开章明义：一招打通客户心理障碍
与客户的沟通中，一个业务员是否能够迅速地拉近与客户的距离，说服客户购买自己的产品，其实并不在于销售员专业知识的多少，是否能够将产品完美的展现在客户面前，而在于他是否能够找到打动客户的关键点。
再完美的人都有他的弱点存在，客户也是一样，看似一个难以沟通的客户，只要销售员能够掌握关键点，就能够抓住客户的心，从而快速的跨越销售员与客户之间的障碍。
每个人的性格、兴趣爱好都有所不同，有的人喜欢交朋友、有的人喜欢足球、有的人喜欢被人称赞、而有些人见了老乡后会异常的热情等等，每个人都有各自的特点，不同的客户要抓住不同的关键词。
有这样一个故事，一个小伙子去一家医院看病，这个小伙子是一个不折不扣的球迷，几乎世界上所有关于足球的新闻趣事他都知道，而给他看病的这个医生是一个脾气非常古怪的人，很多医生及病人都不愿与其接触。很快轮到这位小伙子进行诊断了，其他病人都在外边耐心的等待着，这位医生一般会见一个病人的时间是10分钟，可大家等到30分钟后还不见那个小伙子出来，于是大家又等了30分钟，可还是不见病人出来，大家有点着急了，于是就有人进去看了，发现这个小伙子正在坐在医生的桌子上狂谈足球……
大家认为性格古怪的医生为什么能够让这位小伙子坐在自己桌子上大谈足球呢？就是因为这位医生也是一个球迷，小伙子找到了和这位医生的融合点，相同的兴趣爱好，这个融合点促使他们之间进行了良好的沟通。
同理，有的客户在我们看起来可能非常的严肃、甚至难以接近，但是，一个人总会有兴趣爱好、性格趋向，而这些就是拉近与客户距离的融合点。
很多业务员在拜访客户时都会范这样一种错误，见到客户后不管三七二十一，先用无限的热情把自己的产品一个接一个的介绍给客户，也不考虑客户的需求点是什么？客户有什么样的反应，结果自己忙活了大半天，没有得到客户的任何回应，相反的还被客户列入了拒绝业务往来的黑名单。一个优秀的销售员就有所不同了，他们除了有无限的热情之外，还懂得观察客户的行为和表情，通过谈话寻找客户的需求点，制造和谐的洽谈气氛，这样的销售员总是能够在第一时间抓住客户的关键点。
拜访客户时，主要阻碍销售员与客户之间的障碍有以下几点：
第一、沟通气氛。和谐的沟通气氛是影响两个人沟通效果的障碍之一，对于客户来说，如果客户的心情非常顺畅，那么他会和销售员主动的进行交流，从而提高沟通效率。面对不同的客户销售员应该能够创造出不同的沟通气氛。比如客户的性格比较外向，喜欢交朋友，这时销售员可以表现的更为积极，让谈话的气氛更加的高涨。
第二、客户的需求点。找不到客户的需求点及能够打动客户的关键点，即使使用再多的销售技巧都不能够提升沟通效率，就像是修一部车，如果只是一味的做保养，那这个车是永远都修不好的，只有找到关键部位，才能够彻底的解决问题。
第三、选择恰当的时机。有时候销售员在拜访客户的时候，去的很不是时候，不是客户在开会就是忙的焦头烂额，这时客户的心情一般较为紧张，销售员在与客户沟通的过程中客户会显得很不耐烦。所以在拜访客户时要尽量选择客户时间较为充足、心情较为顺畅时与之沟通，这样往往会起到事倍功半的效果。
总之，与客户的沟通要选择一个良好的工具及方法，不可按照自己的思路死搬硬套，沟通的环境、客户的性格、兴趣爱好不同，沟通的工具及方法也应该与之相匹配。比如，拜访客户之前销售员计划在客户办公室进行产品展示，讲一些关于客户利益方面的事情，谁知客户最后安排销售员在会议室给其他管理者一起讲解，这时销售员就应该注意自己的说话方式，因为面对众人不同于面对个人，如果销售员过于倾向于一个客户，客户就会比较尴尬，其他人员也会不满，最终影响产品的展示。
专家点拨
如何快速突破与客户之间的沟通障碍，这是每个销售员都想做到的，影响销售员与客户之间的沟通障碍很多，能否抓住重点这才是关键。
一个良好的沟通气氛是沟通的基础，沟通之前营造一个和谐的气氛，清楚沟通的外界障碍。
看准时机，说出关键点，在客户最有兴致的时候讲出客户最需要的信息，投桃送李，这会很快拉近与客户之间的距离。
