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第4章 第一次接触,如何让客户自愿停下脚步(3)

至于喜欢冷色系,像白色、黑色、蓝色、紫色的人,通常细心、周全、内向,不擅言辞,有很强的责任感,性格略趋保守,心理年龄比较老成。他们注重东西的实用性,最好能对他们有立即的帮助。

颜色搭配与职业的关系

以下是根据心理学研究统计,所显示的各种职业类别对颜色的爱好,大家不妨作为参考。调查显示,如果能在对方还没开口前就先猜出对方的职业类别,能得到对方比较大的信任感,成交率也能提高一到两成。许多命理师、心理学家之所以第一句话就能让人信服,色彩心理学可帮了他们不少忙。

1.体力劳动者:像是一般的劳工、摊贩等,他们大多喜爱穿着色彩鲜艳的衣服。从科学的角度来看,是因为这些鲜艳色彩较能振奋精神,提升工作效能。不过也因为体力劳动者容易感到热并流汗,近来也倾向穿着较吸汗且不吸热的白色棉质衫,或薄而凉爽的汗衫(此类汗衫颜色较少,以白色居多)。

2.脑力劳动者:如办公室文书工作者、作家等,他们喜爱调和色彩,也就是有秩序性的色彩组合,不让人感觉特别突兀,使人产生愉悦感,能有效刺激灵感。

3.与大自然有关的职业:例如农牧相关工作者、森林研究调查、水质检测等工作类型。他们偏好极朴实,或者成补色关系的色彩(在色相环中的对应色,例如红色与绿色、紫色与黄色,通常两者混色后会变成褐色或灰色),据说是因为协调色彩不会刺激其他生物产生激烈反应。

4.高级知识分子:他们的生活或工作环境比较单纯,一般喜爱淡雅色、黑色等较成熟的色彩,有助于专注。

色彩的共同知觉

虽然色彩带给每个人的感觉是不同的,但是人类的生理构造和生活环境存在着共通性,因此对大多数人来说,对某些色彩也存在着共同的感情。以下是实验心理学家研究后所发现的几种主要共同知觉:

1.色彩的冷暖:红、橙、黄色会让人联想到旭日东升和火焰,带来温暖的感觉;蓝、青色则使人联想到大海、阴影,给人寒冷的感觉。所以只要是红、橙、黄色调都带暖感;而蓝、青色调则带着冷感。

2.色彩的轻重感:一般来说,愈偏向白色愈给人轻松的感觉,愈靠近黑色则给人愈沉重的感觉。

3.色彩的明快感与忧郁感:这两者与颜色的纯度有关,愈鲜艳明亮的色彩愈让人感到轻松快乐,愈深暗而混浊的色彩则愈给人忧郁感。

这几种对色彩的共同知觉,常常也是客户对你的第一印象来源,因此每一位业务、销售人员都应该对自己的产品多做了解,并选择和产品匹配的颜色与服饰,这样在介绍产品时才能够顺利营造客户知觉上的统一性。

10.和穿休闲鞋的人谈话要天南地北

从心理学的角度来看,鞋款和穿鞋习惯往往可以反映出一个人的性格;而从经济学的角度来看,我们甚至可以从鞋子的干净与否,观察出一个人的经济状况、社会地位和身份。

一般来说,会把一双质地很好的鞋弄得很脏的人,虽然经济状况不错,但缺乏注意力,做事比较不可靠,和人互动更时常失利,社会地位通常不高;而一双陈旧但看起来干净的鞋子,则表示它的主人个性冷静,而且总能锁定目标前进。

这项分析除了可被业务、销售人员用来判定客户层级外,另一个启示是:大家一定要保持自己鞋子的清洁。你会观察客户,客户也会观察你,而除了衣着之外,鞋子正是一般人在第一次见面时,会注意到的第二大重点,大家千万要留心。

