以推销牛奶为例，常常会出现这种场景：
推销员：您好，我们又推出了一款新牛奶，有××特点，您看您需要吗？
客户：不需要。
推销员：但是我们的牛奶确实很棒……
客户：这跟我有什么关系呢？我从来不喝牛奶，可我活得很好！
推销员：……
在这里，推销员根本没有考虑客户的需求，完全是无的放矢。所以，客户几句话就把他打发了，这是很失败的说服。
但是如果使用下面的说服方法的话，就容易被客户接受：
推销员观察客户一段时间，发现客户缺钙，便找准合适的地点，比如上楼时，对客户说：“您当心点，看您很累，我来搀您上去。”
客户：谢谢你了，老了，腿脚不好了。
推销员：怎么能这么说呢，您还要再享几十年福呢，上了年纪的人钙流失得快，要注意补钙，这样腿脚才利索。
客户：可不是嘛！不过吃钙片补充的效果不是很好。
推销员：喝奶效果不错，因为人绝大多数的营养都是从饮食中获得的。阿姨，您看这样，我们刚好有低脂高钙的鲜奶，您喝喝试试。
客户：听起来确实很好，那我就试试看。
后面这位推销员之所以能成功地说服客户，就在于他发现了“客户缺钙”这个要害，从而以此为切入点找到了客户的潜在需求。
所以说，要使说服能获得成功，就要找到客户的需求点，找到客户的弱点与软肋进行重点突破，并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由，由推销员的“我要卖”转变为客户的“我要买”。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋——这才是说服的关键所在。
以“小”藏“大”谈价格
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售员的话语：“出售从东京车站乘直达公共汽车只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少，因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会很短，而以小时为单位的时间自然会很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间单位，再加上“直达”“只需”强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。
一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”
“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“1角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是1角多钱吗？”销售员解释道。
最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒销售时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：“贵200美元吧。”这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后就又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年来算，对您来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“嗯，是这样的。”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话，每月就是1美元75美分。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”“一天要做二三回吧。”“好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做60回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由，促成购买。
从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易做出决定，也就是说，当一个人面对的是一个较小的决定时，他一般更容易作出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生一种数字上的错觉，在客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。
引导客户说“是”
在推销过程中，若能一开始就让客户说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，是这样”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。在你与客户沟通时，你有没有让对方不断地说“是的，是这样”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧的部分中，找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距。接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈话的技巧，如果你遇上比较难对付的客户，而一时又想不出好策略的时候，你最好马上试试，没有比这个方法更实用的了。
为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说得多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好，你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。
“是的，是这样”，有许多销售人员没有做到这一点，没有让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己应该说得越多越好，总是口若悬河，滔滔不绝地证明自己的口才。其实这样做并不一定能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你要想方设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方是否决定与你合作。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意。
（1）一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。例如：
一名销售人员与客户之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论销售员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
（2）要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他“您想不想买”“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“您一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，认为他是在遵守对的东西所以才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
对客户说“不”，让客户乖乖听你的话
一位顾客走了进来，转了一会儿后忽然对柜台中陈列的某一件商品表示出浓厚的兴趣。
营业员：“先生您真有眼光，这套产品是我们公司最新推出的高科技产品，不过由于它卖得非常好，我不能保证是否有货了。如果您的确感兴趣的话，我去仓库帮您看看？”
顾客：“好的。”
营业员到后面的仓库，一分钟后回来。
营业员：“非常遗憾，您看中的这款已经卖完了！”
顾客：“这么巧啊？”
营业员：“是啊！最近我们店里生意一直很好，特别是这款，总部进货的速度都跟不上发货的速度呢！要不这样吧，我给您推荐另外一款，虽然贵了些，但品质更高呢！”
这时仓库保管员跑出来。
保管员：“找到了！还剩最后一件！”
顾客：“那就卖给我吧！”
营业员：“这件是老客户定的，可不能卖！……不过看您这么诚心，我就先让给您了！如果您能付现金的话，我就马上给您打包，老客户那边我就让店长说去。”
顾客：“没问题！”
案例中，当顾客对某样产品感兴趣时，接下去可能就要找产品的缺点，然后与售货员讨价还价。如果售货员采取了“对顾客说不”的策略，马上告诉顾客这款产品缺货时，就能够将顾客“要不要买”的问题以及“贵不贵”的问题转移到“能不能买到”这方面上了。所以营业员故意安排了一个场景，就是假装产品没有了，先对顾客说“不”，转而介绍另一款价格更高的产品。
当然这样一来顾客心中就会感到遗憾，对刚刚那款得不到的产品会念念不忘，所以当我们安排的第二个角色——仓库保管员，跑来惊喜地告诉营业员说找到了最后一件时，顾客的心就被抓住了，他就会跟着一起兴奋，很想得到它。然后厉害的营业员又对顾客说了声“不”，说已经被人定了！这时顾客的心情是复杂的，从一开始的“要还是不要”，到后来的“你花钱都买不到”，然后又可以得到了，但忽然又没了。到这时，顾客的心已经完完全全被商店营业员给抓住了。所以当营业员巧妙地告诉顾客，“如果您能付现金的话，我就马上给您打包”，其实营业员是在为顾客找个台阶下，顾客立刻就会顺着她搭的这个桥走过来，乖乖地进入营业员为他精心设置的圈套中。
这样的策略有如下好处。
1．提高顾客的购买率
如果正常与顾客进行沟通，顾客在仔细察看后，可能会找若干个理由拒绝购买。
2．提高卖价
通常我们在推销时，特别不是在大商场里推销时，顾客都习惯与我们讨价还价，但在“能不能得到’这个问题前面，顾客就顾不上与我们讨价还价了，所以卖价通常会提高。
3．客户不会太多考虑品质
客户只考虑是否能得到了，就会不那么看重品质。当然我们也不能因为顾客不关心品质，而把次品卖给客户，因为我们要的是长期的口碑。
4．客户不会有更多的附加条件
通常有些比较麻烦的客户，会接二连三地向我们提出很多额外条件，比如免费送货、要求延长保修期等。
5．不会有欠款
如果巧妙地用现金作为台阶，那么顾客就会马上付现，而不会有欠款之类情况发生。使用策略时要注意：
（1）确定客户感兴趣的程度。使用该策略前，一定要判断客户是否的确对该产品比较感兴趣，不能是客户只随便看了看某件产品就立刻使用这一策略。
（2）对不同性格的人有不同的杀伤力。对一些很强势、非常有主见的人，用本招尤其有用，因为这样的人占有欲特别强；对一些非常犹豫、没什么主见的人，用本招效果会差一些。
（3）穿帮。要提前与配合的人讲好，最好是之前大家就演练过，有了很默契的配合。而且旁边不能有不知情的自己人，比如正好总公司有人来检查，当你的“仓库保管员”跑出来说“还有最后一件”时，这位自己人很奇怪地说：“什么啊！不是还有一打在里面的吗？”那你们俩一定会非常尴尬。