找融合点就是找到客户最主要的需求面，从此方面入手，抓住此方面的关键点，是快速拉近与客户距离的基本。
客户对我们的表述无动于衷时，我们不妨换个角度，寻找新的关键点。
技巧26：用“一见如故”营造和谐气氛
【经典回顾】
和谐的交谈气氛是与客户高效沟通不可缺少，一个有经验的销售员在与客户沟通的过程中，总会想出各种方法，首先营造一个有利于彼此之间沟通的气氛，对于有些客户来说，就算自己需要某类产品，但是没有一个很好的气氛，也不会和销售员交流过多。
我们时时都在提倡销售员一定要具有亲和力，亲和力对于销售有何作用呢？首先一个具有亲和力的销售员能够很快地拉近与客户的距离，和客户产生“一见如故”的感觉，而这种一见如故的感觉能够为销售员和客户之间营造出和谐的沟通气氛。
所以，要营造一个和谐的沟通气氛我们首先应该从建立亲和力开始。
在和客户沟通的过程中，虽然有的销售员能说会道，但说了大半天一直是在唱独角戏，客户没有任何的反应，这是因为他没有找到与客户的共同点，俗话说：“人以群分、物以类聚”人和人彼此之间相似的东西越多，他们彼此之间就会产生更多的话题，他们的沟通会更加的容易。
相信我们都有这样一种感觉，我们在坐火车的时候对面坐着一个陌生人，和这个陌生人没谈多久就产生了那种一见如故、相见恨晚的感觉，在不知不觉中你会对他产生一种莫名的好感和信任，并且你们谈话的气氛非常的高涨，这是为什么呢？因为对方具有非凡的亲和力，这种人往往会成为营销方面的人才。
【案例分析】
小王是一个钢铁厂的业务员，每天东奔西跑，阅人无数，对客户的把握当然也相当的到位。不过最让小王骄傲的是在见到客户时，无论遇到什么样的客户，他都能够营造出一个和谐的沟通气氛。
这天，小赵来到天津一家工厂谈业务，很快小赵找到了这个工厂的厂长。
小赵：“您好，我是某某钢铁公司的业务员，之前跟您约过的，跟您探讨一件对你我都很重要的事情。”
客户：“哦，您请坐吧！”客户很礼貌的请小赵坐了下来。
小赵坐下后并没急于开始谈业务，因为客户从他进来到现在只说了一句话，气氛显得有点尴尬，但是他马上看到客户的桌子上摆放着一个工艺足球，于是，小赵说：“我在公司的时候就听同事说您是一个不折不扣的球迷，很早就想拜访您来着，只是一直没有机会，今天总算可是见到您了！”
客户：“过奖！过奖！啥球迷，只是瞎爱好而已！”
小赵：“您还别说，就是因为有您这样忠实的球迷支持，国家队去年才出线了，要不然可就更惨啊！”
客户：“看来你也对这方面有所研究啊，我最讨厌那个……”
一时间，客户办公室的气氛非常的和谐，客户和小赵兴奋的攀谈起来，这时小赵找准了空当说：“我今天除了和您讨教一下足球知识外，还有一件重要的事和您协商一下，你看我们的钢材供应……”
客户：“这个好说，你把合同拿过来我看一下……”
……
就这样，客户最后很爽快的签下了这份合同。
小赵和客户见面后，客户虽然很是礼貌，但是气氛却非常的尴尬，于是小赵以客户的兴趣爱好为引子，打破了这个尴尬的场面，使客户对小赵产生了一见如故的感觉。
在这个案例中，如果小赵在刚开始哪种尴尬的气氛下与客户进行沟通的话，势必会产生不好的效果，这个时候最好的方法是首先拉近与客户之间的距离，这就需要让客户感觉到销售员的亲和力。方法有很多，在这里销售员选择了客户的兴趣爱好，当然，在表达的过程中还需要一定的加工，比如案例中“我在公司的时候就听同事说您是一个不折不扣的球迷……”经过这样的包装之后，更进一步的提升了语言的感情色彩，很好的提升了销售员的亲和力。
【巧手点金】
怎么样建立亲和力，让客户具有一见如故的感觉，从而营造和谐的气氛呢？最好的方法就是让客户感觉到销售员和自己是同步的，具体有以下几点：
第一、情绪拉近法。情绪拉近就是说销售员的情绪要和沟通对象处于一个频率之上，比如，当客户是一个非常严肃、认真的人时，我们也应该严肃认真的对待，不要轻易的和这类客户开玩笑，因为你的开玩笑会让对方觉得你很是轻浮，做事不够认真，从而对你不信任或者失去信任。所以，不要再对方悲伤欲绝的时候讲笑话。