以下我们则要从一些基本鞋款来分析对方较可能的主要性格。

从男性鞋款观察个性

1.尖头皮鞋

个性表现:凡事讲求完美,喜怒不形于色。乍看之下会给人严肃的感觉,但这类型的人多半内心和善,只是比较不善于表达。

接触技巧:这类人属于“逆来顺受”型,别人提出的要求他们向来会达到,因此重点应该是对谈时能否言之有物,给他们“这家伙感觉还不错”的印象。

2.平头皮鞋

个性表现:凡事注重公平、和谐,喜欢交朋友,但因为个性过于耿直,在人际交往上有时会被欺骗或被排斥。

接触技巧:他们对陌生人的戒心较重,但是对女性会持以非常尊重的态度。针对这一点,通常男性业务员会比较吃亏;如果是女性业务员,或由女性同伴先行拜访,他们的态度会明显友善。

3.圆头皮鞋

个性表现:处事圆融周到,是八面玲珑的类型,为人开朗,但心机也较深沉。

接触技巧:他们不太有空闲和陌生人交谈,除非你对他们有立即性的好处,例如他们也需要经营陌生客户等等。因此面对这类型的人,被拒绝是正常的,我的建议是,你可以尝试礼貌性拜访,但不需要死缠烂打,将时间花在开发其他类型客户上会较有效率。

4.休闲鞋/慢跑鞋

个性表现:兴趣广泛,在工作、家庭、休闲三者间常能取得平衡,喜欢新事物,对任何事情都很热心。

接触技巧:要他们停下脚步很容易,只要礼貌性地开口就可以了。如果能在对谈中加入一些时事讨论,甚至对家庭的看法,天南地北地聊,他们会很期待与你再联络。

5.球鞋

个性表现:很有想法,但个性趋于保守、固执,人际关系常因此出现危机。

接触技巧:从他们身上的东西切入,有时可以耍点小心机,像是“您的背包拉链没拉”、“您的衣服背后有东西”……比较能使他们卸下心防,也可以让你们接下来的谈话更轻易。

从女性鞋款观察个性

女性在选择鞋款方面所显示的心态和个性表现,很难以鞋子外形来区别,因为女性的鞋款外形实在太多变。但主要还是可以分成两大面向来说明,也就是皮鞋和非皮鞋,其中对皮鞋高度的选择,更是女性性格的主要表现。因此以下一到三点先以皮鞋高度来做说明,四到五点则以除了皮鞋外的其他鞋款来做说明。

1.平底皮鞋

个性表现:这类型的女性拥有较强的自主权和征服感,专注于工作,希望自己可以在事业上高人一等,好胜心强。

接触技巧:专业形象对她们比较有说服力,尽量以正式服装出现在她们面前,辅以温文有礼的笑容和动作,她们自然会受你吸引,给予友善的对待。

2.超高跟鞋(鞋跟超高3公分)

一般高跟鞋跟大约都在一到三公分的高度,这里指的是偏好穿鞋跟高度更高的那些女性(若以食指为基准,三公分大约是一般男性一指半、一般女性两指的距离)。

个性表现:这类型的女性通常有些轻微的自卑心理,对自己的要求极高,细心,有效率,不放过任何细节,在人际交往上属于被动的一方。

接触技巧:她们喜欢受人注目,简单介绍自己的目的后,可以先夸赞她们的外在,不管是外表或身上配件皆可。如果能再加上贴心的动作,例如请她们坐下,会让她们对你的印象更好。

3.一般高跟鞋(鞋跟在1—3公分间)

个性表现:这类型的女性喜欢比较轻松的环境,富有同情心,个性上则偏向保守、安静,就算发生什么意外,也会选择息事宁人。

接触技巧:面对这样的女性,你若太正经八百,反而会给她们压力,她们不喜欢和太严肃的人对谈;如果你穿着西装或衬衫,不妨将外套及领带解下拿在手上,这些小动作还可以激发她们的同情心,听你讲解时说不定会自动与你攀谈。

