要,你说呢?

老师:是啊!

校长:这次评职称是第一次进行,历史遗留的问题较多,可僧多粥少,有些教师这次暂时还很难如愿,要等到下一次。这只是个时间问题。相信大家一定能够凉解。但不管怎样,我们会尊重并公正地评价每一位教师,尤其是像你们这些辛辛苦苦工作几十年的老教师。

……

老教师在告辞时,心里感觉热乎乎的,他知道自己这次评上高讲的希望不大,但由于自身得到了别人的尊重,成绩受到了别人的肯定,用他对校长的话讲:“只要能得到一个公正的评价,既使评不上我也不会有情绪的,请放心。”

在社交场合上,无论是举止或是言行都应尊重他人,切忌以别人的隐私、过失、缺陷等“伤疤”为笑料,当众揭丑,换取无聊的笑声,自己寻开心。这种拿人取乐式的玩笑,根本不是好口才的表现,它虽然能表现你的“机智”,给人带来“哈哈”的笑声,但同时也带给受伤害的人烦恼和怨恨,严重地影响了人际关系和正常交往。

注意语言的附加意义

在语言交谈中,具有“附加意义”的词语,在运用时须特别谨慎,如果随意滥用,势必造成相反效果。尤其,在语言运用上,必须注意各种不同文化背景的语言差异。

例如,我们对同事、朋友、邻居说声:“吃过饭了吗?”“一大早要到哪里去呀?”谁都知道这是一种问候,是打招呼,会使人从心底感到亲切友好,但如果对象不对或地方不对,就会引起误解或不快。

比方说,同样是问这些话,在一些外国人听来,却会引起误解或不快。问他是否吃过饭了,对方会认为你准备请他吃饭;问他一早上哪儿去,如对方是欧美人,就会认为你多管闲事,从此对你敬而远之。

“你要多穿些衣服,别感冒了。”在我们听来是种关怀,但美国人听了会认为你是在指使他做什么,因此对你产生反感。在人际交往中必须对此特别注意。

第二次世界大战时,荷兰总理和英国首相邱吉尔的“一句话会议”,可说是使用语言中附加意义的成功实例。

当时,荷兰本土被德军占领,荷兰流亡政府在伦敦设立总部,几天后,荷兰总理第一次会见英国首相邱吉尔。双方会面时,他只是友好地向邱吉尔伸出手并说了声:“Goodbye!”

就这么简短,说完转身就走。

邱吉尔却说:“先生,我真希望所有的政治会议,都如此简短而且切中要害。”

的确,作为一次政府首脑的会话,时间如此短暂,话语如此简短,恐怕是绝无仅有的。但仔细想想,荷兰总理在国土沦丧、人民遭受侵略者蹂躏的时候,对于一个流亡政府的总理来说,实在再没有比说“再见”两字更为合适的话了。

在这非常的时刻,一声“再见”所传达的信息,远比一篇冗长的演说更令人印象深刻。

另外,在许多场合,对方有意无意之间会给你透露一些较为隐晦的“附加”信息,遇到这种情况,要仔细聆听,方能破译。

有人走进你的办公室,然后对你说道:“我快要累死了!昨天、前天和大前天晚上,我都加班到十点钟才回家。我真的是累坏了!”你身为经理,那个人说的话中隐含的信息,也许是你应该知道的。

那个人想要传达的弦外之音可能是这样的:“我实在需要别人的帮忙,我知道公司雇用我做这个工作,是希望我自己一个人做,我担心的是,如果我对你说我需要帮忙,你会认为我没有替你做好工作,所以,我不想直接说出来,我只是告诉你,我现在的工作分量太重了。”

另一个隐含的信息可能是这样的:“上一次评估我工作成效的时候,提起工作态度的问题来,并且还说希望每个人都更加努力工作,现在我只是想让你知道,我正在照着你的指示做。”

还有一个隐含的信息可能是:“我有点担心,怕保不住工作,遭到公司辞退,所以我希望你知道,我是个多么恪尽职守的职员。”

还有一个隐含的信息是:“我希望你拍拍我的肩膀,希望你这位上级主管对我说:‘我知道你工作很努力,我非常欣赏你的工作态度。’”

你应该能找出来“我实在是快累死了”这句话背后隐含着什么样的信息。

事实上,语言的附加意义,有时候要比语言本身更有力量。

美国有一位推销员伯特,有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与建设公司周旋了几个月还是无法谈成。而购买与否的最后决定权,掌握在买方的董事会手中。

有一天董事会通知伯特,要他再一次将空调系统向董事们介绍。

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