也许你不用“猎犬”这个名词，不论你怎样称呼他们，这些就是会叫别人来向乔买车的人。在成交之后，付给他们每人25美元。乔·吉拉德付给猎犬的钱——1976年一年就付了14000美元，而这不是投资，不需要先付款，这是交易中的一项成本。但是在他的税款中——以及任何决心成为专业销售人员的税款中——每一笔交易所付出的25元实际上只等于125元，另外一半反正是政府的所得税收人。经销商不付这笔钱给销售人员，他必须自己负担这25元——一半由自己出、一半由美国政府出。
在付钱给猎犬时，乔遵守一项非常严格的规定——“我一定付给他们”。不欺骗他们，不耍手段赖账，“我一定付钱”。假设有人叫别人带名片来找他，但是忘记在背后写上自己的名字，而顾客也没有提起是谁叫来的。生意做成之后，可能有人会打电话问：“史德林·琼斯向你买了一部新车，怎么你没有寄给我那笔钱？”乔会告诉他：“很抱歉，你没有把名字写在名片上，琼斯也没有跟我提起。你下午来趟把钱拿走吧，已经替你准备好了。下次记得把你的名字写在名片上，这样我可以快一点把钱给你。”
守信用——人们会喜欢你的做法
一旦你告诉人，生意成交后会付钱给他们，这就是一项承诺，你已经答应他们了。如果你不守信，就成了骗子。想想如果有250个人知道，会演变成什么结果。你可能会说，万一别人骗你呢？万一他根本没有叫琼斯来买车呢？是偶而也会发生这种事，但是不是经常出现，因为每一个可能成为猎犬的人都在档案里，即使有人真的要骗你的125元，和政府的125元，你从交易中所得到的佣金仍然很丰厚。如果这个人和别人谈起这件事，他可能会称赞你这个人真不错，这就抵得上125元了。
如果错过了该得到报酬的人，这个风险实在太大，仔细想想，宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人，甚至一百比一都可以。
1976年乔付给猎犬14000美元，也就是说猎犬计划为他带来150笔交易，约占总交易的三分之一。这些生意的佣金大约是71000元，成本是14000元，但是如果不付钱，这些额外的生意根本不会到手。
人人都能成为你的猎犬
第一个问题是：谁会为了赚25块钱而送一个顾客上门？不是每个人都认识那些工商巨子，也有人认识一些收入不错的人，但有谁愿意为了赚25块钱而送一个顾客给你。
一旦生意成交，顾客买到新车，在他离开前，乔一定要把一叠名片和猎犬计划的说明书放在他的前座小格内。几天以后，他收到乔的感谢卡时，同时也会收到另一叠名片，现在他已经成为一只猎犬。他的名字也在乔的顾客名单上，以后至少每年他会收到一封附有猎犬计划的信件，提醒他承诺仍然有效。
满意的顾客是其他生意的来源。如果交易对他有利，他一定会觉得对他的朋友和亲戚也一样也利，万一顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么更要特别努力，和他做成交易，让他成为猎犬。
如果碰到一个团体的干事或地方工会主席，对方对其他工会及团体成员有很大的影响力，这种人有政治力量，他和很多人接触，他希望别人喜欢他，投票给他。可以说，他和销售人员的处境相同，他在他的势力范围内是一位销售人员，推销他自己，不论产品和价格如何，这就是他的推销方式。
所以一旦碰到这种人，乔立刻就知道他值得下工夫，因为如果对他好，他会卖力工作。只要交易愉快，他就会拼命替乔工作，因为他会拼命替自己工作。他想要替支持他的人找到一笔好交易，因此他会让他们来找乔，为他们提供良好的服务，如果乔的做法不错，一定可以从中得到丰厚的利润。这就象自己有几百个化身一样。
有的介绍顾客的人不愿意收钱，他们觉得这样做心里不舒服。有人甚至把寄给他们的钱退回来，这时乔会打电话给他们，为自己给他们增添麻烦而道歉。不过这种事不多，到底钱还是钱。
付给人们现金是有些问题。在有些地方，这是违法的行为。如果你想要动用猎犬，而又不能付现金，那么最好是找出合法的手段来做生意。
拟定猎犬计划时，必须要使对方觉得有价值。25元是大多数人会有所反应的最低数目。低于此数，所得到的收获太小。但是不要让别人因为帮忙获得酬劳而产生罪恶感。因此要让他们觉得有收获、做得对，而不是不安。当然大多数人没有这种感觉，所以这不是个大问题。
万一对方不收现金
