在信中斯蒂芬写道：“非常感激您的帮助，现在我已经和很多客户建立良好的关系，客户数目也一天天增加了，终于我发现我到了该掌握如何管理这个庞大的客户网的时候了。”
“这时，我总结了一些客户管理的基本常识和技巧，希望您能够予以斧正。”
如何向客户送礼
送礼的对象有两类。一类是送给单位（公司或公司的某单位），另一类是送给个人。前者的礼品属于象征性的，效果往往不大；送给个人的属于实用性的，效果比较大。赠送礼品对加深销售人员与客户之间的感情可以起很大的作用。
要知道对方的兴趣和嗜好
为了用合适的话题以便于接近对方，必须设法知道对方的兴趣和嗜好。不过，有时兴趣与礼物没有多大关系，嗜好也会随着季节的改变而改变，所以对有些人还是要重新问一问的。可以在闲谈聊天时诱导对方说出，并若无其事地打听出对方最喜欢的礼品是什么。
送对方喜欢的礼品当然最理想，但是，除非与自己关系非常好的客人，一般来说不便于直接了当地问对方：“你喜欢什么礼物？”另外，即使知道对方最喜欢的礼物是什么，但基于预算上的限制也不见得能送得起。因此，所送的礼品只有一小部分是对方最喜欢的或是最理想的。
考虑礼品的方法大致分为两大类，第一类是不多加考虑，每一个家庭都能够用得上的一般礼物；另一类就是针对每一位客人的爱好，送他最喜欢或最能发挥作用的礼品。
两类比较起来各有利弊。第一类礼品对方可能会感到不稀罕，也不是特别喜欢，但确实能派上用场；第二类是挖空心思想出来的，如果你所想的跟对方真正想的（有时对方顺口说喜欢什么，其实也不见得，只不过是半开玩笑地说说而已）不一致，也就是说，对方根本就不喜欢，这将会使对方感到很失望。
在考虑上述问题时，最基本的要求就是要让对方喜欢，因为销售人员平时与客户的接触机会较多，所以应留神搜集这一方面的消息。然而，现实生活中，要知道所有客人的爱好是不可能的。因此，除了你特别清楚对方的爱好以及有能力为他准备礼品之外，一般来说只要对方差不多能用得上的礼品就可以了。
决定礼物的等级
因为是每年都有的，所以无论哪一个公司都会根据往年的惯例编列这一方面的预算。具体实施的方式方法各有不同，这里仅就一些伤脑筋的有关问题谈一点个人意见。
首先应将客人分成几个等级，再根据预算来确定各个级别所能用的款额，譬如说分成特、A、B、C四个等级。特级是交易量最大的关系户以及对本公司来说是特别重要的关键人物，A级是交易量较大的客户，B级是交易量中等的客户，C级是交易量较少的交易伙伴等等。至于送些什么礼品，可根据公司的既定方针以及业务性质而定，可分为公司、营业部门和全权委托销售人员选定等几种方式。为了较周全起见，建议：B级和C级先由营业部门和（或）公司集中选择二至三个品种，再由销售人员从中选择其中的一种送给有关客人；A级和特级要慎重些，礼品不妨贵重一些，可让经办的销售人员提出所送礼品的具体方案，再由其上司定夺。
送什么礼物
令人喜欢的赠品实在不胜枚举，但是每个人各有所好，再加上预算范围内的物品也多得不得了。因此要想把所有的赠品都开列出来是不可能的。这里仅就一些常见的礼品而且价钱不算太贵又比较适合赠送的有关物品叙述如下：
嗜好品：对于喜欢喝酒的客户不管是什么年节都可以酒类作为礼品。不过，如果他的妻子不会喝酒，因此每次都是丈夫一个人享用，当妻子的可能会有点不高兴，是这惟一美中不足的事。
喜欢喝咖啡或喝茶的人，如果送些品质好的咖啡或茶时，不仅本人享用，老婆孩子或招待各人都可以用，比较受欢迎。
其他的还有很多，从平常接触当中不妨多注意了解对方这一方面的嗜好，只要心细认真，就不容易出差错。
服装及装饰品：送衬衫也比较普遍。此外还有送领带的，平时要注意观察，送去的领带要适合于其本人用。一般来说送别针（领带上用的）会显得小气点，但是，如果经费有限别针也不是绝对不可以。此外还有送皮带的。
喜欢打高尔夫球的人一般来说都喜欢经常更换衣服，所以可以送他一件适合于打球的上衣或裤子，对方一定会相当高兴。冬季可以送背心、毛衣或运动鞋之类的东西。送服装难就难在服装的尺寸和颜色，尤其是尺寸，要清楚对方这一方面的事情不下一定的功夫是不行的。
食品：因为价钱比较适中，所以用食品作为礼品的人非常多。虽说丈夫不一定很感兴趣，但是他的妻子一定会非常高兴，因为她既用不着自己花钱又不必特意去超级市场购买。
卧室用品：有的人送床单，当然每一件的花色及种类都不一样，有些比较朴素，但太太比较喜欢，也不必再为买床单而往商店跑了，而且作为礼品的床单，当太太的会特别的爱惜。不过不要为了省钱买一些不够尺寸或易缩水易起皱的便宜货作为礼品，如果送这样的礼物，最容易被人瞧不起。
此外，被套、夏天盖的薄被子及毛毯等也可以作为礼品送人。
