登陆注册
2656900000016

第16章 推销自己的力量(3)

两个人一边吃饭,一边讨论这一插曲,约翰认为这里的人傲慢无理,都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后,杰克接受了这一挑战,让约翰在饭店门口看着,自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时,杰克和顺地说:“先生,对不起,我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人,需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子,我该怎么办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道:“嗨,拿去吧,找开钱再来!”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋,随后他把这件事称为“街上的奇迹”。

杰克顺口道:“我们这次任务又多得一分,差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实:尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下,推销员与客户就能建立起公平和信任,并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础,就可以找到推销的好办法,从而使双方都成为赢家。

主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能激发客户的自主意识,让客户主动购买,你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

激发客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后,他们都很少能够马上作出购买决定。

你应该激发他们,让他们感觉到自身的重要性,并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的,就是要满足客户的自尊和“虚荣心”,让他们购买你的产品。

当女性推销人员使用这种技巧时,男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如,一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说:“因为我经常去拜访那些商界的头面人物,所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生,我相信您会同意这一点。”

“是的,小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间,先生。所以我想尽量节约时间,今天就把订单交给您,那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意,不过,我今天下午要乘四点半的飞机离开,接下来的三天我都在外地。所以,我今天真是不想做任何决定。另外,我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧,你可以给我一些资料,我带到飞机上去读……”

“米切尔先生,我知道您一定有很多活动安排。但是,我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑,您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉,我保证等您回来的时候,您要的货已经发出去了;这样,您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话,当然不错。”

“那好,米切尔先生,请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说:“格林先生’,您常常把家迁往一座新的城市吗?”

“信不信由你,我在过去的18年中已经搬过10次了,这一次该是第11次了。”

“那您对搬家很有经验罗?”

“对我米说,搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了,而那些从未迁家出城的人,要是太太不在身边,自己总是拿不定主意该不该买房。”

你也可以经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识,例如你可以说:“我真佩服现在的那些女强人,她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”

当一名年轻的推销人员拜访比自己年长的客户时,这种方法同样很有效果。推销人员说:“我很高兴和您这样果断、富有经验的人合作。您知道,现在有太多的年轻人都不明白该如何拿定主意。”

当客户的虚荣心得到满足以后,他们会痛快地购买你推销的商品。

抓住顾客的闪光点

华森是一家电力公司的推销员。一天,他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前,不过门只打开了一条小缝,户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后,便猛然把门关闭了。

虽然出师不利,华森却并不服输。他决定换个法子,再碰碰运气。他顿时改换口气,大声地说:“查理太太,很对不起,打扰你了,不过我今天来拜访您并非为了公司的事,我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话,查理太太的态度稍微温和了一些,门开了一小缝。华森接着说道:“您家的鸡长得真好,瞧它们的羽毛多漂亮、多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋,能否卖给我一些呢?”门开得更大了,查理太太奇怪地问华森:“您怎么知道我这些是多明尼克种,鸡?”华森知道自己的话已经打动了查理太太,便接着说道:“我家也养了一些鸡,可是没有您喂养的这么好,饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且,我饲养的鸡,只会生白蛋,也不知道查理太太有什么技巧。夫人您是知道的:做蛋糕的时候,用红褐色的鸡蛋,要比白色的鸡蛋好很多。我太太今天要做蛋糕,需要几个红色的鸡蛋,所以就跑您这里来了。”

查理太太一听这话,感到高兴万分,于是不再有丝毫的戒备心理,立刻从屋里跑了出来。华森则利用这短暂的时间,瞄了一下四周的环境,发现查理一家拥有整套的酪奶设备,于是继续恭维道:“我敢打赌,您养鸡赚的钱一定比查理先生养乳牛赚得多。”

这句话说到了查理太太的心坎里,她十分高兴。因为长期以来。查理先生不承认这件事,查理太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验,彼此问相处十分融洽,几乎无话不谈。

最后,查理太太在华森的赞美声中,主动向他请教用电的好处,华森先生给她做了详尽的回答。两周后,华森在公司收到查理太太交来的用电申请书。

任何一个顾客都有他的闪光点,仔细观察,找到顾客的闪光点,并真诚地适当夸大它,你的顾客一定会很高兴的。在遭到顾客拒绝的时候千万不要放弃,如果你能像华森先生那样善于观察,你也一定能得到顾客的肯定,这样一来,还愁你的产品卖不出去吗?

