从此以后，大妈经常给小李打电话，小李也经常给老人发一些短信，安慰老人，说一些祝福的话。虽然老人从来都不回，但是小李知道老人一定收到了，这他就安心了。
小李不忙的时候，经常陪大妈一起到外面走走，聊聊生活上的事，跟她讲几个笑话。这时，老人的心情一天比一天好起来，每天都是乐呵呵的。
但是，不幸还是发生了。大妈的心脏病突发，没来的及抢救就小李听到这个消息，万分的沉痛，经常和他一起散步的大妈就这样走了。
时间过去了很久，当这种沉痛快要在他的心底消失的时候。他意外的接到了一个电话，打电话的人自称是大妈女儿，她要求和小李见一面。
大妈的女儿见到小李的时候，早已经泪流满面。自己的工作忙，一直无法在母亲的身边，是小李让母亲开心地走完的生命的最后日子。在大妈的遗嘱里，还有大妈留下的钱是要办保险的。小李听到这，这么多年都未曾流泪的他，这时候早已经痛苦流涕。
这是一个真实的故事，它感动过很多的人。做销售的，很少有人把自己的真实感情投入到客户的身上，所以很少得到真心的回报。他们在大多数的情况下都是逢场作戏，人一走茶就凉，在无法说服客户的情况下，甚至还会埋怨客户，白白浪费了自己这么长的时间。
不一样的心态，当然会有不一样的结果。小李在和客户交谈的过程中，只提过一次保险的事情，他一直所在意的是大妈的身体，并且希望大妈有一个好的心情。在大妈表明态度自己不会办保险的以后，小李再也没有提过保险。只是在有空的时候陪大妈聊聊天，散散步，这时候小李对大妈的感情已经转化成了亲情。他这样做，给孩子没在身边的老人很大地安慰，每天的生活多了不少的快乐。
小李在心里对大妈是否买保险的事一开始就没怎么放在心上，只是轻描淡写地问了一句。他没想到在大妈走后，在遗嘱里还会留下买保险的钱。可能在生前都一直在存着钱，只是一直都没攒够。她不是想为自己买保险，而是想支持一下“孩子”的工作。大妈深切地感受着小李的关心，所以才会有这样的举动。这样的深情感动着每一个人。
【巧手点金】
在得到回报之前，你应该先想一下，自己是否真心的付出过。在你做销售的时候，你是用什么心态在对待客户，想要明白自己的销售业绩为什么总是停止不前，就应该先审视自己，从自己的身上找问题，而不是一味地埋怨客户。
？了解客户真正的需求，而不是强调自己在销售什么产品。当你真心地为客户着想的时候，客户就会被你的真诚所打动，才有兴趣去了解你的产品。
？把自己当作一个热心帮助客户的人，而不是一个乞求客户购买的人。这样面对客户的时候你才会有更多的勇气，才会有更多的自信。从第一个真诚的微笑开始，让客户愿意去相信你。
？用实际行动感动客户，行动是最有力量，最有说服力的。有时候帮客户做一些自己力所能及的事，就会在客户的脑海中留下一个比较好的印象。人都是比较容易感动的，有时候帮客户捡一下掉在地上的东西，相视一笑间就会感动客户，虽然一个简单的动作，但是它带上自己的真心诚意以后，这个动作就会变得不简单。
Part22积极的心态，提升个人品质
【经典回顾】
拿破仑希尔曾经说过：“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异，”无论做什么事，思想是基础，什么样的思维决定什么样的认知，认知反应行为，行为产生结果。
作为一个销售员，首先应该做的，不是掌握销售的技巧，而是调整好自己的心态。就好像有一个人要拜师学武功，师傅教他的第一件事不是什么招式，而是让你挑水、劈柴，目的就是让他拥有一个平静的心态，心态是做一切事情的基础。
大家都听过这样一个故事吧！两个秀才进京赶考，在路上遇见一口棺材，其中一个秀才这样想着，今天真倒霉，一出门就遇见了棺材今天肯定没戏了。而另一个秀才则很兴奋，心想：“棺材、棺材，升官发财，他觉得自己很幸运，心里暗暗地高兴起来。”结果可想而知，怀着消极心态的那个人，自然名落孙山，而怀着积极心态的那个秀才竟然高中探花。