每一次都送同样的礼品好？还是每一次换一换花样较好呢？前者的优点是对方已有心理准备了，此外送礼者也不必花很多时间去购买；后者的优点是可根据所了解对方的有关情况送些他喜欢的礼品，总而言之，前者比较固定，且便于筹措，后者弹性比较大，所以各有利弊，要根据公司或营业部门的要求而定。
送礼注意事项
不打听对方的住址而到对方上班单位送礼的人是傻瓜。礼品上虽说写着是送给对方个人，但因为作为生产厂商销售人员的你，与对方负责采购的经办人员只是工作上的关系而已，所以礼品应该归公司所有，他本人不可以带回家去。
此外，当你到对方工作单位访问顺便带着礼品送人也有类上述情况。礼品的体积稍大一点，周围的人就会看见。即使体积小，如果送的方法不高明也容易被周围的人发现。在被别人发现的情况下，如果对方硬着头皮拿回家去，周围的人会对他指指点点的，使他很难为情。
而在对待礼品本身的观念上也因人而异。在预算规定的范围内选购礼品时，仅拘泥于外表不看品质，或只是为了体面而在数量上下功夫的人相当多。在过去也许行得通，但在人们的眼光及要求俱高的现在已经过时了，也行不通了。
外表华丽品质却很差的礼品让人打开一看就摇头，受礼的一方对此根本不会感激您。
另外，切忌不同的人送相同的礼品，想一想当该客户的有关人员看到彼此间都拿着同样的打火机后，心照不宣，但心里都很不舒服。“当我下次再去该客户访问时（尽管相隔时间不太长），就没有看到一个人手里拿着都彭打火机了。”
当送穿戴在身上或者随手携带的东西作为礼品时，请注意不要把同样的东西送给同一个公司里的几个人。此外，即使不是同一个公司的人，如果他们经常见面的话也不要送同样的礼品。
取得客户的好感
获得客户的好感，就是自己得到了客户的认可、接受，就是向自我销售取得了进一步的成功。
那么，在产品销售中如何获得客户的好感呢？
现在有许多人养狗，为什么？这首先是因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫是富，它都不嫌弃，它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身前身后穿来穿去。其次才是人喜欢狗。可以说狗是惟一不为一日三餐而劳动的动物，它只要付出爱就行了，可其他动物就不那么幸运，鸡要下蛋、牛要产奶、鹦鹉要唱歌……
至于人与狗又有什么区别呢？虽然这种比喻很蹩脚，但从中我们可以得到很直观的启示。奥地利心理学家亚佛亚德在《人生对你的意义》一书中说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出自于这种人。”
要做一个为客户所喜欢的销售人员，首先得真诚地喜欢你的客户。风靡世界的魔术大师毕哲斯顿未上过一天学，从小靠从铁路旁的标牌上学会识字，但他前后四十年在世界各地为66000个观众演出，获得空前成功，被公认为魔术师中的魔术师。而毕哲斯顿在告诉他的成功秘诀时说：他懂得的魔术手法跟其他同行一样多，并无特别之处，但他有两样东西都是别人所没有的。一是他能在舞台上把自己的个性显示出来；二是他了解人类共性：喜欢别人对自己感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众对自己说：‘瞧，台下一群傻子，略施小技就可以把他们骗得晕头转向。’而我上台前总是对自己这么说：‘我很感激，这么多人来看我的表演，是他们给我提供了一种我所喜欢的生活。我要用最大的热情和最高明的手法来满足他们的期望。’”从毕哲斯顿身上，可以看到对你的服务对象感兴趣的重要性。
在产品销售过程中，如何对你的客户真诚地感兴趣？
一是无论她（他）是什么人，你都必须真心地尊重她（他），让她（他）体验到你的真心。
二是对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
三是记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张名信片，但效果却可以十分惊人。在他的心目中，你可能是世界上唯一记得他生日的朋友。
四是发现对方的兴趣点，并注意满足它。早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对您感兴趣的时候。”所以，你要销售自己，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。
有效管理扩大客户网
客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的集团。工商企业通常有两种客户：一种是末端客户，即使用者。另一种是中级客户。即经销商或代理商，他们使公司的产品或服务能送到使用者手中。