让顾客自己发现产品的优点

推销过程中,让顾客发现产品的优点,就能很快打开产品的销路。

1982年,在亚柯卡的领导下,濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯特,终于走出了连续四年亏损的低谷,这以后,如何重振昔日的雄风,是亚柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯特当时的情况,决定出奇制胜,把“赌注”押在敞篷汽车上。美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了,因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的,再加上其他原因,使敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念,也会引起年轻一代驾车人的好奇,但克莱斯特大病初愈,再也经不起折腾,为保险起见,亚柯卡采取了“投石问路”的策略。

亚柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天,亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车的洪流中,敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物,吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势,终于把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁,这正是亚柯卡所希望的。

追随者围住坐在敞篷小汽车里的亚柯卡,提出一连串的问题:

“这是什么牌子的汽车?”

“是哪家公司制造的?”

“这种汽车一辆多少钱?”

亚柯卡面带微笑地一一回答,心里满意极了,看来情况良好,自己的预计是对的。为了进一步验证,亚柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地,每到一处,就吸引了一大群人的围观,道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石问路”,亚柯卡心里有底了。不久,克莱斯特公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后,美国各地都有大量的爱好者预付定金,其中还有一些女性!结果,第一年敞篷汽车就销售了23000辆,是原来预计的7倍多。克莱斯特公司大获其利,实力扶摇直上,再次跻身于美国几大汽车制造公司之列。

把自己的产品推到顾客面前,让顾客去发现他的好处,这远比自己费尽口舌的宣传更有效力。拿出你的产品,让顾客去评判,相信你会收获很多。

尽力使顾客对一切满意

顾客永远是上帝,只有让顾客满意,你的产品才会雯有销路。任何情况下,都要把“让顾客满意”作为推销的宗旨。

善于激发顾客的同情心

曾经有一个推销员,向一家位于郊区的公司进行推销,几个月下来,毫无进展。这一天,他按照约定再次前去推销。不料,车子在半路上抛锚,前不着村、后不着店,没有公交车,甚至顺风车也没有。他一咬牙,就在大太阳下迈开了双脚。赶到那家公司,见到对方经理后,这位推销员一头晕倒在地。

等他醒来,对方立即表示要和他签约,宁可放弃另一家公司推销员承诺的优厚条件。这位“幸运的”推销员喜出望外,问对方为什么这么做,对方说:“你竟然冒着烈日赶来,差点丢了一条命,我们实在是太感动了。你这样的人,我们信得过!”

让顾客看到你的真诚,用你的行动去打动顾客,这是推销取胜的一个关键因素。

1997年8月下旬的一天,台风扫过海南岛东北部,海口市内到处是积水,很多单位关紧门窗,安排员工休息。有一位保险推销员本来和一位住在郊区的准客户约好,当天上午去签约,但是一看这天气,就没有去,等到下午风势、雨势减小些,才跑到客户那里,客户却告诉他,已经买了保险!原来,另一家保险公司的两个推销员在上午风势最猛时,坐出租车去拜访,客户被冒雨登门的推销员们感动了,当即决定和他们签合同。

如果你和对方约好商谈时间,就绝不能擅自更改,太阳、风、雨、雪,都能为你所用。固然,一身清爽地出现在对方面前可以抬高你的身价,还可以强化你的专业形象,但被晒得喉咙冒烟,被雨淋得像落汤鸡,被风吹乱发型,被泥泞弄脏鞋袜和裤子等等。都会使你看起来更像一个正常的人、一个比较脆弱的人,从而激发对方的同情心,同情弱者是人类的本能。那么准时抵达呢?当然会加强你守信用的形象。

广州的《羊城晚报》集团公司旗下的金羊发行有限公司专门负责报刊及书籍发行。1999年8月23日,广州遇到了当年最大的台风。当晚,金羊公司服务热线响个不停,一半以上是表扬感谢电话。

“请务必代我感谢投递员,他全身湿透,却为我送来了一份完整无缺的晚报,我太感动了!

“我现在正拿着金羊送来的干爽的《羊城晚报》,可是楼下积水已齐腰深了啊。”

在这个例子里,送报的投递员只是尽其职责罢了,但正因为他们不怕艰难险阻,完成自己的任务,才打动了那么多人的心。

激发顾客同情心的同时,让他们充分感到了优越感。任何人都是同情弱者的,相比之下,你离成功就近了很多。

从满意的客户处获得多的业务

要从满意的客户那里获得更多的业务与推荐,就要主动提出来。不开口要。怎么能得到?我们大部分人却不会这么做。一旦你想当然地认为这个客户就是你的,你便失去了为他们提供更好服务的机会,从而不能长久地留住他们。失去机会并不危险,危险在于失去一个好客户。