4.休闲鞋

个性表现:个性平和随兴,对一般事情没什么主见,是人家往东她们就往东的类型;但若是自己关心的事,则偏向固执。

接触技巧:通常在初次接触这类型女性时不会有什么困难,只要有时间,她们不会排斥听你说几句;比较困难的是,你要在短暂的对谈中,让她们觉得和你交谈不无聊,否则她们可能马上将你列为拒绝往来户。

5.慢跑鞋/球鞋

个性表现:崇尚自然,注重健康,做事有效率,负责任。性格上喜欢学习,不会轻易否定别人的想法。

接触技巧:要她们停下脚步并不难,只要老实陈述自己的目的即可;但由于她们喜欢言之有物的谈话内容,所以对谈中尽量不要寒暄、废话太多,否则就算她们再有耐心,也不会给你下一次机会。

11.对毛孔粗大的人要长话短说

我们经常透过色彩来获得有意义的讯息,但是大家常常忽略一件事,就是人的肤色也是有社会和文化意义的。

人的肤色虽然是天生的,但不管从人类学还是心理学的角度来看,肤色和性格其实都有很大的相关性。许多研究都证实,如果你拥有一般大众文化喜好的肤色,将会得到更多的关注与喜爱,这类型的人往往会更有自信及权威;相反的,不受大众喜好的肤色,也容易导致受到漠视,个性则会倾向消极、退缩。

除了依据先天的肤色遗传判定对方的主要个性,后天肤质的老化程度,则可以帮助我们了解对方平常生活的步调快慢,有助于我们了解对方的自我要求状态。

从肤色观察个性

从人类学的历史来看,几乎不管什么时代,皮肤白皙的女性总是比较受欢迎,但男性则以黝黑的皮肤取胜。心理学家研究发现,这是因为皮肤白皙的女性会让人联想到天真、纯洁、善良……不论在同性、异性间都不会造成威胁感,这种受欢迎的基因,使得皮肤白皙的女性拥有较强的自信和较好的人际关系。

而皮肤黝黑的男性,则让人觉得神秘、有力量,常常居于领导地位。

在面对这两种气势和自信较高的客户时,不需要刻意低声下气,否则会让他们觉得你只不过是个小人物。其实,即使他们年纪不大,你也可以用主动握手的方式吸引注意,根据我过往的人际交往经验,你主动要求与他们握手,他们会产生“彼此尊重”的想法,不会做出不礼貌的举动。

相反,皮肤偏向白皙的男性,个性通常倾向封闭、自卑、害羞,生活也比较缺乏重心。对于你的接触,他们不太会拒绝,如果能在过程中针对他们的谈话内容加以称赞,会让他们对你产生较好的印象,有助于日后的交往。

从肤质的老化程度观察个性

一个人的肤质老化(出现小皱纹、黑眼圈、黑斑、失去光泽、皮肤松弛、下垂等),常会使人看起来和实际年龄不相称,这可由对方的颈部皮肤和脸部做对照。通常颈部年龄可以较忠实呈现真实年纪。如果你发现对方颈部看起来光滑平顺,可是脸部看起来光泽度低、油脂分泌多,甚至毛孔粗大、黑眼圈问题严重,那么这类型的人多半较具侵略性,有较强的自信心和成就感,平常也比较容易紧张。

面对这类型的人,话能缩多短就多短,他们的时间永远不够用;如果你能逮到他们的休息时间或停下脚步时进行接触最好,因为他们最讨厌的事就是没事做。

另一种情况是,虽然没有上述那些问题,脸上的肤质看起来也没什么缺陷,但整体看起来却肤色不均匀,这类型的人通常性格较松散随兴,对任何事都处之泰然,也表示他们对自己的要求不会太高,而环境也没有带给他们太大的压力。

面对这类型的人,不必给自己太大压力,他们乐于和别人接触,前提是不要问太多问题,尽量以介绍而非提问的方式说明,以免他们不耐烦。你也不必担心他们到底听进去了没,因为聪明的他们会自己吸收你的说明,有问题也会主动询问。