你有什么样的心态就有什么样的前途，拥有一个好的心态，虽然不能够神奇的事事顺利，但是，却可以事事尽心，只要事事尽心了，万事也就可以如愿了。
【案例分析】
有一个造纸企业，眼看就要倒闭了，公司造纸用的速生树种—桉树，已经受到国家的限制。种树的成本太大，而造好的纸，市场价格却提不上去。公司负债经营，已经到了无法维持的地步了，大多数人都选择一种放弃的态度，他们感觉没什么大不了的，不就是再找一个工作吗？
但是销售经理却不这么想，他觉得公司还有希望，只要不放弃，他们的产品一定会在市场中复苏。他觉得这只不过是公司发展中经常经历的现象，只要坚持住，找出好的解决方案，就可以渡过难关，一旦渡过这个难关，公司将会比以前更兴旺。
就这样，一个公司就剩下他和懂事长两个人，懂事长原本也打算放弃，把公司的财产变卖了，去还欠下的债。但是最终被他说服了，他说：“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败，大不了在一无所有的时候从头再来。
从此以后，他和董事长两个人开始调查市场，了解现在的市场行情。两个人整天在外面奔波，在最困难的时候，口袋里剩下的钱都买成馒头，还不能填饱两个人的肚子，可是不管再艰苦他们从没有想过放弃。
经过两个月的艰苦奋斗，他们了解到大多数的造纸厂这个阶段都是靠回收过来的废纸，在经过重新的加工来维持的，虽然这个方法并不高明，但是基本上能维持下去。他们发现一种构树，能制造出价值昂贵的宣纸。他们把几台旧机器卖掉，又买了一台专门生产宣纸的新机器。
他们先从外地购买一些这样的木材进行加工，于此同时还鼓励当地的农民大面积种植，并承诺一定会高价回收。他们充分利用空间把能够种树的地方全部种上这种树，为了节省开支，他们没有再雇员工，而是他们两个自己操作。
他们的公司慢慢发展着，生意越做越大，几年之后，发展成了国内有名的宣纸公司，当年选择离开的那些销售员，还在其他无名的公司做员工，看到他们两个人有今天的业绩，都开始后悔当时不应该离开。
案例中的销售员说的很对：“作为一个顶天立地的男子汉就不怕失败，大不了在一无所有的时候从头再来。”抱着永不放弃的态度，早晚都会成功的。
成功的人，在人群当中总是与众不同的那一个，成功的人都有一个相同的特点，那就是他们有着积极的心态。在大多数人感觉到失望的时候，他却看到的是希望。就像案例中的销售员，在其他人都选择放弃的时候，他却选择了坚持。因为他相信一切都会好起来的。而这些挫折只是暂时的考验。
当他们疲于奔波的时候，甚至有时候连馒头都吃不起，当初选择离开的员工正在享受安逸的生活。但是，再困难他们都坚持过来了，能吃苦中苦的人，才能成为一颗璀璨的明星。所以在他们成功的时候，那些曾经选择放弃的人，才会后悔。
【巧手点金】
一个人的心态真的可以决定一个人的命运，但是只说是体验不到真实的效果的，只有把他运用到生活和工作中，你才会发现自己在一点点的改变。因为一个好的心态，能改变你对很多事的看法。泪眼看世界，满眼是泪；但是你以乐观开朗的心态面对世界时才会发现，整个世界充满了阳光。
下面有一些培养良好心态的方法，我们大家来一起看一下。
第一，要学会体验销售过程。销售是一个充满挑战的工作，每当你说服一个客户，就应该享受此时的喜悦，抓住美妙的瞬间，享受生活。如果你的销售还没有成功，但是你认识了几个朋友，这也是非常值得高兴地事。
第二，凡事皆往好处想，在现实生活中，竞争越来越残酷，但是我们也要快乐的生活。把事情往好的地方想一些，用乐观的心态面对一切事，认真的对待工作，或许事情就迎刃而解了。
第三，改变对待事情的态度，或许我们改变不了现状，但是我们可以改变我们对待事情的态度，用一个好的态度去对待任何事，才会发现我们的世界是那么的美好。在销售的过程中遇到挫折的时候，不要气馁，也不要抱怨，客户没有错，我们也没有错，这时我们需要做的是调整我们的心态，积极的应对眼前的困难，这样我们个人的品质才能得到很好的提升。而不是一味的沉浸在抱怨和无奈当中。