有一次,我们想把一笔钱存人一家外国银行的定期账户,以获得稳定的利息收入并防止币值波动。一名职员让我们填了一些表格,并就我们的业务和财务规划问了几个问题。他很高兴地照我们的话去做,同时间我们是否同意他提出一些他认为对我们更合适的建议。随后,他看了我们的财务报表,又问了一些问题。他告诉我们,以我们的担保资产和财务状况,我们应该可以从银行获得更多的帮助。他建议重新组合我们的财务方案,并邀请我们与他的老板共进午餐。午餐时,他的老板和另一位外国货币专家告诉了我们更多预防金融风险的策略,以及如何将其与我们的业务联系起来。这次午餐让我们获得了很大的启发。我们又回请他们打高尔夫球,不久我们便和他们签约,把所有的业务都转到这家外国银行来了。

我们的本地银行并没有什么过错,然而他们却没有更进一步地了解我们的情况,以及我们不断发展的需求。外国银行之所以赢得了商机,是因为他们愿意多花一些精力更加深人地了解我们的需要,丽不是简单地按我们说的去做。他们已经超越了那种只是提供简单客户服务的服务模式。这家外国银行渴求商机,并很注重发展一种健康的、富有成效的客户关系。一旦他们看到了这一机会,便很快地组织专家开展工作。面对这样的挑战,我们的本地银行不得不开始关注他们的客户群、捕捉机会并争取更多的业务了。

同类推荐
  • 三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    《三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀》作者用其多年的管理经验,以专业的视角看服装行业,用浅显的语言、真实的事例,为服装代理商指出了一条业绩翻倍的捷径。他告诉服装代理商,业绩翻倍的核心在于加强渠道、物流和团队等三大方面的管理,并针对这三个方面阐述了代理商如何开展渠道合作、如何打开下线市场、如何让爆款更爆、如何建设优质团队以及如何发挥制度作用等问题,为服装代理商解疑答惑,传授方法。
  • 李嘉诚最有价值的投资策略

    李嘉诚最有价值的投资策略

    李嘉诚,这个名字已成为中国财富英雄的象征,他的人生充满了财富的魅力。但又有谁知道他是贫民出身,17岁出外闯荡,从打工仔做起,靠塑胶花起家的呢?他纵横商海数年,在激烈的商战中,不但站稳了脚跟,而且能鹤立群雄、叱咤风云,他凭借什么取得了如此辉煌的成就?很多人希望能够拥有像李嘉诚一样成功的金钥匙,本书就是在为你解开李嘉诚财富王国的秘密。
  • 挖掘你的销售力量

    挖掘你的销售力量

    本书在内容和结构上都作了调整、优化与创新,本书有意识地把消费者行为学的普遍原理与中国消费者行为的特殊性及消费者行为研究的最新具体实践相结合,即在阐述世界各国消费者行为的共性的基础上,尽可能多地阐述中国消费者行为的特殊性。学会这些潜规则将对你的以后的人生道路有着重要帮助。
  • 换个角度看问题

    换个角度看问题

    在当前的管理界,一个很有意义的争论就是管理究竟是技术还是艺术?本书作者认为,管理首先是技术,然后才是艺术。说是管理技术,是因为管理有具体的方法和技巧;说道理的艺术,是因为这些方法和技巧在不同场合下可能表现为不同的形式。本书以MBA为主流,集中理论知识的传授和讲解管理者自我提升所必需的技能。书中原理的阐述与技能的结合,案例分析与管理游戏相交融,使读者能从概念和原理上得以提升,又可以在具体技术和方法上有所改善。
  • 贯通中国人性的36个管理细节

    贯通中国人性的36个管理细节

    以个案例分析方法,透视中国人的行为特性,进而提出并阐明一系列经实践证明有效的中国式管理行为要点。不同于以往的中国式管理书籍,以人性人心为主干,在众多管理著作中,可谓是别开生面之佳作。在现代企业经营管理方面,有很多企业家借鉴中国古代思想建立起特有的企业文化,形成自身的文化特色和文化优势,并在激烈的市场竞争中为企业奠定了深厚的文化基础,为企业的发展做出了重要贡献。中国式管理的要义,在于以人为中心、理人管事,透过管人的方式,达到安人成事的最终目的。但是,由于忽视中国人性化领导与西方法制化管理的区别,很多企业盲从西方式管理而不得要领,导致过度管理而缺乏领导,最终影响整个组织营运的绩效。
热门推荐
  • 秋天的颂辞

    秋天的颂辞

    朔州,东望北岳,西邻黄河,北抵塞外,南扼三关。一万多平方公里的土地,雄阔与悲壮,丰富与神奇,浑然一体。凝结塑造出独特的史前文明文化、边塞军事文化、民族融合文化、商旅边贸文化、佛教古建文化和绚丽的塞上风光。
  • 誓不为后2:倾城娃娃妃