12.站三七步的人希望有人向他搭讪

俗话说“坐有坐相,站有站相”,这句话显示,一般大众对于个人的外在呈现极为重视。虽然坐姿、站姿说实在并没有什么对错,顶多只有美感问题,但光是这个美感问题,就可以告诉大家你大概是什么个性,在什么环境中长大。

因为一个人的坐姿、站相,和从小生长的环境有很大的关系,不管后天再怎么修正,还是会多少保留从小养成的习惯。

我有一个女性朋友,她自小在单亲家庭中长大,家里除了她,清一色都是男生,少了同性的学习范本,不管在肢体动作、说话语气还是穿着打扮上,她几乎都和男孩子没两样。虽然在职场历练一段时间后,她也转换成较为女性化的装扮和语调,但站立姿势还是豪气的平跨站立(以身体为轴心,两脚向左右分开站立),而且跨步幅度比肩部还宽,怎么改也改不掉。

大家别说我八股,现在是什么时代了,还要求站姿要男女有别?

其实有许多研究都指出,符合社会期望的站姿(挺拔、优雅、符合性别),不用开口就能有效折服对方,因此,如何站得让自己看起来更有精神,对业务、销售人员来说是必备的日常训练,千万别忽略了,这一点我会在后文做补充。

在这一篇,我们还是先来看看,当我们面对客户时,对方的站姿所表达出来的意义。

1.双脚平跨,大于肩宽

个性表现:自主性强,有话直说,富有正义感,但是也比较主观,有些顽固。

接触技巧:面对这类型的人,不需要太过拘束,可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲门砖。只要你能确实说明适合他们的理由,他们就会不自主地说服自己,这项产品真的对他们有用。

2.双脚平跨,等于或小于肩宽

个性表现:奉公守法、责任感强,乐观开朗,很有耐心和毅力,不轻易向困境低头,也很能接受新的思想和观点。

接触技巧:告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”,能引起他们的好奇。他们对于能被大众接受的东西很有兴趣,从心理学角度来看,主要是因为他们不希望和社会脱节。

3.双脚并拢,立正站姿

个性表现:略带点神经质,凡事小心翼翼、步步为营,警觉性高,不轻信其他人。不常向人表露真实情感和情绪,简单来说是属于城府较深的类型。

接触技巧:微笑并以请求的口吻对他说:“我今天已经被拒绝几十次了,您是我最后的希望。”直接而充满期待的要求,通常能让他们放下防卫姿态,化解他们习惯性的闪避,也能避免一句话都还没说完就被拒绝的窘境。

4.丁字步

双腿并拢,两脚掌放置成“丁”字型。

个性表现:个性较复杂多变,对自己信任的人推心置腹,对陌生人则拒于千里之外,知心朋友少,在事业上也因此常遇到阻碍。

接触技巧:这类型的人陌生开发的成功机率较低,若能经由介绍认识这类型的人是比较好的方式,信任度和成交率至少会提升七成以上。

5.三七步

通常双脚呈现一前一后的站姿,重心偏重在后脚上,身体也因此向后偏。

个性表现:个性诚实可靠,说一是一,人际关系良好,也喜欢交朋友,平常总是为别人的事情奔波。

接触技巧:这类型的人看起来总是很忙碌,而且这种忙碌是自找的,因为他们喜欢有事做的感觉,因此当他们停下脚步时,就是你前去搭讪的好机会,很容易就能获得回应。他们对人有很强的信任度,后续拜访几次,他们多半就将你列入好友名单中。

6.站立时不断变换姿势

个性表现:性格急躁,容易紧张,想法多变,喜欢面对挑战,常担心被看扁。

接触技巧:我多半会将这类型的人列为长期抗战对象,因为你很难在第一次就摸透他们到底在想什么、脑袋到底转到哪一个频道。

我的建议是,利用交换名片或做问卷的方法先留下对方数据(如果当下他们心情好,通常不会拒绝,若心情不好,任你话术再好也没用),日后再慢慢建立交情,这样比较有成交的机会。

让人印象良好的站姿

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