如果人们告诉你，他们介绍顾客不希望得到报酬，可以有其他的回报方式。如果顾客是经人介绍来的，应当打电话给对方，向他道谢，告诉他正准备寄上25元。要是他说由于雇主的规定或其他理由，他不可以接受金钱的报酬，那么告诉他，你愿意替他做别的事情。然后跟餐厅联络，要他们寄给对方一张卡片，请他们夫妇享受晚餐。要是对方不喜欢这个方式，可以寄给他一张通知，请他把汽车开到厂里享受免费服务。
这些办法帮你解决实施猎犬计划时可能碰到的麻烦。
现在有些行业认为付钱给猎犬是不道德的事，不过这不成为否定此一计划的理由。很多业务经理常常说，如果他们可以让销售人员请介绍，一定能够赚更多钱。其实你请顾客介绍，是帮他们的忙。原因是大多数人都喜欢帮助别人，他们乐于谈论一笔好买卖、一位好销售人员。如果你对待他们的方式不错，他们会很乐意介绍你给他们的朋友。如果朋友因此买了车，原先的介绍人会很高兴他能帮朋友的忙。同时，每个人偶而都喜欢吹吹牛，谈谈他们做成的好交易可以满足这种心理。如果朋友因为他们的推荐而成交，会使他们更信任自己的判断。
让理发师替你推销
最好猎犬是理发师。他们常和顾客聊天——有人甚至觉得他们太长舌。你应到不同的理发店去理发，结识很多理发师，激起他们的兴趣，使他们帮你的忙。
乔和理发师打交道时，首先给他一个小徽章，这个经过设计的徽章上写着：“向我打听本地最划算的汽车买卖”。乔把徽章送给理发师，说明他的25元计划，留给他一叠名片。注意徽章上并没有提到雪佛兰车。他甚至要理发师问其他厂牌的汽车销售人员愿不愿意付这笔25元的介绍费。请他也留下其他销售人员的名片。这样万一有人注意到这个徽章，向他打听消息，他可以问对方需要的汽车。如果他们要买别的车，他就有别的销售人员的名片，或是福斯车、福特车等等。只要他肯用心，就可以让他赚不少钱。
乔和许多理发理师都有协议，几乎他遇见的人都知道这个办法，但并不是每个人都能得到乔的徽章，乔只把徽章分发给理发师。
乔住所附近有一家制药厂，里面有许多医生。其中有好几位医生加入他的猎犬计划，他们是名单中最有生产力的一群。他们的工作待遇很好，他们经常接触其他医生和医院职员，这些人往往都有好几部车。同时他们还经常参加会议，接触别的医生和同行。这是一个庞大而且富有的行业，医生似乎也和其他人一样热衷于金钱，他们为乔带来许多额外的生意。
猎犬计划最重要的来源是银行、金融机构贷款组织。这些人负责批准贷款，许多人就靠这些贷款去买新车。这些贷款人员的待遇并不十分理想，他们从事金融业，负责支付金钱给别人，自己的所得却很差劲。所以他们很高兴能从乔这里赚到外快——一个人25元。
乔主动去找他们，有时根据顾客买车时的支票或贷款证明找出他们的姓名。成交之后，乔会打电话给银行或贷款机构的人员，告诉他们刚卖给艾尔·罗宾逊一部新车，很高兴能和他们机构做生意。然后会请对方去吃午饭。他服务于哪一个区域并不重要，乔会告诉他当天自己刚转到他这一带，约好在这一带最好的餐厅进餐。即使一餐饭花上25美元、甚至50美元，也不算一回事。这是营业费用，同时如果一餐饭赚到一笔生意，就值得了。
在餐厅见面的时候，乔会告诉对方一切细节，在名片背后签名的顾客，成交后会得到25元报酬，或者他也可以打电话告诉他介绍某人来。乔会告诉他交易量多么庞大，让他了解自己有很多满意的顾客。他也会知道乔通常可以赢过别人的买卖，这样乔就有机会击退其他销售人员。
假设顾客进银行时带着其他经销商的计货单，要求贷款。贷款人员与乔是相识，他会看看交易总价，请他等一等，然后到隔壁打电话给乔。乔马上能设法找至更便宜的办法。
乔把这个办法的数目告诉贷款人员，让他知道自己手中有车，而且立刻可以成交。他回到办公室，告诉顾客可以降低50元给他同样的车子。但是低50元，他就不妨损失那笔订金。贷款人员因为赚到25元，所以会尽量说服顾客，告诉他乔的经销店和销售人员是多么可靠。
乔和贷款人员一谈完话，立刻就在存货中找出最接近对方需要的汽车，如果有货或是能从其经销商外补货，就找出完全符合要求的车辆。要店里的人把它洗干净，完成交货准备。乔知道顾客进门时，买车的贷款已经批准了。
这是难得的钱，从天上掉到他的口袋里。仔细想想乔怎么样赚到这笔额外的钞票，再想想在你那个行业里是不是可以做类似的事情。
猎犬计划还有其他的进行方式和进行地点。乔买油的时候，就跟加油站的人聊天，尤其是附带修护工作的加油站。他们看到很多需要修理的车辆。如果有一驾驶人的车需要大修—一譬如要花500元左右，那么在他修理旧车之前，可能会想到该买一辆新车。要是他说他暂时不修车，那么他可能打算买一辆一新车。修理厂的人只要说一句话，就可能促使他拿着名片来见乔。假使顾客不立刻修车，那么工人替人推销于己无损，而且还可能凭空赚到25元。
