第六篇 第三章 推销要懂心理学 (1)
人们为什么会拒绝推销
没有一桩销售是不会遇到问题或怀疑的。相反，大多数人都会拒绝成为售卖对象，他们总是想出各种借口和招数来推挡。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
那么，人们为什么会拒绝推销呢？
因为，人是有思想、有感情、有需求的高级动物。你向别人推销，他不需要这种产品时，一定会拒绝你；他口袋里没有钱时，当然会拒绝你；他对你和你的产品不了解时，可以拒绝你；他对你的推销不理解时，可以拒绝你；他没有考虑到自己有这种需要时，可以拒绝你；他太忙时，可以拒绝你；他情绪不佳时，可以拒绝你；他太兴奋时，可以拒绝你；他对你的形象看不顺眼时，可以拒绝你；天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你……总而言之，他可以用任何一个借口，毫不留情地拒绝你。
有时候，客户还采取一种“条件反射式”的拒绝。这是因为，随着市场经济的发展，推销人员越来越多，他们时时刻刻推销，一班又一班，扰乱了人们的正常工作秩序。于是，许多人一听来人是推销产品的，就不假思索地予以拒绝。还有些单位干脆在大门口挂起“免战牌”：“推销人员，禁止入内！”
另外有一种人，自我意识相当强，不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”；你越是劝他“买”，他偏偏“不买”。这种拒绝是某些人的一种本能，一种自我保护意识。
总之，客户拒绝你的推销的理由有成千上万条，赞同你的推销的理由却只有一条：现在就需要，而且还要附带一个严酷的条件：口袋里有现金。
这时的你，就应该思考如何回应拒绝了。
客户通常会说“让我考虑考虑”，以这种委婉的方式来拒绝你。你应该尝试找出他拒绝的原因是什么。
你对顾客解释了很久的产品，但顾客仍然无意购买，但你又看不出他们的真正异议，或许你可以大胆地问一个问题：“先生，我真的很想请您帮我一个忙。”大多数人都会说：“当然，你说吧，我能为你做点什么？”
“我相信这辆车对您正合适，而且价钱公道。但是我觉得您好像有什么想法，所以我很想知道您迟疑做决定的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么？”
“真的不为什么，我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购车感觉不舒服？”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高”——他们终于说出了真正的异议！
获得这条信息后，你要立刻作出答复：“我也正想着会不会是这样，先生，我很欣赏您对我的坦率态度，但××先生，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说贵吗？”这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
在顾客告诉你他的脑子里究竟想什么之前，你可能还必须做一些引导，以便发现对方的真实意图。不要去尝试瞎猜，在你知道真正异议之前，最好全面分析情况。同时，你可以提出一些顾客没有想到的异议——在交谈的过程中获悉他的实际想法。
成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。坚持不懈、永不放弃是所有推销员必须具备的特质之一。
贩卖的是信赖感
你听说过带闹钟的推销员吗？他就是齐藤竹之助。
据说，齐藤竹之助每次登门推销时总是随身带着闹钟，当会谈一开始，他便说：“我打扰您10分钟。”然后就将闹钟调到10分钟后的时间。时间一到，闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方商谈顺利，对方会建议继续谈下去，他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是，他又将闹钟调了10分钟。
一部分顾客第一次听到闹钟的声音很是惊讶。他便和气地解释：“对不起，是闹钟，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”
齐藤竹之助以时间感来博得对方的信赖，给人一种说到就会做到的感觉。
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”，首先必须赢得客户的信任，没有客户的信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。很多时候，我们贩卖的不是商品，而是信赖感。
怎样才能真正获得客户的信任呢？请你真诚地将客户视为朋友，真切地关注他们的内心世界，唯有这样，才能使他们敞开心怀与你沟通。
事情就是这么简单，你越是想让他成为业务往来上的客户，越是达不到这个目的，倒不如抛开这个念头，坦然与他交心。俗话说的“先做朋友，后做生意”就是这个道理。当然，这仅仅是获得信赖的一种途径。
推销员重要的是赢得顾客的信赖，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的。”推销员的一举一动、一言一行都能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一个极不起眼的细节，也可能使你信誉倍增。
齐藤竹之助的保险公司的领导规定：推销员必须每天在固定时间打电话报告工作情况。对此规定，有些人很不以为然，他们觉得受到了限制。然而，推销员中有一个人“服从命令”成了他的一贯作风。有一次，在规定汇报的时间里，他正好在与客户商谈，而且谈判正处于高潮，他实在无法抽空去找公用电话，而且他也知道附近没有公用电话亭，于是他很有礼貌地对客户说：“我可以借用一下电话吗？公司规定我这个时间汇报工作。”
第二天，他到公司上班，同事告诉他那个客户已打来电话，说从未见过像他这样遵守公司规定的推销员，说他是位很难得的推销员，还说决定和他成交。
这位推销员听后惊奇万分，因为当时他只是个初出茅庐的新手，口才也欠佳，只知道公司有什么规定就应该遵守，没想到会因此得福。
其实，这原本就是意料之中的事，因为他的一举一动赢得了顾客对他的信任。在对方的心目中，他是一个可靠的人，一个可以信赖的人。
强化顾客的惜失心理
销售员通常会说的一句话就是“过了这个村就没有这个店”，这无疑是在制造一种紧迫感。
处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。因为买了担心不划算，不买又怕失去机会，患得患失。从推销心理上分析，既然有购买的需求，顾客对不能如愿以偿地满足需求，又花了冤枉钱，常常会感到非常惋惜。推销员利用顾客这种惜失心理，采取故意提醒顾客如果还不下定购买决心，则可能失去一次好机会的做法，称之为惜失成交法。当顾客感到将会失去唾手可得的种种好处与具体利益时，会马上改变犹豫的态度，迅速采取购买行动。而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭之后，他们会比其他人更加迫不及待，在下一次推销机会中成为坚定的购买者。
举例来看，推销一方时常通过这样一些问题来强化顾客的惜失心理，促成双方交易的。
“夏季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节。
“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜。
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”推销员在顾客面前强调失去俏货。
“这是一次性处理，不会再有第二次了。”推销员在客户面前强调失去时间。
“订货10件可送货上门，少于10件则自己来厂提货。”推销员强调失去服务。
“年内购买则包修包退，年外购买则不退！”推销员强调失去保证。