    誓不为后2:倾城娃娃妃

    ‘重生一次,花容月貌全不见,这干瘪的身子,如何钓到帅哥,助她早日脱离宫闱苦海,过上逍遥自在的的生活呢?唉!’她摇头苦思,一心一意的想要抛弃掉想要老牛吃嫩草的皇帝,独自潇洒快活。却不想,那个俊逸绝美,长期潜伏在宫中的刺客大哥毫无预警的发飙了,“女人,你敢勾搭帅哥就试试看?”说罢,又无耻的自言自语,“这个世界上,还有比我强,能让你夜夜打满分的男人吗?”她瘪嘴,傻傻一笑,拍拍他的俊脸,“我的爷,我能成功的勾搭上你一次,难倒还不能再成功第二次吗?”他冷酷发飙,阴狠立誓,“你安心好了,想等你这只红杏出墙的野男人,我见一个杀一个,见两个砍一双。”
  • 找对你人生中最重要的7个人

    找对你人生中最重要的7个人

    作者为资深公共关系培训专家,总统顾问。一直致力于“六度人脉”理论研究,曾推出过畅销书《六度人脉》。这次作者化繁为简,将目光对准每个人成长过程中都要接触的七个关键角色——玩伴、同学、同事、上司、合作伙伴、知己、爱人,这7种角色代表人生不同阶段的7种关键力量!作者以生动的案例,深入浅出地分析了他们的重要作用,以及识别、交往的各种技巧要点。阅读本书,我们还将知道自己在不同的阶段需要制定的怎样的成长目标,需要与哪些人同行,以及与他们的相处之道。无论是学生、白领还是中高层管理者等,都可以从本书中找到参考的答案。
  • 九天逍遥神

    九天逍遥神

    灵兽山脉的中央区域终年人迹罕至,这里时而有着帝级巅峰的灵兽出没,恐怕才有帝级巅峰者才有胆量横穿灵兽山脉。而这一次,张子枫却是来到中央区域,而后一直沿着灵兽山脉的中轴线一直朝北方前进。如此壮举,恐怕就是一般帝级巅峰强者也不会这么疯狂
  • 诱拐王爷:吃货王妃狠倾城

    诱拐王爷:吃货王妃狠倾城

    做一个稍稍贪吃一些的杀手,就有这么难么?!穿越前,她为贪吃饱受诟病,穿越后,她偏遭遇不停的填鸭式喂养,只为了能丰乳肥臀,尽显天家富贵。待她长发及腰面似银盆拐了王爷炫舞倾城,只是,花团锦簇下,在动地的渔阳鼙鼓声里,长刀所向,到底,谁更狠,谁更强?!
  • 毒宠猎灵妃

    毒宠猎灵妃

    某男装可怜:女人,我心碎了你要怎么赔?某女试探:把我赔给你?某男窃笑,上钩了!她只是无辜穿越,错砸某男而已,就被这只无良猎灵师抓住了小辫子,他不但骗财骗力,还骗心!某男冷哼:天上掉下朵大桃花,还不马上把花掐……
  • 这个陛下好坑爹

    这个陛下好坑爹

    她是暴虐昏君,他是逆臣贼子,而很不巧的是上天让两人相遇了,于是大炎王朝要倒霉了……叶芊芊睁开双眼的时候,发现自己很倒霉地穿越了,还很倒霉地被绑架了。站在她面前的惊天帅哥说了一句雷晕她的话:“皇上,你太弱了!”她转了转眼珠子,飞快地将自己代入角色中,“既然这样,朕赐你一官半职,你放了朕可好?”封他宸王,却是引狼入室。更莫名地被某人看出了自己是个女儿身。
  • 复仇冷公主,要定你

    复仇冷公主,要定你

    踏进帝语贵族学院的一刻,命运就开始在他们三人中流转。冷酷霸道的他,“遇上我的那一刻起,夺了你的初吻。要定你,没商量。要报仇,我帮你。”温柔多情的他,“我这个人一向不喜欢和人争什么,但遇上你我想争一争。”被称为冷公主的她该如何选择?是他?是他?亲情,友情,爱情,她会如何处理?请拭目以待吧。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 优秀员工有效执行的24堂课

    优秀员工有效执行的24堂课

    在全球市场的激烈竞争中,想成为与麦当劳、IBM、苹果、微软比肩的优秀企业吗?在汹涌的职场大军中,想成为与杨元庆、卫哲、戈恩等比肩的优秀员工吗?有效执行,树立务实的职业精神;高效多赢,寻找卓越的工作之道。本书专为职场员工打造有效的执行力,从而脱颖而出。