猎犬计划最佳的线索是拖车服务业和车身挤压厂。他们碰到的都是被拖走、不准备修理的车，车主一定得买新车，而且很可能他会从保险公司得到一张支票。在意外保险承办部门工作的人也是好对象，他们也很熟悉出事的车辆。乔设法和这些人接触，他们是乔生意最好的来源。
追踪猎犬计划
虽然你已经与人们取得联络，也让他们知道你付的报酬，并且留下你的名片，但是你还得继续追踪。如果生意清淡，有空余的时间，检查猎犬计划的档案，看看谁没有介绍生意。然后打电话给他们，问问为什么最近没有寄25元的支票给他们。他们可能只是忘记了。如果对方是新顾客，他们也许还没养成向人推荐汽车销售人员的习惯。
有些顾客不断地介绍买主，他们非常善于把握机会。其他人在刚开始加入此一计划时，需要多方鼓励，以后也必须不断给他们打气。这和每个人把握介绍顾客时机的习惯有关。每一个人都必须培养新习惯。
一刻也不要放松找寻对象，不论置身何处，始终保持此一习惯。下班以后，乔会去健身房运动，更衣室的服务生和按摩师一定会有一叠他的名片。这个办法赚不到大钱，同时他也还有其他的赚钱途径，但是把握机会是很重要的，有时会有意料不到的事出现。
举例来说：一天下午，有人打电话来要按照某一价钱买某一种车。销售人员可能各有各的办法应付这种电话，乔通常接下电话，开出一价钱。有时销售人员会开一非常低的价钱，让打电话的人非为之动心不可，事实上销售人员根本无法按照这个价钱交车。他称之为“找藉口”，有些销售人员称之为“低飞球”。主要目的是使顾客不会到别处看车。等顾客上门后，推销员设法让他注意其他车型或是其他配件，必要的时候，销售人员会说经理不批准这种价钱，好从顾客身上多挤出一点钞票来。
乔不赞成采用这种方法，其他规矩的推销员也不会赞成。这是一笔很坏的交易，即使顾客买了你的车，他也会觉得受骗。如果他没买，你也永远背上骗子的恶名，也就是说至少有250个人会知道你是个坏蛋。
乔接到电话时，会告诉对方一个合理的价钱。其实，一个销售人员报给顾客的价格有一个很宽的幅度，因为车型很多，又有各种配件以及其他因素，以致不同的价格与组合有成千上百种。
乔接到电话时，会告诉对方一个足以吸引他的价格。如果他没有提到空气调节、特殊轮胎、设频调幅立体音响、民用无线电，他不会报上应具全的车价。甚至根本不会跟他谈这些配件，只报出一虽低却的确可以交车的价格。
可以和对方多谈一会儿，看看他是否已经到处打听过，同时也设法知道他的职业，了解他贷款有没有困难。应该知道以低利润、甚至赔钱来争取这位顾客是否值得。
放长线钓大鱼
乔·吉拉德说他愿意放弃某一笔交易所有的佣金，如果这位顾客是值得做赔本生意的，他甚至愿意贴补经销商。这位顾客告诉他想要的车上一切的细节，他发现他已经到别的经销处打听过，他告诉这位经理他得到的最低报价，结果变成他订出的价钱，销售人员自己掏腰包贴补才能成交。
他和经销商进行磋商，如果某人对他而言非常重要，须赔本出售，只要得到许可，补足低于经销商成本之数，就可以进行交易。
虽然他不希望经常出现这种情形。在推销汽车时，他喜欢既能赚钱又赢得朋友。不过有时顾客非常重要，值得做赔本生意，而经销商也愿意不赚钱求售。至少他可以取得成本，减少存货。不过他也要有不赚钱的理由。
最典型的例子是——这种例子并不多：打电话来的人是一家雪佛兰大零件工厂的工会主席。也就是说，他对许多有车而且买雪佛兰车的人有影响力，理由很明显，其中之一是某一厂牌的汽车在其他厂牌汽车制造工厂的停车场里有时会遭到修理。这不是好事，可是这一行里常会发生这种情形。对方打电话来时手中已经有了一个最低价格，销售人员告诉他这是个好价钱，他也知道。然后他请他等一等，他和经理商量能不能报出低于成本的价格，得到许可，他就报给顾客比经销成本低50元的价格。对方听到价钱之后，就知道他击败了其报价，因为他知道底价，也会想到他的是赔本生意。等到顾客进门之后，假设他无法卖给他其他配件，以提高价格，赚取利润，而他要付给经销商50元。
这样，乔以50元的成本（损失的佣金不计），找到一只猎犬，他会到处炫耀这笔交易，把消息透露给整个工会、工厂及附近的人，他在保龄球队里和球友们提起经理，在存放汽艇的码头提起乔，他到任何地方都会提起销售人员。
当然，这位顾客驾着新车离去时，会收到一叠销售人员的名片，以及乔的25元介绍费计划。即使没有这项计划，他仍然会给乔的经销商介绍很多生意，这些生意足以弥补乔在车上的损失。