第二、共识拉近法。在与客户的沟通中，在客户表述一些和合作利益没有太大关系的观点时，销售员可以随即的附和，这样客户会无形中感觉到你很认可自己的观点，从而畅所欲言。有一个法则叫七加一法则，意思是说如果你的观点能够让对方说：是的、我同意之类的话，对方连续七次同意你的观点，那么在第八次他也会习惯的同意你的观点。所以，销售员在提问中可以诱发对方的兴趣，让对方感觉到亲近感。
第三、肢体动作拉近法。据研究，人们在沟通的过程中，语言文字占沟通的7%，语气占38%，而肢体语言占沟通的55%，所以，肢体语言可以说是沟通过程中最重要的沟通工具。当销售员采用客户经常使用的肢体语言与客户进行沟通时，往往会很快的建立和客户之间的亲切感。
第四、语言表达拉近法。每个客户讲话的语调、语速及文字表达方式都有所不同，比如有的客户讲话比较快，这时销售员的讲话速度也应该随之加快，客户讲话的语调较高，销售员也应该将语调提高，有的客户喜欢用一些词汇，比如：“OK”、“搞定”等，这时如果销售员也能够用这些词汇的话与客户沟通的话，客户会更加的容易接受。
总之，在与客户的沟通中，要营造一个良好的和谐气氛，必须要建立一种亲和力，让客户感觉到一种亲切感。
技巧27：用共同的“兴趣爱好”拉近与客户的距离
【经典回顾】
在人们交际的过程中，一般具有共同兴趣爱好的人之间更可以畅所欲言、互吐衷肠，也因为如此，这两人之间的距离也会非常的接近。实践证明，在一次自愿参加的活动当中，两个彼此陌生的人能够很快的接近，并很快的交谈起来，原因就是他们都有相同的兴趣爱好，因此，两个兴趣相投的人能够很快的认识，并且建立起良好的沟通关系。
销售员在拜访客户时，通常都是处在一个陌生的关系，为了把自己的产品销售给客户，销售员必须主动的和客户进行交往。在与客户交往的过程中，最大的障碍并不是能否见到客户或者掌握产品知识，而是销售员是否能够找到与客户的共同语言。如果销售员与客户之间没有共同的兴趣爱好，那么与客户就会始终保持着一段很长的距离，沟通就会很难进行，产品的介绍和推广也会变得无力。
每个人都有兴趣爱好、如果说没有，那么“懒”也是他的兴趣爱好，在发现客户的兴趣爱好之后，如果我们能够主动的迎合客户的兴趣爱好，讨论一些客户感兴趣的话题，客户就会对我们产生好感，这也就很快的拉近了我们与客户的距离，接下来我们在介绍自己产品时，客户的接受能力会更好。
诚然，有的销售员在与客户沟通的过程中，发现客户的兴趣爱好与自己的兴趣爱好格格不入，自己对客户所感兴趣的事情一点也不了解，因此，在沟通的过程中无法迎合客户，也就无法很快的拉近与客户之间距离。很多的销售人员都遇到过这种情况，显然，客户知道的我们不一定都知道，客户喜欢的我们不一定都喜欢，这就要求我们要博闻强识，扩展知识面，了解更多的东西。在营销界有这样一个潜在的观点，“一个优秀的销售员就是一本百科全书”，这句话具有一定的道理，如果一个销售员的知识全面，即使对有些东西知道的不多，但也有大概的了解，那么，如果某天和客户谈起这些观点，也不会和客户无话可说、冷却沟通气氛，出现沟通障碍。所以只有一个销售员的知识较为全面时，才能够找到和客户的共同兴趣爱好，拉近与客户之间的距离。
【案例分析】
人们盼望的十一国庆节又到了，一家购物商场人山人海，每个人都在挑选着自己喜欢的商品，想把自己最需要的东西在这个季节收入囊中。
史峰是这个商场某数码相机柜台的销售员，看到人来人往的客户，他更是激动万分，这时有一位先生来到了柜台前。
经过简单的交谈之后，不知道什么原因客户还是有点不太很喜欢此商品，于是史峰说：
“现在正是十一黄金周，我们店正在做活动，如果您今天购买了这个产品，我们可以送您价值500元的旅游票，您马上就可以享受我们相机为您带来的快乐。”
客户：“你们价值500元的旅游门票对我来说并不重要，最重要的是这个相机不太适合我，即使送再多的旅游票，价格再低，东西不适合我也不行啊！”
史峰：“这个你放心，我们有专业的咨询师和培训师，只要您经过我们咨询师给您的解释和培训师的指导后，相信这款相机一定会适合您的。”
客户：“为了一个相机我也去进行培训和咨询，我觉得这个没有太大的必要。”
